淺談企業競爭情報的采集方法研究

姚麗文

摘 要：企業競爭情報的采集是有針對性的，不是盲目的獲取。通過信息過濾技術，過濾掉無用信息，使企業及時地獲取自己所需要的具體信息。而隨著計算機技術和互聯網技術不斷的飛速發展，對網絡信息資源的有效挖掘是非常必要的，企業競爭情報采集過程中，必須充分利用挖掘技術，來獲取更多有價值的競爭信息。

關鍵詞：競爭情報；采集方法

一、企業競爭情報的分析

（一）競爭情報。幾乎所有面對企業競爭情報工作的人都會思考一個問題，到底什么是競爭情報？在采集企業競爭情報之前，我們必須了解。競爭情報（Competitive Intelligence）顧名思義，是在市場競爭中應運而生、并在日趨激烈的市場競爭中發展起來的一個重要的情報分支，是傳統情報學與現代企業戰略管理、市場營銷等學科結合的產物。競爭情報是以合法和道德的手段，通過收集、整理、分析各類信息，為企業提供可操作性的建議，從而幫助企業發現機會、避免威脅，使企業始終處于市場競爭的前沿。如果狹義地去理解，競爭情報就是關于競爭對手動向的信息。如果嚴格地考察這個答案，競爭情報是對整體競爭環境和競爭對手的一個全面監測過程。具體地說：競爭情報是用合法和道德的手段，通過長期地、系統地跟蹤、收集、分析和處理各種可能對企業發展、決策及運行產生影響的信息，最終提煉出本企業及主要對手企業在市場競爭中的優勢、劣勢和機會的關鍵情報，從而幫助企業各職能部門，如戰略規劃、投資與購并、研究與發展、市場營銷等方面的管理者們，在信息充分的條件下制定決策。

（二）競爭情報的工作過程。競爭情報（CI）的工作過程就是競爭情報工作者根據企業各部門的需求采集、加工、分析、生產與傳播競爭情報的過程。在不同的企業中，由于競爭情報系統的模式不同，競爭情報過程的流程細節也不盡相同。但是一般說來，一個競爭情報過程總會包含五個主要步驟：

（1）規劃與定向：即確立競爭情報過程的目標。（2）信息收集：采用合適的信息收集方法，以合乎職業倫理的方式收集企業內外的相關信息。（3）信息加工：初步整理收集來的數據和信息，使之有序化，如：將收集來的信息分類、排序、建立或擴充數據庫等。（4）情報分析：對加工后的信息進行深入分析，從而生產出產品：競爭情報。（5）情報發布：將情報產品傳遞到情報用戶手中，為其決策提供依據；同時接受情報用戶的反饋信息，以提高競爭情報工作的質量。

二、企業競爭情報采集方法

企業競爭情報的采集可以通過高科技電子技術或通過網絡搜索，還可以通過直接的對話交流及訪談來獲取有效的情報資料。其實，幾乎企業競爭情報所需的全部信息都可通過公開的信息源及合法的方式獲得。訪談活動正是采集企業競爭情報的最直接途徑。一個優秀的競爭情報人員宛如一個拼圖高手，通過訪談，善于從錯綜復雜的信息中提取重要元素，并將其綜合成為一幅企業未來的市場圖景，從而幫助企業發現機會，避免威脅。

（一）訪談活動。訪談活動是競爭情報人員搜集情報信息的重要途徑之一。無論是參加會展還是實地考察，也無論是出席會議還是直接拜訪，競爭情報人員都必須同各種各樣的人員進行接觸，在交談過程中獲取敏感信息。訪談不僅可使競爭情報人員通過談話內容獲得相關線索和情報，而且可通過被訪談者的表情、語氣、動作與所處環境氛圍推導出有關敏感信息。因此訪談活動是一種極其重要的一次敏感信息搜集途徑。

開展訪談活動的前提條件。訪談是競爭情報人員快速、直接獲得可靠性較強的敏感信息的重要途徑，充分利用這一途徑是有效開展競爭情報搜集工作所必須的。為確保訪談活動能夠在合乎道德標準的前提下進行，訪談活動可以分解為以下兩個原則：（1）有益原則。所謂有益包含兩層含義，第一，訪談活動必須對企業有益，搜集競爭情報的目的是為企業決策提供有效的支持，提高企業的競爭能力，一切有損企業形象的情報搜集行為都是不允許的；第二，訪談活動必須對社會有益，競爭情報活動的最終目的是加強企業間合理有效的競爭，從而進一步推動整個行業乃至社會向前發展。（2）無害原則。無害原則也包含兩層含義，第一，企業不應僅為微小的利益而開展可能對競爭對手乃至整個行業帶來較大危害的競爭情報活動，僅僅為了壓制競爭對手而進行的訪談活動是有背無害原則的；第二，由于競爭情報工作的特殊性，競爭情報人員在對非企業內部人員進行訪談時，通常難以完全公開自己的真實身份和訪談的真正目的。因此，在具體開展訪談活動之前，應仔細選擇訪談對象并反復斟酌訪談活題，從而避免訪談活動對被訪談者的工作和心理造成不必要的傷害。

有益原則和無害原則是開展訪談活動的必要前提。這一前提條件綜合考慮了企業及其競爭對手、競爭情報人員及其訪談對象的利益以及競爭情報活動的特殊性。

（二）信息調研。企業競爭情報的采集需要調查研究對象的情報、知識、特征和變化狀況的活動。信息采集是調研過程的起點，也是信息處理的基礎。一般說來，對任何事物的研究過程，都是先從采集或搜集信息開始的。由于客觀事物的廣泛性和無限性以及特定的研究目的，人們不可能也沒必要采集所有信息，只根據特定的調研目的，從總體中選擇若干單位作為代表進行信息采集。

1.信息調研的主要方法。信息調查的主要方法有以下四種：（1）典型調查法。從具有某種共性的總體事物中，選取有代表性的單位進行調查。通過對典型單位的信息采集和分析，揭示其內在規律性，用以概括說明總體事物的一般規律和特點，指導和推動總體工作。“解剖麻雀”就屬于典型調查。其特點是范圍小，能夠對被調查單位做深入細致的了解，節省人力、物力和時間。（2）抽樣調查法。按照隨即原則，從調查對象的總體中，抽取部分單位進行調查，再以部分單位的調查結果推算總體。抽樣調查在其適用范圍內，以概率論和數學統計作為科學依據，推算的結果具有較高的準確性，在一定程度上可以起到全面調查的作用。（3）重點調查法。在調查對象總體中，選擇一部分起主要或決定作用的單位進行調查。重點調查是為了了解基本情況和發展趨勢，用較少是代價，取得較大的效果。（4）全面調查法。也稱普查法。即對調查對象總體中所有單位都進行調查。在需要精確了解總體情況時，如人口普查，就必須采用這種方法。全面調查的基本原則是：堅持全面性，對總體中各個單位都要查，不能遺漏。規模大的普查工作，要規定統一標準時間，所有調查資料，都必須是反映這個時點上的實際情況。endprint

2.觀察法。觀察法是在自然條件下，有目的、有計劃地觀察客觀對象，收集、分析事物感性資料的一種方法。信息采集者有目的、有計劃地在一定時間里知覺所研究的現象并作記錄，從而收集第一手研究資料。（1）察的內容。觀察法因研究的專題不同，所觀察的內容也略有不同，但下面幾個方面總是不可缺少的： 首先是情境：人物的活動、事件的發生都與情境有很大的關系，有些事件或活動恰好是在特定的情境下才會發生。其次是人物：在各種各樣的市場活動中，人是行為的主體，任何事件的發生都離不開人，所以對人物的觀察是觀察者最主要的工作。觀察人物時，要注意他們的身份、年齡、性別、外表形象、人數、人與人之間的相互關系等。再次，行為：觀察人物的各種行為活動，包括言語、表情、姿態、動作、動作過程，以及行動如何引起，行動的趨向、行動的目標、行動的性質、行動的內容細節等。最后是頻率和持續期，即觀察事件發生或人物及其動作重復出現的時間、頻率、延續時間等。（2）觀察的記錄方法。對觀察的現象、內容進行記錄是觀察工作的一部分。最佳的記錄方法是邊觀察邊記錄，這樣能夠及時地把觀察到的信息詳盡地記錄下來。（3）運用觀察法的要求。首先，觀察要有明確的目的性；其次，觀察要真實地反映客觀事物；最后，觀察要掌握正確的方法，有良好的習慣。

（三）企業競爭情報其他采集方法。企業之間的競爭是一場生死存亡的經濟戰，如果不考慮競爭對手的情況，企業所制定的戰略計劃就成為一紙空文。為了取得競爭優勢，企業可能會不擇手段地去獲取競爭對手的情報，包括合法的、非法的、明的與暗的、合法與非法混用的等方法。常見的方法有：

（1）委托情報機構或專業人員，深入了解競爭對手的有關情報；（2）從對手的員工中獲取情報，如從跳槽的大學生嘴里套取、在專業技術學術會議上刺探情報、搞假招聘、挖對手的人員、從為對手工作過的人那里取得情報、用金錢收買對手的要職人員，如經理等；（3）從與對手相關的人員獲取，如鼓勵客戶通風報信、讓顧客出面套取對手情報、盤問對手的原材料供應廠商、向對手的普通人員了解情報等；（4）收集對手的業務文件，包括證券分析報告、年終報告及各種會議文件等；（5）直接觀察和分析對手的活動，如測量鐵軌上的銹跡、參觀對手的工廠、洽談合作套取情報、到對手家中偷情報；（6）從公開出版物中獲取情報，如通過對手的招聘廣告進行分析、了解對手的勞務合同、研究空中攝影照片，了解競爭對手的廣告及有關協議、合同簽定的新聞報道等；（7）組織和參加各種交易會、展覽會、有競爭對手企業人員參加的業務會、研討會和座談會等；（8）注意廣播、電視等大眾媒介對競爭對手的介紹；（9）利用“高級乞丐”從垃圾堆中獲取情報；（10）通過友好訪問收集競爭對手的產品，并迅速拆裝、化驗、分析和研究，從中獲取產品質量，在時裝展覽會上竊取情報，購買事務產品，采集一片樹葉一朵花獲取情報，通過旅游團人員收集情報等。

競爭是現代市場經濟的本質體現，市場經濟條件下企業競爭日益激烈，企業信息化已成為企業實力與地位的重要標志和象征。在當今的信息社會，企業面臨著內部和外部大量信息情報的全面和高效獲取利用，這也是企業在信息社會中的核心競爭力之一。現代企業的成長離不開信息化， 競爭情報促進了企業信息化的發展。企業要在競爭上贏得優勢，就必須明確認識和發揮競爭情報在信息化中的作用。競爭優勢取決于決策能力，而決策能力取決于情報資源。任何科學的企業決策都必須依賴于足夠及時準確的情報信息和規范的情報管理體系。因此，利用多種采集方法，合理規范的運用相關采集技術，這是獲取高價值企業競爭信息的必要舉措，也是企業在當今市場競爭中保存實力和長足發展的決定性因素。

參考文獻：

[1] 倪振峰等. 競爭的規則與策略，上海：復旦大學出版社，1996

[2] 王 琦. 企業競爭與企業情報，中國商業情報網

[3] 包昌火等主編. 競爭情報與企業競爭力，北京：華夏出版社，2001-4.endprint