淺談企業(yè)競爭情報的采集方法研究

姚麗文

摘 要：企業(yè)競爭情報的采集是有針對性的，不是盲目的獲取。通過信息過濾技術(shù)，過濾掉無用信息，使企業(yè)及時地獲取自己所需要的具體信息。而隨著計算機技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷的飛速發(fā)展，對網(wǎng)絡(luò)信息資源的有效挖掘是非常必要的，企業(yè)競爭情報采集過程中，必須充分利用挖掘技術(shù)，來獲取更多有價值的競爭信息。

關(guān)鍵詞：競爭情報；采集方法

一、企業(yè)競爭情報的分析

（一）競爭情報。幾乎所有面對企業(yè)競爭情報工作的人都會思考一個問題，到底什么是競爭情報？在采集企業(yè)競爭情報之前，我們必須了解。競爭情報（Competitive Intelligence）顧名思義，是在市場競爭中應運而生、并在日趨激烈的市場競爭中發(fā)展起來的一個重要的情報分支，是傳統(tǒng)情報學與現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場營銷等學科結(jié)合的產(chǎn)物。競爭情報是以合法和道德的手段，通過收集、整理、分析各類信息，為企業(yè)提供可操作性的建議，從而幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)機會、避免威脅，使企業(yè)始終處于市場競爭的前沿。如果狹義地去理解，競爭情報就是關(guān)于競爭對手動向的信息。如果嚴格地考察這個答案，競爭情報是對整體競爭環(huán)境和競爭對手的一個全面監(jiān)測過程。具體地說：競爭情報是用合法和道德的手段，通過長期地、系統(tǒng)地跟蹤、收集、分析和處理各種可能對企業(yè)發(fā)展、決策及運行產(chǎn)生影響的信息，最終提煉出本企業(yè)及主要對手企業(yè)在市場競爭中的優(yōu)勢、劣勢和機會的關(guān)鍵情報，從而幫助企業(yè)各職能部門，如戰(zhàn)略規(guī)劃、投資與購并、研究與發(fā)展、市場營銷等方面的管理者們，在信息充分的條件下制定決策。

（二）競爭情報的工作過程。競爭情報（CI）的工作過程就是競爭情報工作者根據(jù)企業(yè)各部門的需求采集、加工、分析、生產(chǎn)與傳播競爭情報的過程。在不同的企業(yè)中，由于競爭情報系統(tǒng)的模式不同，競爭情報過程的流程細節(jié)也不盡相同。但是一般說來，一個競爭情報過程總會包含五個主要步驟：

（1）規(guī)劃與定向：即確立競爭情報過程的目標。（2）信息收集：采用合適的信息收集方法，以合乎職業(yè)倫理的方式收集企業(yè)內(nèi)外的相關(guān)信息。（3）信息加工：初步整理收集來的數(shù)據(jù)和信息，使之有序化，如：將收集來的信息分類、排序、建立或擴充數(shù)據(jù)庫等。（4）情報分析：對加工后的信息進行深入分析，從而生產(chǎn)出產(chǎn)品：競爭情報。（5）情報發(fā)布：將情報產(chǎn)品傳遞到情報用戶手中，為其決策提供依據(jù)；同時接受情報用戶的反饋信息，以提高競爭情報工作的質(zhì)量。

二、企業(yè)競爭情報采集方法

企業(yè)競爭情報的采集可以通過高科技電子技術(shù)或通過網(wǎng)絡(luò)搜索，還可以通過直接的對話交流及訪談來獲取有效的情報資料。其實，幾乎企業(yè)競爭情報所需的全部信息都可通過公開的信息源及合法的方式獲得。訪談活動正是采集企業(yè)競爭情報的最直接途徑。一個優(yōu)秀的競爭情報人員宛如一個拼圖高手，通過訪談，善于從錯綜復雜的信息中提取重要元素，并將其綜合成為一幅企業(yè)未來的市場圖景，從而幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)機會，避免威脅。

（一）訪談活動。訪談活動是競爭情報人員搜集情報信息的重要途徑之一。無論是參加會展還是實地考察，也無論是出席會議還是直接拜訪，競爭情報人員都必須同各種各樣的人員進行接觸，在交談過程中獲取敏感信息。訪談不僅可使競爭情報人員通過談話內(nèi)容獲得相關(guān)線索和情報，而且可通過被訪談者的表情、語氣、動作與所處環(huán)境氛圍推導出有關(guān)敏感信息。因此訪談活動是一種極其重要的一次敏感信息搜集途徑。

開展訪談活動的前提條件。訪談是競爭情報人員快速、直接獲得可靠性較強的敏感信息的重要途徑，充分利用這一途徑是有效開展競爭情報搜集工作所必須的。為確保訪談活動能夠在合乎道德標準的前提下進行，訪談活動可以分解為以下兩個原則：（1）有益原則。所謂有益包含兩層含義，第一，訪談活動必須對企業(yè)有益，搜集競爭情報的目的是為企業(yè)決策提供有效的支持，提高企業(yè)的競爭能力，一切有損企業(yè)形象的情報搜集行為都是不允許的；第二，訪談活動必須對社會有益，競爭情報活動的最終目的是加強企業(yè)間合理有效的競爭，從而進一步推動整個行業(yè)乃至社會向前發(fā)展。（2）無害原則。無害原則也包含兩層含義，第一，企業(yè)不應僅為微小的利益而開展可能對競爭對手乃至整個行業(yè)帶來較大危害的競爭情報活動，僅僅為了壓制競爭對手而進行的訪談活動是有背無害原則的；第二，由于競爭情報工作的特殊性，競爭情報人員在對非企業(yè)內(nèi)部人員進行訪談時，通常難以完全公開自己的真實身份和訪談的真正目的。因此，在具體開展訪談活動之前，應仔細選擇訪談對象并反復斟酌訪談活題，從而避免訪談活動對被訪談者的工作和心理造成不必要的傷害。

有益原則和無害原則是開展訪談活動的必要前提。這一前提條件綜合考慮了企業(yè)及其競爭對手、競爭情報人員及其訪談對象的利益以及競爭情報活動的特殊性。

（二）信息調(diào)研。企業(yè)競爭情報的采集需要調(diào)查研究對象的情報、知識、特征和變化狀況的活動。信息采集是調(diào)研過程的起點，也是信息處理的基礎(chǔ)。一般說來，對任何事物的研究過程，都是先從采集或搜集信息開始的。由于客觀事物的廣泛性和無限性以及特定的研究目的，人們不可能也沒必要采集所有信息，只根據(jù)特定的調(diào)研目的，從總體中選擇若干單位作為代表進行信息采集。

1.信息調(diào)研的主要方法。信息調(diào)查的主要方法有以下四種：（1）典型調(diào)查法。從具有某種共性的總體事物中，選取有代表性的單位進行調(diào)查。通過對典型單位的信息采集和分析，揭示其內(nèi)在規(guī)律性，用以概括說明總體事物的一般規(guī)律和特點，指導和推動總體工作。“解剖麻雀”就屬于典型調(diào)查。其特點是范圍小，能夠?qū)Ρ徽{(diào)查單位做深入細致的了解，節(jié)省人力、物力和時間。（2）抽樣調(diào)查法。按照隨即原則，從調(diào)查對象的總體中，抽取部分單位進行調(diào)查，再以部分單位的調(diào)查結(jié)果推算總體。抽樣調(diào)查在其適用范圍內(nèi)，以概率論和數(shù)學統(tǒng)計作為科學依據(jù)，推算的結(jié)果具有較高的準確性，在一定程度上可以起到全面調(diào)查的作用。（3）重點調(diào)查法。在調(diào)查對象總體中，選擇一部分起主要或決定作用的單位進行調(diào)查。重點調(diào)查是為了了解基本情況和發(fā)展趨勢，用較少是代價，取得較大的效果。（4）全面調(diào)查法。也稱普查法。即對調(diào)查對象總體中所有單位都進行調(diào)查。在需要精確了解總體情況時，如人口普查，就必須采用這種方法。全面調(diào)查的基本原則是：堅持全面性，對總體中各個單位都要查，不能遺漏。規(guī)模大的普查工作，要規(guī)定統(tǒng)一標準時間，所有調(diào)查資料，都必須是反映這個時點上的實際情況。endprint

2.觀察法。觀察法是在自然條件下，有目的、有計劃地觀察客觀對象，收集、分析事物感性資料的一種方法。信息采集者有目的、有計劃地在一定時間里知覺所研究的現(xiàn)象并作記錄，從而收集第一手研究資料。（1）察的內(nèi)容。觀察法因研究的專題不同，所觀察的內(nèi)容也略有不同，但下面幾個方面總是不可缺少的： 首先是情境：人物的活動、事件的發(fā)生都與情境有很大的關(guān)系，有些事件或活動恰好是在特定的情境下才會發(fā)生。其次是人物：在各種各樣的市場活動中，人是行為的主體，任何事件的發(fā)生都離不開人，所以對人物的觀察是觀察者最主要的工作。觀察人物時，要注意他們的身份、年齡、性別、外表形象、人數(shù)、人與人之間的相互關(guān)系等。再次，行為：觀察人物的各種行為活動，包括言語、表情、姿態(tài)、動作、動作過程，以及行動如何引起，行動的趨向、行動的目標、行動的性質(zhì)、行動的內(nèi)容細節(jié)等。最后是頻率和持續(xù)期，即觀察事件發(fā)生或人物及其動作重復出現(xiàn)的時間、頻率、延續(xù)時間等。（2）觀察的記錄方法。對觀察的現(xiàn)象、內(nèi)容進行記錄是觀察工作的一部分。最佳的記錄方法是邊觀察邊記錄，這樣能夠及時地把觀察到的信息詳盡地記錄下來。（3）運用觀察法的要求。首先，觀察要有明確的目的性；其次，觀察要真實地反映客觀事物；最后，觀察要掌握正確的方法，有良好的習慣。

（三）企業(yè)競爭情報其他采集方法。企業(yè)之間的競爭是一場生死存亡的經(jīng)濟戰(zhàn)，如果不考慮競爭對手的情況，企業(yè)所制定的戰(zhàn)略計劃就成為一紙空文。為了取得競爭優(yōu)勢，企業(yè)可能會不擇手段地去獲取競爭對手的情報，包括合法的、非法的、明的與暗的、合法與非法混用的等方法。常見的方法有：

（1）委托情報機構(gòu)或?qū)I(yè)人員，深入了解競爭對手的有關(guān)情報；（2）從對手的員工中獲取情報，如從跳槽的大學生嘴里套取、在專業(yè)技術(shù)學術(shù)會議上刺探情報、搞假招聘、挖對手的人員、從為對手工作過的人那里取得情報、用金錢收買對手的要職人員，如經(jīng)理等；（3）從與對手相關(guān)的人員獲取，如鼓勵客戶通風報信、讓顧客出面套取對手情報、盤問對手的原材料供應廠商、向?qū)κ值钠胀ㄈ藛T了解情報等；（4）收集對手的業(yè)務文件，包括證券分析報告、年終報告及各種會議文件等；（5）直接觀察和分析對手的活動，如測量鐵軌上的銹跡、參觀對手的工廠、洽談合作套取情報、到對手家中偷情報；（6）從公開出版物中獲取情報，如通過對手的招聘廣告進行分析、了解對手的勞務合同、研究空中攝影照片，了解競爭對手的廣告及有關(guān)協(xié)議、合同簽定的新聞報道等；（7）組織和參加各種交易會、展覽會、有競爭對手企業(yè)人員參加的業(yè)務會、研討會和座談會等；（8）注意廣播、電視等大眾媒介對競爭對手的介紹；（9）利用“高級乞丐”從垃圾堆中獲取情報；（10）通過友好訪問收集競爭對手的產(chǎn)品，并迅速拆裝、化驗、分析和研究，從中獲取產(chǎn)品質(zhì)量，在時裝展覽會上竊取情報，購買事務產(chǎn)品，采集一片樹葉一朵花獲取情報，通過旅游團人員收集情報等。

競爭是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的本質(zhì)體現(xiàn)，市場經(jīng)濟條件下企業(yè)競爭日益激烈，企業(yè)信息化已成為企業(yè)實力與地位的重要標志和象征。在當今的信息社會，企業(yè)面臨著內(nèi)部和外部大量信息情報的全面和高效獲取利用，這也是企業(yè)在信息社會中的核心競爭力之一。現(xiàn)代企業(yè)的成長離不開信息化， 競爭情報促進了企業(yè)信息化的發(fā)展。企業(yè)要在競爭上贏得優(yōu)勢，就必須明確認識和發(fā)揮競爭情報在信息化中的作用。競爭優(yōu)勢取決于決策能力，而決策能力取決于情報資源。任何科學的企業(yè)決策都必須依賴于足夠及時準確的情報信息和規(guī)范的情報管理體系。因此，利用多種采集方法，合理規(guī)范的運用相關(guān)采集技術(shù)，這是獲取高價值企業(yè)競爭信息的必要舉措，也是企業(yè)在當今市場競爭中保存實力和長足發(fā)展的決定性因素。

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