農村小額人身保險發展模式探究

□文/何穎璇

（河北金融學院 河北·保定）

一、農村小額人身保險發展現狀

（一）農村小額人身保險發展中面臨的環境和機遇

首先，從客戶需求環境來說，我國正在經歷著規模最大同時速度最快的人口老齡化過程，65歲及以上老年人口占比從1953年的4.4%到2013年的9.7%，增加了5.3個百分點。再加上農民具有高流動性，外出農民工總量從2008年的14，041萬人到2013年的16，610萬人，增加了2，569萬人，年輕人口的外流使得農村老齡化問題尤為突出，養老風險亟待通過其他方式轉嫁出去。再者，農民的高流動性不僅使得農民面臨養老風險，而且使農民新增的意外傷害、工傷、醫療等風險也難以得到城鎮的保險保障，外出農民工參加社保的比例均在30%以下。最后，新農合保障水平低也難以完全保障低收入人群醫療風險。種種風險的存在，是農村小額人身保險發展的現實基礎。

其次，從農村金融體系改革的環境來說，農村金融改革措施的出臺，使得金融服務網點延伸到農村地區，貸款余額每年以約17%的速度增加，雖然為農村小額人身保險提供了更為有效的銷售渠道、安全的保費支付和劃轉工具，但也使得農村金融機構面臨更多的貸款風險。因此，發展農村小額人身保險，也能為農村金融的發展保駕護航，在減少金融機構的信貸風險，維持金融環境穩定等方面起著重要作用。農村金融體系的改革是農村小額人身保險發展的機構基礎。

再次，從宏觀經濟環境方面來說，我國的國民生產總值連續增加，國民經濟快速發展，經濟實力大大提高。不僅如此，在黨中央對三農問題的高度關注下，2011～2013年農民居民人均純收入基本年年遞增，年增長率均高于8%，農村經濟呈現出好轉的發展勢頭。農民收入的不斷增加，意味著一個需求規模逐漸擴張的農村小額人身保險市場，它為保險公司進軍農村小額人身保險市場帶來源動力。

最后，從政策環境而言，為了有效地解決三農問題，自2008年6月我國出臺《農村小額保險試點方案》到2012年出臺不久的全面推廣方案，無一例外提到了對小額保險的政策支持。例如，保監會對符合條件的相關產品減免監管費，根據市場狀況允許保險公司自行設定小額人身保險產品的利率及放寬產品的銷售渠道等。種種政策的出臺為農村小額人身保險的發展提供了政策基礎。

（二）農村小額人身保險發展中面臨的挑戰

1、保險需求不足帶來的挑戰。長期以來，由于養兒防老的傳統理念、生活方式及較低的收入水平，我國農民更加傾向于將風險自留。他們常常對風險存在僥幸心理，即使意識到風險的存在，但因為缺乏對相關保險知識的了解，保險需求不足。

2、農村保險市場本身的特點帶來的挑戰。農村保險市場的特點主要表現在兩方面：一是幅員遼闊，地區差異大，民族分布不一，風俗差異較大，經濟發展水平不同，因此銷售農村小額人身保險有一定困難；二是農村市場比較脆弱，傳染性強，銷售誤導和無理拒賠的后果要更為嚴重，有時候甚至是毀滅性的。

3、保險公司進軍農村保險市場積極性不高帶來的挑戰。保險公司大多熱衷于大中城市保險市場，對農村保險市場普遍興致不高。一方面農村小額人身保險由于保費低廉，需要擴大覆蓋面來實現規模效應，然而農村人口卻在不斷減少，2013年比2011年農村人口減少2，695萬人；另一方面農村小額人身保險帶有公益性質，保費低、保障較高導致保險費率（保險費/保險金額）較低，再加上大多數保險公司農村銷售網點少，農村地區基礎設施差，無疑增加了保險公司的服務成本，因而營利空間小。目前，保險公司法人機構有162家，只有10家保險公司涉足農村保險市場，占比6.2%，其他保險公司持觀望態度，制約了農村小額人身保險的發展。

4、保險公司發展農村小額人身保險的模式創新性不足帶來的挑戰。農村小額人身保險市場有其獨有的特征，保險公司不能將經營傳統商業保險的模式照搬過來。目前，我國經營農村小額人身保險主要采用的是保險公司主導的商業運作模式，對保險公司的要求很高，這在一定程度上限制了中小保險企業的加入。不僅如此，雖然從保監會制定的試點方案來看，政府已經放寬銷售資格與銷售渠道，但保險公司與多主體的合作仍舊不足，多主體在銷售保險方面發揮的作用很小。經營主體單一，導致農村小額人身保險的創新模式創新程度不高。

二、國外農村小額人身保險發展模式經驗和啟示

（一）合作代理模式分析。合作代理模式是保險公司作為風險的主要承擔者，由擁有眾多客戶，增長潛力大，能夠滿足客戶需求，公司從上到下都有對保險代理負責的人，并且有信息化的管理系統和較強的培訓能力的小額金融機構或類似的保險代理機構銷售小額保險產品。同時，保費收取、承保、理賠服務等均由代理機構負責。保險公司最為愜意的一種方式是代理機構通過一張大保單購買團體保險產品，并強制要求其組成人員或客戶購買保險產品。該模式涉及三方當事人：保險公司、小額金融機構或代理機構和低收入人群。從理論上說是一種三贏模式，保險公司可以通過代理機構了解低收入人群的保險需求，滿足低收入人群轉移風險的需要，同時利用小額金融機構的客戶資信篩選投保人，提高農村小額人身保險的運營效率。同時，代理機構也可以通過收取手續費或者傭金攤薄成本。但是，合作代理機構與保險公司僅僅是合作關系，兩者并非利益共同體。而且合作代理機構往往缺乏專業知識，營銷能力較弱。

（二）保險公司自營模式分析。保險公司自營模式對保險公司要求很高，同時由于農村小額人身保險市場不易控制且業務管理存在困難，國際上一般很少使用該模式。采用該模式比較成功的是美國國際保險集團與印度塔塔集團的合資公司（塔塔友邦），但是他們也獲得了部分非政府組織的援助。在保險公司自營模式下，塔塔友邦首先考慮的是與在低收入人群中有良好社會影響的非政府組織建立合作關系。保險公司通過給非政府組織支付咨詢費，由非政府組織推薦當地有可能成為優秀代理人的人選建立銷售團隊來推銷農村小額人身保險。

塔塔友邦的創新點在于開發代理人模式，主要有兩種類型：一種是農村社區保險團隊（CRIG）的團體銷售方式；另一種是個人銷售方式。其中，CRIG是一家根據當地法律注冊的合作制企業，成員由當地婦女組成，負責人須是已經取得保險執照的代理人，其他成員由非政府組織推薦。在這種模式下，非政府組織要負責很多工作，比如將保費匯總后交給塔塔友邦、允許代理人利用其辦公地點開展業務，并且在代理人培訓方面也能發揮重要作用，甚至可以協助支付保險金。相對于個人銷售方式，CRIG的一個顯著優點是沒有業績或興趣的成員可以轉變代理合作關系，從事其他保險服務工作，通過向不同的成員分派不同的工作來盡量避免孤兒保單的出現。而個人銷售方式最大的特點在于個人代理人可能是一位互助組織某辦公室的員工，或者是一位來自非政府組織的婦女志愿者。

（三）基于社區發展模式分析。合作代理模式與自營模式一樣，都由保險公司提供保險產品。但社區模式的保險供給者并非保險公司，而是為了開展小額保險而專門成立的互助組織。他們不以營利為目的，吸納會員時沒有歧視，保險費低。但是，該模式籌集的資金有限，并且缺乏有效的管理，因而運營效率低下。

（四）國外農村小額人身保險發展模式對我國的借鑒意義

第一，合作代理模式利用小額金融機構等代理機構銷售保險的方式值得借鑒。如表1所示，合作代理模式有很多優勢。從金融環境來看，隨著農村金融體制的改革，我國的小額金融機構，如農村信用社、農業銀行等機構的服務網點延伸到農村各個地區，有較好的信息管理系統，有利于開展農村小額保險業務，因而可行性很強。（表1）

表1 四種模式的適用情況

第二，CRIG團體銷售方式對我國有很強的借鑒意義。中國人壽駐村服務員模式與CRIG團體銷售方式較為相近，只是中國人壽第一在人員招聘方面沒有借助當地非政府組織的力量，第二在人員管理方面由于保險代理人不屬于保險公司的正式員工，不能做到保險代理人在沒有業績或沒有興趣的情況下轉變角色投入到其他的保險服務。中國人壽的這種模式雖然提高了中國人壽在農村地區的知名度，取得了進入農村保險市場的先動優勢，但是更應通過有效利用非政府組織的力量來降低經營成本。

第三，我國的個人代理模式也可以借助非政府組織的力量。一方面非政府組織人員比保險公司派來的個人代理人相比與低收入群體的聯系更為密切；另一方面他們要求的手續費相應也會較低，有利于保險公司節約經營成本。

第四，對于發生頻率高、損失程度低的風險可以效仿國外的社區模式，通過互助保險的方式消化損失成本。如表1所示，基于社區的發展模式籌資能力有限，但是由于該模式不以營利為目的，可以為成員節約保費支出，因而適合分散成員損失幅度較低的風險。

三、我國農村小額人身保險發展模式比較分析

（一）保險公司主導的商業運作模式。保險公司主導的商業運作模式即由保險公司作為風險承擔方，不依賴任何組織和機構，在產品定價、銷售、保費的收取、核保、理賠、服務等方面，完全按照商業化原則運作。

保險是一種無形的商品，通過有形的網點和機構可以增加農民的信任度。目前，中國人壽銷售小額保險的模式為以農村營銷服務部為支撐的駐村服務員模式。中國人壽擁有大部分鄉鎮保險站和大量新設立的營銷服務部，不僅可以以鄉鎮為基地建立農村網點，而且可以以行政村為單位設立“駐村服務員”，進一步延伸保險公司的服務。駐村服務員主要來自當地有群眾基礎、有業務能力、思想品德好、交際廣泛、熱愛壽險業務的人，包括村電工、協儲員、教師、醫生、村組干部及鄉鎮政府精簡人員等。每個駐村服務員負責新單簽訂與后續服務，同時保險公司在各個鄉鎮網點配備專職的售后服務人員，主要負責孤兒保單的管理及銷售新單。

（二）政府支持下的半商業模式。政府支持下的半商業模式是指基于一定的社會管理需要，政府參與組織動員低收入人群投保，但不承擔經營風險，由保險公司本著微利原則自主經營、自負盈虧，或者政府負責建立低收入人群的一個保險基金，保險公司通過獲得管理費的方式提供第三方管理服務。

在政府支持的半商業模式下，本著“政府補一點、村集體貼一點、保險公司降一點、農民自己掏一點”的原則，保險公司主要負責保險產品的設計、開發、精算、核保、理賠等環節，政府則根據低收入人群的需求狀況及社會管理的需要，利用其公信力組織低收入人群投保并根據具體情況進行財政補貼，使得投保程序簡化，提高保險覆蓋率。雖然政府參與到小額保險的經營當中，但是主要側重于銷售方面，理賠和服務等后續工作依舊需要保險公司承擔，而農村保險市場有極強的市場傳染性，如果保險公司由于自身原因導致農民不滿，那么對這個地區的保險理念和保險需求會形成毀滅性的沖擊。

（三）多主體合作模式。多主體合作模式讓與低收入人群有密切聯系的金融機構、公共機構、聯合組織等各種團體參與到農村小額人身保險市場當中去，例如：農業銀行、農村信用社、婦聯、村委會、工會、殘聯等基層組織以保險代理人的身份介入到小額保險的宣傳或銷售中去，將合適的小額保險產品宣傳或銷售給他們所接觸的低收入人群。保險公司一般支付傭金和手續費給這些團體組織或機構，因而有必要平衡首期傭金或手續費與續期傭金或手續費的平衡，保證后續服務的質量。在該模式下，這些團體或機構會盡量使他們所銷售的保險與自身的經營目標以及客戶的需求結合起來，這種合作關系可以有效地實現保險公司、客戶和代理機構的多方共贏。

在多主體合作模式下，保費由團體機構統一收取，再定期劃撥給保險公司。不僅如此，保險的一些管理工作也可以轉移給代理機構處理，從而充分利用代理機構接觸客戶的便利條件，甚至可以引入客戶代表，有利于保險公司了解客戶的真實需求及需求變化，做出積極響應。

比較有代表性的是太平洋人壽的安貸寶業務、中國人壽的“聯合互動模式”以及中國人壽的“全村統保模式”。太平洋人壽的安貸寶業務以各地信用社、中國農業銀行為代理人，在保險公司授權范圍內在各鄉鎮、行政村銷售小額保險（尤其是貸款人意外保險）。該業務不僅可以增強貸款機構放貸的信心，同時也為低收入群體貸款致富的道路保駕護航。中國人壽的聯合互動模式是利用新農合的服務網絡銷售保險和提供相關保險服務，如中國人壽湖北省當陽支公司以新農合為平臺，把小額保險定位為新農合的重要補充，迅速提高了小額保險的覆蓋面，保持了較高的續保率。中國人壽的“全村統保模式”則是依靠村委會向村民宣傳和介紹小額保險產品，在農民廣泛認可的基礎上，用團體保險的方式對全體村民進行統一保險，真正做到“一保單保全村”。

（四）存款信用與合作社網絡模式。在存款信用與合作社網絡模式下，保險公司僅僅是存款信用與合作社網絡的一個附屬機構，它負責向這個網絡的成員及客戶提供保險產品及服務，并根據成員與客戶的不同標準做相應的調整。目標是首先為網絡成員提供服務，等條件成熟，再為市場上其他的保險對象提供服務。目前，保監會已經批準中國郵政設立中郵人壽，該公司主要定位于“服務基層、服務三農”。在存款信用與合作社網絡模式的推動下，保險公司可以以郵政在農村的眾多經營網點為平臺，利用網絡優勢，開展農村小額人身保險業務。一方面可以降低中國郵政的信貸風險；另一方面也可以內化經營成本，提供價格低廉的小額保險，促進小額保險的發展。

（五）國內四種農村小額人身保險發展模式對比分析

1、保險公司主導的商業運作模式的優勢與存在的問題。保險公司主導的商業運作模式的優勢主要體現在以下三個方面：一是保險公司作為風險承擔主體，它的專業能力很強。二是保險公司由于對各個環節親力親為，首先是能夠洞悉保險需求及其變化的特征，并以市場需求為導向及時做出相應調整；其次保險公司可以控制各個保險環節的風險，做到穩健經營；最后保險公司可以保持其獨立性，不管是核保、理賠還是服務都不會受到銷售渠道的壓力。三是由于農村小額人身保險的薄利性，以營利為目的的保險公司必須根據大數法則盡可能擴寬承保面以實現“薄利多銷”，這樣有利于促進小額保險的普及，同時也能促進保險公司提高售后服務質量，否則，保險公司會因為顧客不滿而難以進一步開展農村小額人身保險的業務，無法實現其經營目標。

保險公司主導的商業運作模式也有其不足：首先是因為傳統的保險公司的目標客戶群為中高收入階層，他們與低收入階層的接觸很少，很難真正做到“想低收入人群之所想，急低收入人群之所急、辦低收入人群之所需、干低收入人群之所盼”，提供出“適銷對路”的保險產品，或者保險公司要花費巨大的成本來疏通溝通渠道。其次，采用該模式對保險公司的專業性要求很高，只有經濟實力雄厚的大型保險公司才有能力運用該模式，這在一定程度上限制了中小保險公司涉足農村小額人身保險市場，很難充分發揮保險市場的各種力量。最后，由于保險公司的趨利性和農業保險的公益性使得保險公司內部機制與利益取向發生沖突，因而制約了該模式的發展。

2、政府支持下的半商業模式的優勢與存在的問題。政府支持下的半商業模式的主要特征是政府參與到了農村小額人身保險市場，并充分利用自身優勢發揮著一定的作用，其優勢主要表現在：首先是增加了農民購買小額保險的信心。由于農民的保險意識淡薄，再加上近幾年保險營銷員素質良莠不齊而導致的市場負效應，使得農民對保險抱有懷疑甚至是抵觸的想法。政府的介入，以其公信力增加農民購買保險的信心，消除了農民被保險欺詐的顧慮。其次，政府可為低收入人群提供保費補貼，從而減輕低收入人群購買農村小額人身保險的負擔，提高了低收入人群的投保積極性，參保率大幅度提升。最后，政府的支持也是保險公司不斷開發農村小額人身保險市場的動力，既可以降低運營成本，也可以提升保險公司在農村保險市場的社會地位。

同樣，政府支持下的半商業模式也存在的不足之處：第一，政府的介入使得保險公司的自主性受到影響，保險公司在產品設計、費率厘定、理賠服務等方面有可能會受到政府政策的影響，政府通常會做出有利于被保險人的決策，從而影響保險公司的財務穩定；第二，政府支持下的半商業模式使得銷售的難度和成本有所降低，但是其他環節的專業性要求依舊很高，保險公司運營成本高的問題仍然存在。

3、多主體合作模式的優勢與存在的問題。該模式最大的優點就是可以實現保險公司、代理機構以及客戶的三方共贏。對于保險公司而言，保險公司借助多主體的力量宣傳或者銷售保險，一方面節約了成本；另一方面由于多主體與低收入人群接觸較多，可以了解低收入人群真正的保險需求，有利于保險公司隨時調整經營策略；對代理機構而言，不僅可以利用自身優勢賺取額外的傭金或手續費收入，同時可以通過為低收入群體服務，改善代理機構的社會形象；對客戶而言，多方主體都是他們日常生活中關系密切的組織與團體，因而可信度高。低收入群體通過多主體購買農村小額人身保險，能夠滿足自身最迫切的保險需求，從而保障農民生活及生產的穩定。

然而，多主體合作模式的不足之處不可置否。一是由于多主體參與到農村小額人身保險的宣傳與銷售當中，使得保險公司的獨立性受到影響。多主體有可能出于自身及客戶利益的考慮，出現反保單現象，從而損壞保險公司的合法利益；二是倘若保險公司與多主體溝通不暢或者不充分，那么提供的保險產品很可能不符合實際需要；三是多主體的銷售能力與專業性遠遠不如保險公司。

4、存款信用與合作社網絡模式的優勢與存在的問題。存款信用與合作社網絡模式的優勢在于，通過建立保險公司，可以避免傭金或手續費的成本，同時可以利用自身機構分布優勢銷售保險，增加經濟效益和安全保障。不足之處在于存款信用與合作社網絡設立保險公司成本較高，同時聘請相關的專業人才，也會增加經營成本。

四、我國農村小額人身保險發展模式現實選擇

無論是哪種模式，保險公司的參與度都在中度以上，又介于我國農村小額人身保險的發展處于初級階段，仍然需要政府的參與。因此，我國可以以保險公司主導的商業模式為主體，政府支持的半商業模式為輔助，探索多主體合作模式和存款信用與合作社網絡模式等在內的多種模式共存的思路來開展農村小額人身保險業務。

（一）以保險公司主導的商業運作模式為主體。農村小額人身保險的經營由商業保險公司來完成，既可以發揮商業保險的專業優勢，又可以發揮農村小額人身保險的社會性，更為重要的是發揮了“看不見的手”，即市場的主導力量。同時，保險市場上存在幾家保險公司滿足該模式的適用條件。以中國人壽為例，截至2010年底，中國人壽在農村的銷售網點已經從2009年的1.4萬個增加到1.9萬個，縣級以下營銷員數量相應從40萬人增加到50萬人，覆蓋了全國絕大多數農村。

（二）以政府支持的半商業模式為輔助。農村小額人身保險具有公益性，僅僅靠保險公司自己的力量開發這個市場有一定困難，需要在政府的支持下才能有效激勵保險公司開發農村小額人身保險市場的積極性。同時，在政府的支持下，農村小額人身保險可以作為社會保險的有效補充，有利于政府更好地履行社會職能。然而，政府的參與并不代表對保險公司的取代，政府的主要作用是動員或者組織低收入人群購買小額保險，為小額保險的發展提供一定支持。

（三）不斷探索農村小額人身保險發展新模式。介于我國農村幅員遼闊、農民數量多且居住分散的特點，在開展農村小額人身保險業務時，需要結合不同地區的特點創新出不同的發展模式，因而我國農村小額人身保險的發展模式注定不是單一的、純粹的某種發展模式，而應該是各種發展模式共存的一種狀態。尤其是要充分借助非政府組織等多主體以及本地居民的力量來開展農村小額人身保險業務，創新經營模式。只有這樣，保險公司才能夠最大限度地節約成本，及時了解到農民真實的保險需求，設計出合適的農村小額人身保險產品，使農民最大限度地以最低的成本獲得最大的保險保障。

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