淺談商務談判失利的原因及其對策

郭婷婷

【摘 要】中國加入WTO以后，隨著我國經濟的迅速發展以及對外貿易的突飛猛進，中國的對外貿易步伐一年上一個臺階，貿易總額不斷攀升，我國各企業和單位的國際商務談判越來越重要。國際商務談判中雙方都希望獲得利益的最大化。但在談判過程當中經常會遇到各種問題，使得談判失利。本文將對導致談判失利的因素進行全面剖析，并提出相應的對策，以使談判成功。

【關鍵詞】談判失利 因素 應對策略

引言

隨著中國加入WTO以后以及經濟的迅速發展，國際商務談判變得越來越流行。因此，掌握談判的技巧尤為重要。談判可以幫助人們以一種比較文明的方式達成協議。本文將對談判中出現的問題進行分析，并提出相應的對策。

1 淺談導致商務談判失利的原因

1.1 相關知識的缺乏以及不熟悉外國口音會導致談判的失敗

在國際商務談判中，英語是國外客戶最常使用的語言。但是在談判的過程當中，有些談判者由于語音語調的不同，很難與國外客戶進行交流。他們只是對英國和美國的口音比較熟悉。當他們會見國外客戶的時候，例如印度和日本的客戶，他們會因為口音的不同而無法理解印度和日本客戶所說的話。那么在這種情況下，就會給談判造成一定的困難。此外，通常情況下，談判者僅僅掌握了關于國際貿易和國際市場的相關知識，而對其他的一些知識不是很熟悉。因此，在談判的過程當中，如果其中一方的談判者提及到了另外一方談判者不太熟悉的業務和知識，那么就不利于談判的順利進行。

1.2 在談判過程中由于其中一方的談判者談論過多及忽略了另一方談判者導致談判的失利

在商務談判的過程當中，有些談判者通常不會很有耐心地去傾聽另外一方談判者所說的話。在談判的過程當中，談判者經常都會自己談論得太多而忽略了另外一方談判者的感受。他們不知道當他們在思考怎么去發表他們觀點，下一步應該談論什么問題的時候，另外一方正在提供一些有利于談判順利進行的信息。因為他們忽略了這些重要的信息，最終導致了談判的失利。

1.3 缺乏言語上的技巧導致談判的失利

在談判的過程當中，一方面，談判者在談判過程中的言語代表了他們的想法和需求。但是有些談判者在談判的過程當中沒有很好地應用語言。他們所說的話語可能比較模糊，因此阻礙了談判的順利進行。并且，在談判的過程當中，有些談判者說話太直接，沒有很好地運用語言上的技巧。此外，有些談判者不夠靈活，當他們在談判的過程當中遇到難題的時候，他們不懂得如何使用合適的言語巧妙地去處理這些問題。

2 對于上述問題所提出的對策

2.1 多參與商務談判并且更為全面的了解多方面的知識

一方面，談判者必須熟悉英語的不同口音，很多的談判者只是比較熟悉英國和美國的英語口音，而對其他國家的口音不是很熟悉。但是在實際的談判過程中，他們經常會接觸到英國和美國國家以外的談判者。因此，如何去熟悉其他國家的口音呢？

首先，談判者應該在他們的日常生活中多聽例如日本和印度國家講英語的口音，通過聯系，他們便會熟悉這些國家的英語口音，那么在談判的過程當中，就可以和這些國家的談判者順利地進行交流。此外，他們應該多參與國際商務談判。

另一方面，談判者要熟悉不同國家關于心理學，經濟，金融，科學，外語，文化習俗這方面的知識。淵博的知識可以增加談判者的信心。

2.2 學會不要去打斷談判者并且顯示自己對談判者所談論話題的興趣

當其中一方談判者在講述他自己觀點的時候，不要打斷他的談話。這是對談話者的尊重。做一個專心致志的傾聽者，能夠讓另外一方談判者在潛意識里贊賞你的行為。

其中一個最好的解決辦法就是展示你對談判者所談論話題的興趣，此外，當談判者在談論一個話題的時候，你應該不時地點一下頭，微笑一下，讓談判者明白你已經聽懂了他的意思。

2.3 研究你的對手，并且采取相應的語言技巧

首先，在商務談判過程當中，談判者應該學會適當地使用語言。例如，如果遇到急性子的談判者，應該要采用比較簡潔的語言。如果遇到做事情比較緩慢的談判者，應該多花點時間與他們交流。在談判的過程當中，應該考慮談判者的性情和他們國家的習俗文化和需求的不同。其次，在商務談判過程當中，談判者應該使用比較機智的語言。這樣比較容易讓對方接受。例如，如果反對別人的觀點，應該這樣說：“您剛才所說的很合情合理，但是似乎跟事實有點不符。”然后才開始講述自己的觀點，另外一方就會比較容易接受。

3 結語

國際商務談判是一項比較復雜的經濟活動。在談判的過程當中，可能會出現這樣那樣的問題。本文分析了導致商務談判失利的原因，包括不熟悉別的國家的英語口音，缺乏相關的知識和言語上的技巧，以及在談判過程當中忽略了另外一方談判者。本文也針對這些問題提出了相應的對策。因此談判者應該了解不同的談判風格并且了解關于談判的理論知識，并且多參與談判，增加自己的談判經驗。

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