淺談電力營銷現狀與營銷策略

賈國偉

(國網太原供電公司,山西太原 030100)

淺談電力營銷現狀與營銷策略

賈國偉

(國網太原供電公司,山西太原 030100)

伴隨著我國電力工業體制改革的不斷深化,電力市場的研究和銷售也在不斷地快速向前發展。電力營銷活動不同于一般商品的營銷活動而具有其獨特性,這是由電力供需時失平衡的現狀和不可儲存的特點共同決定的。因此,對電力企業的營銷活動經營策略的轉變和科學的方法指導,將直接影響供電企業健康、持續、快速、穩定發展。有必要對電力市場營銷的特點做簡單分析,從而提出適合于電力市場營銷的戰略理念。

營銷 電力市場 供電企業

長期以來，電力長期使用壟斷的經營方式，這使得電力企業缺乏憂患意識，尤其是供電企業，很少考慮到電力市場的占有問題、競爭問題。因而，在市場經濟活躍的今天，商品競爭異常激烈，由于電力也是商品，也參與商品競爭，因而也需要具有競爭力。電力的競爭包括同行業之間的競爭以及與其他相關行業之間的競爭等，這些競爭都逐漸凸顯，而且越來越激烈。在市場化形勢下，電力企業競爭力遠遠不夠。因此建立和健全一整套的電力市場營銷策略體系迫在眉睫，電力企業需要盡快在激烈的競爭市場中生存和適應。

1 電網企業市場營銷能力較為滯后的原因

由于缺乏專業型人才對電力企業營銷策略進行系統的分析和成熟的認識實踐，電力市場營銷正處于構型萌芽階段。因此建立一套適合中國國情的電力營銷策略并能成功的實踐，已成為電力企業強力進駐市場站穩腳步的關鍵因素。

1.1 電力企業對電力市場營銷管理缺乏系統的把握

我國電力企業從從建國初的電力資源短缺到現在的供大于求，工作重心也經歷了從強調融資辦電廠轉移到強調安全生產，再到如今的強調市場營銷的調整過程。以前，由于電力長期供不應求，電力營銷體現在電力生產觀念中，用電管理觀念是以電力企業生產為中心的。然而近幾年來，經濟模式和資源供應的改變，以電能為商品的觀念與逐漸被重視的電力市場營銷意識已經初步樹立，但由于我國的電力市場營銷處于萌芽，電力銷售的傳統框架根深蒂固于廣大電力企業，使其缺乏基礎電力市場理論的系統掌握，實際操作尚未積累豐富經驗，所以不能用科學系統實用的電力市場營銷理論對實踐工作進行指導。

1.2 營銷體系設置需逐步健全,營銷隊伍素質有待提高

電力市場營銷與其他商品一樣需特別重視市場分析工作和市場動向研究工作，這就要求電力企業以電力市場得需求為導向，將必要的人力、 物力投入到市場分析和市場調研中，使營銷體系資源合理分配并發揮最大作用。就目前形勢來說，用電、計劃、調度和財務等幾個部門共同體現電力公司的營銷功能，它們的協調運作是一種被動式的組合，脫離了對市場經濟的良好適應，環節上的障礙給各種營銷策略的實施造成了困難。另一方面，廣大電力企業中優秀的營銷員工缺乏，尤其是一些一線營銷工作人員素質偏低，習慣于簡單的程序式操作，缺乏相應的市場營銷理論實踐知識，不能滿足電力營銷市場需求，這些都影響了電力市場營銷策略的實施效果。

1.3 政府干預

政府控電的傳統職能隨著電力改革的不斷深入而逐漸被剝離，市場經濟代替了計劃經濟；同時由電源性缺電轉型為電網性缺電的轉變期間政府未能足夠重視，導致電網卡脖子與正常供電、優質服務之間出現矛盾；電力部門未對社會履行相應責任，投入大產出小，資金缺口巨大；另外，電力資源不足，地方政府基于社會穩定考慮，時常對電力部門進行停電干預，致使電費的正常回收和企業利益雙重受阻。

1.4 現行的電價形成機制與電價管理狀況與市場營銷要求不協調

用戶對電能的要求是優質價廉，電力市場營銷要符合市場經濟的要求將用戶需求作為中心和著力點，建立科學的電價形成機制，這體現在使電價既能體現電力的商品價值，同時又能反映市場情況，并且用戶可自由選擇不同的用電時段和價格水平。但目前我國電價現狀還不能達到這樣的要求。目前發電市場只能實行有限的競價，各種人為的違規加價等不良行為加重了電價管理的混亂，電價結構調整緩慢，用戶不能自由選擇用電時段和價格水平，這些因素都限制了電力作為商品在能源市場的競爭力，使得電力營銷的發展需要一個長期過程。

2 不斷完善電力市場營銷策略的建議

要用長遠和發展的策略推動電力市場營銷成長與成熟。這要求決策者具有打“持久戰”的戰略性眼光，顧全大局，不貪圖短期暫時偶然利益，不做損害企業長期的總體利益的事。同時，居安思危，時刻具有憂患意識，不盲目樂觀于壟斷經營帶來的暫時優勢，要體現出強烈的開拓、進取、創新和發展的精神，這是電能銷售能在能源市場競爭中立于不敗之地的長遠之計。 時刻注意綜合分析電力營銷的不利條件，并科學提出落實電力市場營銷策略的若干建議。

2.1 大力宣傳電力營銷策略文化

電力企業要樹立社會市場營銷觀念，應認識到電力市場營銷能提高企業效益，還能提高社會的生活水平。把加強員工對電力市場營銷的理論知識的系統學習作為工作重心，不能搞形式，要在實踐中科學地、靈活地運用各種營銷策略。應加強宣傳和學習，使電力企業能真正樹立社會營銷觀念，進而掌握電力營銷的系統知識。

2.2 造就一支高素質的專業型電力營銷隊伍

電力企業不乏各類專業技術人才，尤其在生產技術管理上較成熟。但是，在電力市場營銷管理方面，不但缺乏完整基礎理論體系的支持，市場競爭的經驗亦嚴重匱乏，專業人才更是儲備不足。電力企業過去長期經營壟斷、政府調控，市場化發展時間短，尚不能形成完整的扎實的理論與豐富的實踐經驗。電力企業的發展靠電力營銷型人才，要加強全體員工培訓，引進人才，提高營銷工作人員的素質，從而適應電力企業進入市場的需要。

2.3 總成本領先策略

總成本領先策略是指企業主要依靠于低成本來贏得競爭優勢。對于電力銷售企業，要面對兩種對手的競爭：一種是相同行業之間不同電力銷售企業個體的競爭，另一種是多種行業之間的不同替代品生產企業之間的競爭。必須形成對電力銷售總成本的控制，使電力商品的總成本最大限度地低于行業內部其它電力銷售企業總成本和行業外部的經營替代品的總成本，這樣才能順利實施電力銷售企業總成本領先策略。同時注重售后服務的同步提高，但總成本領先策略必須是貫穿于實施全過程的重中之重。

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