企業的信用政策及應收賬款管理對策

中鐵四局集團有限公司第八工程分公司 王瓊

在傳統意識中，“信”字與誠實、可靠、真實等詞語的意思關聯。而到了經濟領域中，“信用”這一詞便與財產的借貸聯系在一起，對于企業來講因信用銷售而產生了應收帳款。

1 信用政策及應收賬款管理有關理論知識

1.1 信用政策有關理論知識

市場經濟產生了賒購、賒銷，賒購、賒銷引起風險，風險需要管理，賒銷管理即信用管理。企業信用政策是企業實施信用管理和防范信用風險的戰略方針。如果企業想長久立于市場而不敗，那么就必須制定一套行之有效的信用政策。企業信用政策是指在特定的市場環境下，企業權衡了與應收賬款有關效益和成本后，為指導公司信用管理部門處理賒銷業務與收賬措施所制定的一系列的配套政策的總稱。它包括一整套政策制度、組織機構和業務方案的制定和實施，是公司對應收賬款進行規劃和控制的原則性規定。

1.2 應收賬款管理相關理論知識

應收賬款是指核算企業因銷售商品、提供勞務等，應向購貨單位收取的款項，以及代墊運雜費和承兌未到期而未能收到款的匯票。現在市場競爭日益激烈，越來越多的企業面臨“銷售難，收款更難”的雙重境地。因此，企業在經濟活動中大量運用賒銷手段以提高其銷售額，但卻使得應收賬款在流動資產中的比重在不斷提高，可能會形成虛假繁榮的現象。因為一旦這些應收賬款到期不能按時收回，就會形成壞賬，造成企業的資金周轉困難，更甚者，可能使企業資金鏈斷裂，無法繼續經營下去，致使該企業倒閉、破產等情況的發生。誰的錢收回得最快、最多，誰才是市場中的真正贏家，因此應收賬款管理對于企業來說是十分重要的一項工作。

2 企業的信用政策及應收賬款管理之間的影響

隨著市場競爭日趨激烈，作為促銷手段的賒銷會顯得越來越重要，其風險和成本也會相伴而生。因而，加強應收賬款管理勢必要提上議事日程。而應收賬款管理關鍵是信用政策的選擇，然而企業運用信用政策又是產生應收企業的信用政策及應收賬款管理之間影響的直接原因。因此，反過來講，信用政策對應收賬企業的信用政策及應收賬款管理之間的影響款的管理控制又可以幫助企業修訂和改善原有的信用政策。這就是信用政策與應收企業的信用政策及應收賬款管理之間的影響款管理的相互依存關系。

企業加強信用管理對應收賬款的影響有以下幾點：(1)可以使現有的應收賬款所占用的資金盡快回籠；(2)能夠使企業的應收賬款始終處于可控之中，減少無效資金的占用，可以充分利用資金上的時間價值獲取更大的利益；(3)可以降低應收賬款隨意增減的可能性，為將來合理地估計壞賬損失創造了條件，在一定程度上遏制人為的調整利潤的行為。

3 企業信用政策存在的問題及解決對策

3.1 我國信用政策制定中存在的問題

(1)盲目制定信用政策。許多企業制定了信用政策，可能用了許多的條條框框來規定信用政策。但許多企業往往不知道自己制定信用政策的最終目的是什么，也許僅僅是模仿成功企業的信用政策，并未考慮到它是否適合自己的企業。結果可能會因為盲目制定了過于寬松的信用政策(信用期限長、現金折扣高、信用額度高、信用標準低)，而取得了較好的銷售業績，但因過松的信用政策導致應收賬款到期不能收回，或收回很少，形成呆賬、壞賬的可能增加，而使企業資金周轉困難，進而陷入財務困境；也有可能因為制定了過于嚴格的信用政策，而喪失了應有的市場份額，失去了更多的發展機會，這樣雖然減少了應收賬款形成壞賬、呆賬的風險，但也制約了企業的發展。

(2)信用政策制定內容不完整，忽略了催收政策的制定。信用政策的內容包括信用標準、信用條件、信用額度和收賬政策四部分。但多數企業僅注重前三項內容，對第四項內容收賬政策往往忽視，并沒有意識到收賬政策的重要性，使應收賬款的回收缺乏健全有效的催收計劃，僅依靠客戶的自覺，有些款項甚至超過了信用期限都沒有發現。

3.2 信用政策執行中存在的問題

(1)忽視制定好的信用政策。企業一味追求銷售額增長，忽略制定好的信用政策。很多企業把銷售額增加置于首位，交易中一味重視、遷就客戶的需要，不注意信用風險防范，把信用政策看成是不利于銷售額增加的因素，結果是不重視信用政策，不按照制定好的信用政策辦事，以至于否定信用管理的重要性。

(2)執行信用政策可能忽略了“因地制宜、因材施教”的原則。信用部門在執行信用政策時，應根據本企業自身特性及內外部環境的變化來綜合考慮。一方面，信用人員執行信用政策過于死板。企業的信用政策可以根據不同的客戶、不同的行業去實施執行，要做到具體問題具體對待。另一方面，信用人員只把信用政策作為一種形勢上的東西，沒有真正付諸行動。執行信用政策時沒有把企業財務狀況和在特定產業、特定地理區域進行有效競爭的需要結合起來，與企業的政策不一致。

3.3 企業信用政策存在問題的解決對策

(1)應重視信用政策管理。企業管理者應充分了解信用政策對企業的重要性，加大對信用政策的重視，多學習有關信用政策相關知識。如果企業管理者能充分認識到信用政策的重要性，就不會盲目地制定信用政策，而是加大對信用管理的投入，系統地制定信用政策。

(2)設立信用管理部門和聘請信用管理專業者。為貫徹實施企業內部管理牽制制度，信用管理部門應獨立于銷售、財務部門。信用管理人員除應當具備營銷、信貸、財務、法律、企業管理等方面的專業知識，還應具有良好的職業素質，具有敬業愛崗、吃苦耐勞的精神，具有處事果斷的工作作風，做到制定的信用政策能得到落實。

(3)在客戶信用管理中利用風險類別對客戶進行分類債務管理。客戶風險類別的設置和改動只能由信用部的信用管理人員進行，可以將客戶分類為：標準客戶、現銷客戶、密切關注的客戶、特殊行業的客戶等。對于相應的客戶制定相應的信用標準和信用額度。

4 企業應收賬款管理中存在的問題及解決對策

4.1 企業應收帳款管理中存在的問題

(1)信用銷售前對客戶資信評估不到位。壞賬形成主要是因為賒銷即信用銷售。企業進行信用銷售前，應對合作客戶信用狀況、是否能到期償還債務、資產負債率、流動比率、速動比率等方面進行評估。根據評估結果決定是否與被評估客戶進行信用銷售。

(2)應收賬款日常管理不佳，造成大量逾期賬款。在我國多數企業對應收賬款管理并非十分重視，應收賬款形成后未做任何管理，僅在賬面掛著，也不對其進行分析其是否發生減值，若減值就應提壞賬準備以備未來變為壞賬時減少其對企業貨幣資金產生較大的影響。一般情況下，除欠款企業主動還款以外，多數企業都是在分析應收賬款已經逾期時，才被動地向欠款企業進行催款，結果導致應收賬款越積越多，最終影響企業正常的生產經營，甚至會帶來破產威脅。愛德華的10比1規律“由于貨款拖延而造成的利息成本通常至少超出壞帳損失十倍”，可見應收帳款的顯性成本和隱性成本對企業現金流及利潤的影響。

(3)應收帳款管理不善的重要風險就是壞帳損失。商業信用的存在可能產生了無法收回的應收賬款，形成了壞帳損失，直接造成企業盈利水平下降。按企業會計準則，企業需根據應收帳款的帳齡計提壞帳準備，計入當期損益，沖減當期營業利潤。而一旦形成壞賬損失，企業不但不能收回應收賬款對應的收入項目形成的利潤，就連企業在該項目上投入的生產成本也會付之東流，嚴重影響企業盈利水平，直接導致利潤下降。舉個簡單的例子，假設企業的銷售毛利率為20%，那么增加1元的利潤，需增加5元的銷售額才能實現，如果上一年度產生了100萬元的壞帳，那么本年需額外增加500萬元的銷售額來彌補這個虧損。

4.2 加強應收賬款管理的對策

一是做好應收帳款日常管理：(1)因信用而產生的應收帳款，業務部門應提交“客戶基本信息登記表”，根據應收帳款類別建立動態管理臺帳，及時確認性質、金額及到期日，對債務人進行跟蹤分析；(2)明細管理，財務部應設置客戶明細科目核算，根據已發貨或完工進度及時估算確認應收帳款，并及時開具發票，及時反映應收款各項內容發生增減及帳齡變動等財務信息；(3)賬齡統計分析，財務按月編制帳齡分析表，提交各主管部門領導及有關業務部門；(4)定期向客戶發詢證函，并需取得客戶蓋單確認，對于有差異的雙方及時溝通分析調整，并于下期對帳關注是否雙方確認一致。

二是實行回款責任制：應收帳款形成后，成立應收帳款清欠小組，指定由企業營銷副總及總會計師為直接領導的專門機構，負責企業應收款的清欠工作，清欠領導小組要定期對應收賬款進分析和評審，督促應收賬款的責任部門和責任人進行清欠，了解債務人的經營狀況、財務狀況，制定應收賬款催收辦法和激勵措施，制定應收賬款的按期收回方案、訴訟實施方案。同時應收帳款的責任部門和責任人將回款率納入業績考核指標中，與獎金績效直接掛勾。每年年終時，公司組織專人成立應收賬款清查小組，全面清查各項應收賬款，并與債務人核對清楚，做到債權明確，賬實相符、賬賬相符，確保在兩年的法律訴訟時效內及時、定期地確認債權，以便最終通過法律途徑尋求債權保護。

三是應收帳款信控監管部門與銷售部門的“紅臉”和“白臉”：對于已逾期應收帳款，必要時信控監管部門與銷售部門需到客戶現場實地考察了解情況，當面與客戶溝通催款，此時“紅臉”可告知客戶如不能及時付款，可能會采取相應的措施，如停止供貨、停工或進入法律程序等，銷售部門“白臉”會與客戶溝通，還愿意與客戶友好解決債務問題，期望與客戶能長期合作。筆者曾在企業就成立了這樣兩個部門，客戶服務部在催款時扮”紅臉”角色，銷售部門在催款時扮”白臉”角色，實踐證明此效果較之前應收帳款帳的帳齡有明顯改善。

四是采用先進的技術建立應收帳款管理系統，系統盡可能做到客戶付款期限、風險類別、催款程序、信用額度等管理，利用系統自動信用管理方式，根據客戶設定不同，自動生動不同的應收帳款限額，識別和避免高風險的客戶。筆者曾在企業利用SAP(System Applications Products in Data Processing)中應收帳款管理系統，系統定期向不同欠款級別的客戶生成不同級別的滯納金函及催款信，通過寄送客戶，如客戶未及時付款，客戶的所有新訂單會被鎖定，客戶將無法使用此帳戶進行采購，以減少可能出現的壞帳對公司的影響。

五是實行壞賬核銷制度，進行“賬銷案存”管理：嚴格的壞賬核銷制度有利真實反映企業經營成果和財務狀況，同時有利于減少企業舞弊行為的發生。壞賬核銷包括：(1)壞賬核銷審批制。嚴格的壞賬核銷標準和審批權限、審批程序，減少企業舞弊的可能，根據核銷金額的大小而制定相應的企業內部核銷審批權限。(2) “賬銷案存”制度。對已核銷的壞賬要進行專門的管理，只要債務人不死亡或破產，都盡可能地進行追收。(3)對于既是債權人又是債務人，及時從應收賬款中抵扣應付賬款，以確認應收賬款的真實數額，清晰債權。

綜上所述，企業的信用政策越緊，DSO(應收帳款周轉天數)就越短。如何更好地加強企業應收賬款的核算和管理，不僅關系到企業的運營是否正常，直接影響到企業的血脈——現金流，甚至關系到企業生死存亡。因此，企業更應把信用政策作為一項長期的、制度化的工作來抓，使各項措施落到實處，力求將應收賬款控制在合理水平，把壞賬降到最低。而實踐經驗也表明，越是把客戶的信用排在首位，制度完善、管理良好、措施得當的企業，應收賬款的問題也越少，應收賬款的風險也就更小。

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