《商務談判》模擬談判演練研究:理論與實踐

陳麗清

《商務談判》模擬談判演練研究包括理論與實踐兩個方面。從以下兩個方面進行論述：模擬談判演練的理論依據、以浙江理工大學工商管理類學生為例的模擬談判演練的過程組織及其改善。

商務談判模擬談判實踐演練商務談判是高等院校經濟管理類教學中一門非常重要的課程，該課程可使學生了解商務談判活動規律、通曉商務談判游戲規則，掌握商務談判的談判策略與基本技能，提高解決商務談判中簽約、履約等處理實際問題的能力。該課程的理論性與實踐性都很強，而商務談判的原則、策略、成交點預測等理論都起著指導商務談判實踐的作用。教師主要扮演的是在模擬談判演練之前的理論教學中的角色，教師的教學行為在很大程度上影響著模擬談判演練的效果。因此，教師首先要設計好優秀的模擬談判實踐演練的案例，學生可以以這個基本素材為依托然后再去找相關的資料豐富這個案例，然后進行模擬談判。另外，模擬談判演練中，教師與學生的互動也非常重要，教師與學生的思想和信息一定要得到及時交流。模擬談判課堂互動的過程，是一個動態的過程而不是靜態的過程，該過程中學生是活動主體，學生主體要根據自己的知覺、評價和知識程度調整自己的信息收集、策略調整等相關行為，特別是要進行小組互動，這樣談判才得以順利進行和維持，商務談判模擬談判演練的效果才能真正得到保證。

一、商務談判模擬談判演練的理論依據

模擬是對真實事物或者過程的虛擬，模擬的關鍵問題包括有效信息的獲取、關鍵特性和表現的選定、近似簡化和假設的應用，以及模擬的重現度和有效性。可以認為仿真是一種重現系統外在表現的特殊的模擬。模擬是一種帶著要解決的生活中的真實問題所創造的一種以現實為中心的教學安排。一般的商務談判模擬談判是指在正式談判開始以前，企業組織有關人員，既可以是談判小組的成員也可以是企業內部的其他人員，對本場商務談判進行的預演或彩排。它的目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現和反應，從而來檢查業已制定好的談判方案在實施中可能產生的效果，以便及時進行修正和完善。這里的模擬談判，一方面，是指傳統化的模擬談判——商務談判教學中教師設計談判案例，學生豐富案例并分小組進行談判，小組里面再分產品買方賣方、商標受讓方出讓方、服務接受方提供方等進行談判。模擬談判要求談判人員克服心理障礙，根據不同的情況扮演上不同的人物，并從所扮演的人物的心理出發，盡可能地模仿出他在某一特定場合下的所思所想所作所為；善于揣摩對方的行為模式，盡量從對方的角度來思考問題做出決定。另一方面，模擬談判是指現代化的模擬談判——商務談判教學中利用電腦及商務談判軟件，實現學生與電腦里虛擬人物的人機對話。

（一）模擬談判實踐演練的理論依據之一是定性仿真理論模型

定性仿真是以非數字手段處理信息輸入、建模、行為和結果輸出等仿真環節，通過定性模型推導系統的定性行為描述。定性仿真是系統仿真的一個分支，是系統仿真與人工智能理論交叉產生的新領域。20世紀70年代后期，美國XEROX實驗室兩學者就提出是否可以用計算機來模擬定性的描述方法。1986年美國德州大學的Benjamin Kuipers提出了動態仿真算法QSIM，QSIM算法的本質是約束滿足問題，即從一個定性約束集和初始狀態出發，預測未來系統行為。在Kuipers的定性仿真理論基礎上對談判過程進行了定性推理，建立了談判決策行為的狀態轉移模型，給出了決策變量變化的定性描繪圖。實例仿真結果表明該談判模型能夠預測系統未來行為，幫助談判者界定系統參數變化趨勢。但從其研究結果我們可以發現，他們只是對不同談判者在給定時間的談判過程中所做出的價格選擇進行了定性推理，且只是買方價格和需求量變化的定性狀態分析。那么，在一人對多人模擬談判特別是多人對多人模擬談判的情況下，在約束的案例下進行商務談判，其變化趨勢還是分階段預測比較好。模擬談判中學生經常碰到談判破裂的情況，只好休會，在理性約束及成功簽約的召喚下調整約束集再繼續談判。而利用電腦及商務談判軟件，實現人機對話可能更加困難，模擬的效果如何不得而知，因為這方面的研究還不是很多。

（二）模擬談判實踐演練的理論依據之二是任務型教學理論

任務型教學主要基于以下幾種理論：系統功能語言學，強調語言意義的第一性、圍繞任務組織課堂、設計情景及語言材料的真實；當代認知學習理論，強調合作學習、交流互動、肯定學習者的主動性與學習者個人經歷和體驗；活動教學論，強調人作為社會個體對交際能力的培養和重視；以及從學科角度解釋了為何要借助任務創造自然的語言學習環境，創造輸入、輸出、交流互動和意義協商。我個人特別認同認知學習理論的適應性學習模式和風格模型。Kolb提出了學習風格模型，他把學習看做一個適應世界的整體、持續的過程和感知、理解、慎思和應用的過程。后來，Kolb把具體經驗、反思觀察、抽象概括和積極實踐四個學習環節發展成了四種適應性的學習模式。其中，具體經驗與抽象概括理論上構成了兩個極端，用于表示個體偏好的感知環境或把握經驗的方式；反思觀察和積極實踐則構成另兩個極端，用于表示個體偏好的信息加工或轉化方式。描述具體——抽象的感知方法和描述積極——沉思的信息加工活動，這兩個維度的組合構成了一個描述四種不同學習風格的模型。

模擬談判演練，就是學生在設定談判任務的基礎上的協作學習和適應學習，它強調將商務談判理論運用于實踐，模擬談判演練是希望通過分組學生的案例準備、案例演練、案例評價等使學生全過程地、適應性地參與到發現知識、協作學習、慎思應用中去，從而提高商務談判課程學習的效率，達到工商管理專業人才培養特別是市場營銷專業關于商務談判師培養的要求。案例準備，可以是基于教師提供的談判案例的準備，也可以去尋找全新的或真實的談判案例；案例演練，可以在談判實驗室環境下進行演練，也可以到企業提供的談判室進行演練；案例評價，可以是教師對學生的評價，也可以是學生觀察員的評價或小組學生的自我評價。模擬談判小組的協作性知識建構過程包括學生個體知識的建構過程和協作性聯合建構過程，前者包括協作性理解和自我監控及自我心理調整，后者則包括精制和商討等心理調整模式。模擬談判小組的協作性聯合建構過程更為重要，該過程更加強調社會互動、群體對成員的意義以及這些與知覺、行為的關系。模擬談判演練其實就是一個復雜的社會活動和社會體驗過程，我們不能僅局限于教師提供模擬案例、班級成員間的模擬，應該與企業共同合作進行談判模擬，甚至參與到企業的真實談判實踐中去體驗社會的真實經濟活動。上海法學院與美國通用電氣公司共同舉辦模擬商務談判課就是一個很好的例子，活動的組織者和指導者是通用電氣亞洲區法律總監、上海法學院兼職教授史蒂夫?馬龍先生、法學院副院長王曦教授和通用電氣中國公司公共政策法律顧問馮建妹女士，參加的學生是該校的八位研究生。

二、商務談判模擬談判演練的過程組織及其改善：以浙江理工大學工商管理類學生為例

針對浙江理工大學工商管理類學生的《商務談判》課程訪談發現，學生對模擬談判實踐演練的期望是很高的，然而具體的過程組織卻存在不足，這些不足有些是由于教師的原因造成的，有些是由于學生的原因造成的。為滿足學生的期望，我們應該改進模擬談判的流程設計和過程組織，盡量做到模擬談判實踐演練的過程組織盡善盡美。

(一)關于模擬商務談判的準備

模擬談判之前，有些談判小組沒有（上接第113頁）

充分了解教師提供的案例，也沒有到市場去做相關產品的任何調研，更不要說到熟悉或者不熟悉的企業搞到第一手資料進行案例原創，這樣使得談判小組無法更好的運用相關理論知識和材料進行模擬談判，談判的時候顯得底氣不足，也無法使得談判另外一方信服。鑒于目前的模擬談判案例比較少，我們決定編寫模擬談判的案例庫來解決這個問題。缺少談判之前的預演練，談判小組沒有進行很好的人員分工與角色扮演，導致小組在進行模擬談判的時候現場比較混亂，人員沒有各就各位。模擬談判就像在下一盤圍棋，下棋之前你必須了解游戲規則，而且要隨機應變，規則是死的但人是活的，不必因為制訂好了談判計劃，就一定要嚴格按照計劃進行，談判人員要懂得適度的變通。

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（二）關于實戰商務談判的開展

模擬談判真實的商務談判環境不是非常理想，我們學校只有一間模擬談判室，設有談判用圓桌6張、相應的凳子若干、教學用電腦一臺以及多媒體設備、空調等設備，沒有主談室、備用室、休息室等更多的談判間。對于實戰商務談判的開展，學生建議不要每次模擬談判都要完成簽訂合同的任務，只要達到主題設定的要求即可了，否則每次模擬都必須要達成合作協議，那么談判達不成合作怎么辦？模擬談判開局后可以圍繞以下條款展開談判：分別是價格條款、運輸費用、運輸時間、運輸方式、結算方式等方面，最重要的是價格條款的談判。如果開局價格談不好，那么可以把價格條款放在最后談，采取橫向談判的方式，這樣的談判方式更加靈活更加節約談判時間。另外，除提高學生的全程參與感外，與教師形成良好的溝通互動也是需要的。而最后的簽字儀式，也可以輔以美酒、鮮花、音樂隆重地表演出來。

要提高模擬談判的效率，必須提高教師的實戰指導經驗，我們應該積極與企業合作并參與到企業的具體的談判實踐中去。所以，我們積極與校外企業聯系，建立了兩個校外模擬談判的實踐基地，教師和學生可以定期到企業去參觀學習，企業家可以到學校為師生們作商務談判方面的知識講座，這樣，模擬談判環節的實踐教學效果就可以得到極大提高。

（三）關于實戰商務談判的評價

評價的目的在于激勵和控制。即教師對于學生模擬談判的評價，一般采取教師評價和書面評價的方法，教師根據每個小組每個同學的表現進行評價，這些表現包括：小組談判過程的表現、同學談判過程的表現、實驗報告的撰寫等。學生建議引進觀察員的方法，可以在別的班級找幾個觀察員，在學生的模擬談判過程中進行全程觀察，然后把觀察員的打分成績取個適當的權重加到最終的成績中去。也有學生建議與企業合作進行模擬談判，模擬談判成績的評價結合企業家打分再進行評價。而學評教即學生評價教師模擬談判的流程設計和過程組織是另一方面的評價，所以，教師要嚴格要求自己，不斷地完善模擬談判流程設計和過程組織，長期地跟蹤量化研究模擬談判教學方法，對學生創新能力乃至素質提高都有很大的作用。

參考文獻：

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基金項目：浙江理工大學2013年度校級教育教學改革研究二類項目“《商務談判》課程教學效果提升路徑與方法研究”（項目編號：el1324）。

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