《商務談判》教學淺談

劉建國

摘 要： 要教好《商務談判》，教師需要有較廣的知識面，同時，注意掌握一些具體的方法，如比較法、聯系法和實驗法。

關鍵詞： 知識面 教學方法 《商務談判》

筆者教過三個版本的《商務談判》課程，一個是趙春明主編的，中國財政經濟出版社出版的，教育部高職高專規劃教材；另一個是王德新主編的，中國商業出版社出版的，高等商科教材；再一個是劉廣文和張曉明編著的，高等教育出版社出版的，教育部高職高專規劃教材。這三個版本的《商務談判》中，我最喜歡趙春明主編的，比較而言，該書理論簡明、實例清晰。

趙春明主編的《商務談判》將內容概括為上、中、下三篇。上篇是商務談判的基本理論與知識，主要介紹商務談判導論（重點是商務談判的概念、類型和原則），商務談判程序（重點是談判準備、正式談判、談判后續階段），商務談判行為（重點是商務談判心理、思維、語言），商務談判的禮儀與禁忌（重點是談判準備階段、談判過程中、參觀企業、宴會上的禮儀與禁忌），世界主要國家和地區的商務談判風格（重點介紹日本、美國、德國、阿拉伯和拉美國家的談判風格）。中篇是商務談判的策略與技巧，主要介紹商務談判各階段的策略與技巧（重點是商務談判開局、報價、磋商、締約階段的策略與技巧），商務談判的綜合技巧（重點是商務談判中傾聽與察看、提問與應答、敘述與說服）及實際運用。下篇是商務談判實務，主要介紹購銷合同條款（重點是商品的品質、數量與包裝，國際貿易術語和商品價格，裝運條款和貨物運輸保險，貨款的收付，商品檢驗、索賠、不可抗力與仲裁），企業合作經營談判實務，技術貿易談判實務，保險業談判實務，服務貿易談判實務。

談判是指人們為了獲得各種統一而進行相互磋商的一種行為。談判涉及的范圍十分廣泛，在政治、經濟、軍事、外交，乃至人們日常生活領域都廣泛存在。商務談判屬于經濟領域內的談判。商務談判指一切與有形或無形產品的交換中的協商洽談行為，也指買方與賣方之間為了促成買賣成交而進行的，或為了解決買賣雙方爭議或爭端，并取得各自經濟利益而進行的人際協商行為。

在《商務談判》教學中，筆者總結了一些教學方法，與大家商榷。

首先教好《商務談判》要有較廣的知識面。如趙春明主編的《商務談判》“第四章商務談判的禮儀與禁忌”，既涉及中外服飾，又涉及中外赴約、見面、舉止、會談、參觀、宴會、贈送禮品等禮儀與禁忌。而要很好地理解這些，就需要了解這些國家的經濟、文化乃至政治、宗教。再如趙春明主編的《商務談判》中說“西方人普遍認為13這個數字是兇險的，應當盡量避免它”，卻沒有說出真正的原因，真正的原因是西方國家大多數人都信仰基督教，而基督教的故事“最后的晚餐”就是13個人一起進餐，其中一個是叛徒猶大。再如和東南亞這些信仰佛教的國家進行商務往來，不和佛門近距離接觸，就不知道一些細則，如洛陽白馬寺僧人講：進佛殿時，從左邊進邁左腿，從右邊進邁右腿。再如趙春明主編的《商務談判》“第五章世界主要國家和地區商務談判風格”，同樣要求了解這些國家的經濟、文化乃至政治、宗教。如日本由于受中國儒教文化的影響，因此他們的談判特點之一就是“避免訴諸法律”，只要有可能，日本談判團里不要包括律師。而美國不同，凡有工商談判，特別是到國外的談判，美國人一定要帶上自己的律師。所以，要教好《商務談判》必須有較廣的知識面。

其次，教好《商務談判》還需要注意一些具體方法。如比較法，日本人和美國人都注重談判的最后期限，但原因不同，日本人特別有耐心，他們認為，不耐煩是一個人的嚴重缺點，只要耐心等待肯定會有結果，許多合同、協議都是在最后期限簽訂的；而美國人珍惜時間，他們認為，在談判中，最成功的談判人員就是能熟練地把一切事物用最迅速、簡潔、令人信服的語言表達出來的人。

我在教學中還采用聯系法，即理論聯系實際。如講到商務談判策略與技巧時，緊密聯系“艾柯卡妙手拯救克萊斯勒汽車公司”、“一波三折的中日FB_468貨車質量談判”等實例。譬如講到“說服”技巧時，就講艾柯卡是如何運用“說服”技巧爭取國會通過貸款的。“說服”技巧的要點之一就是幫助對方尋找“說服”背后利益集團的依據，而艾柯卡“說服”議員的話就擲地有聲，“各位眼前有個選擇，你們愿意現在就付出27億呢？還是將它一部分做保證貸款，日后可以全數收回”？顯然，后者比前者更易令人接受。

最后，我想談一談《商務談判》教學中的實驗法。讓學生扮演商務談判案例中的不同角色，進行對白、表演，甚至允許他們脫開原案例臨場發揮。如趙春明主編的《商務談判》開頭的第一個案例“一對年輕戀人在服裝店購買服裝”，找三個學生，包括兩個女學生和一名男學生，上臺表演，一個女學生和一個男學生扮演一對戀人，另一名女學生扮演經營者，雙方討價還價，課堂氣氛活躍，教學效果良好。再如趙春明主編的《商務談判》里的“墨菲賣車”案例，找兩個男學生，一個扮演賣車的墨菲，另一個扮演買車的奈特，雙方討價還價，比斗智慧與策略，給學生留下了深刻的印象，培養了學生“傾聽與察看”、“提問與應答”的商務談判技巧。

當今是知識經濟、信息時代，隨著我國加入世界貿易組織之后，對外開放程度日益加深，迫切需要大批懂業務的商務談判人員，相信《商務談判》課程會越來越重要。只要我們充分運用相應的教學方法，就一定會培養出符合時代要求的人才。

參考文獻：

[1]趙春明主編.商務談判.中國財政經濟出版社.教育部高職高專規劃教材.