唐山市健身會所會籍顧問管理現狀及對策研究

黃莉娜

摘 要： 會籍顧問是會員制健身會所的銷售人員，主要負責對有意向健身的客戶介紹會所的具體情況，預約客戶到會所進行場地的實地參觀，然后和客戶進行談判協商直至最終銷售，并負有售后跟蹤服務的義務。健身會所的營運成功與否，關鍵在于會籍銷售是否良好。本文運用文獻資料法、專家訪談法、邏輯分析法等，從唐山市健身會所會籍顧問的職業素質及會籍部管理出發進行研究探討，并提出會籍顧問管理的相關對策，為會所的發展提供參考。

關鍵詞： 健身會所 會籍顧問 會籍管理

隨著社會經濟的發展、人民生活水平的提高及雙休日工作制的實施，人們有了更多的財力和時間參與健身，對體育健身服務的需求越來越大。健身事業迅速發展起來，為大眾健身提供更多更好的服務。任何一家健身會所都是以盈利為目的的，而會籍銷售是健身會所的營運成功的關鍵，所以對于會籍顧問的要求越來越高。筆者對唐山市健身會所會籍顧問的職業素質及存在問題進行分析研究，提出會籍顧問管理的相關對策，為會所的發展提供參考。

1.研究對象和方法

1.1研究對象

以唐山市四家經營性健身會所為研究對象。

1.2研究方法

1.2.1文獻資料法

閱讀大量關于會籍顧問的專著和文章，獲得相關資料和信息。

1.2.2專家訪談法

根據論文的有關問題，筆者走訪了唐山市有關營銷顧問方面的專家、健身會所的營銷顧問主管等，獲得大量寶貴的信息。

1.2.3邏輯分析法

運用現代信息論、邏輯學等多學科的理論與方法對所得資料進行歸納與邏輯推理。

2.研究結果與分析

2.1健身會所會籍顧問的概念、職業素質及作用分析

2.1.1健身會所會籍顧問的概念

會籍顧問是會員制健身會所的銷售人員，主要負責對有意向健身的客戶介紹會所的具體情況，預約客戶到會所進行場地的實地參觀，然后和客戶進行談判協商直至最終銷售，并負有售后跟蹤服務的義務。

2.1.2健身會所會籍顧問的職業素質

2.1.2.1會籍顧問要形象好、氣質佳，還要有親和力。

會籍顧問形象好、氣質佳，有親和力，這是作為會籍顧問必備的條件。因為在工作中，會籍顧問直接面對的是客戶，員工的形象代表企業的形象，形象好、氣質佳、親和力強的銷售人員更能得到客戶的認可，在工作上更能得心應手，從而為公司創造更多的利潤與價值。

2.1.2.2會籍顧問要有吃苦耐勞的品質。

會籍顧問做的是銷售工作，接觸人多，環境嘈雜，工作量大，很辛苦，沒有吃苦耐勞的品質，是不可能成為成功的會籍顧問的。

2.1.2.3會籍顧問還要知識面廣、善于溝通、信守諾言。

因為會籍顧問是會所直接面向社會的“窗口”，直接與消費人群進行交流，這就要求他們知識面廣，與各種類型、各種社會層次的人進行溝通。另外一種很重要的品質就是誠實守信，這樣才能吸引更多的消費者，提高會所的形象和經濟效益。

2.1.3健身會所會籍顧問的作用

2.1.3.1會籍顧問是經濟效益的創造者。

商業健身會所的終極目標是獲取利益，在對這些健身會所進行訪談時發現，會籍顧問的銷售額在公司總銷售額占最大的一部分，基本占70%以上，可見會籍顧問是這些健身會所經濟效益的主要創造者。

2.1.3.2會籍顧問是健身會所的“形象代言人”。

會籍顧問的言行舉止、衣著打扮時刻代表會所，影響會所的形象，所以會籍顧問要時刻牢記，自己代表的不僅僅是自己，更代表會所的形象。

2.1.3.3會籍顧問可以減少會所的廣告開支成本。

被調查的幾個健身會所通常是采用人員對外界宣傳的模式，即讓會籍顧問在某一個固定場所做調查問卷積累客戶、宣傳品牌、打開市場、提高品牌知名度，這樣可以大大降低廣告開支成本，為會所節約資金。

2.1.3.4會籍顧問是會所的一面“窗口”。

通過直接與會員溝通，對會所的長期發展有直接的推動作用。針對會員提出的一系列問題將會直接反饋給會所，讓會所更直接了解到會員的需求和滿意度，這樣會所才能更明確把握改革和發展的方向。

2.1.3.5會籍顧問對會所的影響具有兩面性。

一支健全完整且受過專業培訓的會籍顧問隊伍是公司利益的保證，缺少一個穩定的且受過良好培訓的會籍顧問隊伍，會所的形象將受到嚴重破壞，會所的盈利能力也將受到很大影響。

2.2健身會所會籍顧問的現狀

2.2.1對會籍顧問的招聘及培訓欠缺

2.2.1.1招聘標準較低。

有時因會所追求短期的經濟效益，在招聘會籍顧問時，對面試人員的綜合素質要求不高，對人員的工作經驗、學歷、專業技能等方面沒有具體要求，更不用談及專業知識及技能。

2.2.1.2缺少對會籍顧問的培訓。

健身會所對新錄用的會籍顧問，缺少有效系統的培訓，造成自身的銷售技巧低，服務水平不高等諸多問題。

2.2.2會籍顧問的銷售技巧不足

2.2.2.1缺少銷售的積極主動性。

部分會籍顧問因為工作時間比較長，有一定的客源積累，導致其消極怠工。一般情況下，會籍顧問的工作業績是按月衡量的，普遍的工作狀態是：月初工作很放松，月末用來沖業績。

2.2.2.2缺少銷售技巧。

部分會籍顧問由于自身能力欠缺，銷售技巧不足而且銷售方法單一，只知道通過展臺積累客源，但不知道到商業樓、辦公樓登門拜訪。

2.3健身會所會籍部管理存在的問題及對策研究

2.3.1唐山市健身會所會籍管理的存在的問題endprint

2.3.1.1制度欠缺。

在調查的幾家會所中，大部分是以分店的形式存在，管理制度由總部統一制訂，分店只是負責執行。在處理店內問題時，只是在依據公司制度，并沒有根據不同地區的具體實際處理問題，嚴謹有余，靈活性不足。

2.3.1.2激勵制度不健全。

會所未能制定出有效的激勵制度，包括薪酬獎勵制度、工作表現獎懲制度，這種做法極大地打擊會籍顧問的工作熱情，進而影響會所的經濟效益。

2.3.1.3管理制度不完善導致惡性競爭。

會籍顧問之間存在惡性競爭，競爭手段多種多樣。在競爭的過程中，存在背后下手的“切單”、“搶單”的行為，造成會籍顧問部門彼此關系的不和諧。對于一個會所來說，會籍顧問作為會所的“形象代言人”、“窗口”，在它的內部存在很多不穩定因素，給會所造成的損失是十分巨大的。

2.3.1.4管理重點偏失。

會所為了追求眼前的一些利益，不惜損害老會員的利益，造成老會員對會所的形象一落千丈，降低老會員的品牌忠誠度。品牌從何而來？管理者應從長遠看起，從會所長期發展的角度出發，制定適合會所長期發展的政策。只有這樣，會所的口碑才會好起來，顧客的忠誠度才會提高。

2.3.1.5管理者執行能力欠缺。

在健身會所里，店長一般只負責會所的日常管理工作，統籌全局。會籍顧問部則有會籍主管進行管理，而有的店的店長直接參與會籍顧問的銷售，兩頭管理，容易形成管理重疊，直接影響會籍顧問的具體工作。

2.3.2唐山市健身會所會籍管理對策研究

2.3.2.1完善激勵機制。

制定積極實用的激勵模式，會使會籍顧問有積極的工作態度，滿足他們的心理期望值。適當提高會籍顧問的業績提點，給會籍顧問帶來明顯的收入增加，提高會籍顧問的工作熱情。

2.3.2.1管理者要運籌帷幄，統籌全局。

公司的管理者往往肩上擔負著會所生存發展的重任，理應注重自身能力的提高，才能使公司長久持續地發展下去。積極營造會所內部的積極和諧舒適的健身環境。管理者還應有效地協調健身會所部門之間存在的競爭，以及會籍顧問內部的競爭。

2.3.2.3管理目標制訂要合理。

會所對會籍顧問的業績要求太高，而使部分會籍顧問會因利益的誘惑，而不惜代價，鋌而走險，破壞會籍顧問內部的團結。而過高的業績要求加大會籍顧問的工作壓力，精神時刻處于高度緊張的狀態，長此下去，會所的利益將更有可能受到影響。會所管理者會要求會籍顧問必須把業績做得怎么樣，使他們心有余悸，沒有辦法高效率地完成當天的業績任務。所以適當地降低會籍顧問的任務目標不僅有助于降低會籍顧問的工作壓力，而且有助于會籍顧問內部的團結，更有助于提高會籍顧問的工作效率。

3.結語

近年來，眾多的國外大品牌如韋德、倍力等紛紛進軍中國市場，健身界的競爭日益激烈，國外大牌依賴先進的管理水平、雄厚的資本支持、超大豪華的場地環境，迫使國產品牌必須緊隨其發展的步伐，學習他們先進的管理經驗，才不會被淘汰。會籍顧問在會所里的作用是無可替代的，只有對會籍顧問進行專業知識技能的培訓，制定可行的管理制度，打造一支可以依賴可靠的營銷隊伍，加強自身管理能力及建立應急模式，健身會所才會在競爭中有立足之地。

參考文獻：

[1]周三多，陳傳明.管理學原理與分析[M].復旦大學出版社，2004.

[2]紀寶成，呂一林.市場營銷學教程[M].中國人民大學出版社，1989.endprint