我們真的需要改變自己

這次會議主題是“未來已來”。選這個題目是想提醒大家站在這個時點，環(huán)顧一下周圍的環(huán)境，我們真的需要改變自己。3年前提出的100家店目標已近完成，但這種快速擴張方式總有一天會走到盡頭。接下去該怎么辦？

要回答這個問題，先回顧這3年來我們都做了些什么。

一是網(wǎng)絡數(shù)量快速發(fā)展，銷量快速提升。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會的經(jīng)銷商集團排名，2013年我們在行業(yè)排第17位，按照2014年銷量預計能排到第10～12位，2015年達到T10陣營的目標基本可以實現(xiàn)。“品牌聚焦、區(qū)域集群”的網(wǎng)絡目標也基本實現(xiàn)，在全國24個城市中，除遵義和寧波是單一店外，其他地方至少有兩家店以上。我們進入一個區(qū)域，用最短時間做到最大，在當?shù)匦纬梢患要毚蟾窬帧＿@使我們從規(guī)模上具備抵御行業(yè)進入蕭條期的實力。

二是具有正能量的企業(yè)文化初步形成。崇尚挑戰(zhàn)、追求完美的做事文化，公正透明、業(yè)績導向的評價體系和激勵體系，團結、友愛、互助的家庭式團隊氛圍等具有東風南方DNA的企業(yè)文化，比之前任何時候都要強烈地印烙在東風南方人心中。

此過程中大批認同東風南方文化的優(yōu)秀年輕人得到成長，獲得更高更廣的事業(yè)平臺，收獲成長的幸福和事業(yè)的快樂。但必須清醒看到，這3年我們所處的內(nèi)外環(huán)境發(fā)生了巨大變化：行業(yè)發(fā)展減緩；汽車社會問題日益凸顯；經(jīng)銷商收益下滑；客戶溝通方式改變……每個微小變化都可能是未來大趨勢。

再看外部環(huán)境。中國汽車市場已有1.2億輛保有量，2013年銷量2000多萬輛，未來汽車企業(yè)一定會洗牌，廠家洗牌必然帶來經(jīng)銷商行業(yè)洗牌。作為東風日產(chǎn)子弟兵，我們咬牙也要把100家店建起來，100家專營店規(guī)模，10萬輛年銷量，足夠保證我們存活下去。百家店布局已完成，如何建成百年老店？需要進一步思考。在這樣的背景下，我對大家懷有三個期待。

第一，希望大家保持對新事物的敏感度和興趣。不管是否承認，未來已來到我們身邊。技術發(fā)展正不斷改變我們的生活，電信和銀行等行業(yè)已深受影響。我們聯(lián)友科技開發(fā)一個軟件，不需花錢就能在網(wǎng)上打電話。百度理財在網(wǎng)上銷售基金，3小時賣了10億元。

馬云說，他能夠革銀行的命，也能夠救銀行。“雙11”期間，阿里巴巴單日銷售額超過350億元，東風南方年銷售額不到200億元。這350億元在支付寶上放一周，收益是多少？

此外，未來印刷業(yè)也會深受影響，復印、打印、傳真的使用將大幅降低。所以，我們要保持敏感性，對一些新事物，一定要去嘗試它，觀察它，感覺它。

第二，希望大家保持胸懷世界的夢想。我們從事的是一項高尚的事業(yè)。往大處講，我們?yōu)樯鐣M步提供更優(yōu)質(zhì)更便利的生活方式；往小處講，我們幫助客戶實現(xiàn)人生夢想和價值。

我在微信群轉(zhuǎn)發(fā)過黃太吉創(chuàng)始人一篇文章《煎餅 嬌妻 信仰》，結尾有這樣一句話：“即使賣煎餅，其實也可以有胸懷世界的夢想。”黃太吉是北京一家賣煎餅的小店，客戶自愿排隊到凌晨兩點。店門口沒停車位，老被警察貼罰單。后來客戶們學了一招，所有停車客戶打開后備箱，形成一道獨特風景線。

文章還提到，你不要也不能控制消費者，商業(yè)價值就是建立和客戶間的belief。黃太吉做營銷的理念，與客戶的互動方式，在新互聯(lián)網(wǎng)時代值得學習。賣煎餅能做到這樣，我們應該比他做得更好。他能胸懷世界，我們就應胸懷宇宙。所以一定要做個有夢想的人，愛生活、愛客戶、愛員工，保持正能量。

第三，希望大家有能力照顧身邊的人，讓他們生活更好。把蛋糕做大，每人分得更多，這是種照顧；在他需要你時給予幫助，也是種照顧。照顧對象包括家人、員工、客戶。課題組提案中“增加領導者情商的培訓”提得很好。中國教育主要是自然科學教育，推崇學好數(shù)理化，走遍天下都不怕，弱化了孔孟老子等傳統(tǒng)文化。有時間要多看這方面的書，同時引導團隊多看。

我們都在一線帶隊伍打仗。帶隊伍，核心是信任。取得信任，核心問題在于讓消費者知道你這個企業(yè)為什么要做這件事，而不是你做了什么。前幾天我批評“1212獻血日”活動提案，方案很完美，但沒有回答“為什么要做這件事”。同樣，我們開這個會，因為“為什么開這個會”比“開了這個會”更重要。

學會照顧人，尤其要學會照顧客戶。這在目前環(huán)境中很難，因為大家會不自覺地陷入KPI、利潤等短期利益泥潭中。真正把客戶留住，就要學會照顧客戶。如果東風南方上下都有這種照顧客戶的意識，我們與客戶之間就建立了belief，我們的差異化服務品牌也隨之樹立。

所以我們不要陷入誤區(qū)，不要把任何事情都和錢聯(lián)系起來。錢不是最終目的，只是一座橋梁，我們的目標是到達橋的另一邊。你向團隊傳授的智慧而不是道理，要告訴他們：應該這樣想事情；這樣想是正確的；這樣想就能走出去；這樣想就很快樂……一旦決定的事情，就歡歡喜喜去采納，然后高高興興地去做，最后心甘情愿地接受結果。

今天我們所處的環(huán)境就像千里之外臺風已形成，正向我們襲來。我們要做的不是逃，因為我們跑不過臺風。我們無法改變環(huán)境，只能去適應。我們能做的是盡可能強身健體，適應不斷變化的環(huán)境。希望大家在忙碌之余，偶爾跳出世俗繁雜，靜心問自己：到底要把團隊帶到哪里去？團隊要形成哪些核心能力？要做的這些事能否幫助他們形成這些能力？答案就在我們心中。

我夢想10年后的東風南方汽車營銷板塊，不僅是東風南方的航母，更是一個獨立的航母艦隊。東風南方不僅是一個企業(yè)名字，更是中國汽車服務行業(yè)的標桿。東風南方也不再是冷冰冰的四個漢字，而是充滿愛和關懷的企業(yè)公民。每個東風南方人，每個東風南方客戶，臉上都洋溢著幸福和快樂的微笑。這是我們的責任，也是我的夢想。（本文為2013年11月，東風南方召集部分汽車營銷板塊負責人，就汽車經(jīng)銷商未來運營模式和生存策略舉行為期2天的研討會，此文是時任東風南方總經(jīng)理的陳昊在研討會結束時的講話，原題為《未來已來》，此處有刪節(jié)。）endprint