企業應收賬款管理問題與對策

□文/李 鳳

（長沙商貿旅游職業技術學院 湖南·長沙）

應收賬款是企業對外賒銷產品、材料、勞務等項目而形成的應向對方收取相應款項的一種外置資產。該資產被對方經營，對方可以任意調度使用，本企業卻無法控制，形成一定時期內企業的“虛擬資產”，只有變現為現金流入企業后，才能參與到本企業再生產過程中，為企業創造新的收益。而這一過程的長短，對企業經營效果來說影響較大，歷來令企業管理者感到棘手，難以操作。

一、企業應收賬款存在的問題

隨著經濟的不斷發展，企業安全持續的發展顯得尤為重要。在目前，有許多企業因未對應收賬款采取有效的事前、事中和事后控制，導致企業的資金緊張，甚至陷入財務危機。

（一）應收賬款管理形成的原因。根據有關部門調查，我國一般企業應收賬款占流動資產的比重為50%以上，遠遠高于發達國家20%的水平。企業之間尤其是國有企業之間相互拖欠貨款，造成逾期應收賬款居高不下，已成為經濟運行中的一大頑癥。據專業機構統計分析，在發達市場經濟中，企業逾期應收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。造成企業應收賬款居高不下的原因可以歸納為以下幾個方面：

1、企業經營環境的影響。一方面是擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經濟中，賒銷成為企業擴大銷售的主要競爭手段；另一方面是很多企業故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。

2、企業自身的問題。從主觀上我國企業管理者普遍只重銷售而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理，而客觀上他們對于應收賬款管理無論是經驗還是理論都比較缺乏。

3、信用銷售前資信評估薄弱，缺乏規范程序。信用銷售是壞賬形成的起因，企業在進行信用銷售前首先應該評估客戶的信用等級和資信程度，而我國大部分企業在信用銷售前根本不進行詳細的信用調查。企業大量的信用銷售往往取決于行政干預或少數人、領導者的主觀喜好，結果導致大量應收賬款的出現。

（二）從企業自身角度，應收賬款管理中存在的問題

1、重銷售輕回款。這是很多企業存在的一種現象。許多經營一線人員，甚至是企業高層管理人員往往片面地認為：在激烈的市場競爭中，把產品賣出去是一切工作的龍頭，銷售才是硬道理，而回款則是以后的事情，是財務部門的事情。由于這種銷售至上、“沖指標”觀念的影響，企業的應收賬款居高不下，問題越積越重。

2、缺乏風險意識。很多企業對市場缺少應有的風險意識，對客戶的經營狀況、客戶管理層的品格為人等信息缺少基本的調查了解，盲目賒銷放賬，最終形成逾期應收賬款，甚至產生壞賬。

3、責任不清。一些企業在應收賬款管理方面，內部責任劃分不清，銷售部門推給財務部門，財務部門又推給銷售部門，相互扯皮，推卸責任，導致應收賬款缺少及時有效的跟進管理。

4、應收賬款日常管理工作落實不到位。有些企業雖然制定了比較完整的應收賬款制度，但沒有真正落實下來，制度要求和實際完成之間存在很大的差距。

5、缺乏有效的跟進手段。許多應收賬款在進入呆滯階段后，作為債權人，由于缺少一套迅速、果斷、力度遞進的催收措施，使得呆滯賬款長期得不到收回。

二、加強應收賬款管理的對策

從應收賬款管理的各環節入手，采用科學而嚴謹的管理手段，制定并切實落實一套完整而系統的應收賬款管理制度，這樣才能保證企業的應收賬款管理工作在一個良性軌道上運行。

（一）客戶背景調查和資信評估。及時而準確地了解客戶的背景資料是應收賬款管理眾多環節中不可缺少的首要前提。因為只有掌握了客戶的這些基本信息，我們才有可能對客戶做出盡可能客觀而準確的判斷，并進而按照一個統一的衡量標準進行評判，以決定是否可以將該客戶作為信用客戶。

（二）客戶信用標準的確定。信用標準指給予客戶最低的信用條件，包括對客戶的最高賒銷額度、最長賒銷期限、賒欠手續等方面的規定。在客戶面前，企業一方面要增強市場競爭力，提高市場占有率；一方面企業還需力求降低客戶違約風險，減少收賬費用，力求做到雙贏。

（三）對賒銷行為的過程控制。企業必須健全對賒銷行為的監控機制。在賒銷行為發生以前，必須確定該業務已完全具備下述基本前提：（1）與客戶之間的相關書面協議已經簽訂完備；（2）歷史上，客戶無不良信用記錄，或雖發生過不良信用行為但情節輕微，并且已經通過協調溝通，問題得到解決；（3）賒銷過程涉及的相關書面憑據符合要求；（4）本次賒銷后，累計欠款額不超過信用限額。如果不能同時滿足上述條件，就不能賒銷發貨。

（四）應收賬款的日常管理。應收賬款一旦形成，企業就必須圍繞“保證按期足額回款”這一宗旨而展開工作，這些工作是否真正落實到位，直接影響應收賬款的管理成果。日常管理中，可以建立銷售回款“一條龍”責任制。企業可與業務人員簽訂賒銷業務貨款回收責任書，由業務人員對賒銷業務的全過程負責，同時嚴格貨款回籠考核制度，以實際收到的貨款金額作為銷售部門的工資獎金發放考核指標，增強銷售人員的賒銷風險，提高業務人員的責任感、加強貨款的回收。

（五）建立法律保護體系。建立健全法律保護體系，盡可能將法律漏洞彌補在尋求法律保護之前。

（六）采取正確的追款措施。客戶違反信用約定，拖欠甚至拒付賬款時，企業應正確處理，首先不適宜對所有拖欠客戶一味采取對簿公堂、付諸法律的方法解決問題，因為企業解決賬款糾紛的目的，往往不是爭論誰是誰非，而是怎樣卓有成效地收回賬款。而當企業應收賬款遭到客戶無故拖欠或惡意拒付時，企業應當首先將其從信用名單中除名，停止對該客戶的一切業務，甚至包括現款業務。并視客戶的具體財務狀況，通過發送律師函、法院調解、訴訟等多步措施，適時加大催款力度，爭取盡早收回賬款。值得注意的是，聯合欠款客戶的其他供應商共同追款，往往也是債權企業可以選擇的一種行之有效的追款辦法。

三、總結

由于企業的應收賬款逐年增加、居高不下的現象在我國企業普遍存在。因此，加強應收賬款的管理十分重要，也迫在眉睫，在加強應收賬款管理時，應根據企業所處的社會大環境和自身實際情況制定正確適用的政策，并努力執行，做到實處，促進企業的健康發展。

［1］荊新，王化成，劉俊彥主編.財務管理學.北京：中國人民大學出版社，2009.

［2］林鈞躍.企業賒銷與信用管理.北京：中國經濟出版社，1999.

［3］張云起.營銷風險預警與防范.北京：商務印書館，2001.