國際商務談判中非語言交際的再研究

陳曦

摘 要：在國際商務談判中積極并恰當運用非言語交際，有助于捕捉對方有用信息，促成談判成功。但是非語言交際涵義同各國文化背景密切相關，在國際交往中具有雙重性。研究非語言交際特點、內容、差異，研究如何在國際商務活動中有效運用非語言交際手段，結合各貿易國文化背景，在時間和空間上構建談判成功的非語言交際過程、形式，以期得到良性溝通。并得出結論，在國際商務談判中要想成為一名成功的商務人員，取得輝煌的談判成績，必須正確理解各國文化背景及其差異，入鄉隨俗，排除文化優越感，摒棄誤解非語言交際導致的貿易損失，達到國際商務談判終極目的。

關鍵詞：國際商務談判；非言語交際；不同文化

中圖分類號：F74 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）21-0265-02

國際商務談判是國際商務活動的關鍵一環，是一種跨國界的商務溝通，是不同國家不同民族不同文化的交流、碰撞和較量，是基于語言和非語言交際完美組合而成。非語言交際同語言一樣受許多因素影響，比如各國文化背景宗教信仰及風土人情等，談判中只有尊重跨文化的交際規律，才有可能取得談判的成功。目前中國企業涉外商務談判中比較注重談判策略與技巧，研究較多的也是談判類型及方法的運用，而對非語言的文化研究尚顯不足[1]，因此加強對國際商務談判中的非語言文化差異因素及其采取應對措施的研究尤為重要。

一、國際商務談判中非語言交際的意義

隨著中國對外改革開放的不斷深入，國際商務談判日益頻繁，中外文化交流達到前所未有水平，非語言交際已經成為這個時代的重要表現形式，但各國非語言交際的形式內涵不同，也成為中國國際商務談判中的一大障礙。所謂的非語言交際（nonverbal communication）就是指交際者本人利用其自身肢體、表情、眼神等特征，本能地向對方表達和傳遞思想信息的一種交際手段，同語言代碼自發地、客觀地、相輔相成地共同完成交際過程，在涉外商務談判中是語言交際不可替代性的。早在1974年Ross就研究得出結論：非語言交際所傳達的信息量占比為65%，遠遠高于語言交際（verbal communication）的35%[2]。在國際商務談判中除掉發音器官的語言交流，雙方的斗智斗勇心態會跌宕起伏，面部表情和身體動作勢必會暴露一些信息，為此交際者觀察談判對方的非語言表現來判斷對方的真實意圖，準確把握其心態變化，體會不可言傳的交際內容，是取得談判成功的關鍵。但是非語言交際受自身文化影響較深，不同文化背景的人有著完全不同思維模式和行為準則，因此國際商務談判人員必須認真研究不同文化背景非語言交際形式及其對談判的影響，熟悉各國特殊文化背景，能夠對其所傳遞的信息做出及時正確的判斷和反應。

二、國際商務談判中非語言交際的基本內容及其差異

國際商務談判雙方很大程度上都借助于非語言行為，其交際形式多樣，主要內容涉及到身勢學（Kinesics）、近體學（Proxcmics）、副語言學（Daralingulstics）等新興學科。身勢學中的體勢語（kinesics）可以窺探到談判雙方身體各部分動作模式不同，包括手勢、表情、眼神、體姿等非語言代碼所傳遞的信息含義；近體學研究給出了談判雙方保持的距離所體現含義；副語言涉及的如聲調、音量、猶豫等也能體現出談判雙方的特殊信息，談判雙方要積極研究其內在聯系和規律，捕捉轉瞬即逝的有用信息[3]。以體勢語為例。（1）眼睛接觸：眼神是心靈之窗，能發射出千萬個信息，能傳神會說話，泄露心底深處的秘密。在目光接觸眼神表達方面因人因文化差別較大，如對美國商人來說，敢于正視對方是感興趣的表現，是正直和誠實的標志，否則被視作不友好。而日本商人則不同，越禮貌越尊重越感興趣，目光接觸就越少。因此在談判時既不能死死盯著對方表現出不禮貌，也不能缺乏目光的接觸被認為不信任，要針對不同文化背景的人考慮目光接觸“度”的問題。（2）面部表情：人的感情流露是本能是本性是不可移植的，所以我們在國際商務談判中要細心觀察對方的面部表情，及時捕捉其情感流露的信息，但是不同文化背景其面部表情含義不同，比如對待“微笑”，美國人認為微笑是一種熱情愉悅象征，往往在談判時會笑逐顏開，而法國人在談判時對待微笑是一種謹慎的態度，有明顯理由時才會笑，而日本人比較嚴肅認真在談判時基本不笑，認為談判桌上的微笑不亞于嘲笑，只有到最后簽約才會面帶微笑。又比如對待令人回味無窮和負載大量信息情感的“沉默”，不同的文化背景其含義差異較大，日本人認為關鍵時刻保持沉默是明智的，而美國、德國、法國人認為沉默是一種消極行為。（3）姿勢：不同文化背景對“姿勢”理解不同，如美國人在談判時可能會把腳翹起來，僅僅是為了舒服別無他意，而在中東一些國家如泰國馬來西亞等認為這個動作是蔑視對方。（4）手勢：一方面不同文化背景的人對“手勢”理解千差萬別，如英國人對“大拇指上翹”理解為表示好、不錯，而伊朗人對此理解為“不滿意”甚至是”卑鄙下流”，英美對“伸出食指并用食指彎曲”的手勢表示“請過來”，而一些亞洲人對此理解為召喚一條狗，對人的一種莫大侮辱；另一方面手勢表達具有繁雜性，如手心向下表示壓制，手心朝上表示真誠等。在國際商務談判中要根據不同的文化背景差異成功地辨別體勢語蘊含意義可謂是一門藝術，一旦出現錯誤小到引起雙方誤解合同破裂，達到影響國家的政治和經濟利益。

三、國際商務談判中非語言交際的更好運用

（一）要以人為本[4]

在國際商務談判中要適當注意并把握交際禮儀，注重以人為本，要特別尊重個人隱私及其個人的自由，積極維護國家尊嚴，做到自尊自愛。盡可能保護和尊重女性，給予女性優先權，談判中要做到嚴謹務實、實事求是，不能過分自謙自貶和過分客套。商務人員進行商務談判時要周密安排商務禮儀，比如個人外表形象設計、禮物饋贈、時間和空間安排等。商務禮儀要注重不同文化背景表現出的差異，要符合國際慣例。洽談中往往會由于切身利益問題而產生一些矛盾，要根據不同文化背景采用不同的回絕方式，包括措辭和語氣等。endprint

（二）懂得并善用表情、眼神、手勢等非發音器官表達意愿

在國際商務談判中，盡管雙方都能較好地用語言來表達愿望和要求，但作為非語言的表情、眼神、手勢等更是談判中獲得對方信息的重要途徑，要結合不同文化背景加以研究非語言內涵并善用，要做到準確地運用手勢，巧妙地運用面部表情，合理地運用眼神，適當地進行身體接觸等。

（三）熟悉非語言交際特點及其與文化背景關系

非語言交際不同文化背景的差異表現在風俗習慣的差異、價值觀差異、思維習慣差異和宗教差異等。風俗習慣是某一個地域的群體由于長期居住、生活等所形成的一種文化和行為準則，是一種外在的綜合表現形式。各種不同風俗習慣在國際商務談判中表現得淋漓盡致，比如“寒暄”看似與正事無關，其實是通過了解客戶愛好、背景，為正式談判找到獲勝話題的突破口。美國人談判喜歡直截了當，談判桌上與對方討論天氣、家庭等與工作不相干的話題，往往是出于友好和禮貌，很快就會進入談判正題。而日本人不同，往往會花費大量時間和精力建立私人關系，待條件成熟才進入正式談判。阿拉伯人在公共社交場所中喜歡邀請人喝咖啡，如拒絕喝咖啡是很失禮的，有可能會造成很大的麻煩。中國人喜歡在節假日邀請親朋好友歡聚一堂，而歐洲人認為節假日是和家人團聚的日子，一般不接受外人邀請。在談判雙方保留距離上也與風俗習慣密切相關，如在北美交流距離在1.5英尺左右，在中國是4到12英尺等。在談判中各文化背景的價值觀隱晦至深，它作為善惡評判標準一直影響著談判效果。美國人比較注重個人價值的體現，談判時習慣就事論事，而在中國要服從全局和整體利益，談判的言談舉止有所避諱，受到上下級關系影響，往往談判受到長官意志的影響。由于思維方式上的差異，非語言交際差別較大，不同文化背景的談判者呈現出決策上的不同取向。如中國非語言交際表現出服從于主觀思維和道德觀，注重統一思維和事物內在聯系，而西方國家則非語言交際表現出服從客觀思維和事物發展的客觀規律，偏好于抽象思維或邏輯思維。在宗教方面不同的宗教有著不同的信仰，歐美國家信奉基督教，印度信奉印度教，中國主要信奉佛教。談判中不同的信仰影響人們的行為準則和價值觀念，其影響超出了人們的想象，所以要加以研究不同文化背景宗教特點，有助于談判成功。

四、結語

中國同外國的貿易交往日益加深，在國際商務談判中，恰當地語言交際固然重要，但已經不是唯一的手段。作為非語言交際的形式如手勢（gesture）、表情（Facial expressions）及身體其他部位的動作都無形自發地傳遞信息，如何捕捉有價值信息，要基于對各國文化背景差異中非語言交際涵義深深理解和體會，由于歷史與習慣不同，即使是同一種肢體語言，也可能意義大相徑庭。在國際商務談判中正確地運用非語言動作可以加強信息交流積極溝通，有助于談判，而錯誤的非語言動作，談判效果會適得其反，不僅達不到應有作用，很有可能被誤解為非禮而發生沖突。因此，在國際商務談判中要想成為一名成功的商務人員，取得輝煌的談判成績，必須正確理解各國文化背景及其差異，了解各交往國非語言交際特點、內涵，入鄉隨俗，堅持不懈地排除文化優越感，徹底摒棄由于誤解而導致的貿易損失，到達國際商務談判的最終目的[5]。

參考文獻：

[1] 劉白玉.身勢語與國際商務談判關系研究[J].市場現代化，2006，（1）：23-24.

[2] 曹佩生.國際商務談判中的非語言交際探析[J].市場現代化，2007，（2）：100-101.

[3] 高菲.國際商務談判中的跨文化非語言交際[J].理論界，2010，（12）：145-146.

[4] 郭建梅，徐文.中西方文化差異對國際商務談判影響探析[J].中國商貿，2010，（4）：185-186.

[5] 馬莉.淺議中西文化差異對跨文化商務談判影響的原因[J].中國商貿，2010，（20）：223-225.

[責任編輯 王玉妹]endprint