中信銀行：用高效服務贏得中小微企業

黃帥+李前

來自國家工商總局的統計數據顯示，截至2013年底，全國各類企業總數為1527.84萬戶。其中，小型微型企業1169.87萬戶，占到企業總數的76.57%。將4436.29萬戶個體工商戶納入統計后，小型微型企業所占比重達到94.15%。

中小微企業群體數量如此龐大，使其成為吸收就業的主力、支撐實體經濟的后盾、產品創新的佼佼者……然而，在這些光環背后，是中小微企業多年來所承受的不能言說之痛，其中最受關注的便是“融資難”問題。可喜的是，而今多家銀行都已針對中小微企業推出金融產品和服務，信貸額度也向其傾斜。可以說，中小微客戶已成為各家銀行融資業務“必爭之地”。

“小微業務以前被稱為‘藍海，現在被叫做‘紅海，成為銀行新的盈利點。”在接受進出口經理人雜志和中國中小企業服務平臺聯合采訪時，中信銀行總行營業部小企業金融部副總經理王芳表示，高效率批貸，加之細致入微的專業服務，使得中信銀行小微業務規模快速增長。

三年辛勤耕耘小微業務

隨著業務的拓展，中信銀行有了對客戶進行分層經營的需要，加之為了適應市場變化，以及符合國家政策的要求，因此在2011年成立了小企業金融部。據王芳介紹，到2013年4月份，根據“大客戶上移、中小客戶下移”的定位，中信銀行對組織架構進行了戰略調整，小企業金融部定位到為小微企業服務，承接1000萬元以下的授信業務。她所在的小企業金融中心負責北京地區小微業務，客戶類型主要是小企業主和個體工商戶。

對于小微企業金融服務，中信銀行可以說是盡全行之力去支持，即使是在目前經濟形勢不太好的情況下，中信銀行仍然拿出專項授信額度來滿足小微客戶的融資需求。在王芳看來，這其中一個很重要的原因，是為了響應國家要求股份制銀行特別是上市銀行承擔社會責任的呼吁。

以此為契機，經過這幾年的戰略轉型、市場積累，以及對小微業務的培育，“功夫不負有心人”，中信銀行小微業務實現快速成長。據王芳透露，現在中信銀行小微業務貸款余額已經突破115億元，在過去一年半的時間里翻了兩番。以經營貸產品為例，目前中信銀行該產品規模在股份制銀行排位中可進入前三名。另外，其小微客戶三年內達到2200多個，其中僅2014年至今就增加了800多個客戶。

小微金融產品高度標準化

說到針對小微客戶提供的金融產品，王芳告訴記者，中信銀行的小微產品大致可以分為三類，分別是抵押類產品、擔保類產品和信用類產品。“從目前中信銀行總行營業部來說，目前產品結構以抵押類為主，擔保類產品占一部分，信用類產品占比較小。”

在經濟下行時期，各家銀行基本都將抵押類產品作為主打產品；擔保類產品是跟保險公司或擔保機構進行合作；信用類產品有個人信用貸款、法人信用的貸款，還有一部分是線上pos貸款。

就2014年來看，中信銀行這三類產品規模上升最快的還是抵押類貸款。說到其中的原因，王芳認為，北京有別于江浙等地區，隨著京津冀一體化的推進，北京實體經濟企業在不斷減少，而更多的服務類、科技類和文創類企業不斷涌現。目前房價相對穩定，北京不動產價值較高，是很合適的抵押物。“正是看到了這一點，從2014年初到現在，我們一直主推抵押類貸款。”

鑒于北京地區科技類和文創類產業市場空間比較大，因此在抵押類貸款中，除了不動產抵押，中信銀行正在資產抵押類貸款。“通過產品創新和營銷模式的摸索，在基礎抵押類產品之上，我們的產品會多樣化去發展。”王芳說。

中信銀行抵押類產品高度標準化，包括借款人征信情況、企業經營狀況是否良好、企業成立的年限、抵押物是什么等條件，都會列出相應的標準，根據小微客戶是否符合這些準入標準，來決定是否給予貸款以及貸款額度。王芳進一步解釋說：“我們不限定行業、不限定地區，都按照標準化產品來做。”

在信用類貸款方面，中信銀行沿著集群模式去做，即在標準產品基礎上，充分調查某一個集群的這個風險特點，然后再根據風險程度額外疊加一些準入條件。2013年，中信銀行成功為北京西南郊冷庫提供了授信額度，至今已經為商戶放出將近20筆貸款。

以高效優質服務取勝

中信銀行小微金融產品的標準化，不僅便利了銀行客戶經理進行產品營銷，也縮短了小微客戶獲得資金的等待時間，大大提高了融資效率。如果產品沒有一個標準，很難判斷是否給小微客戶貸款，銀行客戶經理也不知道該如何營銷。

王芳對記者說，在產品高度標準化之后，中信銀行推行了全員快銷策略，以提高貸款效率，并為客戶提供優質服務。可以說是一手抓效率，一手抓服務。“目前來看，我們的產品在市場上具有明顯的競爭力。”

特別是在效率方面，中信銀行承諾48小時批貸。據悉，多數小微客戶對于貸款利率并不太敏感，反而很關注多長時間能拿到貸款。因為對于他們來說，商機是稍縱即逝的，只有快速獲得資金，才能把握住機會。因此，中信銀行的批貸效率，受到小微客戶的普遍歡迎。

事實上，現在各家銀行在中小微金融方面競爭激烈，但是產品同質化很嚴重。王芳說，各家銀行的審批條件，在某一些方面松一些，在另一些方面就會收緊。“總體來說，北京市場上各家銀行的小微金融產品大同小異。”

在這種情況下，客戶選擇哪家銀行的產品，很大程度上取決于客戶體驗、貸款效率、服務質量等因素。因此，銀行更多的就是拼服務、拼效率、拼營銷力量。在此方面，中信銀行展現出了很強的競爭優勢。

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