出口商品價格核算與報價技巧

王君

在國際貿易中，如何確定出口商品價格是交易雙方最為關注的一個問題。出口商品價格是影響外貿成交的重要因素之一，它直接關系到產品能否為進口商接受，關系到市場占有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少，因此出口公司必須綜合考慮各方面因素，認真核算出口商品價格。

一、 出口商品價格核算

（一）出口商品價格構成

目前出口公司主要用三種貿易術語報價，即FOB、CFR和CIF。而這三種貿易術語又有一定的相關性：FOB=成本+預期利潤+傭金+國內費用；CFR=成本+預期利潤+傭金+國內費用+國外運費；CIF=成本+預期利潤+傭金+國內費用+國外運費+國外保險費。其中，國內費用包括業務費用、商檢費、認證費、國內運輸費、貨代費用、銀行費用、墊款利息、包裝費用、保管費用、預計損耗和其他費用。國外費用又包括國外運費和國外保險費兩部分。這些費用對于出口公司來講都應該考慮，否則計算不當，盲目報價會使自己利潤減少甚至低于成本價。

恒升貿易有限公司在長期的出口實踐中總結出經驗，增加了出口商品核算的準確性。在核算出口商品價格時，恒升貿易有限公司認為一定要注意幾個重要的部分：

一個是退稅收入。其基本含義是指對出口貨物退還其在國內生產和流通環節實際繳納的產品稅、增值稅、營業稅和特別消費稅 。計算出口退稅收入應先知道商品編碼，然后根據編碼查詢出口退稅率。如塑料制餐具及廚房用具的商品編碼為39241000，對應的增值稅出口退稅率為13%。

二是實際成本。在實施出口退稅制度的情況下，出口商在核算價格時，為了增強其產品在售價上的競爭力，出口商往往會將含稅采購成本中出口退稅部分予以扣除，從而得出實際成本。

三是出口傭金。在進出口貿易實務中，中間商的參與極大地促進了商品的購銷，委托人因此會支付傭金給中間商作為對中間商勞務的報酬。因此，在有中間商介入的情況下，傭金是進出口價格的重要組成部分，尤其是中間商不愿其委托人知曉的暗傭。在實務中，中間商為了獲得“雙頭傭”或逃稅，常常要求委托人不要在買賣合同中寫明傭金，而采用暗傭，因此出口商一定要注意核算價格時要將暗傭計入其中加以計算。

四是單位保險費用。一般采用CIF報價加成10%來計算。

（二）出口商品價格核算實例

出口商品報價通常報商品的單位價格，在核算時要將所有的成本、利潤、傭金以及費用換算成單位價格。很多成本和費用只能估算，成本和費用估算的依據是歷史和現實的相關資料以及相關服務部門所提供的信息。對外報價核算時，應按照如下步驟進行：明確價格構成，確定價格構成，確定成本、傭金、利潤及費用計算依據，然后將各部分合理匯總。

以恒升貿易有限公司為例，2014年5月5日，外貿部姚經理（Seaman）收到客戶如下詢盤：Please quote me the mug attached with the package of opp bag+egg grids on FOB basis for quantity of 20'GP. Thanks.（“請報附件中杯子的價格，包裝是塑料袋加蛋格。數量為20尺集裝箱能裝下的數量， 貿易術語FOB”）。

姚經理經過與工廠及貨代溝通獲得如下資料：價格RMB4.45，含客戶廣告紙，蛋格包裝；工廠交貨價，不含稅和運費；增值稅發票另加10個點；打樣費RMB800.00， 5個工作日，下單后退還RMB500.00；包裝資料：每只入一OPP袋后入一蛋格紙箱；50只/箱；外箱尺寸：43*43*41CM；毛/凈重：11.5/10 KGS；商檢費用：RMB1500.00；浙江永康到寧波20'GP拖卡費用RMB1800.00；貨代給出20'GP出口的本地ALL IN費用， RMB3500.00；根據經驗，其他費用大概在RMB1000.00；客戶要求暗傭：成交價的3%；20'GP有效容積27CBM預期利潤率：10%；銀行電匯手續費：USD30.00*2TIMES；經查塑料杯HS CODE：39241000， 退稅率13%；外匯匯率：USD1.00=RMB6.2382（以中行現匯買入價為準）。根據以上資料按照客戶要求報價FOB寧波美金價格。

姚經理得到以上資料后，按照以往工作經驗：

第一、明確價格構成。對方要求報FOB價，但千萬不要忘記還有3%的暗傭，因此價格應為FOBC3=成本+利潤+傭金+費用。

第二、確定報價數量。每只箱子的體積：43CM*43CM*41CM=0.0758 CBM，27CBM/0.0758=356.2002，取整為356箱，為保證一定能裝下，最后取整為350箱。報價數量=50只/箱*350箱=17500只。

第三、核算成本。實際成本=進貨成本-退稅金額。其中，進貨成本=工廠交貨價*（1+工廠實際收取增值稅發票稅點）=4.45*（1+10%）=4.8950元人民幣；退稅金額=進貨成本/（1+增值稅率）* 退稅率=4.45*（1+10%）/（1+17%）*13% = 0.5439元人民幣。導入公式：實際成本=進貨成本-退稅金額= 4.8950-0.5439= 4.3511元人民幣。

第四、核算利潤。預期利潤=報價*預期利潤率=FOBC3*10%

第五、核算傭金。傭金=報價*傭金率=FOBC3*3%

第六、核算費用。國內費用=商檢費+貨代費用+拖卡費用+銀行費用+其他費用，所以國內費用=1500+3500+1800+30*6.2382*2+ 1000=8174.2920元人民幣。單位產品國內費用=國內總費用/數量=8174.2920/17500 =0.4671元人民幣。

第七、 匯總。FOBC3=成本+利潤+傭金+費用。最后計算求得：FOBC3=4.3511+FOBC3*10%+FOBC3* 3%+0.4671，合并同類項，求得：FOBC3*87%=4.8182，FOBC3=5.5382元人民幣，換算成美金：FOBC3= 5.5382/6.2382=0.8878美元。endprint

最后姚經理出口商品核算價為每個水杯FOB中國寧波港價格為0.8878美元。

二、 出口商品報價技巧

出口商品價格核算出來后，大家不要有誤區，認為出口商品報價就是該價格，其實出口價格核算是出口商品報價中非常重要的基礎性因素，在此基礎上根據情況還要做適當的調整。目前出口商品作價方法主要包括固定價格和非固定價格，在合同中適時加入價格調整條款。所謂價格調整是指先在合同中規定一個初步價格（以出口商品核算價為基礎），交貨時或交貨前一定時間，按匯率、出口退稅率、原料價格變動的指數作相應調整，以確定最后價格。在實際的外貿業務中，出口商品報價可采取以下技巧：

（一）要明確“我是誰，我的客戶是誰，我的競爭對手是誰”

如表1，假定買家向5家供應商發出詢價，其中我方和供應商A是貿易公司，供應商B、C、D都是生產加工工廠，要注意成本價格對于真正的工廠而言都已經含有一定的利潤，比如說5%，對外理論上可以以此價格成交。按照目前的市場價格，平均價為0.90。用Y表示買方選擇的對象，N表示買方放棄的對象，換句話來講，Y/N表示是否為我方競爭對手。根據市場實證分析，我方認為供應商A不是我方競爭對手，因為無論是成本，還是往來的歷史推算的可能最低與最高報價，A公司都不是我方對手，不具有價格競爭優勢。再來看一下供應商C，它的成本是所有供應商中最低的，可能對外報價也是最低的，但是為什么我們將其排除，不列為競爭對手？可以猜想這是一家小工廠，人力成本很低，潛在的售后服務有可能不到位。而對于供應商B來講，生產成本比較低，但是對外報價卻比較高，說明這是一家實力較大的工廠，對自己的產品很有信心，售后服務也可能比較到位，如果他們最終的實際報價較高就不是我們的競爭對手，如果最終的實際報價偏向較低的0.85，則是我們的競爭對手。對于供應商D來講，成本、可能報價都與我方相近，是真正意義上的競爭對手。

（二）要通過博弈來確定合理的競爭性價格

在有競爭對手的情況下，如何確定自己的價格，在眾多的競爭者中脫穎而出是至關重要的，我們可以采用價格博弈的方法。如表1，通過上述分析，確認競爭對手為B和D，我們排除了供應商A與C，重點分析供應商B和D的報價，B和D的報價區間為0.8-0.9，那么我方在自己出口商品核算價格0.8878的基礎上，對外最終報價0.85-0.86，以爭取最大成交的可能。我們可以將這種排除比較法定義為定價博弈，在實際外貿工作中廣泛使用。

（三）要綜合各種因素進行正確、合理作價

根據價格核算結果作價，這是作價首選的方法，清晰明確。同時要參照國際市場價格和競爭對手價格；結合客戶實際需求，和我方具體需要作價。還要綜合考慮影響價格的各種因素作價，如商品的質量和檔次、運輸距離、交貨地點和交貨條件季節性需求的變化、成交數量、支付條件。在實際報價時己方的優勢一定要提及，劣勢則少提或不提；每一次報價都要至少檢查2次后發出，并能對自己的報價負責（不允許有大的錯誤發生）；客戶對報價的具體要求發生變化是修正價格的機會，要充分把握此機會；在相同條件下，報價后價格只能下降， 不能上漲；數量增加，價格會下降；數量減少，價格會上漲；同一產品在不同的產品組合中價格要盡可能相同；每一份報價都應在電腦和工作日記中雙重記錄，盡可能記得3天內報價過的客戶名字及國家。而如果對方愿意以對賣方比較安全的信用證支付，則可以低報價，若采取托收、貨到付款的方式則要適當提高價格。

（四）采用靈活運用作價辦法

在原材料、海運費、匯率或是出口退稅率預期發生大浮度變動的情況下，充分利用價格調整條款，以防因上述原因導致相應虧損。如在2007年的浙江地區，7月1日出口退稅率大調整傳言中，紡織品和服裝仍位居高列，有知情人士透露：政府相關部門擬將紡織品的出口退稅率由11%降至9%，將服裝的出口退稅率由13%降至9%，化纖長絲類產品的出口退稅率由9%降至5%，在這種近乎確定的傳言中，出口退稅率下降的2-4個點對出口商影響非常大，因此一定要將跟單報關截止日提前到7月1號之前，之后則損失2-4個點的退稅率，因此，對于那些在7月1號之前成交的合同，而報關截止日卻在7月1號之后的出口商來講，為了避免損失一定要簽訂價格調整條款。另外，近幾年中人民幣對美元的匯率有很大的波動，在個別月份美元匯率甚至下降了3%-5%，而外貿履行合同期一般都要經歷很長時間，一般從成交到出貨要1個月左右，最快也要20多天。如恒升貿易有限公司為了防止在日后的交易中由于美元匯率波動帶來的損失，在對印尼的出口合同中就在價格方面簽訂了關于匯率變動的價格調整條款。

（五）要合理采用貿易術語

在運用貿易術語方面，要注意兩點：（1）在報價時除了能掌握自己所銷售的產品的品質、數量、交貨期外，還要了解價格術語的真正內涵，通過價格術語實現貨物從裝運港（地）至目的港（地）及貨款收取過程中的每一個環節的有效控制，以此來保證物權，實現最終的貿易盈利。如買賣雙方以CIF貿易術語成交，賣方要承擔從裝運港到目的港的運輸費用，但要注意CIF貿易術語裝運合同的性質，運輸過程中額外的風險和費用已經轉移給買方，只要憑單據到銀行議付就可以了，海運提單代表貨物所有權，交單即為交貨。（2）如果客戶對國際貿易專業知識匱乏，應該選擇買方責任相對較小的貿易術語，以防買方漏做某些事情，影響交易的順利進行，這時可以選擇CIF貿易術語，而應放棄FOB貿易術語。

（六）要選擇合適的報價渠道

常見的報價渠道有電子郵件、傳真、即時通訊工具等。要根據當時的實際情況、客戶的態度以及客戶的類型，選擇合適的渠道報價。如果客戶要價比較急，我們可以用電話或即時通訊工具提供報價，以滿足客戶要求，但不管采取哪種方式，最終一定要客戶提供更詳細的聯系資料，包括比如對方電話和郵箱，并告知你將通過郵件對溝通內容進行再次確認。endprint

三、出口商品報價應注意的基本問題

第一，要耐心對待詢盤。相信發出詢盤的客戶都有潛在需求與購買意愿；認真處理每一封詢盤，對客戶詢盤中提及的問題要逐一答復，珍惜每一次報價機會；若詢盤標的明確，則直接給出詳細報價，珍惜彼此時間；若詢盤比較模糊，則提供方案性報價或是一次性告知客戶準確報價所需資料。

第二，充分做好報價前準備工作。充分了解自己的主營產品，關注產品及行業最新動態，要熟悉出口的全流程及操作；分析判斷客戶的真實需求；從自己公司取得10種產品，5種不同數量對應的價格及交貨期；從10家競爭對手獲得10種產品，5種不同數量對應的價格及交貨期。（10家中要有3家貿易公司或是非真正的生產廠家）

第三，提供完整、準確、適用的報價單。產品相關內容準確、完整；交易條件完整、表述清楚；準確、全面回答客人詢盤中的問題；清晰的產品圖片，細節單獨顯示；通過標準的格式化報價單報價：（1） 報價單的頭部為買賣雙方的基本資料；（2） 報價單的主體：產品基本資料，價格條款，數量條款，裝箱以及包裝條款，支付條款，質量條款，裝運條款，交貨期條款，品牌條款，原產地條款，企業證明資料，其他；（3）報價單的尾部：負責人姓名及聯系方式。

第四，報價郵件要簡潔明了、準確、專業。撰寫每一封報價郵件時，都應充分考慮到客戶的個人喜好及其所在地區的商務習俗，按照標準的商業信函格式行文，內容要簡潔明了、準確、專業。主要包括：（1）篇幅適當。一封郵件表述不超過3個內容，否則篇幅太長，信息量過大；（2）言之有物。要做到標題明確、內容具體、有問必答；（3）準確專業。無論是郵件格式、報價、拼寫和用詞都要體現專業性，給對方留下專業人士的印象；（4）及時回復。讓客戶在工作時間最早閱讀到該郵件，有利于交易的達成；（5）正確簽名。要正確填寫姓名、職位、公司、電話、傳真、電郵、網址、公司地址等，方便后續的聯系。

第五，要盡量滿足客戶的特殊要求，只要客戶愿意承擔相應費用。比如，CFR貿易術語下，買賣雙方成交玻璃杯時，買方要求供應商代辦投保水漬險，另附加破碎險。只要買方同意供應商將保險費用加到商品報價中或保險費另行支付，則供應商可滿足對方要求，以爭取合同的達成。

在實際外貿業務中，若能正確核算出口商品的價格，合理采用各種作價辦法，適當運用與價格有關的傭金和折扣，掌握報價技巧，則對合同的達成以及將來合同的順利履行都具有非常重要的現實意義。endprint