商務談判間的技巧

吉麗 曹興虎

有幸作為供方和需方的參與者參加了單位的幾次商務談判，該文摘錄了部分相關資料并結合自己的感受，談談對商務談判的一些膚淺看法。

商務談判是不同經濟實體在經濟交往和合作中，各自為了自身的經濟利益和滿足對方需求，采用溝通、協商、合作、妥協等方法，以達到共同目標并建立合作關系的活動過程。它不僅是供需雙方提要求，爭價格，說質量，講信譽的過程，更是比拼智慧，較量技巧，展現坦誠，運用策略的人與人之間的競賽。所里的商務談判主要涉及到銷售、采購和項目爭取（如核高基、國家自然科學基金、創新技術基金等）等方面，這些領域的談判簡繁不一、地位不一、背景有別，如何在這些商務談判中占據主動、完成任務，最終實現所里的最大收益是目前亟待關注的重要問題，其意義不言而喻。

一、 前期準備

談判前的準備工作決定著后續談判的效率和成果，在整個談判過程中重要性靠前，包括但不限于以下幾個方面：標的現狀、行業情況、質量等級及其價格、未來（相關）情況預測；經濟業務背景，諸如任務來源、入選原因、談判次數與結果、談判效果與體會等；對方談判人員情況，包括職務、職業、年齡、專業背景、性格特點、談判權限等；備選供應商相關情況；已方談判底線，這是評價談判成果的基準和被授權的權限等。

“凡事預則立，不預則廢”，談判工作亦如此。在搜集資料時應盡可能的全面、詳細，知己知彼，方能百戰不殆。這些信息有利于已方談判人員全面掌握談判標的的情況，在談判中做到有的放矢，以理服人，占據主動，同時為后續談判方案的制定，談判策略的選用提供依據。

二、 規劃方案

談判是為了合作并取得良好的效果，因此依據掌握的信息資料，規劃完善的談判方案尤為重要。首先，談判小組組成。一是小組成員要精、專、簡，向對方展示談判的信心；二是要確定主談和副主談人選以及“白臉”和“黑臉”人選，并制定必要時角色轉換方案；三是要模糊已方決策人物，使對方無法發起針對性攻勢，分散對方“火力”，減少已方談判壓力，避免做出錯誤決策；其次，制定報價方案，可采用“階梯報價”、“分拆報價”和“單項報價”等方式，通過詢查不同的報價方式尋求可操作和增加談判籌碼的空間，采取集中優勢兵力，逐個突破的方法；第三，誘惑方案的推出，諸如“如果同意某項讓步，可以給予某種優待”等，比如戰略供應商、優先付款、優先選用、利益共享和利潤后續補償等，這樣對于著眼于長遠的對方可能誘惑力較大，使其談判立場動搖并轉而做出讓步；第四，細分談判方案。商務談判雖然最終歸于經濟利益，但其運用的知識是綜合的，涉及到技術、生產、管理、經濟、市場和心理等方方面面的知識，僅憑一兩個人很難完成任務，所以可以分專業制定談判細分方案。一是技術方案，可以就技術方案的優劣，參數滿足與否，質量能否保證，器件選用能否滿足要求等，對價格有何影響以及影響程度如何等等；二是生產方案，從標的周期、投入人員、工藝過程、定額等考慮，考查投入資源的合理性和必要性；三是財務方案，諸如資產規模、債務結構、技改投入、利潤水平和實現方式、所在地區費用水平、人員結構等，可以考查價格方案的合理性和準確性；四是采購方案，如同類供應商能力和水平、通賬影響、批量優惠幅度、行業價格趨勢（諸如某功率管從最初的6000到2000不等）、新技術的應用等，所有的方案的設計和指標分析都應圍繞談判的任務和目標來展開，看似“無關緊要”，實則“機關重重”，只有獲取足夠的情報和信息，后續的談判中占據主動地位。

三、 選用策略

許多資料上都介紹了多種多樣的談判策略，其實我們在商務談判中都自覺不自覺的運用到這些策略，只不過沒有系統的總結提煉罷了，以下是我們在商務談判中常用的幾種，僅供參考。

限定策略。限定策略是談判過程中處于主動地位的一方，利用談判中的有利地位和對方擔心談判破裂的心理所采用的一種策略，這種策略的前提是限制談判的“客觀條件”，限定可以是多方面的，既可以是時間，也可以是談判的范圍；既可以是對方客觀上的限定（諸如其必須在限期內完成合同簽訂任務），也可以是已方設計的限定（諸如訂好票準備返程、簽約另一家等）。在使用這種策略時，態度要委婉、真誠，最好能以征詢的方式。當然，對于優勢一方可以主動拋出，以測試對方的反應態度，如“這次我們談判的任務是至少降低15個百分點”等，以便于實施合理的應對方案。

疲憊策略。在商務談判中，優勢和劣勢地位都不是永遠不變的，有時隨時都可能發生變化。優勢方的談判者常常表現為盛氣凌人、先聲奪人的姿態，此時疲憊策略或許就能被派上用場。這種策略可以通過多回合的疲勞戰，逐漸消磨談判對手的銳氣，瓦解對方的意志，當對方精疲力竭時可以找出漏洞，變被動為主動，抓住時機達成協議，此種策略在涉外談判中經常使用。談判者經過旅途奔波勞累，剛到就被接去赴宴，經過對方大小負責人輪流熱情款待，直至深夜才罷。第二天早上，談判馬上開始，由于客方未能得到很好的休息，至使在談判中精力不集中，思維反應速度變慢，常常處于被動地面，已方占據主動成功完成談判。

吹毛求疵策略。處于談判被動地位的一方，對談判中處于主動地位的一方炫耀自己的實力，大談特談自己的優勢時，采取回避態度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，伺機打擊對方的士氣，這就是吹毛求疵策略。這種策略有助拉平和對方的地位和氣勢，使雙方在和諧平等的氛圍中進行談判，扭轉不利方的被動局面。

彈性策略。彈性策略是指在談判中遇事留有充分余地的策略。無論是陳述介紹、還是討價還價，都要留有余地，靈活機動。在談判中即使你能滿足對方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或馬上答應下來，而宜采用誠懇的態度，滿足其部分要求，然后留有余地，以便在進一步的討價還價中握有更多的籌碼。這種策略在實施過程中尤要注意節奏，以防對方識破，一竿到底，毫無退路。

轉移策略。轉移策略是打破僵局，尋求突破口的一種策略。當因某一條款快要出現僵局時，轉移談判具體項目，特別是轉移到雙方容易達成統一的條款上，這對緩和氣氛、回避沖突，具有一定的效果。談判的目的是合作與贏，迂回前進是一種策略，更是一種智慧。

“擋箭牌”策略。當談判人員在談判中正在被迫做出遠非他能接受的讓步時，他尋找各種“客觀”情況和理由來扭轉自己尷尬的局面。一般是用“訓令、規定、上級、同僚或其它第三者”作為“擋箭牌”來向對手要條件，以減少自己讓步的幅度和次數。這種策略往往可以隱蔽手中的權力，推出一個“假設的決策人”，以避免正面或立即回答對方的問題。例如：“您提出的要求超出我的權限范圍，我需要向公司有關領導請示。”，“這個方面不是我所能負責的，需要公司其他人來給您答復”等。

四、 實施談判

標的信息、談判方案和策略制定好后，就要正式進入談判。談判過程中，形勢瞬息萬變，需要掌握以下幾個原則：平等互利，相互尊重；有利有節，實現共贏。首先，聽闡述，談判過程中要注意傾聽對方的闡述，這是商務談判的重要方法，傾聽的目的一是明白對方的立場、觀點和闡述的內容，以便更好地采用對策；二是傾聽是最好的溝通方式，有利于增進交流，融洽談判氛圍，這在后續的談判中會取到意想不到的效果。其次，做分析，通過對整個方案和對方的闡述充分分析后應做出快速的判斷，采用合適的方案和策略迅速做出應對，這時候需要有一個主持者進行統籌安排或會意，相關人員分步驟有節奏地參與談判過程并就自己負責的部分尋找應對措施；第三，找問題，這里分兩個部分，一是針對對方方案中確實存在的問題進行披露，指出問題所在，在談判中占據主動位置，二是挑剔，甚至是無中生有，主要尋求是氣場上的主動，使整個談判進程向利已方向發展，使其立場動搖，迫使其不得不作出讓步；如果談判進展還不是很順利，可以繼續就問題進行討論，同時可以在小的方面作出讓步，以小的損失換取對方在大的方面的妥協，這就是談判技術上的“四兩撥千斤”。第四，尋突破，談判一般是先易后難，在談判僵持的情況下，可以暫時擱置爭議尋求較容易的部分進行協商，最后再集中精力，攻克較難的部分，而不應在某一部分一直糾纏不清，導致談判無法進行。第五，圖共贏，商務談判并非你死我活的較量，應該實現建立新型供應商關系，樹立起與供互利的新型供應商管理理念，以共同發展和共同提高作為目的，圍繞質量共同促進互相幫教，與其建立起戰略合作關系。

五、 談判總結

談判結束后應召開會議全面總結當次商務談判的情況，評價談判的效果、優缺點，分析該次談判存在的問題及其原因，并尋求改善的方法和措施，提出改進方案，并將有關情況整理歸檔以便于后續談判中使用。

（作者單位：中國電子科技集團公司第三十八研究所）