秦致：汽車電商真偽說

孫琪深

“在中國做事，從來都不是誰比誰更聰明，而是比誰比誰更肯干。”

在AutoLab的北京沙龍上，秦致像出席任何重要的會議論壇一樣穿著一身得體的黑色西裝和一件藍格子襯衣，臉上帶著標志性的笑容。

“我喜歡汽車之家這個名字，現在我不知道汽車之家被怎么分類，有人說我們是垂直網站，我一想，我們從手機端的流量應該已經超過了PC端，叫網站也不合適。有人說我們是最大的門戶，但汽車之家現在銷售收入超過一半以上是來自于非廣告的收入，這個說法也不好，英文有一個說法管我們叫垂直的參與者，中文沒有一個特別合適的詞。”汽車之家CEO秦致試著對《東方企業家》解釋汽車之家的定位。

備戰2014“雙11”

“雙11”近在眼前，這個由馬云的阿里巴巴創造創造的“購物節”現在儼然成為了電商界最重要的一次狂歡，相比成熟的電子還有服裝等領域，汽車電商雖然還是一個嬰兒，但是已經顯示出其無窮的潛力。

秦致已經為汽車之家今年的“雙11”大戰做好了準備，近日，汽車之家宣布，今年11月11日凌晨零時將率領國內外眾車企搶先加入電商大戰，開啟“雙11”瘋狂購車節。跟以往的汽車電商O2O形式不同，今年的“雙11”消費者可以選擇在線支付全部購車款。汽車電商正式跨入交易階段。

去年“雙11”汽車之家交出的成績單是當天訂出17776輛車汽車，訂購總額達到26.43億元。汽車和房產被公認為是電商行業難啃的骨頭。天貓、京東這樣的電商平臺沒有做成，秦致認為即使是汽車之家之類的垂直網站也沒有實現真正意義上的電商。汽車之家去年“雙11”做的事情也僅僅是集客。

秦致表示，現在市場上的汽車電商都是“偽電商”，真正的汽車電商網站應該和用戶之間產生真實的買賣行為，用戶要在電商網站上支付全款。而目前用戶在網站上僅是支付定金，還要再到線下經銷商那里支付全款，網站起到的僅是‘集客的作用，本質上還是營銷而已?！?/p>

在秦致眼里，真正的汽車電商必須要能夠完成線上的下單和支付，必須要在線上就可以達成交易，現在這個契機已經來到了，阿里巴巴、亞馬遜已經培養起了中國用戶的網購習慣，現在的年輕人在網上購物的意愿非常強烈。秦致對《東方企業家》坦陳，網購已經成為未來購車的趨勢，未來的5年內不不太可能會出現50%的新車在網上銷售，但這一比例有可能在會達到15%～20%。

對于汽車電商的理解，秦致有著自己深刻的認識，這源于在汽車之家的不斷摸索，秦致從2007年加入汽車之家，當時的汽車之家收入在同行里排在最后一名，網站的流量也相當靠后。如今的汽車之家流量已經占據了整個行業的接近50%。在秦致的帶領下，汽車之家不斷進行著從一個資訊網站到電商平臺的探索。

不安分的夢想者

“我是2007年7月份加入汽車之家，到現在七年多了，我剛到汽車之家的時候不到三十人，經常窮的揭不開鍋，然后很慚愧我們直到上市之前沒有融資成功，汽車之家從來沒拿到外邊的錢，真的。我們所有的股東買老股進來的，沒有發新股，直到上市是第一次。我們不太會忽悠，我會忽悠早拿到錢了，不太會。”當聊到融資的話題時秦致笑著對《東方企業家》說。

秦致在汽車之家已經待了7年，在他的領導下汽車之家也由行業名不見經傳的小網站變成了全球訪問量最大的汽車網站。2013年12月汽車之家在紐交所成功上市，實現這家公司創辦以來最大的成功。

秦致是一個標準的“模范生”，他一路就讀于著名的北京四中、清華大學，先后拿到艾奧瓦大學計算機碩士、哈佛商學院MBA。

2005年8月，秦致進入了美國麥肯錫戰略咨詢部工作。但12月底便辭職離開了這個無數人夢寐以求的公司，“麥肯錫是全世界最好的公司，但我始終呆在象牙塔里，我覺得自己做的工作沒有創新的價值，浪費生命?！?/p>

2005年6月，由李想創辦的汽車之家上線。做汽車之家時，李想找周鴻祎聊過。周鴻祎給李想潑了一盆冷水：泡泡網做了這么多年，你在行業里才排名第三。那么，你要在短期內把汽車之家做成中國第一，這事兒缺乏令人充分信服的戲碼。

2006年汽車之家已進入一個瓶頸期，7月，秦致經人介紹下認識了李想，加入了汽車之家，在這之前2006年秦致做了蔡文勝265網站的COO，后來這家網站賣給了Google。

秦致的到來讓汽車之家煥發出生機，他只做了兩件事，首先，建立一支獨立的銷售團隊，2007年底，獨立的營銷中心一共創造出了接近1000萬的營收，這比年初的營收翻了幾番。

秦致做的第二件事則直接決定了汽車之家的存亡。2008年，秦致把中國所有網址站拿下了。在此之前，汽車之家從來沒有花錢買過任何網址站。“價格也很便宜，因為很少有人簽一年的長期合同，很多網址站都很樂意。”

網址在2008年突然風靡互聯網，汽車之家也憑借秦致的這一舉措迅速趕超了了其他同類型網站。2008年2月，汽車之家的網站流量突破了2000萬。

如今的汽車之家將優勢延續至今，目前，汽車之家的日均 PV（頁面瀏覽量）和用戶的總在線時長均為行業第一，而且將第二名遠遠甩在了身后。

移動互聯網時代到來，上市之后的汽車之家也面臨了新一輪的考驗，秦致也開始思考汽車之家的未來的汽車電商模式。

做真正的汽車電商

秦致見證了汽車電商從無到有，從產生到發展至今的整個過程，算是汽車電商行業的老兵，他也對《東方企業家》分享了他眼中真正的汽車電商應該是怎樣的。

在他眼中汽車電商，顧名思義要完成汽車的交易，消費者從有購車意向到達成交易的過程大約會經歷五個環節：關注、興趣、意向、行動、購買。這五個環節環環相扣，只有在這五個方面都達到消費者滿意才有可能促成交易。

秦致說，大多數的汽車電商目前前兩個環節做的都比較好，但是在更重要的最后兩個轉化環節實力差距就顯現出來了，而汽車之家能夠在后兩個關鍵轉化環節做得更好，這樣才能有更好的交易量產生。

怎樣的汽車電商才是真正的汽車電商？秦致對《東方企業家》表示，2013年11月，汽車電商元年開始，2014年，各大平臺積極嘗試，但是目前所有的汽車電商平臺還停留在集客階段，集客≠真正的汽車電商。

“汽車電商的發展歷史并不是很長，但也經歷了三個階段：從集客到精準集客再到交易，汽車電商的發展形態正在進化。極客是大多數汽車網站正在做的服務，做精準極客的有Truecar、天貓汽車，營銷是主要目的。而電商才會產生交易?！鼻刂抡f，真正的汽車電商平臺要和消費者之間產生真正的買賣行為內部完成購買行為，完成銷售。

當《東方企業家》問秦致，如果巨頭殺入汽車電商，如何與BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）競爭的時候，秦致斬釘截鐵地表示，只有一個詞，孤注一擲。他們還在猶豫，你已經在做了。他還補充說，“在中國做事，從來都不是誰比誰更聰明，而是誰比誰更肯干?！眅ndprint