萬色城的移動利器

郝智偉

移動互聯的大風下，會借勢者，便能獨占鰲頭。

當越來越多人，不假思索、脫口而出某個名詞時，其內涵已被最大限度地空心化，這幾乎是所有偶像概念共有的命運。移動電商便是如此，幾年間，它異軍突起，仿佛是傳說中的巴比倫塔，很多人聽聞，更多人討論，卻鮮有人能親自建立起來。

的確，按照易觀國際的統計，國內移動網民規模超PC網民規模達6.52億，截至2013年底，中國智能手機銷量9763萬臺。預計，2014年相關市場份額可超3000億元，但現在看來，更多份額被阿里巴巴、京東等大戶占據。但這并不代表著后來者絕無機會。

“移動的世界里有超萬億元規模的市場，蛋糕足夠大，垂直細分領域有大把機會，如何做才是問題?！比f色城執行董事、CEO才華煜這樣告訴記者。

憑借專利的產品，萬色城招募網絡賣家，以B2B2C形式單點突破，摸索出產品+渠道+服務的移動電商邏輯，以互聯網思維將運營做精做細，然后，再逐漸擴張產品品類，形成平臺的規模效益。最近，借著移動之風，萬色城飛速成長，月銷售額過千萬元，今年繼續高速增長，如此，確立了自己電商新貴的位置。

其實，從某種角度而言，移動電商的世界算不得幽深，無非是在用戶的方寸屏幕上，尋找變現的機會，但它卻足夠錯綜復雜，暗藏著各種隱蔽的細節與變化。關鍵看，誰有發現其中玄機的慧眼。

“磨”出來的“城”

“好事總是多磨?！辈湃A煜告訴記者。她早年因為擅長打造品牌、深諳市場和消費者而成名，之后跟隨一家美國基金公司，先后三次參與創業公司的組建工作，并擔任負責市場和營銷業務的副總裁。一次又一次地參與“艱苦卓絕的創業”，近乎無休止地瘋狂工作，同時還要承受巨大的對賭和業績壓力，才華煜開始思考：或許該找個舒服的地方，嘗試一下“身退”的閑適生活。

但朋友的話卻讓她醒悟——在朋友眼中，她是個“自燃型”的人，無論外界環境如何，都要自己發光、發熱，不斷挑戰，這類人天生就是要創業，只是時間上有早晚而已。

就在才華煜思考如何自己創業時，她機緣巧合地認識了萬色城董事長朱海濱，這位地產投資商卻有他獨到的互聯網思維，一直想將線下的“商業地產”模式搬到線上，于是，兩人一起探討電商的各種可能性，越深入探討，才華煜心中創業的火苗越發旺盛。

朱海濱拷問才華煜：“你真的希望就這樣終老？就這樣埋沒你的才華？”甚至一天連續打17個電話，和才華煜討論萬色城的未來。才華煜終于被“磨”下海了。她決定投資萬色城，開始了與朱海濱共同創業的艱難歲月。

萬色城平臺采用B2B2C模式，其實是兩個維度的創業：一個是建萬色自己的公司，逐漸將高管、基層團隊、功能部門、業務體系搭建起來，另一個是在萬色平臺上，招募年輕的互聯網創業者開店，作為賣家，專注于營銷和服務，將萬色城的精選商品賣出去。

但問題還是不期而遇——人才與團隊決定著整個公司的走向，在萬色城起步階段，懂電商的人實在太少……核心管理層缺乏互聯網思維，不能敏銳地發現其中潮流變化，令萬色城一直沒能踏準電商發展的步點。后來，才華煜和朱海濱痛下決心，二人親自操盤，經過不斷調整戰略，變革運營，這才逐漸穩定局面，逐步將萬色城從“懸崖邊”拉回來，當然，過程非常艱難。

至今，才華煜仍然堅持團隊小而精，即便業務規模已經成長了數百倍。在她看來，扁平化、靈活性、高效的執行力才是最重要的，經理人制度下的矩陣、層級，難免會消解掉企業對互聯網、移動互聯網的敏銳感覺，對一家創業企業而言，它很可能是致命的。

夯實基礎

《易經》“否卦”爻辭說：“傾否，先否后喜”。意思是說“堅持下去，終會否極泰來”。萬色城也在觸底后，開始反彈。

在才華煜看來，隨著外部環境的變化，阿里、京東大平臺格局已定，萬色城要異軍突起，就必須走差異化道路，因此，其B2B2C商業模式，應該是“精細化、全方位”地服務于個人小賣家，將平臺優勢發揮到極致，同時確保它們對消費者的專業化服務——由萬色城確定價格體系，提供貨品，無須賣家自找貨源，自壓貨款，自建庫存，自尋物流、配送。

如此，在萬色平臺統一運作下，既保證產品品質，又統一服務質量，讓賣家的生意最簡化，專注于營銷，更高效地追求扣點回報，同時萬色城獲得規模經濟的效率，以及管理收益。

這樣的模式下，產品的選擇就至關重要。什么樣的產品能打動消費者，同時又能構建口碑，方便賣家們營銷……慎重選擇后，才華煜決定引進西北大學范代娣教授的專利“類人膠原蛋白”技術，開發“萬色水母”系列日化線護膚產品，并以其為核心驅動力，迅速拓展市場。

從最初的小范圍試點，到后來全面鋪開，“萬色水母”系列成為名符其實的“爆款”，有時，因為爆倉缺貨，才華煜甚至不得不親自飛到西安工廠，每天督促加緊補貨。

而更重要的是，如此操作下，萬色平臺吸引到一批復購多、消費能力強的中產用戶，同時，還鎖住了一批在移動端最活躍的優質個人創業賣家，持續培養他們強大的營銷能力，為萬色城日后的業績井噴打下基礎，借助產品的口碑傳播、社交分享，萬色城的賣家群體和終端用戶不斷壯大，令其進入馬太效應的正循環（強者更強）。

“然而，作為管理者，我們更要明晰其中要害。”才華煜說道，因為終端用戶群越發龐大，消費者關系的維系，依賴于品牌對產品、服務的價值挖掘和延伸，賣家就必須與時俱進，并且像經營百年老店那樣，有重信譽、做長久的心態。所以，為之樹立制度規范、健康的價值觀，更不可或缺。

在此設想下，萬色城建立了 “萬色網商學院”，讓所有賣家終身免費接受培訓，獲得電商、產品、營銷、推廣、甚至是法律知識，明確電商正道精神，用才華煜的話說，就是要做到“正知正見”（正確的知識、正確的見解）。由此，充滿正能量的、真誠陽光的賣家，才能真正去感染和服務好終端用戶。要知道，任何一個產品在互聯網上都是半成品，只有高水平的運營和服務，才能使它們真正完美。

夯實了產品和運營體系的基礎，萬色城已經做足充分的準備，穩健發展的同時，等待新一輪互聯網颶風，天予而取，順勢而為。

移動迸發

不久，移動互聯網大風不期而至?！拔覀冓s巧了，成了風口上的豬?！辈湃A煜笑著說道。

2013年入秋，在新媒體營銷上嘗到甜頭的萬色城賣家們，開始開辟微信“新戰場”。萬色城的高管團隊也感受到移動大勢迫近——一方面智能手機的普及速度，遠超各專業機構的預測，另一方面，微信的成長速度驚人，成為超越微博的社交工具，完全覆蓋目標的白領人群。

2013年9月，萬色城賣家成為早期在微信上迅猛崛起“微商”，以“萬色水母”為突破口，大做品牌生意。那時，強關聯的朋友圈已經發酵一年有余，萬色城的終端消費者會對品牌進行正向反饋，幫助建立品牌的網絡生態，形成“粉絲經濟”。 其核心是消費者與品牌的“天然關系”，強關系下，信任感讓溝通門檻被降低，當真正有好的產品出現，口碑是容易分享的，“病毒式”傳播是容易建立的，于是，聊天與分享的變體就成了“營銷”。

為此，萬色城快速進行戰略轉型，請擅長朋友圈營銷的網商們大量分享實戰經驗，并將相關知識沉淀、分發給賣家群體，開設各種微信交流群，與此同時，開始研發在微信端的“萬色城移動微店”，方便最短跳轉，促成交易。

2013年第四季度，萬色城所有的努力厚積薄發，單月銷量環比增長幾十倍，各種產品賣斷貨。年底，“萬色水母”系列的噴霧，甚至需要才華煜特批才能拿貨，而且貨量有限，“一霧難求”。甚至有消費者愿意預付全款，排隊等候2周后發貨。萬色城的移動銷售全面爆發，移動銷售占比和總量急速攀升。

在才華煜看來，如何在朋友圈發貼，如何構建有吸引力又不生硬的文字，怎樣加粉絲，轉化有質量的粉絲……其中道行很深，萬色城的賣家們雖然各自經營自己的銷售圈子，但在萬色城這個平臺上，大家是“合作共贏的鄰里關系”；而淘寶上的賣家，更像是“你死我活的競爭關系”，所以前者可以互幫互助，將集體智慧發揮到最大，而后者，只能各自為戰，彼此警惕。大集團軍作戰，所以萬色平臺才能在移動之風中迅速崛起。

更重要的是，無數草根創業的互聯網賣家因此改變命運。之前，平臺上一位北京農業大學的女生小雪，畢業后被分配到某農場做專管飼料的“飼料姐姐”，后來她在萬色城創業開店，因為這波移動電商風潮，迅速從“女屌絲”變身“白富美”，每月純收入N萬，更寫出了《萬色城新店主合集》這樣的分享集，成為萬色賣家們的榜樣。

正是這些個人創業者共同推動萬色城“飛輪”在移動互聯網中加速旋轉，令其享受“飛輪效應”（個體小推動，整體大加速）的紅利。而同時，萬色城的“明星爆款”已經從護膚品擴張到大閘蟹、藻花香豬、橄欖油等生態食品領域，一切都變得順利異常，萬色城完成了從“聚能”向“成勢”的本質轉變。

而移動互聯便捷的數據分析又可以不斷放大這種“勢”——比如通過后臺一統的CRM系統，萬色平臺可以了解每個賣家的終端消費者，預測消費者洗面奶用完的時間，提醒賣家跟進。并且更多地收集終端用戶瑣碎的數據，“看”她是否是寶媽，孩子多大，家里幾口人等等，完善消費者畫像。以此，萬色城為賣家提供了C2B的產品開發服務——客戶需要什么，萬色城就去采購什么，賣家完全做到更精準的營銷。2015年萬色城將推出的核心產品——嬰兒奶粉，就是基于消費者大數據分析后得出的結論，

才華煜非常明確，不斷演進的移動技術，讓消費者變得更加智慧和“強大”?！盃I銷正在從賣貨轉變為“為消費者創造價值”。所以，除了服務，“萬色城要像盜夢空間那樣，進入消費者最深的夢境，深諳他們的內心，這才是王道！”才華煜說道。

現實就是這樣，企業要生存發展，就少不了產品、運營的基礎，然后再因時因勢，相機而動、順勢而為，便可加速崛起。但若不幸，企業以戰術上的勤奮掩飾戰略上的懶惰，就只能扮演“站不上風口的豬”，隨歲月蹉跎。