汽車用品市場經營現狀

彭闊東　劉丹

[提要] 汽車市場發展越來越快，伴隨著汽車用品市場也出現快速發展的趨勢。本文分析目前汽車用品市場的經營特征，以及現有的主要經營模式，對其發展中存在的問題提出相應的建議。

關鍵詞：汽車用品市場；經營管理；銷售

中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A

收錄日期：2014年8月19日

一、引言

隨著人們生活水平的提高，越來越多的人擁有了自己的私家車，汽車用品也就成了車輛保養維修所必不可少的一部分。汽車用品是指應用于汽車改裝、汽車美容、汽車裝飾等汽車零部件及相關產品。汽車用品按功能分類，可分為保養類、裝飾類、清潔類等。相對于經營整車，汽車用品的經營具有以下明顯的特點：

（一）小投入、高回報。整車經營，一般需要大規模的資金投入。同時，在目前汽車市場上，整車的市場競爭愈發激烈，利潤空間也愈發縮小。然而，作為配套產業的汽車用品市場卻完全不同。汽車用品經營，一般不需要太大的投入，小規模投入即可。整車銷售投入資金最少也要在500萬元人民幣左右，而汽車用品往往代銷即可，基本可以實現零投入。因此，我們說是小投入、高回報。

（二）低風險、快成效。與整車經營和傳統維修相比，汽車用品的投資風險比較小。同時，汽車用品的經營，從啟動到完成，整個周期所需時間較短，因此投資見較比較快。

（三）快成長、大市場。據《2013-2017年中國汽車用品行業市場前瞻與投資戰略規劃分析報告》數據顯示，售后服務的利潤是整車銷售利潤的3倍。據前瞻產業研究院數據顯示，2011年我國汽車用品市場總量達到4，300億元。預計中國汽車后市場到2016年將突破7，000億元。

新車銷售增速放緩，正在催生中國的汽車經濟由銷售型向服務型轉型，汽車后市場消費將迎來高峰期。作為汽車后市場的三大板塊之一，汽車用品市場也是目前發展最快、前景最好的行業之一。伴隨著我國汽車工業的井噴式發展，汽車用品行業發展速度一日千里，2011年我國汽車用品類產品總產值已達到4，300億元人民幣。因此，我們說汽車用品市場快成長，大市場。

二、國內外汽車用品發展現狀

根據汽車發達國家的經驗，汽車后市場的利潤可占整個汽車產業利潤總和的60%～70%。2010年全球汽車行業總利潤約14萬億美元，其中8萬億美元利潤產生于與汽車服務和汽車精品銷售有關的業務。

（一）歐洲市場。歐洲市場主要以外裝產品、戶外產品、導航產品以及音響視頻導航三位一體產品為主，占到了精品附件銷售總額的60%。特別是便攜式導航產品發展迅速，銷售額已經占到導航產品整體銷售額的50%。

（二）美國市場。美國政府對改裝車的限制相對寬松，因此美國市場精品附件銷售主要以改裝車的相關產品銷售為主，達到全部銷售額的50%。

（三）日本市場。在日本，電子產品的開發與普及相對突出。日本市場對于汽車用品的需求也更多地偏向于電子產品。電子產品具有創新性與更新速度快的特點，能夠滿足更多年輕人與時尚達人的需求。其中，導航、音響視頻導航三位一體產品、大包圍及腳墊等產品約占精品附件銷售額的50%。近年來，后座娛樂系統、倒車影像系統等與導航相關的商品和車輛改造個性化產品將成為精品附件銷售的重點。

（四）國內市場。國內市場，2012年市場規模5，660億元，同比增長31%。其中，改裝產品主要集中在一線城市，2011年產值大概在700億元左右。2017年預計達到1，500億元左右。

三、汽車用品市場經營現狀

（一）主要經營模式

1、4S店為主的銷售模式。目前，我國的新車銷售以4S店的銷售為主，各個經銷商在整車銷售競爭愈發激烈的市場中，紛紛開始關注汽車用品銷售。但在過去的整車銷售中，不少汽車用品以贈品的方式出售，因此，在4S店的汽車用品銷售一部分仍然受到傳統模式的影響。也正是由于這個原因，4S店在售的汽車用品種類各異，品質參差不齊。這也影響了消費者在購車之后，對汽車用品再次消費。

2、修理廠、洗車美容店為主的銷售模式。汽車市場的蓬勃發展也促進了修理廠的發展，利用自己維修的優勢，有些維修廠也開展了汽車用品銷售業務。特別是在與維修保養相關的汽車用品上，修理廠這一銷售途徑優勢突出。另外，汽車美容的興起與發展也帶了汽車美容企業的發展。在汽車的日常美容用品的銷售上，這些美容店可謂占了先機。這些修理廠，洗車店相對4S店，具有經營成本低、方便、快捷等優勢，并其根據自己經營內容的不同會選擇不同種類的汽車用品，因此，在市場是較受歡迎的一直形式。

3、網絡銷售模式。電子商務的發展，以及各大電子商城的競爭，使得汽車用品市場的競爭更加激烈了。目前，不少年輕消費者青睞于網絡購物的方便與實惠。對于這一部分車主或者是汽車的使用者，他們在購買汽車用品時，在很多時候也會選擇從網絡購買。特別是一些專業性要求不高的汽車用品也有不少選擇網絡購買。

（二）目前存在的主要問題

1、經營者對汽車用品重視不夠。目前，我國汽車市場雖然在整車銷量上來看，確實呈現蓬勃發展的狀態，但從市場競爭的深度來看，大部分經營者在汽車市場的經營中往往還沒有全面認識到汽車用品市場的重要性。因此，對汽車用品市場的開發與重視程度不夠。不少經營者在經營中意識到市場競爭的加劇，但僅僅將汽車用品作為附屬的業務，所開展的相關業務也僅限于提升原有的主業。因此，沒有系統的對汽車用品市場進行系統化、深入化的研究。

2、缺乏相應人才（銷售人員、技術人員等）。除了，經營者對汽車用品市場的忽視之外，行業中相應人才的缺乏也成為一大問題。汽車用品市場的開發，需要大量有相應專業知識和銷售技巧的人才。但目前，在各種銷售模式中我們看到的狀況都不盡如人意。不論是4S店的銷售人員，或者是維修美容店的工作人員，他們對汽車用品的認識大多也都是零散的、不系統、不專業的。比如，一般銷售人員對汽車用品的認識大多停留在美容保養的層面，對一些專業性方面的汽車用品則不了解，因此在與客戶的接觸中不能很好地介紹和銷售相關的汽車用品；而維修人員相對了解更多的專業產品，但他們缺乏與客戶溝通的技巧，同時一部分維修人員并不直接與客戶接觸（如4S店的維修人員）因此也缺乏直接銷售的渠道。這些都使得汽車用品的市場開發與推廣不能形成系統化。

3、汽車用品銷售服務不完善。汽車用品銷售目前缺乏完善的配套服務。目前，整車銷售基本可以實現從售前咨詢、體驗，到購買后的反饋跟蹤服務。但是，汽車用品的銷售情況則完全不同：用戶購買之前缺乏必要的售前服務，購買之后的售后服務往往又不完善。一方面由于汽車用品銷售渠道本身較多元化，而各種渠道的產品質量以及服務水平參差不齊；另一方面一些非專業性的汽車用品，消費者往往認為自己比銷售人員更了解，消費者無法從其服務中體會到更優的消費體驗因此并不信任銷售人員。

四、汽車用品市場發展對策

（一）經營者加強學習、提升認知。目前，許多汽車經營者并未認識到汽車用品市場在汽車后市場中的重要性。但從國內外汽車市場的發展經驗來看，汽車用品業務是汽車后市場中的三大板塊之一。經營者是企業發展方向的掌舵者，因此在愈發激烈的競爭中，經營者應該加強自身的學習，全面提升對整個市場、整個行業的認知。徹底改變“將汽車用品作為附屬品”這樣一種狹隘的認識。只有改變了認識，才能把握好方向，才能在經營中制定出正確的經營策略。

（二）加強對消費者的引導、市場的培養。目前，消費者在購買汽車用品上并不成熟。從發達國家的發展經驗來看，汽車用品市場的發展過程，事實上也是對消費者培養的一個過程。消費者對汽車用品的認識是需要引導的。而汽車用品是體驗性很強的商品，因此在引導消費者的過程中更適合用參與體驗的方式讓消費者去感知體驗，從而認識到汽車用品的重要性與必要性。而不是一味地通過銷售人員的介紹，僅僅通過介紹的方式很難讓消費者心悅誠服。

（三）對人才的培養。汽車用品的銷售，固然離不開銷售人才。因此，對銷售人才的培養至關重要。目前，汽車用品銷售基本沒有專職的人員。一般在整車銷售中，銷售人員以整車銷售為目標，擔心汽車用品的附帶銷售會導致整車價格的上升，從而導致消費者流失。而維修人員對銷售技巧知之甚少，抑或沒有銷售的機會。而一般的洗車美容店，工作人員完成基本的洗車美容工作之外基本沒有更多的工作。消費者也會由于質疑其專業性。因此，從整個汽車用品的銷售人員上看，加強對人才的培養是推進汽車用品市場發展的重要因素。首先，銷售人員要轉變觀念，不要固化的認為汽車用品的銷售會影響整車銷售。應該加強對汽車用品的認識，并在銷售中加強對消費者的引導。其次，對維修人員的培訓。維修人員由于其專業性較強，較容易得到消費者的信任，因此可以考慮加強維修人員與消費者的直接溝通。要想與消費者有良好的溝通，就要加強對維修人員的培訓。包括專業技能和溝通技能的培訓。同時，對于一般的小型洗車美容店，往往一人身兼數職。但正是這樣，如果做得好，往往也更容易得到客戶的信任。因此，小型店更需要加強對店員的全面培訓。

主要參考文獻：

[1]徐傳新.汽車用品三元盈利模式（一）、（二）、（三）[J].汽車維修與保養，2013.11，2013.12，2014.1.

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[3]甘偉，周衛華.我國汽車網絡營銷策略分析[J].經濟師，2009.2.