“窮”市場做出高端大市場

連曉衛(wèi)

長治市地處山西省東南部，轄兩區(qū)一市十縣，2013年全市生產(chǎn)總值1333.7億元，人均地區(qū)生產(chǎn)總值39474元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入22803元，人均可支配收入22548元。在這樣一個地處內(nèi)陸的革命老區(qū)，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)且市區(qū)內(nèi)人口僅60多萬人的市場中，A.O.史密斯代理商宋偉平2004年白手起家，在長治開了一家A.O.史密斯專賣店，至2013年末，操作單一品牌的銷售規(guī)模已經(jīng)超過2000萬元。

記者曾幾次打通這位代理商的電話，希望能夠深入了解其在熱水器銷售上有哪些成功的秘訣，但每次他都會很謙虛地說，沒什么方法，就是“聽話”，一切銷售活動都按A.O.史密斯公司與河北南華管理中心的要求來做，執(zhí)行力到位就可以。

如果真如宋總所講，好象他是一個做事很被動的人，別人怎么要求他，他就怎么干。但事實并非如此，宋總是一個做事主動，且非常講方法的人，他所說的“聽話”是能夠不斷研究市場，研究客戶的要求，真正把工廠及上級代理的要求落實到位。

真正做到對終端的精細(xì)化管理

做終端零售的核心就是精耕細(xì)作，宋總在長治市區(qū)的終端包括3家全國連鎖、7家當(dāng)?shù)剡B鎖、1家當(dāng)?shù)亟ú摹?家街邊店，共13家門店，可以說實現(xiàn)了對當(dāng)?shù)丶译娏闶矍赖娜娓采w，并且將每個零售網(wǎng)點都打造成為有效網(wǎng)點。宋總說，做終端就如同種地，豐收與否，很大程度取決于主人公施肥的及時性、澆水的準(zhǔn)確性、耕耘的合理性，運用于工作中，其實就是A.O.史密斯所要求的終端三到位，即展臺、導(dǎo)購員、客情關(guān)系到位。……