策馬揚鞭看出展：從代理到主辦

陳猛

北京中商國際展覽有限公司（以下簡稱“中商展覽”）是一家主要經營境外展會代理的企業。然而在馬年到來之際，中商展覽銷售總監鐘明軍告訴記者，中商展覽在規劃屬于自己的展覽項目一個與巴西展覽企業合作，定位于金屬加工、汽車配件等領域的展會，該項目目前正在與巴西方面談判之中，預計在2015年或2016年舉辦。

我們知道，國內企業參加國際展會需經過展會代理。目前，國內不乏從事國際展會代理的企業。據了解，某國際知名展會從一級代理到四級代理，所涉及的招商代理高達幾十家。而隨著代理企業的增多，競爭日趨激烈，越來越多的展會代理商開始謀求向國際展會主辦方轉型。中商展覽就是如此。鐘明軍告訴記者，由于代理行業門檻低，目前國內從事國際展會代理業務的企業越來越多，從早前的200-300家激增到近兩年的3000-4000家。并且一些代理商在爭取境外展會代理權時，選擇放棄利潤，實施價格戰，這已經成為一些代理商擴大規模的一種策略。代理商一開始放棄利潤，從三四級代理做起，試圖一步步發展成為一級代理甚至總代理。鐘明軍指出，以前代理的利潤空間在40%左右，而現在約15%-20%，有的甚至只有10%的利潤就代理。鐘明軍說，選擇主辦國際展會是基于目前代理市場競爭激烈的情況下的長遠考慮。他還告訴記者，最初中商展覽計劃主辦建材領域的展會，但是由于在該領域缺乏資源，最終還是選擇了比較熟悉的金屬加工領域。

事實上，展會代理商轉而從事展會主辦，中商展覽并不是第一個吃螃蟹的企業。北京恒立偉業國際展覽有限公司（以下簡稱“恒立偉業”）也是一家主要從事展會代理的企業，在2013年舉辦的第三屆波蘭（中國）國際建材、衛浴、五金及家電展覽會，恒立偉業是三大聯合主辦方之一。恒立偉業總經理任恩杰表示，發展自主品牌展覽會是有能力的境外展會組團單位的發展目標。任恩杰說，境外展會主辦方掌握著國內代理商的決定權。對于代理商而言，其業務不具有穩定性。而操作自己品牌的展覽，企業具有展會的控制權。這也是企業選擇自己主辦展覽的另一原因。

北京聯合大學旅游經濟系會展專業副教授王春才認為，企業從代理商轉向主辦方，實際上反映了企業多年良好的發展與資源積累。代理企業經過多年的代理服務，對當地市場環境有了一定的了解，并積累了一定程度的國內參展商資源，再通過與國外展覽公司合作，邀請當地以及其他國家的參展商，這種展會操作模式是可行的。中國會展經濟研究會常務副會長陳澤炎也說過，從代理業務到主辦展會，對企業來說是一種轉變與提升。相信隨著國內會展水平的日益提升和國際化辦展環境的日益成熟，我們能夠看到更多的代理企業走向主辦的舞臺。