市場營銷組合及團隊因素對其影響分析

楊冰

摘 要：隨著我國經濟水平的高速飛快的發展，企業間的競爭日益激烈，猶如一場沒有硝煙的戰爭，眾多企業都將面臨同行業的競爭壓力，很多企業在發展上遇到了阻礙。如何在如此嚴峻的競爭環境下生存并提高營銷業績，幫助企業突破營銷瓶頸成為值得研究的重要課題?；诖?，本文探討了市場營銷組合及其影響因素。

關鍵詞：市場營銷組合;影響因素;分析

對于激烈的營銷市場，企業對營銷提出了更高的要求，企業希望通營銷為企業創造可觀的經濟效益和市場地位。市場營銷組合的提出，大大的優化了企業營銷現狀，但是目前我國市場市場營銷組合并不完善，根據調查結果表明，影響市場營銷組合的最大因素就是營銷團隊，但是目前很多企業在營銷隊伍建設中存在著營銷隊伍對營銷布局不均勻、管理不健全、營銷培訓有誤區、培訓制度不完整、考核績效不明確等問題，直接影響了市場營銷組合的功效發揮。

一、什么是市場營銷組合

近年來，很多學者紛紛提出市場營銷組合策略，這種營銷策略的提出，使得營銷活動變的具有：可控性、動態性、復合性、整體性，大大的提高了企業影響質量，這種市場營銷組合策略，是在企業精確的分析、判斷市場營銷環境及企業自身情況和營銷目的及市場需求后，制定的最佳營銷策略，有效的提高了企業市場競爭力。但是由于我國市場營銷組合理念起步較晚，相對發達國家仍有不足，還不是十分穩定，容易受到外界因素影響。如營銷人員素質、流失大、營銷體素質差、營銷結構不健全、營銷員與公司行為目的不統一等一系列問題都將影響市場營銷組合的效果，其中影響最大的因素就是銷售團隊的建設。本文將分析市場營銷組合及影響因素。市場營銷組合的概念是指企業需要在進行營銷活動前針對目標市場的需要，綜合考慮環境、能力、競爭狀況，對自己可控制的各種營銷因素（產品、價格、分銷、營銷能力等）進行優化組合和綜合運用，使整個營銷過程協調配合完成營銷任務，揚長避短，發揮優勢，以此將企業營銷利潤最大化。在20世紀50年代初，麥卡錫教授將營銷活動中的可控因素歸納為：產品、營銷價格、營銷手段和營銷團隊，因此，提出了市場營銷4P組合。到八十年代，隨著大市場營銷觀念的提出，人們又提出了應把政治力量（political power）和公共關系（public relation）也做為企業開展營銷活動的可控因素加以運用，為企業創造良好的國際市場營銷環境，因此，就形成了市場營銷的6P組合。

市場營銷組合是企業結合市場情況和自身情況制定的科學營銷策略，科學合理的利用企業可控制因素，實施合適的營銷手段，以此來把企業營銷活動利潤最大化。

企業想要實現科學化可持續發展，除了需要良好的管理機制外，還需要一個過硬營銷手段，有效的營銷將直接為起來增加利潤，那么如何才能合理提升企業營銷力量，實現營銷目標，采取完善的市場營銷策略是必要的，市場營銷組合策略為企業帶來了新的轉機。

二、市場營銷組合影響因素分析——營銷團隊是關鍵因素

市場營銷組合的科學性已經被證明，并且市場營銷組合策略已經廣泛被應用在企業營銷活動中，為了使市場營銷組合得到更好的發揮和改革，企業必須對影響市場營銷組合的因素進行分析，確保市場營銷組合的正確性，經過調查分析，影響市場營銷組合的因素主要有：營銷團隊，市場供求關系，相關法律法規政策，其中營銷團隊是影響市場營銷組合的最主要因素，營銷團隊的好壞直接影響市場營銷組合質量和效果，但是很多企業自建設營銷團隊時都存在著不足，營銷隊伍建設是一個復雜又系統的過程，科學指出營銷隊伍的建設成功與否，直接影響著整個營銷活動及企業的效益甚至是榮辱興衰，所以想要更好的展開市場營銷組合，企業必須對營銷團隊建設和培養應重視起來。一支優秀營銷隊伍是具備忠誠度高、協作能力強、敬業、勇于開拓、善于溝通、及時捕捉市場信息、吃苦耐勞、懂營銷、懂劃分市場、回款快等基本素質和技能。營銷隊伍的建立是否成功，直接關系到后續的營銷工作及老客戶維護等問題，只有具有有效性的營銷隊伍才能為企業創造效益，營銷隊伍的成功足以改變企業命運，營銷團隊的高質量是市場營銷組合的保障，但是目前我國企業營銷隊伍的建設現狀直接影響著市場營銷組合。

1.營銷隊伍建設現狀存成為阻礙市場營銷組合的主要影響因素

（1）營銷隊伍營銷思維相對局限、營銷目標模糊不清、營銷人員質量過差

營銷隊伍作為市場營銷主要因素，在建設中往往只關注現有營銷市場，而忽略潛在客戶和潛在市場，喪失了很多營銷機會。營銷隊伍在進行營銷活動中存在著不能全方位的利用營銷手段，只依賴于推銷、促銷、缺乏戰略性、方法單一、缺乏渠道結構思想和售后觀念、對待競爭不夠重視等問題，這樣的營銷團隊難以保證市場營銷組合的正常進行，將慢慢被市場所淘汰。為什么說市場營銷組合的關鍵是營銷隊伍，因為營銷人員在進行營銷活動時可以對營銷市場進行分析，對營銷的產品有足夠了解，對于反饋信息、協調關系、服務客戶、市場開拓等問題都將發揮積極作用。目前很多的營銷隊伍，對于自己的職責以及營銷目標并不夠明確，把營銷單純當做推銷產品來進行，或采取坐等客戶主動找上門來的被動營銷，完全沒有做到對于市場及客戶信息進行分析，結合市場供求關系強化營銷手段，提供良好的售后服務，實現市場營銷組合策略。這就是營銷人員的功能、目標不明確的后果，使其喪失了營銷隊伍的科學性和可操作性，阻礙了市場營銷組合功能發揮。營銷活動需要講求技巧和方法，同樣的產品兩個不同的人營銷，營銷給同一個人，可能得到兩種不同的結果，這就是營銷人員個人的營銷素質問題。一些營銷人員并沒有良好的服務意識和方法，僅僅憑借個人意識進行簡單的營銷工作，是無法滿足客戶的需求，甚至會給企業的聲譽和形象造一些不良影響，給后續營銷活動造成不利后果，致使客戶與企業關系不融洽等問題的出現，這都不利于市場營銷組合，都是其營銷因素。

（2）營銷人才培訓不足，獎勵機制不完善

現今企業多把學歷放在第一位人才選拔的第一衡量標準，導致了一些人才的流失。組建一支優秀的營銷隊伍不能單純的注重學歷，應該采取理論思想和實踐經驗相互結合辯證的來進行。過分注重學歷高低會打消營銷人員的積極性，不利于團隊的穩定和發展，降低學歷標準吸收實戰人才是有必要的。雖然需要適當降低學歷標準，但不能寬松選拔。由于營銷人員觀念問題，導致營銷人員功能不夠明朗，往往導致營銷隊伍建設中選撥人才是造成質量較低的問題，營銷團隊質量至關重要，直接影響著市場營銷組合質量。營銷隊伍建設中結構不明確合理，導致營銷隊伍崗位培訓沒有能夠展開，無法進行系統的技能培訓，致使營銷人員對于業務技能不夠熟練，導致產品知識不足，無法為客戶傳達詳盡的產品理念，最終導致營銷失敗。并且由于企業對于獎罰機制的不重視，導致機制不完善，獎勵力度不夠大，降低了營銷人員的積極性，甚至導致營銷人員的流失問題等，從而導致了企業利潤的流失。必要的物質刺激和鼓舞，將提供整個營銷團隊的積極性，促進市場營銷組合實施。endprint

（3）管理機制影響及外部給營銷隊伍帶來影阻礙市場營銷組合

企業對于營銷人才是渴望的，優秀的營銷人才將為企業在競爭上贏得優勢。企業應該對營銷人才的管理重視起來，避免人才流失，應該把營銷團隊當做資產來建設、重視和管理。很多企業目前由于傳統的營銷觀念影響，只把營銷隊伍當做成本因素來考慮，缺乏了對營銷隊伍的管理，這樣阻礙了營銷隊伍建設的長期發展。營銷團隊的資源管理對于很多企業來說，缺少系統性、整體性、戰略性，只注重了營銷結果，所以出現了營銷隊伍建設中投資少等問題，導致了營銷團隊不穩定，科學的對營銷團隊進行管理，不僅僅避免了營銷人員的懈怠和士氣不足等些側面因素，更有利于營銷隊伍整體營銷素質的提高，聘請優秀的管理也是營銷隊伍建設中的重中之重。另一方面，營銷人員較容易受到外部環境影響，營銷人員往往得重視，得不到相應的尊重，使得營銷人員信心受挫，對于發展感到前途渺茫，在注重實用卻不重視培養是企業普通對待營銷人員的做法，這也使得營銷隊伍頻繁流失，削減了企業營銷優勢。

2.改善營銷團隊建設，促進市場營銷組合

構建新理念、提高營銷隊伍整體素質、加強營銷人員培訓。營銷團隊作為市場營銷組合最主要影響因素，在建設營銷隊伍的過程中發現問題，應該從源頭找出問題的根源，并加以解決，提高營銷隊伍整體質量和水平，保障市場營銷組合的實施。

局限的營銷理念，阻礙了市場營銷組合發展。首先企業營銷隊伍需要分析市場份額，認清競爭的嚴峻性，從而找出企業在市場中占有的地位，進行科學分析，制定計劃。營銷隊伍需要保持冷靜的思考、熱情的營銷、自信的市場優勢。所以樹立堅決的營銷理念，拋除傳統的消費理念是有必要的。如：一些傳統的生產觀念、產品觀念、推銷觀念等等。營銷隊伍作為市場營銷組合的核心，應該形成以消費者為中心的主體思想，形成消費者滿意、企業盈利的現代化營銷觀念?，F今營銷市場更是千變萬化，隨時可能發生突發情況、和一些無法預期的問題，如果不更新營銷理念和營銷思維方式等等，是無法適應接下來日益激烈的營銷任務挑戰的。樹立新知識、新理念學會自我充電，掌握良好的自我學習方法，是現今營銷人員應該做到的。另外，企業對于營銷人員的培訓不重視，往往在讓營銷人員迅速的營銷的工作當中，營銷人員在還沒有適應這種高壓的工作方式下，促使了營銷人員的流失。企業應對營銷隊伍的素質和能力進行不斷的培訓和提高，營銷隊伍的業績水平將在不斷的培訓中得到提升，在不斷的培訓中帶給營銷人員希望和技能。培訓內容上不僅僅局限于傳統的推銷等等，更應該融入營銷技能、營銷方法、產品知識、業務知識、企業文化、團隊協作等方面能容。如果在企業條件允許的情況下，最好采取應聘講師的方式來培訓，使其達到更好的效果，以免浪費了寶貴的培訓時間，又無法到達想要的培訓效果。培訓時應先從思想抓起，讓營銷人員思維轉變，認同企業、認同產品、認同整個團隊。培訓流程應作出分析、制定計劃、實施考核、進行評估。營銷隊伍的素質代表著企業營銷工作的成敗，企業必須實踐理論相結合的，不斷的對營銷隊伍進行優化，建立完善的營銷隊伍招聘及管理制度，成立組織相關機構，對營銷隊伍進行管理招聘，優化營銷隊伍結構，可采用公開招聘和內部招聘等方式，經過嚴格考核，吸收人才，充實營銷團隊。實現招聘與管理規范化，做到科學選拔人才。營銷人才是市場營銷組合的基石。

除此之外，考核與激勵是營銷隊伍建設重中之重，是保障隊伍穩定的重要手段，也是企業效益穩定增長的必要條件。企業要根據市場切實的改變考核標準、方法，將考核細致化，要做到考核過程與考核結果并存的科學考核。不僅僅從營銷業績進行考核，更要從消費者滿意度進行長期考核，企業應采取優勝劣汰的淘汰方式，激發營銷人員潛能與競爭意識。企業要對激勵制度注重起來，激勵機制是對營銷隊伍的業績與能力的肯定。將對營銷隊伍的營銷活動起到重要作用，訂制科學合理規范的激勵機制是必要的。硬性要求可根據營銷額度、回款額度、新客戶開發、老客戶維護等范本。軟要求可根據營銷技巧、客戶滿意度、工作態度扥方面進行。超額完成各項標準必須得到相應的獎勵，才能調動起營銷人員的積極性，要是營銷人員的付出和薪酬成正比，把激勵和薪酬結合起來。不僅僅要建立激勵機制更要對其保持良好的控制和實施，不能只做表面功夫。應多采取營銷比賽、營銷冠軍、經濟報酬、業績肯定、培訓以及晉升來激勵營銷人員，使其能力最大化。營銷隊伍的提高將強化市場營銷組合效果。

最后，企業在營銷隊伍的管理上，應結合市場和企業現狀制定相關規章制度，所謂無規矩不成方圓，用有效的制度來對營銷隊伍進行管理，使其正常運作。企業文化對于營銷人員的影響也是重要因素，加強企業文化的管理與塑造，實現打造企業所追求的“狼性團隊”，讓自已的營銷隊伍像老群一樣，具備戰斗精神、沖擊力、團隊精神等優點。并且在管理上要采取人性化管理，管理中應多鼓勵，多指導、少批評。營銷隊伍建設管理需要完整而具體，細節要具體到營銷業績、營銷費用等等問題，在戰略上引導營銷人員進行營銷工作，形成科學化和標準化的營銷管理。在這種科學化、標準化的管理下、會為企業建立強大的營銷系統。這樣就會形成一個營銷平臺給營銷隊伍，一旦營銷離開這個完事的平臺是無法再發揮出原有的營銷能力的，有效的避免了營銷隊伍人員的流失，確保了團隊穩定性，營銷團隊在這種穩定中將得到強化，最后壯大。對營銷隊伍進行規范、具體的要求管理、發現問題和漏洞及時進行處理和補救，確保企業的營銷計劃正常貫徹與落實?？茖W管理營銷隊伍，大大提高了營銷業績和市場營銷組合策略有效性，全面提高了企業營銷水平和企業效益。

通過以上分析，不難看出，營銷團隊的建設是影響市場營銷組合的關鍵因素，營銷團隊的素質直接影響著市場營銷組合的效果和力度。所以企業想要更好的推進市場營銷組合必須加強企業的營銷團隊建設。

三、結束語

企業營銷活動就是企業的生存基礎，發展的關鍵，打造營銷團隊是每一個企業都在必修課，營銷團隊是市場營銷組合的基礎。但打造一個優秀的營銷隊伍是一項持續而長期又系統的戰略工程。營銷隊伍的建設能否滿足市場需要，直接決定企業發展和生存。企業應以人為本，建立、開拓、創新、健全的有效的營銷運行機制，以科學制度進行管理、按規章辦事，積極培訓人才、勤鼓勵、晉升塊等手段建立適應時代發展和市場需要的高品質營銷隊伍，用良好的營銷隊伍科學發展市場營銷組合。

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