富國銀行小微企業貸款模式對郵儲銀行的啟示

馬英杰+++唐敏

2014年1月，美國富國銀行公布數據，2013年全年實現凈利潤219億美元，同比增長16%，成為美國最賺錢的銀行，其中貸款利息收入355.71億美元，凈息差達3.39%，在行業中處于領先地位。小微企業貸款成為富國銀行重要的利潤來源。

一、富國銀行小微貸款經營模式

1994年富國銀行開發出“企業通”，為年銷售額200萬美元以下的小微企業提供最高額度為10萬美元的貸款。該貸款產品簡化了貸款流程，降低了貸款成本，小微企業貸款業務迅速發展，目前已經成為美國最大的小微企業貸款銀行。

（一）精準定位，深耕客戶

富國銀行早在上世紀80年代末，就成立了專門服務于小企業客戶的“小企業銀行業務集團”。開展貸款業務時，富國銀行并不盲目追求大客戶，堅信小微企業貸款可以實現低風險、高收益。

富國銀行根據客戶的資產規模、行業、成長周期及經營模式，對客戶進行細分，把小微企業細分為10類客戶。根據客戶的不同需求，富國銀行將小微企業貸款分為企業通客戶和小企業銀行客戶兩大類，對兩類客戶分層營銷，提供差異化服務。

（二）重構流程，改進創新

富國銀行經研究發現，傳統放貸程序發放小額貸款，成本太高，很難獲得盈利。為此，富國銀行重構信貸流程，大大降低貸款成本。改革后的小微企業貸款通過電話、電郵、網絡等方式即可申請，極大方便客戶;通過推行記分卡和信用評分自動化系統，無需再提供財務資料，自動審批取代了人工審批;改變以往小微企業貸款必須提供抵押擔保的做法，對小微企業貸款免于擔保;小微貸款由零售信貸部門負責，在個人信貸系統中管理，取消貸后的定期審核;同時與美國聯邦小企業署合作，向符合SBA標準的小企業發放貸款，貸款得到政府擔保。

（三）強化貸后，嚴格風控

富國銀行對每筆貸款進行持續的動態的監控，同時采取相應措施提高盈利性。富國銀行定期從個人征信機構、小企業融資信息交換中心、鄧白氏等數據源獲取客戶動態信息，運用“行為評分”模型對借款人信用狀況進行風險評估，判斷違約可能性。根據評估結果，采取不同措施來保證貸款安全和盈利。在風險控制方面，富國銀行遵循大數法則，充分運用收益覆蓋風險原則，結合風險評估結果實施差異化定價;對于客戶在貸款申請時按照記分卡要求提供的數據，富國銀行從其內部數據庫中收集與該客戶有關的信用數據，驗證兩者是否相符，對潛在的貸款欺詐進行預篩。

（四）交叉營銷，提升效益

“以客戶為中心”的經營理念，貫穿于富國銀行產品設計、銷售和服務中，已成為富國銀行的核心理念和發展動力。在小微貸款業務發展中，富國銀行通過交叉營銷，為小微企業提供全方位的金融服務，促進了銀行中間業務的發展。富國銀行客戶人均持有金融產品數達5.92個，遠高于同業2—3個的水平。交叉營銷使小微企業客戶和富國銀行之間的關系越來越密切，客戶流失率大大降低，同時讓銀行有更多機會營銷其他產品和服務，形成業務良性循環發展局面。

二、富國銀行小微貸款模式對郵儲銀行的啟示

（一）郵儲銀行小微企業貸款發展現狀

截至2014年6月末，郵儲銀行總行級小企業特色支行數量達188家，為117類特色行業的小微企業提供專業化金融服務，累計發放小微企業貸款超過2萬億元，累計服務小微企業達1200萬戶。為支持小微企業發展，郵儲銀行依托互聯網大數據技術，全面整合線上作業資源，通過前臺移動展業PAD調查、中臺在線審查審批、終端客戶線上支用還款，推動全流程的電子化，極大地方便了小微企業客戶。針對小微企業“融資難”的問題，郵儲銀行根據客戶實際情況，不斷豐富擔保和授信方式，已研發55種小微企業專屬信貸產品，形成了“強抵押”、“弱擔保”、“純信用”相結合的全產品體系。

（二）郵儲銀行與富國銀行比較

1.戰略定位相同。郵儲銀行在戰略定位方面，堅持走普惠金融和商業可持續發展道路，致力于金融服務“普之城鄉，惠之于民”，郵儲銀行愿景目標要在社區、“三農”、中小企業等普惠金融服務領域樹立品牌，在滿足社會期望的同時，實現長期可續健康發展。富國銀行將自身定位為平民化銀行，以個人和小企業為主要客戶群體;利率市場化期間，富國銀行明晰自身優勢，不盲目效仿花旗、摩根等銀行轉型投行領域，而是堅守傳統業務，清晰定位、精耕細作。

2.網點優勢相同。郵儲銀行擁有遍布城鄉的近4萬個營業網點，數量居全國銀行之首。這點與富國銀行極為相似，富國銀行的資產、網點數量和零售銀行業務均居美國首位。相比大企業而言，小微企業更依賴銀行網點服務，沒有覆蓋整個區域的網點密度是無法大規模開展小微企業貸款的。網點優勢成為郵儲銀行發展小微企業貸款的先天優勢。

3.市場環境相同。2013年底，我國小微企業達1169.87萬戶，占企業總數的76.57%，將個體工商戶納入統計后，小微企業占比達94.15%。巨大的小微企業融資需求成就了我國銀行業信貸業務的藍海。隨著利率市場化進程的推進，銀行業利差大幅縮小，而大企業貸款議價能力強，銀行為了提高收益必須拓展小微企業金融服務。當前郵儲銀行面臨的市場環境與富國銀行所處環境相似，小微企業在美國經濟中的地位非常重要，占全美企業總數的98%;數據顯示，當前美國大銀行凈息差僅有2.8%。

（三）完善郵儲銀行小微企業貸款發展策略

1.優化銀行組織架構。郵儲銀行已經開始建設小微企業特色支行，成立小企業金融部，為小微企業提供專業化金融服務。下一階段，郵儲銀行可在小微企業專業支行、區域性小微企業信貸中心的基礎上，成立小微企業事業部，真正實現貸款規模單配、獨立核算、單獨考核。專業支行負責客戶營銷與貸前調查工作，小微企業貸款中心負責審查、審批及貸后管理工作，小微企業金融事業部具體負責全行有關小微企業貸款業務的管理和指導工作。事業部模式逐步成熟后可將其獨立出來，成立小微企業金融業務控股公司，實現真正的客戶專業化經營。

2.加大產品創新力度。郵儲銀行“1保貸產品”已上線，還可以與更多的淘寶、京東、Ebay、郵樂等電商平臺合作，利用大數據解決小微企業信息不對稱問題，打破時空限制，提高小微貸款服務的廣度和深度。另外，郵儲銀行應考慮小微企業缺少抵質押物的現實，為小微企業打造更多的“互惠貸”產品：通過存貨類、預付類、應收類的供應鏈融資模式，以靈活多變的擔保方式為小微企業提供服務;積極爭取與各地中小企業擔保中心合作，利用政府信用，發展小微企業再擔保貸款業務。

3.做好數據分析和挖掘。郵儲銀行不斷建設和完善了小微企業信用風險評級體系，制定了小微企業評級辦法，郵儲銀行應不斷研發適合小微企業的風險量化模型，提升風險評級的精確度。郵儲銀行應建立完善的內部數據庫，不斷積累小微企業客戶的信用數據信息;同時加強與政府部門、電商平臺、行業協會、專業公司的合作，獲取相關數據信息，保證風險模型分析時的數據質量。另外，郵儲銀行小微企業貸款應強化差異化定價策略，要堅持“收益覆蓋風險”的原則，實現風險收益的最佳平衡。

4.多渠道交叉營銷。郵儲銀行在小微企業貸款業務中，要堅持“客戶利益至上”的原則，通過交叉營銷，向小微企業提供結算、財務咨詢、顧問、個人支付、家庭理財、信用卡等多元化綜合金融服務，增加客戶粘度。郵儲銀行還可通過搭建合作社、俱樂部、互助合作基金等形式的交流平臺，除提供金融服務外，為小微客戶提供行業資源信息、政府協調等服務，以此提升客戶服務體驗。郵儲銀行應依托郵政集團“現金流、信息流、實物流”優勢，為小微企業提供綜合服務。

基金項目：本文為2014年度河北省科技計劃項目的階段性成果;項目名稱：郵儲銀行服務河北省小微企業發展創新研究;項目編號：14457674D。

（作者單位：石家莊郵電職業技術學院）

責任編輯：代建明endprint