破解談判僵局的淺析

摘 要：談判僵局是指在商務談判過程中，由于雙方觀點、立場差異較大，利益沖突難以協調，同時各方又都不肯再做出讓步妥協，形成暫時的一種對峙僵持局面。商務談判過程中，陷入談判僵局有時是不可避免的。如何才能盡量避免談判僵局？如果談判陷入僵局，該如何解決呢？以下結合案例談破解僵局的方法。

關鍵詞：談判僵局；破解淺析；策略技巧

商務談判中，雖然談判雙方都不希望出現僵局，然而實際上談判僵局卻經常產生。本文從僵局的案例說起，分析形成談判僵局的原因，給出了應對僵局的處理方法，掌握處理僵局的對策。

一、以硬碰硬打破僵局

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年。第二年，中方公司根據國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調了120美元（前一年1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。中方人員一行到了首爾，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，三天以后再談?！?在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%-40%。市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低價。中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束，得到的結論是：我方來首爾前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店，則請留言?！?/p>

韓方人員接到電話后，一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為，中方不應把過去的價再往上調。中方認為，這是韓方給的權力。中方按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方韓國前的報價成交。

二、“最后通牒”

1、美國某航空公司要在紐約建立一座巨大的航空港，要求愛迪生電力公司按優價供電。電力公司認為彼有求于我，己方占有主動地位，便故意推說公共服務委員會不批準，不能按優價供電。在此情況下，航空公司主動中止談判，揚言自己建廠發電比依靠電力公司供電更合算。電力公司得知這一消息后，擔心失去賺大錢的機會，立刻改變了態度，還托公共服務委員會前去說情，表示愿意以優惠的價格給航空公司供電。

三、中日三菱汽車經濟索賠案

1985年9月，中日雙方在北京舉行了一次關于經濟賠償的談判。事情的起因是我國國家經委從日本三菱公司進口的5800輛三菱汽車質量不合格。這場談判涉及巨額得失。日方提出最多支付30億日元。我方提出賠償間接經濟損失費70億日元。由于雙方分歧太大，又各不相讓，談判陷入了僵局。

我方代表首先打破僵局：“中日貿易不是一天兩天的事，以后的日子還很長。我們相信貴公司絕不愿意失去中國這個最大的貿易伙伴和廣闊的汽車市場，我們也不希望失去你們這樣的朋友。由于責方有誠意維護自己的信譽，彼此均可以做出適當的讓步。”我方代表的一席話起了作用，日方代表有所松動，談判出現了新的轉機。經過反復磋商，日方最終以賠償我方50億日元并承擔另外幾項責任而告結束。

四、德國與上海地鐵線的談判案

1995年12月德國總理科爾訪華期間，上海地鐵二號線的合作談判陷入了僵局。形成僵局的原因是，德國代表以撤回貸款強壓中方接受比原定能接受價格高出7500萬美元的價格。對方代表有恃無恐，在談判桌上拍桌子威脅中方代表，揚言再不簽約，一切后果由中方負責。

中方代表根據手中掌握的地鐵車輛國際行情，知道即使按照中方原定的報價，德國公司仍然有錢可賺。對方只是企圖倚仗提供了政府貸款就漫天要價，想把德國政府貸款的優惠，通過車輛的賣價又悄悄地拿回去。中方代表堅決拒絕在協議上簽字。德方代表其實根本不愿意失去這單生意，所以在以后的談判中不得不緩和自己的態度。經過一輪又一輪的艱苦談判，德方不但把車輛價格下調，整個地鐵項目的報價也比原來降低了1.07億美元。在國際商務談判中，除了經濟利益的考慮外，談判者還有維護國家、企業及自身尊嚴的需要。因此，越是受到逼迫，就越是不會退讓。

五、百貨公司與張橋村民的雙贏談判

有一家百貨公司，計劃在市郊建立一個購物中心，而這塊土地使用權歸張橋村所有。百貨公司愿意出價100萬元買下使用權，而張橋村卻堅持要200萬元。經過幾輪談判，百貨公司的出價上升到120萬元，張橋村的還價降到l80萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。

張橋村是為了維護村民的利益，因為農民以土地為本，失去了這片耕地的使用權，他們就沒有了選擇。于是村里想要多集資一些錢來辦一家機械廠，解決農民出路問題。而百貨公司是為了維護國家利益，因為百貨公司是國有企業，讓步到120萬已經多次請示上級后才定下的，他們想在購買土地使用權上省下一些錢，用于擴大商場規模。這時談判已陷入僵局，其實誰也沒有過錯，從各自角度看，雙方堅持的成交條件也是合理的。只是雙方合理要求差距太大。

張家橋與百貨公司在僵局發生后，雙方冷靜地審視了彼此的利益，張家橋發現失去土地的農民要辦一家機械廠談何容易，而百貨公司要擴大商場規模，迫在眉睫需要招募一大批售貨員。如果早些將項目談成，讓購物中心建起來，依靠購物中心吸納大量農村勞動力，既可解決農民謀生問題，又可解決補充售貨員的困難，成為雙方共同的利益所在。于是，雙方就有了共同的目標，很快就找到了突破僵局的方案。

通過以上案例分析，可以看出談判中僵局出現并不可怕，僵局可以改變談判雙方的均勢，在商務談判過程中，處于不利地位的談判者沒有能力與對方抗衡。為了提高自己的談判地位，可以故意制造僵局來達到自己的預期目標，給自己帶來更多的利益。關鍵是談判者需要準確地分析、掌握對方的心理和需求，運用談判的策略技巧，就能保證達到雙贏的目標。

參考文獻：

[1]李品媛.現代商務談判[M].東北財經大學出版社，2008.

[2]楊群群.商務談判[M].東北財經大學出版社，2005.

[3]劉必榮.無處不在談判技巧[M].中國發展出版社，2004.

作者簡介：范紅，廣東科技學院管理系。