優衣庫中國模式拆解

● "品牌定位：平價高端

平價：一件普通衛衣139元、一件“秋衣”79元、一件羽絨服499元，同時進行不定期的“限時特優”打折促銷。

高端：選址在一線旺鋪;一線城市的旗艦店策略——上海淮海路全球旗艦店面積超過8000平方米、多個液晶屏滾動、三米高的碼衣擺架氣勢震撼;明星代言人。

● "產品定位：中產階級、基本款

優衣庫70%都是基本款，SKU（庫存單元）常年保持在1000款左右，而本土休閑服飾企業基本在2000-5000款，凡客誠品最高時SKU達到9萬。

與ZARA、Hamp;M相比，時尚和設計感并不是優衣庫的強項，但后者將基本款面料開發和功能開發作為引領時尚的營銷賣點。比如，可以“收納到口袋中便于攜帶”的輕型羽絨服，能夠吸濕發熱的Heattech內衣。同時優衣庫對每一款都進行了深度開發，一款單品，往往分圓領、V領，男女老少款全覆蓋，每個SKU至少有四五種顏色。

去掉Logo。優衣庫創始人柳井正曾經經歷過“衣服因低價熱銷，但人們買回去之后立即把商標剪掉”的難堪，現在他主動去掉衣服上Logo，并向外界傳達這樣的信息：Chanel的外套搭配優衣庫的襯衫，沒問題。

● "經銷模式：堅持直營、培育超級店長

直營：優衣庫中國沒有加盟商。“加盟能帶來巨大現金流和深入的渠道，方便企業快速擴張，卻使得信息收集環節出現斷層。”“做直營店雖然很辛苦，但可以快速贏得更直接的市場反應。”

超級店長：日本優衣庫有加盟商，是其多年店長，把優衣庫的一家店鋪甚至幾家店鋪交給他去打理，讓他真正成為一個企業的老板。柳井正完全否定了“總部決定，分店服從”的傳統連鎖店模式。優衣庫的店長被賦予極大的權力，可以根據門店的位置、客源，自行決定和調整訂貨量，商品陳列、店鋪運營方式、廣告宣傳單的內容等也可以自主決策。潘寧也是由店長逐步上升為優衣庫大中華區CEO。

● "供應鏈模式：緊密結合、零庫存

庫存周期：83.72天，比國內服企快到至少一半以上。

數據分析：優衣庫對銷售數據的跟蹤以星期為單位，銷售數字也實時地反映出了庫存的變動，所以商品擺到架上兩個星期后，當季的銷售情況基本上就一目了然了。通過實時監控、分析銷售數據，來制定生產量，調整營銷方案，優衣庫最終基本上做到了零庫存。

供應商合作：優衣庫將近80%的商品來自于中國制造。優衣庫供應商有70～80家左右，但每年有接近6億件產品產自中國，集合度相對還是較高。柳井正會親自走訪所有供應商，告訴這些廠商優衣庫未來兩三年的生產計劃及發展規劃，并派駐生產部負責人親臨工廠生產一線，參與協調、監督等管理工作。

（《成功營銷》記者康迪根據《環球企業家》、《中國企業家》、《中國經營報》、《財經天下》報道整理總結）