跨國企業內部合作的8“C”原則

劉志強

好的營銷管理者首先應該是個外交家。

研究人際溝通的時候會發現，Peers（同事）的合作關系會隨著時間周期如同產品生命周期一樣波動。有經驗的人會發現，理想的合作關系并不是一開始打得火熱，表面上親密無間的關系形態。相反，這種形態存在著相當大的缺陷——一方面不利于職業化的交往及管理，更重要的是，一旦因為各種原因雙方交惡或者沖突，所有的親密非常容易瞬間化為一種失落感從而短期內惡化或者難于恢復。反而是保持職業距離，甚至經常的爭論、碰撞，彼此認識到對方的特點和人格的內在特征，更利于維護長遠的職業友誼。

筆者長期供職于大型跨國公司。在同公司總部及各個國家或者地區合作的時候接觸到不同類型的文化、風格。雖然各類企業有著自身的文化特征和行為規則，但是由于國家與民族各種根深蒂固的烙印，讓部門協作及人與人的溝通經常產生誤解或者不必要的沖突。這里總結出八個營銷職場人在合作溝通中特別需要注意的一些關鍵要素。

1. ?Collaboration （協作）

這是大前提。許多跨國公司內部存在大量的沖突，尤其是職能部門之間、區域之間為了資源和各自利益采取敵對的方式，結果是造成整個企業的內耗。部門、人際配合難免產生碰撞，如果能夠以協作精神看待每一個沖突，最后為了公司整體利益更容易達成一致。

2. ?Commitment （承諾）

跨國公司最重視承諾，人與人之間的信用建立也來自于對承諾的遵守和成功履行。合作中任何一方不按承諾辦事，對于個人的信用體系會產生災難性后果。曾經有某公司的廣告代理為了贏取客戶信任，過度承諾項目完成的時間及方式，于是負責該項目的公司市場經理在內部進行了廣泛宣傳。在項目執行前一天晚上，廣告代理發現因為地方政府管制無法執行才萬般無奈通知市場經理。結果是市場經理只好發送緊急通知。可想而知，無法履行承諾會殃及到不僅僅是自身的信譽問題。

跨國合作中，對于承諾的履行需要更加小心。人們建立信用不是一天兩天的事情。但是一個承諾的喪失將瞬間摧毀小到個人，大到企業的品牌。

3. ?Confidence （自信）

在跨國企業的營銷體系中，全球總部、洲際總部（如亞太地區）、區域（如大中華區）、國家（如中國）、分公司（如華東地區）之間存在著不同的職能定位。處于營銷體系頂端的總部往往占有一定的心理優勢。但是從公司職業定位來說很難界定哪一個角色更加重要。所以，即使是處在分公司的位置負責區域市場，也要認識到自身角色對于整個企業的重要性。在溝通中，不必怯懦，保持一份自信，面對總部的局限和錯誤要勇于說“不”，這樣也會贏得對方的尊重。

4. ?Clarity （清晰）

西方文化比較直接，東方文化比較含蓄，不直接表達，更喜歡透過暗示、比喻、委婉傳達。當然，即使在東方文化中，中國、日本、韓國、印度乃至東南亞各國的處世方式也有著巨大的差別。在企業運營中，一項政策能否正確貫徹，既要有全球化視角，又要考慮到區域文化。對于跨國公司來說，經理人和員工都要以清晰直接的方式進行溝通，這樣可以避免產生不必要的誤解。這種情況下，公司內部文化的統一性很重要，可以確保在不同文化下采用企業語言進行清晰有效的溝通。

5. ?Candor （坦誠）

坦誠是一個在各種不同文化中相對普適的品格。有些營銷經理人更愿意談論積極正面的情況，反而不愿意直面錯誤、不利因素，其結果是造成不信任的文化環境或者埋下更深層次的危機。報喜不報憂、欺上瞞下都是必須避免的現象。對企業來講，坦誠方式也有利于縮減溝通成本和提高企業整體的運營效率。

6. ?Carefulness （細致）

細節決定成敗，營銷工作尤其如此。成功的市場戰略、營銷計劃與執行必須厘清細節，否則失之毫厘，謬以千里。在與其他國家同事合作的時候，粗心的一方往往被歧視或者被批為不夠職業，個人信用度也會成問題。

7. ?Compromise （妥協）

為了達成一致，營銷組織內部需要各種溝通甚至談判。如果各方一味堅持固有立場，最終可能造成企業無法協同作戰。在大方向明確的前提下，營銷合作需要作出適當的讓步和妥協。即使在西方文化下，大家也懂得“你敬我一尺我敬你一丈”的道理。當然，原則問題一定要堅持。

8. ?Challenge （挑戰 ）

我們的傳統文化強調“和為貴”，尤其是面臨沖突的時候，更愿意“息事寧人”。但在跨國企業內部，面對模糊和低效低能行為，必須挑戰對方，這樣才能激活、激發團隊的力量。現代跨國公司運營更多采用西方管理學體系。直面挑戰，才能提升企業活力。

這里談到大多數的“C”同樣適用于國與國之間的外交規則。我們的營銷經理們真的做到這些，估計也就離外交生涯不遠了。不過，好的營銷管理者首先應該是個外交家，誰說不是呢？