房地產的IT專家

馬君海

作為法國的互聯網先驅，洛朗·特利帕爾德（Roland Tripard）職業生涯中的每一個亮點都給他帶來了豐富的實惠。

2008年，德國的阿克塞爾·施普林格集團提議用5.66億歐元購買洛朗任總經理的SeLoger.com，被管理團隊拒絕了。雖然大家都處在金融危機的艱難關口，但洛朗對自己公司的增長實力極有信心。3年后，當他拿出每月幾百萬增量的網站訪問量和50%的電郵提醒信息統計時，SeLoger.com的價碼立增20%，最后以6.33億歐元成交——于是德國出版巨商擁有了這家法國房地產界的第一門戶網站，洛朗依然擔任總裁。

洛朗1972年生人，與他談判多年的德國人說他眼睛刁、胃口大，但卻是一個不可多得的好的合作者。他那稚氣的臉龐總讓人感覺面對的是一個菜鳥經理人，讓對手放松警惕，其實不然。這位法國高等商科學校的畢業生、前波士頓咨詢公司咨詢師和前寶潔公司市場主管擁有處事閱人的超人本領。

洛朗的網上經驗在法國無人可比。他1998年進入數字經濟這一領域，2001年創辦i-Com，做了3年CEO。i-Com專為IT行業提供營運軟件，包括電子商務的軟件方案，服務對象是從事B2B供應鏈條上的的各類企業，其中不乏在這個行業規模相對巨大、影響力較強的企業。

造勢是洛朗的特長，寶潔的市場主管一向在國際上享有盛譽。洛朗對外大講互聯網的優勢，多少電商網站的成功就是明證。雖然經歷網絡泡沫爆裂，但全球資本市場投資互聯網的數額達兩位數增長的態勢始終不減，僅法國就建有2萬多個商業網站。市場轉暖之時，競爭更加激烈，上網人口成倍增長，法國家庭上網的人數從2001 年的30% 10年后增長到70%，這還不包括手機上網的數量。？

精明的法國人對于房地產的興趣也在不斷增加。71%的受訪者表示愿意推薦自己的親屬趕快出手。而法國人當中僅有16%的人考慮在未來3年內為自己和家庭買房。同樣，3年內僅有10%的人有意賣掉自己的主要住房或第二寓所。在這樣的背景下，做好房地產網站不是一件容易的事情。？

洛朗自有辦法，“房地產市場有其特殊性，經濟越是不好，不動產就越有避險功能。對于擁有置業的法國人來說，現在是付諸行動的時候了。”隨著洛朗們的不斷推廣，近一年之內，SeLoger.com的站點訪問量增加20%，而通過郵件的相關房產信息提醒量增加了50%。大好時機的說法令法國人對于不動產的興趣愈來愈具體，房地產買賣從網上的一般接觸導致房屋買賣成交的數量，年增近40%。

洛朗作為早一批的互聯網專家，很早就看到了B2B的巨大市場，這也是他每次談話中最讓人心動的地方。財經界資深媒體人的評價是：當人們的談話重點還放在點擊量、網站顏色和廣告條幅的時候，洛朗已能全面清澈地講出B2B的實質來，這在當時幾乎是絕無僅有的。基于其在著名的波士頓咨詢公司做咨詢師的背景，洛朗很被他的談判對手看重。洛朗說，給我們投資的股東基本囊括了各種類型，創始人的私人資本，風險投資，2005年有了3i投資集團數額巨大的杠桿收購，是當時法國互聯網界最有影響的一筆投資，2011年最終談判結束的由阿克塞爾·施普林格集團主導的融資和2012年通過美國泛大西洋投資集團的私募資金進入。？

洛朗比其他同行更知道數字經濟的現實情況。數字經濟的特點是太年輕，僅僅始于1995年。對于傳統企業來說，傳統媒體領域很難適應新的傳播形式，所以兩者之間留有巨大落差，也正因為這個落差，才創造了很多的機會，讓眾多優秀且年輕的企業家脫穎而出。SeLoger.com也受到經濟危機的影響，但在B2B方面，雖然2008年底到2009年初房地產市場不景氣，SeLoger.com的業務量和營銷額卻不降反增。因為市場艱難之時，房產經紀人更加需要別人來關注他們，幫他們做推廣。另外，在危機情況下，股東們只關注于尚在運行的媒體。“我們還在，而且在增長，那些投資的股東們看到了我們，他們愿意將自己最后的投資投到我們這種看起來很有效的媒體來。當然客戶中也有10%沒能挺過經濟危機，但我們80%～90%的客戶都還在，所以經濟危機對我們的影響有限。”

？“有什么新鮮事？”見到朋友和熟人，洛朗的開門語總是這樣。他對自己的要求是，每天向自己提出問題，看到有什么事情不對勁，立刻解決。

作為法國房地產第一網站，洛朗堅持要SeLoger.com以互聯網發布專業不動產廣告為主。目前占到SeLoger.com營銷額第一位的是發布房地產專業廣告，84%。在這里面，SeLoger.com將集團一些廣告位出售，讓相關企業諸如搬家公司、房地產金融項目、家具公司服務等做自己的服務廣告，并且讓它們直接面向網民提供服務。營銷額第二個來源是SeLoger.com的軟件銷售，8.3%，利用不動產經紀人自己的管理平臺和組織的市場活動，在這當中銷售各種應用軟件。第三個來源是向專業客戶即那些房地產經紀人提供的服務收入占7.3%，這包括幫助建網、幫助宿主、幫助維護這些專業人士的互聯網站和提供不動產資產的共享平臺所獲得的收入。

SeLoger的本意是“找房子住下”，經過洛朗6年的打理，現已享有“網上珍珠”的美譽。從5個關鍵數字可以看到SeLoger.com的現狀：年營業額1.2億歐元（2013）;合作伙伴有350個;所轄網站5個：除了SeLoger.com外，還有 Immostreet.com，Selogerneuf.com，Lacoteimmo.com后 Bellesdemeures.com。這些網站每月訪問量2200多萬次，每月僅訪問一次的數字是700萬，每月獲得提醒的電子郵件是百萬以上。？

洛朗將所有法國人作為自己的市場目標，一是吸引普通法國人對SeLoger.com感興趣;二是因為這樣的關系和連帶關系，所有的不動產經紀人、建筑師和其他與不動產相關的活動者，例如資金提供者、搬家公司等等，順理成章地成為了SeLoger.com公司的首要客戶。而在第二個層次即B2C的客戶來說，洛朗把公司的網絡軟件升級了再升級，更新了再更新，重點都集中在移動互聯網上。

SeLoger.com先是讓所有信息同步兼容在各種設備上，無論移動手機平臺還是臺式機平臺，信息一經發布，你用什么屏幕觀看都可以得到優美的圖形和豐富的內容。

最近，SeLoger.com的動作是將廣告設計上的價格和方法做了相應的調整，易于客戶在各種設備上完成對類似地點類似項目之間價格和優勢的比較。總之，對于個體消費者，SeLoger.com的目標是面向移動，也就是更適合于手機，更容易實現內容的本地化和創新。？移動電話適合那些隨時隨地都在尋找房屋信息的人，他們要的是快和簡單，能夠提醒及時，對信息定位迅速而準確。相比之下，平板電腦似乎更像是一個娛樂的工具，因為人們使用平板電腦的時候，往往是他們自愿休息的時間。？

法國平均每月有5000套新房上市，SeLoger.com認為新房子也應該是自己的市場。SeLoger.com要提供的信息，無論新舊，只要符合客戶的標準就行。如果SeLoger.com有什么革新的話，那么就是參照其他行業打折的方式，為一些項目提供特別的價格，因為新房的折扣方式更加靈活更加豐富。

洛朗說SeLoger.com的使命是成為全法所有不動產的門戶網站，所以不會忽視度假地產的市場，度假者網站a-Gites.com就是它們新近買的。這項服務看起來與Airbnb有些類似，但兩者之間的服務面有所不同，Airbnb更多的是短期，比如不足一周的短租，而且房產資源在城區人家里。“而我們做的度假項目租期相對較長，所涉及的房屋都是在度假勝地。”？