房地產(chǎn)的IT專家

馬君海

作為法國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)先驅(qū)，洛朗·特利帕爾德（Roland Tripard）職業(yè)生涯中的每一個(gè)亮點(diǎn)都給他帶來了豐富的實(shí)惠。

2008年，德國(guó)的阿克塞爾·施普林格集團(tuán)提議用5.66億歐元購(gòu)買洛朗任總經(jīng)理的SeLoger.com，被管理團(tuán)隊(duì)拒絕了。雖然大家都處在金融危機(jī)的艱難關(guān)口，但洛朗對(duì)自己公司的增長(zhǎng)實(shí)力極有信心。3年后，當(dāng)他拿出每月幾百萬增量的網(wǎng)站訪問量和50%的電郵提醒信息統(tǒng)計(jì)時(shí)，SeLoger.com的價(jià)碼立增20%，最后以6.33億歐元成交——于是德國(guó)出版巨商擁有了這家法國(guó)房地產(chǎn)界的第一門戶網(wǎng)站，洛朗依然擔(dān)任總裁。

洛朗1972年生人，與他談判多年的德國(guó)人說他眼睛刁、胃口大，但卻是一個(gè)不可多得的好的合作者。他那稚氣的臉龐總讓人感覺面對(duì)的是一個(gè)菜鳥經(jīng)理人，讓對(duì)手放松警惕，其實(shí)不然。這位法國(guó)高等商科學(xué)校的畢業(yè)生、前波士頓咨詢公司咨詢師和前寶潔公司市場(chǎng)主管擁有處事閱人的超人本領(lǐng)。

洛朗的網(wǎng)上經(jīng)驗(yàn)在法國(guó)無人可比。他1998年進(jìn)入數(shù)字經(jīng)濟(jì)這一領(lǐng)域，2001年創(chuàng)辦i-Com，做了3年CEO。i-Com專為IT行業(yè)提供營(yíng)運(yùn)軟件，包括電子商務(wù)的軟件方案，服務(wù)對(duì)象是從事B2B供應(yīng)鏈條上的的各類企業(yè)，其中不乏在這個(gè)行業(yè)規(guī)模相對(duì)巨大、影響力較強(qiáng)的企業(yè)。

造勢(shì)是洛朗的特長(zhǎng)，寶潔的市場(chǎng)主管一向在國(guó)際上享有盛譽(yù)。洛朗對(duì)外大講互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，多少電商網(wǎng)站的成功就是明證。雖然經(jīng)歷網(wǎng)絡(luò)泡沫爆裂，但全球資本市場(chǎng)投資互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)額達(dá)兩位數(shù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)始終不減，僅法國(guó)就建有2萬多個(gè)商業(yè)網(wǎng)站。市場(chǎng)轉(zhuǎn)暖之時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，上網(wǎng)人口成倍增長(zhǎng)，法國(guó)家庭上網(wǎng)的人數(shù)從2001 年的30% 10年后增長(zhǎng)到70%，這還不包括手機(jī)上網(wǎng)的數(shù)量。？

精明的法國(guó)人對(duì)于房地產(chǎn)的興趣也在不斷增加。71%的受訪者表示愿意推薦自己的親屬趕快出手。而法國(guó)人當(dāng)中僅有16%的人考慮在未來3年內(nèi)為自己和家庭買房。同樣，3年內(nèi)僅有10%的人有意賣掉自己的主要住房或第二寓所。在這樣的背景下，做好房地產(chǎn)網(wǎng)站不是一件容易的事情。？

洛朗自有辦法，“房地產(chǎn)市場(chǎng)有其特殊性，經(jīng)濟(jì)越是不好，不動(dòng)產(chǎn)就越有避險(xiǎn)功能。對(duì)于擁有置業(yè)的法國(guó)人來說，現(xiàn)在是付諸行動(dòng)的時(shí)候了。”隨著洛朗們的不斷推廣，近一年之內(nèi)，SeLoger.com的站點(diǎn)訪問量增加20%，而通過郵件的相關(guān)房產(chǎn)信息提醒量增加了50%。大好時(shí)機(jī)的說法令法國(guó)人對(duì)于不動(dòng)產(chǎn)的興趣愈來愈具體，房地產(chǎn)買賣從網(wǎng)上的一般接觸導(dǎo)致房屋買賣成交的數(shù)量，年增近40%。

洛朗作為早一批的互聯(lián)網(wǎng)專家，很早就看到了B2B的巨大市場(chǎng)，這也是他每次談話中最讓人心動(dòng)的地方。財(cái)經(jīng)界資深媒體人的評(píng)價(jià)是：當(dāng)人們的談話重點(diǎn)還放在點(diǎn)擊量、網(wǎng)站顏色和廣告條幅的時(shí)候，洛朗已能全面清澈地講出B2B的實(shí)質(zhì)來，這在當(dāng)時(shí)幾乎是絕無僅有的。基于其在著名的波士頓咨詢公司做咨詢師的背景，洛朗很被他的談判對(duì)手看重。洛朗說，給我們投資的股東基本囊括了各種類型，創(chuàng)始人的私人資本，風(fēng)險(xiǎn)投資，2005年有了3i投資集團(tuán)數(shù)額巨大的杠桿收購(gòu)，是當(dāng)時(shí)法國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界最有影響的一筆投資，2011年最終談判結(jié)束的由阿克塞爾·施普林格集團(tuán)主導(dǎo)的融資和2012年通過美國(guó)泛大西洋投資集團(tuán)的私募資金進(jìn)入。？

洛朗比其他同行更知道數(shù)字經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)情況。數(shù)字經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是太年輕，僅僅始于1995年。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，傳統(tǒng)媒體領(lǐng)域很難適應(yīng)新的傳播形式，所以兩者之間留有巨大落差，也正因?yàn)檫@個(gè)落差，才創(chuàng)造了很多的機(jī)會(huì)，讓眾多優(yōu)秀且年輕的企業(yè)家脫穎而出。SeLoger.com也受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，但在B2B方面，雖然2008年底到2009年初房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣，SeLoger.com的業(yè)務(wù)量和營(yíng)銷額卻不降反增。因?yàn)槭袌?chǎng)艱難之時(shí)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更加需要?jiǎng)e人來關(guān)注他們，幫他們做推廣。另外，在危機(jī)情況下，股東們只關(guān)注于尚在運(yùn)行的媒體。“我們還在，而且在增長(zhǎng)，那些投資的股東們看到了我們，他們?cè)敢鈱⒆约鹤詈蟮耐顿Y投到我們這種看起來很有效的媒體來。當(dāng)然客戶中也有10%沒能挺過經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但我們80%～90%的客戶都還在，所以經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)我們的影響有限。”

？“有什么新鮮事？”見到朋友和熟人，洛朗的開門語總是這樣。他對(duì)自己的要求是，每天向自己提出問題，看到有什么事情不對(duì)勁，立刻解決。

作為法國(guó)房地產(chǎn)第一網(wǎng)站，洛朗堅(jiān)持要SeLoger.com以互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布專業(yè)不動(dòng)產(chǎn)廣告為主。目前占到SeLoger.com營(yíng)銷額第一位的是發(fā)布房地產(chǎn)專業(yè)廣告，84%。在這里面，SeLoger.com將集團(tuán)一些廣告位出售，讓相關(guān)企業(yè)諸如搬家公司、房地產(chǎn)金融項(xiàng)目、家具公司服務(wù)等做自己的服務(wù)廣告，并且讓它們直接面向網(wǎng)民提供服務(wù)。營(yíng)銷額第二個(gè)來源是SeLoger.com的軟件銷售，8.3%，利用不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自己的管理平臺(tái)和組織的市場(chǎng)活動(dòng)，在這當(dāng)中銷售各種應(yīng)用軟件。第三個(gè)來源是向?qū)I(yè)客戶即那些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)收入占7.3%，這包括幫助建網(wǎng)、幫助宿主、幫助維護(hù)這些專業(yè)人士的互聯(lián)網(wǎng)站和提供不動(dòng)產(chǎn)資產(chǎn)的共享平臺(tái)所獲得的收入。

SeLoger的本意是“找房子住下”，經(jīng)過洛朗6年的打理，現(xiàn)已享有“網(wǎng)上珍珠”的美譽(yù)。從5個(gè)關(guān)鍵數(shù)字可以看到SeLoger.com的現(xiàn)狀：年?duì)I業(yè)額1.2億歐元（2013）;合作伙伴有350個(gè);所轄網(wǎng)站5個(gè)：除了SeLoger.com外，還有 Immostreet.com，Selogerneuf.com，Lacoteimmo.com后 Bellesdemeures.com。這些網(wǎng)站每月訪問量2200多萬次，每月僅訪問一次的數(shù)字是700萬，每月獲得提醒的電子郵件是百萬以上。？

洛朗將所有法國(guó)人作為自己的市場(chǎng)目標(biāo)，一是吸引普通法國(guó)人對(duì)SeLoger.com感興趣;二是因?yàn)檫@樣的關(guān)系和連帶關(guān)系，所有的不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、建筑師和其他與不動(dòng)產(chǎn)相關(guān)的活動(dòng)者，例如資金提供者、搬家公司等等，順理成章地成為了SeLoger.com公司的首要客戶。而在第二個(gè)層次即B2C的客戶來說，洛朗把公司的網(wǎng)絡(luò)軟件升級(jí)了再升級(jí)，更新了再更新，重點(diǎn)都集中在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上。

SeLoger.com先是讓所有信息同步兼容在各種設(shè)備上，無論移動(dòng)手機(jī)平臺(tái)還是臺(tái)式機(jī)平臺(tái)，信息一經(jīng)發(fā)布，你用什么屏幕觀看都可以得到優(yōu)美的圖形和豐富的內(nèi)容。

最近，SeLoger.com的動(dòng)作是將廣告設(shè)計(jì)上的價(jià)格和方法做了相應(yīng)的調(diào)整，易于客戶在各種設(shè)備上完成對(duì)類似地點(diǎn)類似項(xiàng)目之間價(jià)格和優(yōu)勢(shì)的比較。總之，對(duì)于個(gè)體消費(fèi)者，SeLoger.com的目標(biāo)是面向移動(dòng)，也就是更適合于手機(jī)，更容易實(shí)現(xiàn)內(nèi)容的本地化和創(chuàng)新。？移動(dòng)電話適合那些隨時(shí)隨地都在尋找房屋信息的人，他們要的是快和簡(jiǎn)單，能夠提醒及時(shí)，對(duì)信息定位迅速而準(zhǔn)確。相比之下，平板電腦似乎更像是一個(gè)娛樂的工具，因?yàn)槿藗兪褂闷桨咫娔X的時(shí)候，往往是他們自愿休息的時(shí)間。？

法國(guó)平均每月有5000套新房上市，SeLoger.com認(rèn)為新房子也應(yīng)該是自己的市場(chǎng)。SeLoger.com要提供的信息，無論新舊，只要符合客戶的標(biāo)準(zhǔn)就行。如果SeLoger.com有什么革新的話，那么就是參照其他行業(yè)打折的方式，為一些項(xiàng)目提供特別的價(jià)格，因?yàn)樾路康恼劭鄯绞礁屿`活更加豐富。

洛朗說SeLoger.com的使命是成為全法所有不動(dòng)產(chǎn)的門戶網(wǎng)站，所以不會(huì)忽視度假地產(chǎn)的市場(chǎng)，度假者網(wǎng)站a-Gites.com就是它們新近買的。這項(xiàng)服務(wù)看起來與Airbnb有些類似，但兩者之間的服務(wù)面有所不同，Airbnb更多的是短期，比如不足一周的短租，而且房產(chǎn)資源在城區(qū)人家里。“而我們做的度假項(xiàng)目租期相對(duì)較長(zhǎng)，所涉及的房屋都是在度假勝地。”？