小塘速度

○ 文/李 建 向繼華 譚 蕭

日銷量從開業時的2噸上升到200噸，湖南銷售小塘服務區只用了9 個月時間。

●“團隊管理”模式極大地發揮了小塘服務區年輕員工們的工作積極性。 攝影/向繼華

2014年十一長假，又迎來了車輛旅游出行的高峰，京港澳高速上的小塘服務區加油站格外忙碌。在這個車流如織的長假期間，中國石油湖南銷售小塘服務區日銷量突破了200噸，創造了湖南銷售單站銷售的歷史最高紀錄。

雖然，從立項到建設投運，小塘服務區用了7年之久，但是日銷量從開業時的2噸上升到200噸、年銷當量達到6萬噸以上，小塘服務區只用了9 個月時間。它已經成為中國石油中南地區一顆冉冉上升的銷售新星。

一號工程

全長2200多公里的京港澳高速公路貫穿中國南北，是國內最繁忙的公路交通大動脈。這條以車流量密集、運輸繁忙、成品油銷售量大而著稱的高速公路，是成品油銷售商家的必爭之地。據測算，京港澳高速湖南境內537公里路段，成品油年銷量達100多萬噸，每座服務區日銷量都在100噸以上，被稱為成品油銷售的“黃金大道”。然而，在京港澳高速湖南段沒有一座中國石油服務區。眼見滾滾車流和巨大商機，湖南銷售人卻無法提供加油服務。開發建設京港澳高速公路中國石油服務區，成為湖南銷售人孜孜以求的夢想。

小塘，位于郴州宜章縣境內，是京港澳高速湖南與廣州交匯口，戰略位置和商業優勢十分突出。為拓展中國石油在京港澳高速上的業務發展，2006年5月，湖南銷售公司開始籌建小塘服務區項目。然而，工程一開始，就遭遇到巨大阻力。到2013年，小塘項目立項已有7 年，其間施工三停四開，隊伍三出四進，走得異常艱難，但是湖南銷售人沒有放棄。立項、報批、征地、施工，盡管每一步關山重重，但是他們不畏艱辛，迎難而上，多方協調。

經過無數次的努力，小塘項目終于取得省高管局的認可，有了合法身份，施工從此正式全面展開。2013年5月，湖南銷售新一屆班子上任，高度重視小塘服務區建設，多方給予支持，積極協調解決建設中的問題，小塘建設翻開了新的一頁。

為加快施工進度，湖南銷售將小塘列為投資的“一號工程”，舉全公司之力，保證建設人力物力所需。

為打造精品工程，在地坪施工中用大口徑螺紋鋼筋和高標號水泥，保證地面承受重型車輛碾壓。全長2公里的服務區進站道路，比高速公路基還厚出兩厘米，超出了國家標準。公共衛生間比照五星級酒店標準，單獨預算，專項撥資，高水平建設裝修，建成京港澳高速公路服務區首座“五星級”洗手間。

小塘服務區地處丘陵地帶兩山之間的凹地，是一個老北風口，施工進入冬季，北風如刀割面，氣溫寒冷透骨，對人的體力和毅力都是極大的考驗。開發建設者無畏無懼，全身心地投入到了小塘建設之中。工程總監譚熱平在工地上蹲了五年，住在現場、干在現場，指揮施工，解決疑難，很少回家，沒有輕松過一天。指揮長羅業軍在工程最后三個月里，日夜盯在現場，沒有挪窩。老母過八十大壽，他也沒能回家盡孝心……正是無數建設者的拼搏努力，小塘建設一天比一天快。

2013年12月26日，小塘服務區迎來了開業的第一天。七年夢圓，一朝投運，沒有鮮花和禮炮，只有激動的心情和簡樸的儀式。小塘成功投運后，一名建設者按捺不住內心的激動，當場即興賦詩：舍五年七載，移山填土，四進三出，曲折無數，一朝建成小塘，傲視京珠。

開口是金

小塘服務區所處的位置雖然優越，但是投運時間短，有的硬件條件還正在完善，加上在高速道路上沒有設立指示標牌，加油站的名氣還不大，更重要的是在小塘服務區前后10公里以內，分別有同行的兩對服務區，競爭十分激烈。

為了打開銷售局面，湖南銷售郴州分公司挑選精兵強將，配置到小塘服務區。胡亮，一個有著7年站經理工作經驗、熟悉高速服務區銷售業務的年輕小伙，成為小塘服務區的首任經理。他知道，服務區位置好，不等于銷量就好，高銷量不是送上門來的，而是辛勤努力換來的，如果不積極努力，再好的位置也有可能銷量平平。為盡快把銷量搞上去，他帶著員工對周邊市場進行了調研，了解同行經營狀況，有針對性地制定了營銷辦法。為了提高車輛進站率，服務區開展了加油送禮品、價格優惠等促銷活動，進站車輛漸漸多了起來。

贈送禮品和價格優惠雖然對提升銷量有一定作用，但促銷的根本手段還是提高服務品質，只有優質的服務才能最終贏得客戶。

在京港澳高速公路上，有許多長年跑這條線路的大型貨車，而且多是隊車行駛，司機喜歡挑選熟悉的服務區加油，贏得了一個司機，就有可能贏得一個車隊。于是，胡亮把功夫下在現場服務上，要求員工與司機多開口、多交流。他說，有首歌名叫《沉默是金》，但在我們加油站，開口才是金。只有開口交流，才能拉近距離，才能與司機建立感情，提高回頭率。他還讓員工每周寫一句“我對司機說的話”，張貼在員工活動園地，組織評比，看誰寫得好，以加強員工交流訓練，提高交流技巧。經過一段時間的訓練，員工的交流技巧有了很大長進，服務質量明顯提高。在小塘，只要車輛進了站，員工都會熱情地迎上去，噓寒問暖，了解需求，幫助解決困難。一來二去，員工與過往司機成了好朋友，進站加油的車輛逐漸增加。一位河北牌照的大貨車司機經常跑廣州，每次路過小塘，都進站加油，下車后第一句話是：“小胖呢，那個小胖子加油員在不在當班”？他所說的小胖，是站里的一名年輕小伙，與司機的關系處得很好。因有點胖，司機都親切稱他為小胖。不僅是小胖，站里員工都與過往司機結下了較深的緣分和友誼。司機路經這里時，都愿意進站，不僅是加油，而且愿找員工聊聊天，說說話，放松一下心情。

●員工不僅能夠為車加好油，而且善于為客戶解悶。小塘服務區秉承的“開口是金”理念拉近了員工與客戶的距離。 攝影/向繼華

“開口是金”，贏得了司機的信任。小塘的名氣迅速提高，進站車輛越來越多，日銷量達迅速上升，穩定在150噸左右，每月非油銷售達到了6萬多元。投運才9個月的小塘，日銷量就趕上了附近同行營運了10多年的老牌服務區。

全員管理

小塘服務區21名員工， 九〇后占到了80%以上，平均年齡只有22歲，是一個充滿朝氣的團隊。胡亮深知，只有調動每個人的積極性，才能經營好小塘，創出中國石油品牌。為此，他在站里探索和推行“團隊管理”模式。所謂團隊管理，就是團隊中的每一個都參與管理。他將每周的站經理例會改為由員工輪流主持，從內容選定到經驗分享，都由員工說了算，會上還設置了小型情景互動等議題。員工為了主持好例會，更加關心站里的銷量，時刻觀察站里管理、安全、服務等情況。這樣既增強了員工的責任感，也鍛煉了員工的語言表達能力。

“團隊管理”不僅重在參與，而且重在凝聚。胡亮注重搭建團隊管理平臺，凝聚員工的力量，增強主動執行意識。他成立了安全、服務，衛生、生活等多個小組，讓員工當上組長和副組長，每個員工都有個“一官半職”。通過這種方式，讓員工的凝聚力更強，積極性更高，執行更加有力。

小塘服務區遠離市區，業余生活單調，員工正處于青春活躍期，有時不免感到寂寞。為了豐富業余生活，胡亮借助現代通信手段，建立微信群和QQ群，加強交流和分享，定期開展文藝活動，自編自演情景劇，演唱卡拉OK，每天早上帶隊跑步，讓青春的活力盡情釋放。盡管每天工作很累，但集體的溫暖和力量把員工緊緊團結在一起，沒有人叫苦叫累，沒有一名員工流失。年輕的小塘服務區和這支年輕的隊伍，伴隨著京港澳高速公路晝夜不停的脈動，在市場的洗禮中快速成長。

配文 小塘精神

小塘服務區建成投運，不僅實現了湖南銷售在京港澳高速服務區加油站開發零的突破，結束了中國石油在京港澳高速湖南段沒有服務區的歷史，而且形成和彰顯了一種精神—“小塘精神”。這就是：咬定目標不放松、不達目標不罷休的執著精神；突破設限、勇闖市場的制勝精神；攻堅克難、敢啃硬骨頭的拼搏精神；團結協作、著眼大局的團隊精神。

—咬定目標不放松、不達目標不罷休的執著精神，就是對事業敢于追求，百折不撓，不達目標不停步。小塘開發歷時七年，經歷了很多的曲折和反復，項目曾多次被叫停甚至被否定。面對挫折，湖南銷售開發者對小塘的信念不滅，癡心不改，努力爭取，終于起死回生，贏得了政府部門的支持，使小塘項目得以上馬興建。

—突破設限、勇闖市場的制勝精神，就是面對強大的對手，不服輸，不后退，敢于亮劍出鞘，善于據理力爭。小塘項目從一開始，就面對同行對手的打壓和阻撓，多次受到威脅、恐嚇和謾罵，但湖南銷售開發者勇闖市場潮頭，突破層層設限，攻克重重難關，在激烈的競爭中笑到最后，成為獲勝者。

—攻堅克難、敢啃硬骨頭的拼搏精神，就是在施工建設的重重困難面前，開發者敢于迎難而上，攻關克險，高標準、高質量地建成了一流的服務區。小塘是湖南銷售第一次自主開發設計建設的大型項目，從未有過這方面的建設經驗，開發建設者積極學習，邊干邊學，邊學邊干，在實踐中積累開發建設的經驗，不僅建成了項目，而且為今后開發建設積累了寶貴的經驗。

—團結協作、著眼大局的團隊精神，就是要樹立一盤棋的意識，開發方、營運方緊密配合，協調一致，確保項目按期投運。加油站的開發和投運是一個系統工程，不僅需要開發者的拼搏努力，而且需要運營者及時跟上，這樣，加油站才能早投運早見效。在小塘開發的全過程中，百通公司與郴州分公司配合默契，主動補位，互相支持，人員提前就位，設備提前調試整改，意見及時交流溝通，保證了加油站按時投運，贏得了公司整體利益的最大化。

小塘服務區的建成投運，為湖南銷售網絡開發寫下了濃墨重彩的一筆，成為網絡開發的經典力作。但這不是終點，而是新的起點。