郵政網點代理金融業務發展對策淺議

李光輝/石河子大學經濟與管理學院

郵政網點代理金融業務發展對策淺議

李光輝/石河子大學經濟與管理學院

本文從有效客戶的開發、優質和忠誠客戶的培養等方面入手，對郵政網點代理金融業務發展的對策進行了深入的探討。

郵政；代理；金融

在郵政金融業務發展過程中，農村郵政網點作為前沿陣地，它能否盡快實現轉型并得以固化，將直接關系到它能否順利走上常態化的發展道路。

1.明確目標，鎖定客戶，著力開發有效客戶

當下，國內的郵政金融業務正處于轉型階段，在日益發展的過程中，其市場份額得以不斷增加。此時，基礎客戶逐漸成為鄉鎮郵政業務發展的巨大推動力，若將其做大做強，無異于獲得了固定的利潤空間。鑒于此，我們必須做好有效目標的精心甄選和對相關產品或服務的引導工作，使客戶的用郵需求切實得以激活，并逐漸提高其用郵量。此外，還應對有效客戶進行重點開發，以有效擺脫重重困境，獲得新生。

1.1 通過各類商促活動，借力借勢進行郵政推廣

郵政人員必須通過各種形式的活動，加強與客戶之間的溝通和交流，使其對郵政形成更深的印象。此類活動主要包括：（1）組織郵政網點人員，開展“多說一句話，說好一句話”活動，切實做好客戶的引導工作，使其心甘情愿地來網點辦理相關業務；（2）通過客戶懇談會等會議形式，近距離聆聽客戶的心聲，廣泛征求其對郵政業務的意見和建議；（3）通過產品說明會、刷卡抽獎、用郵有禮和理財沙龍等活動，對客戶進行安撫；（4）通過反假幣宣傳活動，使村民在學習識別假幣知識之余，還能更好地了解郵政金融業務；（5）舉辦代理金融“進村入戶”“進店鋪訪商戶”和報刊發行“進鄉村、進廠礦、進校園”等活動，讓客戶真正感受到溫暖。

1.2 采用多種形式進行郵政宣傳

鄉鎮郵政網點必須擴大宣傳力度，通過各種有效的宣傳方式，來提高郵政產品在各個鄉鎮的知名度。在選擇宣傳載體時，必須充分整合內部資源，切實利用各網點的營業標識牌、x展架和LED門楣等工具來實現對相關郵政業務的宣傳；此外，還應選擇一個良好的外部宣傳渠道，如墻體廣告、LED業務宣傳欄和海報（可張貼“致用戶的一封信”）等。

1.3 不斷挖掘新的客戶，開拓新的市場

聯合鄉鎮郵政網點員工，深入調查和分析鄉鎮的等客戶市場，可有效挖掘大量的潛在客戶，并結合客戶的真實喜好，為其提供郵政綜合服務，業務轉型是通過各種現代化的經營方式來實現客戶用郵需求的激活，從而為企業帶來龐大的客戶群體，以獲得更大的盈利空間。

2.重點培養大客戶

倘若郵政企業的受益率取決于大客戶的貢獻率，那么，優質客戶的培養情況將直接影響到鄉鎮郵政網點的發展前景。正因如此，郵政人員有必要通過各種業務渠道、發展方式和客戶名址等，對大客戶的用郵習慣進行重點培養，以有效增加其用郵頻次及數量，最終實現對優質客戶進行培養的目的。

2.1 拓展客戶關系和人脈資源

在城鄉經濟快速發展，人們生活質量日益提高的今天，郵政企業的服務在不斷升級，而鄉鎮市場對其提出的要求也在不斷提高。作為鄉鎮郵政網點的一線員工，必須牢記“發展”的第一要務，不斷提升自身的服務水平，謀求更好的發展之路。首先，郵政企業可以通過情感營銷的開展來挖掘內部的營銷能人或幫扶人，充分利用其良好的客戶關系和豐富的人脈資源，以有效促進相關協議的簽訂，最終實現對客戶的開發和產品的銷售。其次，做好方案營銷的開展工作，通過客戶走訪等方式來了解客戶的需求，進而制定出一套真正滿足客戶需求的產品開發方案。此外，郵政企業還可以在充分分析自身經營現狀和客戶需求的基礎上，結合自身的實際能力，進而提出一套既能解決自身問題，又能滿足客戶需求的解決方案。

通過自身服務水平的提升來達成培育忠誠客戶的目標。在對外服務方面，通過周到、細致的服務，有效解決客戶的實際問題，滿足客戶的實際需求；在管理機制方面，將首席客戶經理制落實到位。由各鄉鎮郵政網點的負責人出任首席客戶經理一職，切實加強與客戶單位領導之間的溝通和交流，員工必須加強與客戶之間的日常溝通和交流，以促進客戶歸屬感和信任度的有效提升，使郵政員工和客戶真正成為相依共存的忠實朋友，最終促進相關業務的發展。充分利用郵政自有網點的優勢，對相關郵政產品進行展示和銷售，通過與客戶之間的一對一互動、“走出去”和“請進來”等方式，真正實現營業廳到銷售廳、營業員到營銷員的轉變；豐富渠道產品的內容，以吸引更多的人氣。

在郵政自有網點和社會代辦點中，引入水電費、通信費代收和票務代售等便民服務，不僅可以為客戶帶來更多的便利，同時又能增加企業的收入。對郵政的代理渠道（如：助農取款點、便民服務站等）進行充分整合，使郵政的服務范圍得以擴大；在渠道建設方面，不僅要選擇一個好的位置，還應選擇一個好的代理人。

2.2 找問題，想對策

對郵政企業而言，其經營的業務種類繁多，因此，各鄉鎮郵政網點必須在各項郵政業務的開展過程中，善于積累和總結，以期在總結過程中發現自身的不足，從而為下一步經營工作的開展積累相關的經驗。第一，每周固定召開一次經營分析會，在回顧和總結一周經營工作的基礎上，對成功的推廣經驗進行復制，并對其中存在的不足進行認真、深刻地剖析；與此同時，通過走訪客戶等活動形式，來掌握客戶信息、建立專門的客戶檔案和收集客戶的反饋信息，進而加深對客戶用郵需求的了解；第二，對客戶用郵意向進行準確判斷，運用客戶關系管理系統來綜合分析大客戶的用郵情況，并對其用郵需求進行預判，進而實現對整體營銷思路的調整和對客戶用郵潛力的深入挖掘；第三，對客戶的消費情況進行及時跟進，利用代理金融客戶管理系統，對客戶的資金流向、到期給付情況進行綜合分析，并在此基礎上對客戶的金融狀況進行準確判斷，最終達到引導客戶消費和幫助客戶理財的目的。

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