淺談企業設計應收賬款內控思路

○雷學田

（廣西湘桂糖業集團有限公司 廣西 南寧 530000）

一、引言

經濟全球化大大拓展了市場的需求和要素供給，為企業（尤其是跨國企業）提供了廣闊的發展空間和巨大的盈利機會，在市場競爭日趨激烈的環境下，企業為了擴大市場占有率，要在成本管理、銷售定價上下足功夫，必須運用大量各種商業營銷手段進行促銷，拓展和鞏固市場份額，其中最為常見和有效的促銷方式之一是采取賒銷方式銷售產品，這種銷售方式在企業產品銷售中占有十分重要的地位。特別對于一些新設立的企業或者企業新研發的新產品，由于其名牌在市場中的知名度較低，要想在最短時間在激烈競爭的市場中占有一席之地難度很大。企業只能采用賒銷產品和大量廣告營銷投入方式，才可以迅速提升企業的知名度，增強企業市場競爭力，提高產品的市場占有率。其次，通過賒銷產品，利用好中間客戶的網絡資源優勢，對于信譽好、實力強的二級客戶提供賒銷作為優惠條件，為保持長期穩定的客戶關系提供保障，同時利用其營銷平臺，有助于新產品更快進入終端市場上流通，以便搶占商機。最后，對于企業滯銷積壓產品，長期占用企業大量資金，通過賒銷方式，可以降低產品的庫存積壓，減少倉儲費用列支進，提高企業資金周轉速度。

二、企業應收賬款失控給企業造成的危害

1、大量應收賬款給企業帶來巨大經營風險

首先，企業為實現目標銷售任務而無度賒銷，導致企業大量應收賬款的掛賬，無形中給企業帶來巨大隱形經營風險，也就是其中的一部分無法收回而形成的壞賬損失。事實上，壞賬給企業帶來的損失并不僅僅限于實際發生的該筆損失，它還會帶來惡性的連鎖反應，影響企業的正常經營資金流周轉，企業為了維持正常生產經營而增加融資成本機會，進而影響企業的盈利水平。這種惡性的連鎖反應，最終會損害企業的總體經營目標實現。企業壞賬比例過高，還可能影響企業正常的經營活動。其次，盡管買賣雙方在賒銷之前都會簽訂正式周密詳細的合同，以便對雙方的權利和義務進行規范，但由于買賣活動過程中存在著許多不可控因素（包括企業自身經營、其債務人、國家政策及自然災害），如買方自身經營資金鏈周轉困難拒絕付款，或因經營破產而喪失償債能力等。在這種情況下，導致賣方因難以維持正常生產經營而出現資金周轉困難。它并不是自身經營不利所致，而是由于資金周轉某一環節出現問題。可見，資金鏈周轉風險對企業的打擊有時可能是致命的。

2、增加企業的融資成本負擔的財務風險

第一，企業存在大量應收賬款掛賬，使企業沒有及時將應收賬款變現，造成經營資金缺口而向銀行借貸，增加融資成本。企業從銀行融資是要支付高額資金占用費，即利息，而企業賒賬給客戶是不收利息的，相當于企業讓渡部分資金給買方無償使用，結果是賣方為交易提供了一筆無息融資，如讓渡的部分資金沒有及時回籠，就會給企業資金流形成缺口，無法維持正常生產經營活動。因此，賒銷將給企業帶來融資成本的增加。第二，大量應收賬款的存在使企業增加了資金的機會成本也就是企業放棄因未能及時回款的應收賬款可用于其他投資機會所產生的收益。在企業資產負債表，正常經營交易中賒銷部分最終通過流動資產應收賬款科目體現。企業能否有效地利用這部分資產創造利潤，取決于企業能否及時地將其變現。在現實的眾多企業中，有不少企業長期掛賬的應收賬款（包括其他應收款和長期應收款等科目）達千萬元之多。如果是現款交易的話，企業可以利用這筆錢購買原材料、更新設備、開發新產品、修建廠房、投資其他項目等。這種由資金占用造成的放棄收益稱為機會成本。因此，應收賬款數額過大且不能及時變現，企業就有可能喪失很多發展機會，甚至降低其市場競爭力。第三，大量應收賬款的存在使企業增加其管理成本。企業采用賒銷的營銷模式，必須配備專職人員，花費大量時間和精力對應收賬進行跟蹤和催收及對賬工作。為確定買方的信用額度，企業需要對其資信狀況進行評估調查，甚至還需要親自到買方所在地了解有關信息；為了催收賬款，賣方有時需要派人到買方去，不僅花費大量的差旅費，必要時還要請客送禮。所有這些都增加了企業的應收賬款管理成本，從而降低了企業的盈利能力。

三、建立有效的企業應收賬款管理內控體系

1、應收賬款的監控

企業應當按照現代企業管理制度的要求，逐步完善自身內部考核制度，建立銷售承包考核制度，硬化貨款回籠指標，落實每筆貨款的責任。在制定銷售管理制度中，要制定有效的回收款制度。對每月回款比率和最長信用期限作出詳細規定，在年度業績考核、晉職、評優等方面都應把貨款回收作為重要考核指標；同時對主管銷售領導及主管人員應對每個時間段負有相應連帶責任考核和獎懲制度；財務部門應負監督和追蹤反饋責任。在日常銷售管理中對公司每一筆賒銷業務應通過雙方簽定銷售合同來明確回款時間界限，制定應收賬款分類月報制度，對應收賬款進行跟蹤分析和監控，建立嚴格審核制度。只有加強企業自身管理，才能真正遏制應收賬款繼續膨脹的勢頭。

（1）具體實施操作

第一，建立健全客戶信用考核和審批。對進入公司客戶名錄的企業要對其基本信息進行審核，調查包括其公司實力、經營情況、稅收違法記錄及銀行資信記錄、同業伙伴的評價、以往交易記錄等，并建立客戶資信檔案管理，作為與其一次交易信用額度的給予審批依據，審批流程主要有：由公司銷售部客戶資信管理員負責收集客戶基本信息并填報《客戶資信審批表》，報銷售部門領導審批，部門領導根據上報資料初評信用額度及最長信用期限，再報公司財務部由部門領導根據每一個客戶信用額度及信用期限測算在提前還款給予的一定現金折扣比例，這樣可以調動客戶為了獲得現金折扣主動還款的積極性，最后由公司負責銷售總經理作最終審批，批復后的《客戶資信審批表》應在公司法務部進行備案，作為公司簽定銷售合同的依據。

第二，日常賬齡管理和貨款提醒流程。對日常應收賬款管理，公司賒銷貨款一旦形成，該款項即成為客戶資信管理員的監控對象。客戶在規定信用期內清償貨款，即可取消對該款項的監控。同時財務部門應當定期與往來客戶通過函證等方式核對各種應收款項，如有不符，應查明原因，及時處理。

（2）具體監控流程

財務部銷售會計每月根據每個客戶銷售及回款情況整理記錄在《客戶應收賬款跟蹤記錄表》內，在表內錄入客戶公司批復的信用額度及信用期限、本次銷售額、欠款額、應還款日、實際還款日、平均應收賬款周轉天數和逾期天數等情況（也可以利用企業管理ERP系統對客戶進行管理），將該表報送銷售部門作為催收貨款的依據。

銷售部客戶資信管理員每日審核客戶賒銷執行情況，對賒銷信用期限到期前5日的客戶進行還款溝通提示，告知貨款到期日；注意提醒方式不同于催收，要利用業務往來的機會順帶提醒，不要讓客戶感覺我們的追款壓力，只是善意的提醒，也為其提供欠款準備到期信息有所準備。對賒銷信用期限到期前3日的客戶進行還款提醒，注意提醒語氣可較第一次溝通時適當加強，提醒客戶到期付款的目的要明確。在與客戶溝通的過程中，發現任何信用異常狀況（如稅收壓力或銀行貸款催收，其他供應商催款等不利信息），應在第一時間將信息報告部門領導，采取相應對策以降低應收款的風險。對信用期已到的客戶即轉入催收流程。對客戶經常性超過信用期還款的，應由銷售部客戶資信管理員重新對該客戶進行降級信用等級考核，重新給予信用額度及信用期限。

最后每月由銷售會計人員負責編制《應收賬款賬齡分析報告》，將其作為分析應收賬款呆賬及壞賬可能發生的依據，并報送法務部門備案。

2、超信用期催收策略

（1）一般催收程序（適用于賬齡長、金額小或賬齡短、金額小）

對信用期已到的客戶，如果在此時公司提出延期支付的請求，可納入信用審批流程報批，延長信用期限，如果客戶的申請被拒絕，則在信用期到的當日，客戶資信管理員應打電話通知客戶賬款已到期，詢問客戶逾期原因，再次確定客戶逾期還款日，告知對方未結清貨款公司暫停向其供貨的信息。同時書面通知銷售部負責銷售的業務員停止對該客戶的發貨權。

在客戶在逾期還款日仍未還款的，客戶資信管理員應電話通知客戶逾期還款日到期，明確逾期原因，向其傳真欠款賬單情況等證據。逾期在15天以內的客戶，客戶資信管理員可視具體情況停止客戶一定時期的信用支持，客戶只能通過現金進行再次交易。

（2）重點催收程序（適用于賬齡短、金額大或賬齡長、金額大）

客戶資信管理員將逾期情況和掌握的逾期原因，以客戶跟蹤反饋單的方式通報銷售部領導，說明與客戶溝通的情況，貨款拖欠的原因，建議采取的必要措施?？蛻糍Y信管理員再次打電話與客戶溝通，明確公司的態度，要求回收貨款，同時起草催款通知書，以傳真的方式通知客戶，要求回款。

逾期超過30日，客戶資信管理員催賬升級，再次將客戶逾期信息書面告知銷售部領導，并與其溝通協調解決方案。同時由銷售部領導填寫《客戶逾期欠款跟蹤表》，交與公司法務部，同時將該客戶拉入黑名單管理，作為今后再次交易的不良記錄?？勺屼N售部主管或業務員到客戶所在地實地催賬。逾期超過3個月，以公司名義向客戶發出最后一封追賬通知，最后陳述整個事情的過程，并告知公司下一步將要采取的行動。逾期超過半年，由公司法務部通過司法程序提請法律訴訟。

（3）通過加強信用保險工作，規避賒銷風險

信用保險是以商品賒銷和信用放貸中的債務人的信用作為保險標的，在債務人未能如約履行債務清償而使債權人遭致損失時，由保險人賠償部分損失。信用保險是債權人主動投保債務人不能付款的風險，也就是說，債權人意識到風險的存在而主動通過保險來轉嫁風險。雖然信用保險僅限于非正常損失，保險公司通常把保險金額限制在一定的范圍內，要求被保企業承擔一部分損失，但這種方式仍然可以把企業所不能預料的重大損失風險轉移給保險公司，使應收賬款的損失率降至最低。

（4）通過應收賬款保理，加速應收賬款變現能力

應收賬款保理是企業將賒銷形成的未到期應收賬款在滿足一定條件的情況下，轉讓給商業銀行，以獲得銀行的流動資金支持，加快資金周轉，其實質上還是一種利用未到期應收賬款這種流動資產作為抵押，從而獲得銀行短期借款的一種融資方式。

[1]徐彥國：淺析企業應收賬款內部控制制度的構建[J].商品與質量，2011（S8）.