嬰童用品專營店營銷策略探討

○劉義昌

（杭州心聚心嬰幼用品有限公司 浙江 杭州 310000）

嬰童用品專營店營銷策略探討

○劉義昌

（杭州心聚心嬰幼用品有限公司 浙江 杭州 310000）

隨著我國經濟社會的快速發展，人們的生活水平得到了普遍提高，對于孩子的撫養方式及品質要求也在不斷提高。本文通過對嬰童行業市場以及營銷現狀的分析，探究嬰童用品專營店的有效營銷策略，在促進嬰童用品專營店健康穩步發展的同時，也為保障廣大消費者利益建言獻策。

嬰童用品 專營店 營銷策略 品牌意識

一、嬰童產業市場廣大

聯合國將嬰童產業譽為是21世紀的朝陽產業，可見，嬰童用品行業的發展前景一片光明。中國是世界人口第一大國，據有效數據統計，在中國，平均約2秒時間里就有兩個新生兒誕生，每天約5萬新生兒出生，人口的不斷增長使嬰童用品行業市場不斷擴大，而且該行業還具備穩定的市場潛力。加上多數家庭是獨生子女家庭，因此對于孩子的一切力求給予最好的，這就給嬰童用品行業的高水準、高收益提供了可能，也是嬰童用品專營店普遍價格昂貴的主要原因之一。

國內的嬰童產業得到了來自政府的鼓勵與支持，其產業市場也在不斷擴大。中國嬰童市場的這塊“大蛋糕”在給國內嬰童產業帶來發展機遇的同時，也吸引了很多國外品牌，且國外的很多著名品牌在質量上確實占有優勢，這對國內嬰童產業發展是一項巨大的挑戰。為支持中國的民族企業發展、支持國內經濟社會穩步發展，政府出臺了一系列相關的財政政策及稅收政策來支持國內嬰童產業在激烈的國內外競爭中贏得優勢。

二、當前嬰童用品專營店現狀

1、價格普遍偏高

雖然我國的計劃生育政策鼓勵每個家庭只生一個孩子，這樣既能控制人口的快速增長，又能少生優生，為孩子提供更高的生活質量，但是現在的很多家庭依然感嘆“小兒難養”，這不僅是指小孩子需要家長給予他們更多的呵護關愛，更是指養育一個孩子的成本太高，尤其是在孩子處于幼童時期，各類嬰童產品價格昂貴，這給收入一般的工薪階層家庭帶來了一定的經濟負擔。雖然市場上也有很多價格稍低的嬰童用品，但是在質量上難以讓家長信賴，不能放心使用。

嬰童用品價格普遍偏高，產品價格區間范圍不大，對于經濟條件富裕和一般家庭來說，造成的影響也是不盡相同的。對于富裕家庭來說，影響不大，但對于一般家庭來說，不能因為價格昂貴就放棄消費，就只能在嬰童產品的巨額消費后，縮減其他方面的消費，而這不僅不利于生活水平的提高，也不利于經濟的健康發展。

2、缺乏知名品牌

與一些大牌的外國嬰童用品品牌，例如美贊臣、貝因美等相比，國內享有較高知名度和美譽度的嬰童用品品牌并不多。而出現這種情況，原因眾多。首先，相比起國外的那些知名品牌來說，中國的嬰童產業發展起步較晚，經濟水平對于該產業發展也有一定的限制。其次，國內的一些嬰童產業品牌意識淡薄，在樹立企業品牌的工作上努力不夠。一些發展緩慢、默默無聞的嬰童用品品牌雖然有樹立產業品牌的意向，但是由于資金限制，加上在品牌推廣方式上本就存在不足和問題，難以達到理想的效果。

3、部分嬰童品牌誠信缺失

2008年國內知名品牌三鹿集團爆發的“三聚氰胺”事件雖然已經過去7年之久了，但是至今仍讓人記憶猶新。對于嬰童產品的品牌誠信度跟其他行業不同，一旦發生了類似的產品質量誠信問題，消費者都是“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。企業為了花更少的成本，賺取更高的利益，做出的偷工減料、以次充好事件屢見不鮮。如蘇丹紅鴨蛋事件、毒奶粉事件、地溝油事件等等，件件都是觸目驚心、駭人聽聞，也讓消費者對于產品質量問題深表擔憂。在這一點上，很多人更加信賴國外產品，寧愿花更多的錢來購買外國產品，國產嬰童用品也因此喪失了部分市場。

4、行業準入門檻低

隨著嬰童行業市場的不斷擴大，嬰童用品專營店也如雨后春筍般發展起來，大到一線的發達城市，小到鄉鎮，嬰童用品專營店隨處可見，大小各異。由于國家對于這一行業的相關規范標準文件并不多，對于行業的準入要求也不高，因此充斥于市場的各類嬰童用品專營店品質良莠不齊，沒有形成一定的行業規范，各自為政，難以管理。對于準入沒有一個高標準的要求和門檻，必然導致該行業的發展難以形成規范，更難以形成品牌效應。

三、嬰童用品專營店營銷策略

1、改進產品質量，打造放心產品

在我國，很多的家長們在給孩子買奶粉的選擇上更傾向于國外品牌，這并非是他們崇洋媚外，而是國內的部分知名商家不顧消費者健康，生產出有害的嬰童用品，出于保險考慮，他們才選擇安全性相對高的國外品牌。針對這個問題，國內嬰童用品專營店應吸取前人失敗的教訓，誠信經營，對于某品牌的嬰童用品在生產、制造再到銷售的過程中，關注每個環節的衛生、產品質量，致力于打造安全可靠的嬰童產品。產品質量就是對產品最好的宣傳，是企業最基本的誠信，必須加以重視。

2、調整價格，設立多個區間

針對嬰童用品專營店價格普遍偏高的問題，專營店也應做好相應的調整，針對不同層次的人群，設立不同的價格區間以供選擇。

設置價格區間并非是將嬰童產品分為多少個級別，而是為兼顧更多經濟水平人群的需求，要因地制宜，視當地實際情況而定。如果是在像上海這樣的一線城市，就可在專營店設立主要以本地人群及外來務工人群為主的兩大價格區間。據上海市統計局、國家統計局上海調查總隊發布的數據，截止到2014年末，上海全市常住人口總數為2425.68萬人，其中，戶籍常住人口1429.26萬人，外來常住人口996.42萬人。可見，本地人口占多數的區域，嬰童用品專營店在產品價格區間上可銷售價格偏高的高檔產品，為上海市人數較多的富裕階層提供嬰童產品，既能滿足高端消費人群的需求，也能賺取更大的收益。另外，上海的很多外來務工人員家庭也占據不小的市場比例，相對于富裕家庭來說，他們的消費能力有所不及，因此為這類家庭設立接受范圍內的嬰童用品價格很有必要，這樣既能保障工薪階層家庭的嬰童健康成長，又能促進店面的銷售業績提升，拓寬自身的消費者人群來源，一舉多得。

3、加強品牌推廣，創新推銷手段

（1）廣告推廣。對于嬰童產品行業來說，品牌就是企業最主要的發展基礎和推動力，因此樹立起公司產品的品牌至關重要。要想公司的品牌能夠發揮出無窮無盡的品牌效應，除了在保證產品質量的同時又能給消費者合理的價格選擇外，廣告的宣傳推廣也很重要。如果沒有廣告對于品牌進行推廣，即使產品質量再好，價格再合理，知道的也只是一小部分人群，而廣告，就是要廣而告之，借助媒體的傳播功能，在最快的時間里向更多的人傳遞產品信息，廣告做得好，帶給企業的收益就是十分可觀的。

（2）廣告詞設計。廣告時間有限，要想利用短暫的廣告時間給觀眾留下深刻的印象，就要設計精簡的廣告詞，讓人過耳不忘。例如特侖蘇純牛奶的廣告，“不是所有牛奶都叫特侖蘇”，這一廣告首先讓人覺得該品牌牛奶很自信，其次是想知道產品是不是真的有廣告中說得那么好，于是通過自己親身嘗試或是其他飲用者反饋來驗證廣告的虛實，是該品牌牛奶真的很好，還是廣告夸大其詞。這則廣告做到了讓觀眾印象深刻，也以品質為底氣，讓顧客滿意，樹立了良好的產品口碑。可見，小小的廣告詞也是不可小覷的。

（3）廣告形式轉變。光靠單純的電視、紙質廣告進行產品宣傳是遠遠不夠的，廣告形式也應與時俱進。公益廣告、微電影等廣告形式是新時代下備受歡迎的多媒體廣告傳播形式。因此，企業可在這兩個主要的廣告形式方面進行轉變，適應新時代人們的追求，拍攝更能深入人心、更易讓人接受的公益廣告和微電影。此外，在廣告人員的選擇上，如果企業有足夠的實力，可請用知名的公益大使，如成龍、姚明等國際巨星，因為他們的個人影響力對于公眾來說，是不可抵擋的。

（4）拓寬宣傳渠道。隨著科學技術和信息技術的快速發展，信息在全世界范圍內的傳播速度都十分迅速。這不僅是因為科技的發展加速了互聯網的傳播速度，也是因為更多的媒體和渠道向人們大量輸送信息。傳統的第一代媒體像報紙、廣播、電視等已經不能阻擋新科技信息傳播技術的發展了，網絡的普及讓信息傳播的渠道大大拓寬，嬰童產品專營店應學會利用科技帶給人們的便利，為廣告的傳播開辟更多的途徑，例如利用微信、微博、騰訊QQ等熱門軟件作為平臺，進行產品宣傳，用人們喜聞樂見的形式進行產品的推廣。

4、創新活動形式，轉變營銷策略

（1）創辦品牌展銷會。展銷會通俗的說就是把自己的產品放在一個會場上進行推銷。目前，廣告打得最厲害的莫過于與車子相關的展銷會。但是，其他的行業也會在行業內去舉辦相關的展銷活動，供商家來挑選以及咨詢一些產品方面的專業問題。所以，展銷會對于供應者來說是一個很好的平臺，不僅能夠讓客戶見著真實的東西，也能夠讓商家與客戶溝通達成合作。

每個城市都有自己的會展中心，著名的展銷會有車展、珠寶展、特產展等，參加或承辦展銷會對于企業來說都是十分重要的，但不管是參加還是承辦，商家都需要注意四點。一是展品選擇。嬰童用品專營店要考慮到參展的產品有限，應選用最具代表性的、最有特色的嬰童產品，展現自身的優勢。二是展示方式。在這一點上，企業要做好充分準備，通過多渠道、全方位對參展產品進行展示。例如配備好相應的宣傳冊、圖片、音像設備、專業展品模特等，讓顧客能清晰細致地了解產品，達到宣傳效果。三是展臺設計。對于嬰童產品的展臺設計也不能馬虎，產品最好的呈現需要展臺的襯托，但又不能喧賓奪主，因此在展臺設計上，對于燈光、輔助裝飾、布景等都需要慎重選擇，精心設計。四是人員配置。要根據展會大小及展示的產品種類多少進行合理的人員配置，尤其是講解員的選擇上要更為嚴格，選用語言能力強，記憶力超群的專業講解員，對于產品進行細致地講解，體現產品優點和商家實力。

（2）策劃優惠活動。舉辦優惠互動是專營店促銷的有效手段之一，嬰童用品專營店可借助節假日等時機多多開展優惠互動，實現促銷。當然，優惠活動還可通過其他方式實現，例如會員制，讓顧客辦理店面會員卡，憑卡享受相應的優惠，可制定不同級別的會員卡，一次性充值越多的顧客就可享受更多的優惠。對于產品接近有效期的，也可進行滿送活動，顧客購買商品，滿足一定金額，贈送這些產品，既處理了這些產品，又促進了店面其他產品的銷售。

總之，嬰童用品專營店想要在市場上立足獲得更好的發展，并不是難事，只要保證好自身的品質，誠信經營，再輔以相應的營銷策略，必然會取得成功。

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[2]郭鴻梅：全因愛新產品上市的營銷策略[D]．哈爾濱工程大學，2012．

[3]王紫璇、侯錦娟、吳帆：從“好孩子”看中國童車的核心營銷策略[J]．中外企業家，2015，2（4）．

[4]王勇：零售企業營銷策略與績效分析[J]．商業研究，2012，18（20）．

[5]黃廬進：中產階層消費心理及企業營銷策略探討[J]．商業時代，2010，17（11）．

（責任編輯：胡冬梅）