財產保險市場買賣中介業務問題動因初探

○李雪霜 周漢濤

（1、武漢大學經濟與管理學院 湖北 武漢 4300722、中國保險監督管理委員會湖北監管局 湖北 武漢 430072）

近年來我國財產保險業取得了長足的發展，但也存在一些根源性的問題。其中一個較為突出的問題是保險分支機構違規吸納中介業務，也就是業內俗稱的“買保費”或“買市場業務”。在月末、季末等保費任務考核的關鍵時期，一些財產保險業務競爭激烈的地區手續費比例急劇攀高，甚至出現倒掛。保險市場內出現了類似于外匯牌價的每日手續費行情表，詳細地記錄了各家財產保險機構的手續費比例，廣泛流傳于保險中介公司、保險營銷人員之間。由于手續費的價差，手續費比例高的保險分支機構短期內分散性業務量激增，而同期手續費比例低的其它保險分支機構則分散性業務數量急劇萎縮。據保守估計，每年財產保險市場通過高手續費、高返還等違規手段吸納的中介業務占業務總量的五分之一，主要集中在分散性業務，如車險業務等。畸高的手續費，擾亂了正常的市場秩序，對財產保險的長期健康發展造成極大了的危害。

一、財產保險公司買賣中介業務的內在動因

1、以保費規模為核心的考核體系是造成買賣中介業務的主要動因

法人與授權經營者在價值取向上的重大差異導致經營目標的扭曲。部分財產保險總公司雖然提出了實現利潤最大化的經營目標，但事實上，幾乎所有的公司對分支機構實行的是費用分配機制，分支機構只能通過擴大業務規模才能提取更多費用。物質利益是決定行為準則的原動力，在巨大的費用誘惑力面前，效益考核顯得有些軟弱。法人與授權經營者在價值取向上的重大差異，導致了法人追求的經營目標被逐級淡化，到基層經營單位甚至扭曲為簡單的保費規模目標。

2、財產保險公司新產品的開發推廣力度不夠，保險資源浪費嚴重

目前，我國財產保險市場產品創新不足，各公司提供的保險產品不僅在費率結構、條款設計、服務方式等方面趨于雷同，營銷策略、營銷手段、營銷渠道也基本類似；已開發的一些新險種推廣力度有限，還沒能形成新的保險業務增長點。因此，業務增長仍主要依靠車險、企財險、工程險、貨運險等傳統險種。產品的高度同質性使業務競爭集中表現為價格競爭，各公司普遍采取拼費率、拼返還、拼手續費等低價競爭策略，導致保險資源的極大浪費，業務增長乏力，而基層營業性分支機構的保費考核任務每年均有所增長，造成其完成保費任務存在缺口。

3、營銷人員知識結構不合理、直銷展業力量薄弱

由于保險公司直銷展業力量不足，保險公司在任務考核壓力之下，只有通過兩種途徑彌補直銷業務的缺口。一種通過招募人員、培訓、激勵等措施，建設營銷體制來拉動業務增長。這種方式雖然是一種長效機制，但需要投入較大的人力、物力、精力；需要保險公司具有較好的管理水平。并且見效慢、周期長、淘汰率高。第二種途徑即“買保費”。在每月、每季考核的關鍵時刻，為了以最快的速度達到完成任務的目的，保險公司一般都會采取以高手續費、高返還換保費這種更為便捷、高效的手段。

二、財產保險公司買賣中介業務的外部條件

1、大量的保險業務資源掌控在保險中介手中

在財產保險保費收入的業務來源中，保險中介代理的保費收入占總保費收入的比例高達60%左右，其中，個人代理人代理的保費收入占比為58%；直銷業務占比為40%左右。保險中介特別是個人代理人的代理業務已成為財產保險業務的主要來源，也成為了左右保險市場的一支不容忽視的力量。

2、利益刺激機制為“賣單”行為推波助瀾

按照各財險公司內部管理規定，保險代理業務的手續費基本上都是8%~15%左右，遠遠低于市場水平。當某家保險公司提高手續費支付比例時，在利益刺激機制的作用下就出現了保險市場上所謂的“賣單”行為。一是營銷人員將其掌握的代理業務高價賣給“出價”最高的保險公司，以實現個人利益的最大化。二是諸多營銷員通過“資源的整合”累積到相當額度的保費，經過反復多次詢價，將其“打包”高價賣給保險公司。三是一些兼業、專業代理機構炒賣業務、哄抬手續費、漫天要價，甚至出現中介公司從保險公司業務員手中低價“收購”直銷業務，再高價轉賣給保險公司的現象。

3、營銷人員用工關系界定模糊，中介業務管理混亂

營銷人員用工關系的界定是困擾保險業的一個突出問題。由于營銷人員的身份與法律定位不清晰，營銷人員沒有歸屬感，導致營銷人員缺乏對所屬公司的向心力、凝聚力，短期行為嚴重，對公司沒有忠誠度可言，利益便成為營銷人員行為的唯一導向，買賣保費無可避免。

三、財產保險公司買賣中介業務的危害

首先，浪費了保險資源，抬高了經營成本，造成發展速度減慢、公司經營效益降低。

其次，滋生了違法違規行為，擾亂了市場。高手續費、高返還最終必然通過違規違法行為進行處理：一是經營造假。通過虛假批單退費、虛掛應收保費、坐扣保費等方式，支付代理手續費或給予投保人、被保險人保險合同規定以外的保費回扣或其他利益。二是保險中介截留挪用保費收入。三是車險業務不嚴格執行車險條款費率，違規打折，擾亂市場次序。

然后，影響了隊伍和業務的穩定性。由于高額的“價格差”，造成部分直銷人員把續保業務高價賣給其他公司，各公司業務續保率都很低，業務發展不穩定；營銷人員則沒有忠誠度可言，誰給的手續費高，就把業務賣給誰。

最后，形成了保險公司保費任務的惡性循環。保險公司上一年度購買保費完成任務以后，下一年度任務缺口更大，只有再繼續以更高的代價買入更多的保費。

四、治理財產保險買賣中介業務的對策

1、完善財產保險公司的治理結構，改進經營考核體制

一是加快保險經營主體的股份制改造進程，建立和健全有效的激勵約束機制，使管理者的個人利益與公司的利益掛鉤，使股東目標成為管理者目標，消除激勵管理者的利益障礙。二是要轉變片面追求保費規模的經營理念，按照“速度、效益、誠信、規范”的方針，走速度、效益、質量相統一的發展道路，并將其真正貫徹落實于經營管理的各個環節之中。三是要改變對基層公司現行業績考核辦法和收入分配機制，實現業績考核從現在的保費規模型向經營效益型的真正轉變；在費用分配上，要根據不同的效益情況采取級差費用政策，加大經營利潤、險種結構、經營管理水平、制度執行等在費用分配中的權重，改變單純根據業務規模分配費用的考核方式。

2、明確保險營銷人員的法律定位

為了理順營銷人員與公司的關系，可以采取以下措施：一是明確保險營銷員的法律定位。規定保險營銷員是從事保險產品銷售服務的專門人員，他們既可以是保險公司的雇員、保險代理機構的雇員、也可以是依法注冊的個人獨資保險代理企業的雇主及其雇員。保險公司可以通過自己的營銷人員銷售保險產品，也可以通過保險代理機構和個人代理人銷售保險產品。二是明確要求保險公司通過自己的營銷人員銷售保險產品的，必須根據《中華人民共和國勞動法》，與營銷人員簽定勞動合同，明確雙方的權利和義務，依法提供各種必要的保障。三是加強對營銷員的管理和培訓，建立營銷員誠信考評體系。

3、調整保險兼業代理機構與保險公司的代理關系，變多家代理為專屬代理

目前，兼業代理機構與保險公司雙方的合作缺乏戰略性的長遠規劃，多數只是靠手續費的簡單維系，合作層次較淺，基礎不夠牢固，其穩定性和可持續性較差。保險公司在擴張規模的壓力下，不計成本，不管質量，為兼業代理機構炒作保險公司提供了可能。要改變這一狀況，根本有效的途徑之一是調整現行的代理關系政策，恢復兼業專屬代理業務，讓一家兼業代理機構只能為一家產險公司和一家壽險公司代理業務。唯有如此，合作的基礎才會牢固，合作雙方才可能長遠謀劃而不急功近利，戰略合作而不淺嘗輒止。

4、加強市場行為和償付能力的監管

保險監管機構應從以下方面加強對買賣中介業務的監管：一是切實強化對財產保險法人機構的監管。引導法人機構實事求是地制定業務計劃，扭轉“重業務、輕管理”、“重規模、輕效益”的傾向，建立科學合理的業務流程，引導其加強內部稽核，實現全流程的稽核監督。二是引入分類監管體系，密切關注市場動態，打擊高手續費吸納中介業務的行為，加大對高管人員、直接責任人的處罰，加大違規經營的成本。三是加強對保險公司償付能力的監管，逐步建立以償付能力為核心的風險預警系統，以財務指標分析為手段的償付能力預警系統，采用現金流量測試等動態償付的測試方法，防范風險于未然，從根本上減少和杜絕保險公司不計成本的惡性競爭行為。四是加強對行業協會的指導，積極支持行業自律，共同構建企業內控、行業自律、政府監管、社會監督四位一體的監督體系。

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