論保險營銷員在新常態下的機遇與挑戰

○張海青

（廣東工程職業技術學院 廣東 廣州 510520）

一、保險業新常態

2015年中央經濟工作會議報告指出，現階段我國社會經濟發展呈現出新常態。那么，保險業有哪些新常態呢？2014年8月國務院頒布《關于加快發展現代保險服務業的若干意見》（以下簡稱國十條），明確提出建設現代保險業，保險業要成為“健全金融體系的支柱力量、改善民生保障的有力支撐、創新社會管理的有效機制、促進經濟提質增效升級和轉變政府職能的重要抓手，成為政府、企業、居民風險管理和財富管理的基本手段，成為提高保障水平和質量的重要渠道，成為政府改進公共服務、加強社會管理的有效工具”。保險業新常態可歸納為以下幾個方面。

1、經濟轉型升級，保險要服務社會經濟發展

國家社會經濟發展新常態下，經濟發展速度相對幾年前有所減緩，進入高效率、低成本、可持續的增長階段。“基礎設施互聯互通和一些新技術、新產品、新業態、新商業模式的投資機會大量涌現；新興產業、服務業、小微企業作用更凸顯，生產小型化、智能化、專業化將成產業組織新特征；人口老齡化日趨發展，農業富余人口減少，要素規模驅動力減弱，經濟增長將更多依靠人力資本質量和技術進步”。保險要針對產業組織的新特征，發揮社會穩定器的作用，為經濟保駕護航；在經濟轉型的過程中，成為實體經濟的推助器，為實體經濟提供長期的投資優勢。

2、參與國家社會保障體系建設，發揮社會保障支柱作用

商業保險要逐步成為個人和家庭商業保障計劃的主要承擔者、企業發起的養老健康保障計劃的重要提供者、社會保險市場化運作的積極參與者。要充分發揮商業保險對基本養老、醫療保險的補充作用。

3、面對保險業產業鏈融合的趨勢，積極尋求新的業務增長點

經濟發展新常態下，保險業應該圍繞“更加注重滿足人民群眾需要，更加注重市場和消費心理分析，更加注重引導社會預期，更加注重加強產權和知識產權保護，更加注重發揮企業家才能，更加注重加強教育和提升人力資本素質，更加注重建設生態文明，更加注重科技進步和全面創新”，從中尋求新的業務增長點。

4、在信息技術飛躍發展的時代，“互聯網+保險“經營模式出現

包括保險公司自建網絡平臺、加入電商平臺、專業第三方保險中介平臺、專門的網絡保險公司。

二、機遇

在保險業新常態下，保險營銷人員迎來了前所未有的新機遇。2013我國保險深度為3%、保險密度為209美元，低于全球平均水平。“國十條”確立我國建設現代保險業的發展目標是：“到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全穩健、誠信規范，具有較強服務能力、創新能力和國際競爭力，與我國經濟社會發展需求相適應的現代保險服務業，努力由保險大國向保險強國轉變。保險成為政府、企業、居民風險管理和財富管理的基本手段，成為提高保障水平和保障質量的重要渠道，成為政府改進公共服務、加強社會管理的有效工具。保險深度（保費收入/國內生產總值）達到5%，保險密度（保費收入/總人口）達到3500元/人”。在我國經濟發展新形勢下，健康產業、養老產業、旅游業、農業保險、巨災風險管理，將會有較大的發展。根據3500元/人的標準計算，我國保險業務總量達到49000億元，發展空間巨大。

第一，消費者需求轉型升級帶來的機遇。隨著人們生活水平的提高、收入的增加，保險市場將進一步擴大。居民保險需求在保障型、分紅型的基礎上，增加對醫療、養老、投資理財型產品需求升級，增加對財富管理、風險管理的需求。

第二，多樣化的健康保險服務的機遇。商業保險作為社會保障體系的重要支柱，政府“鼓勵保險公司大力開發各類醫療、疾病保險和失能收入損失保險等商業健康保險產品，并與基本醫療保險相銜接。發展商業性長期護理保險。提供與商業健康保險產品相結合的疾病預防、健康維護、慢性病管理等健康管理服務。”

第三，多樣化的養老保險服務的機遇。減稅養老保險政策落實，普通百姓購買養老保險的選擇將更多，比如個人儲蓄性養老保險、住房反向抵押養老保險等。同時還將發展獨生子女家庭保障計劃、探索對失獨老人保障的新模式、發展養老機構綜合責任保險等。

第四，提供社會保險經辦服務的機遇。“政府通過向商業保險公司購買服務等方式，在公共服務領域充分運用市場化機制，積極探索推進具有資質的商業保險機構開展各類養老、醫療保險經辦服務，提升社會管理效率。”保險營銷員利用技術優勢和服務優勢，提供更多更好的保險服務。

第五，多樣化的責任保險產品機遇。根據“國十條”，將會把與公眾利益關系密切的環境污染、食品安全、醫療責任、醫療意外、實習安全、校園安全等領域作為責任保險重點，探索開展強制責任保險試點。

第六，建立巨災保險制度的機遇。在國際上，巨災商業保險賠款一般占到災害損失的30%至40%，我國還不到1%，建立巨災保險制度非常緊迫。“國十條“明確要研究建立巨災保險基金、巨災再保險等制度，逐步形成財政支持下的多層次巨災風險分散機制。

第七，大力發展農業保險的機遇。“國十條”明確了將開展農產品目標價格保險試點；探索天氣指數保險等新興產品和服務；落實農業保險財政補貼政策。今后，農民將可以選擇到更多的“三農”保險產品，包括農村小額信貸保險、農房保險、農機保險、農業基礎設施保險、森林保險，以及農民養老健康保險、農村小額人身保險等普惠保險業務。

第八，拓展保險產業鏈帶來的發展機遇。“國十條”指出“支持保險機構參與健康服務業產業鏈整合，探索運用股權投資、戰略合作等方式，設立醫療機構和參與公立醫院改制.”；鼓勵發展治安保險、社區綜合保險等新興業務。支持保險機構運用股權投資、戰略合作等方式參與保安服務產業鏈整合。“國十條”還明確了加強養老產業和健康服務業用地保障政策。意味著與保險有關的領域，保險公司都可以進入或參與。保險經營既要發展主業，也要重視客戶的附加值服務。

總之，在新的社會發展新常態下，保險營銷員在社會保險經辦、健康保險、健康管理、醫療保險、養老保險、理財管理、責任保險、農業保險、巨災風險管理、信用保險以及與保險相關的產業等方面的業務，將發揮更大的作用，保險營銷員要成為客戶的風險管理專家、理財顧問、健康顧問。

三、挑戰

在社會經濟發展新常態下，各行業轉型升級，要求人才也要升級，人力資源開發的重點是潛能開發和創造力開發，無論是普通工人還是科學技術人員，是管理人員還是營銷人員，各種人力資源素質都要不斷提高，以適應社會經濟新常態、產業轉型升級的要求。在保險新常態下，保險營銷員面臨新的挑戰。

1、市場的發展要求營銷員調整知識結構

保險營銷員除了掌握傳統的保險業務之外，由于要提供更多的保險附加值服務，就要學習更多相關的業務知識。風險管理專家，要懂得風險管理的一般知識、風險管理流程，還要熟悉有關法律知識；要做好客戶的理財顧問，除了掌握保險產品之外，還要懂得其他個人投資理財產品的特點，如證券、期貨、黃金、房地產業務等等，一名合格的理財顧問還應當懂得財務知識、稅務籌劃知識；健康顧問需要懂得醫療保健知識。一個優秀的保險營銷員，就像一名優秀的工程師。

2、新常態下的消費需求要求營銷員提升服務能力

保險營銷員在新常態下，不僅要具備產品銷售能力，還要具備發現和開發消費者需求的能力；具備進行投資理財、風險管理、健康管理綜合保險計劃的設計能力；主動提供附加值服務的能力。隨著“互聯網+保險”業務量的增長，互聯網銷售渠道搶占了市場份額，主要是險種簡單通俗易懂的險種。保險營銷員的立足點在于提升服務能力，在險種條款復雜的險種和綜合保險計劃方面贏得客戶。

3、保險公司經營要求營銷員創新營銷模式

保險公司傳統的“加強激勵措施，加強推銷力度”的營銷模式，已經不太適應保險新常態發展的要求。保險營銷也要“更加注重市場和消費心理分析，更加注重引導社會預期……”。保險營銷員最終以提供產品和服務來滿足消費者的需求，為客戶解決急需的和潛在的問題提供有價值的解決方案。由于每一位客戶的背景、條件和需求都不相同，對于保險營銷員來講，顧問式的銷售模式，具有創新性和極大的挑戰。

四、適應新常態，創新謀發展

1、轉變觀念，適應新常態

歷史潮流，浩浩蕩蕩。在保險業新常態形勢下，保險業發展迎來了新的機遇，保險營銷員面臨巨大挑戰。我國保險營銷員制度經過20多年的發展，培養了一批又一批的優秀保險營銷員，從發展的情況來看，目前營銷隊伍人員逐漸老化，當年的業務精英，已經到了退休年齡；各家保險公司出現增員難的情況；新的業務人員培養要花費巨大成本而效果慢。老齡化的結果，一方面，不僅是有效人力減少，另一方面，老的營銷人員出現知識更新慢、跟不上形勢發展的步伐。一個典型的例子，某老營銷團隊，平均年齡50多歲，團隊業績與年輕團隊（平均年齡30多歲）比相差一大截，究其原因是，老齡化團隊以銷售小額健康險和意外險為主，年輕團隊以銷售大額健康險和分紅險為主，老齡化團隊知識落后、觀念落后，知識不足，難以銷售理財產品。

所以，轉變觀念、適應新常態是營銷人員的當務之急。2013年蘇黎世香港公司終止了700名經紀人的代理合同，改用獨立理財顧問模式；匯豐上海分公司關閉擁有200人的營銷員渠道，改為銀保渠道；泛華集團正在探索開展互聯網線上交易平臺；中衡公估建立了在線咨詢平臺。國內300萬保險營銷員何去何從？是改變經營模式的時候了。觀念對了，路子就不會錯，保險營銷員要有新常態觀、新營銷模式觀、新知識統領觀。

2、營銷員角色轉型升級

保險營銷人員是理財顧問、健康顧問和風險管理專家，是了不起的工程師。在保險產業鏈中發現消費者的當前需求和潛在需求，需要“眼觀六路，耳聽八方”；在提供理財計劃、健康管理過程中，需要細致、細化的專業服務；優秀的營銷員應當具備投資理財知識、健康醫療知識、客戶服務知識，并能將知識運用于滿足不同的客戶需求。營銷員實現轉型升級，需要不斷學習新知識，與時俱進。

五、營銷模式多樣化

1、綠色營銷是贏得競爭的必由之路

保險業發展是人類文明進步的體現，個性化的服務要求首先是誠信、合法。維護保險業的良好形象，使保險業持續穩健發展，是每一個保險營銷人員的基本職業道德。有了這個基本的職業道德，就不會向客戶強力推銷不適合的險種而獲得高回報的傭金，應當誠信地、切切實實地從客戶的需求出發，為客戶量身定制保險計劃。

2、鎖定專屬客戶的營銷策略

保險產業鏈上眾多的服務項目，要完全掌握并能統攬，有一定的難度、不易做到。所以，鎖定你的專屬客戶，并提供專業的服務，是制勝的法寶。因為專業，更容易獲得客戶滿意而贏得競爭。

3、向獨立代理人模式方向發展

目前已經出現保險代理公司專門服務各公司專屬代理人的保險中介機構。例如廣州美臣金融服務集團，專屬各保險公司的代理人，遇到客戶需要投保其他保險公司的保險產品時，可以透過美臣金融服務提供不同保險公司的產品。獨立代理人可銷售多家壽險公司產品，保險代理人通過滿足客戶的多樣化需求，留住客戶。

4、拓展網絡營銷渠道

在“互聯網+保險”的模式下，保險營銷人員通過建立個人網頁，打造個人品牌，吸引有價值的客戶，實現“線上宣傳和咨詢，線下辦理和服務”的模式。

在保險新常態的大背景下，保險營銷人員的機遇和挑戰并存。如何把握機遇，適應新常態，是生存和發展的需要。2015年4月，北京保險行業協會統一組織保險營銷員銷售資質考試，針對產品形態復雜的人身保險新型產品設立了“分紅險”“萬能險”和“投連險”“變額年金險”兩類銷售資質，擬對不同銷售資質分類管理。這說明了，保險營銷人員在新形勢下，一定要轉變觀念、自身要轉型升級，采取多元化營銷策略，方能在新常態下立于不敗之地。

[1]項俊波：主動適應新常態 引領保險業實現新發展[EB/OL].http：//kuaixun.stcn.com/2015/0126/11991362.shtml，2015-0126.

[2]厲以寧：新常態下保險業大有發展[EB/OL].http：//business sohu.com/20141121/n406238686.shtml，2014-11-24.

[3]郭銳欣、廖景琦：美國保險業營銷渠道的新特點及其對我國的啟示[J].金融與經濟，2010（11）.