攀枝花地區芒果產銷對接模式研究

周曉霜，馬林榮，王 迪

（中央民族大學，北京100081）

一、攀枝花市芒果產銷對接模式現狀

（一）“外地客商采購”模式

“外地客商采購”方式主要是針對中小型芒果種植戶進行采購，即收購商直接到農戶家里收購芒果，再由收購商將芒果運往各地銷售。根據實地調查，攀枝花市80%以上的中小種植戶都是通過這種方式銷售。這種銷售方式的優點在于，對于果農而言，中間環節較少，省去了自己聯系賣方的環節，坐等收購商上門，信息搜集成本的支出較少，銷售比較快捷方便；但劣勢也很明顯，一方面，因為外來收購商的流動性較大，不確定性較高；另一方面，果農沒有價格的主動權，收購價全由收購商決定，由于信息的不對稱，芒果的價格一直偏低且不穩定。

（二）“農企對接”模式

“農企對接”模式主要是通過中間芒果相關企業與農戶簽訂采購協議進行芒果收購工作，這種模式的優點在于果農不用擔心銷路，且價格略高于外地客商的收購價。但存在的問題比較明顯：一是運輸不暢的問題；二是是資金周轉困難，基礎設施建設不足；三是沒有先進的芒果儲藏方式，限制了芒果的采摘與儲存；四是電子商務平臺不完善，導致芒果銷售渠道十分單一。

（三）“農超對接”模式

“農超對接”模式主要是指沃爾瑪超市是由公司總部與攀枝花市銳華農業開發有限責任公司（以下簡稱“銳華公司”）簽訂協議，直接訂購芒果，再發到全國的沃爾瑪超市進行銷售。其中，超市本身不負責管理芒果銷售，只負責提供一個銷售點給水果商，水果商通常選擇外地的水果批發市場進行水果采購，自負盈虧。這種模式的優點是農民直銷給企業的銷售價相對外地客商收購價要高，一般企業會提前與種植戶簽訂采購協議，因此銷售價格和銷售渠道均有保證。但是這種方式的劣勢也很明顯，由于超市對芒果質量要求較高，因此除了企業自身的芒果種植基地外，只有在基地附近的芒果種植戶才能通過此種渠道進行銷售，且企業收購量不是很大，因此相對于整個攀枝花市每年的芒果總產量來說，通過“農戶—企業—超市”模式銷售的芒果總量相對還處于較低水平，消化能力非常有限。

（四）基于電子商務平臺的銷售模式

隨著芒果產業的不斷發展壯大，基于網絡平臺的芒果產品銷售也開始搶占先機，推陳出新。通過資料查詢，淘寶網賣攀芒的店鋪超過一千家，其中九成以上店鋪的所在地顯示為攀枝花，也有成都、重慶，甚至北京、上海的店鋪銷售攀芒。其中銷量最多的店主一個月能賣出20噸芒果。芒果網絡銷售打破了傳統的時空限制，擴大了芒果的流通半徑，可作為實體銷售的有效補充，促使芒果產業健康發展。但通過實地調研，會發現其網絡銷售平臺缺乏專業化組織，店主大多為個體經銷商，也有部分攀枝花的農業企業。對于占到整個芒果產業80%以上的中小農戶來說，他們在電子商務的產銷模式中仍處于不利地位，市場空白較大。

二、攀枝花市芒果產銷對接模式的主要問題分析

（一）芒果產業化經營水平較低

通過資料查詢，截至2013年，省市級企業不斷發展，農民專業合作社達到560個。芒果種植戶已達47068戶，初步具備家庭農場適度規模條件的芒果種植大戶超過二百家。攀枝花市專業合作社大多由人數極少的種植大戶聯營，由于專業合作社體制不健全，不能規模化運作，也無法保證芒果產銷一體化。另一方面，采用“公司+基地+農戶”、”協會+農戶”的模式發展芒果產業，在一定程度上加強了示范、推廣、培訓工作，提高了芒果的整體種植管理水平，拓寬了鮮果銷售渠道。但目前在種植、銷售、創品牌等環節缺乏統一的組織管理，大多數的農戶仍處于分散狀態，沒有與龍頭企業建立穩固的互利關系，協會的作用也未發揮出來。

（二）芒果相關企業規模小且缺乏成熟的物流供應鏈

截至2013年，攀枝花市共有12家省級、62家市級農業龍頭企業，但企業水平仍處于小規模分散經營階段。一方面，攀枝花市芒果產業還沒有一個真正的龍頭企業，在整個芒果產銷模式上缺乏處于主導地位的節點企業。另一方面，攀枝花市內現有的物流公司總體特征是“規模小、業務雜”，其服務質量參差不齊，單個的企業不具備資金和場地來進行專業的果品保鮮處理，增值加工等環節。這種類似于單打獨斗的生產、物流、銷售模式和隨之帶來的閉塞的信息渠道對攀枝花市的整個芒果展業的發展極為不利。

（三）芒果相關品牌建設工作匱乏

芒果產業作為攀枝花市的重點扶持產業，經過二十年的努力，在政府一系列的產銷扶持政策下，攀枝花市現有的13家龍頭企業，幾乎都注冊了自己的芒果商標，但他們大都僅限于自建基地，買進賣出的初級階段，數量多，但質量卻不行，沒有一個真正為人所熟知的名牌。經濟全球化是世界經濟發展的大趨勢，市場競爭歸根結底就是品牌的競爭。而攀枝花芒果品牌建設缺乏的現狀，嚴重阻礙其在外地市場的影響力。

三、結論及對策建議

（一）結論

第一，當前攀枝花芒果產銷模式多以傳統的“外地客商采購”和“公司或協會組織外銷”兩種產銷對接模式為主，以結合新型的“農超對接”、“農企對接”產銷模式為輔，也有果農直接到周邊農貿市場、集市銷售，此外還有果農輔以電子商務平臺進行芒果銷售。

第二，攀枝花芒果現有的新型產銷對接模式中，“農超對接”模式構建得最完善，已經極大地縮短了消費者從果農手中買到芒果的中間環節，不僅使果農的銷售渠道和銷售價格得到保證，還使消費者買到放心且價格相對合適的芒果，提高了芒果的流通效率。

第三，在攀枝花芒果新型的產銷模式構建中，“農企對接”模式起步最早，但發展較慢。其中主要存在兩方面的問題：一是是芒果收購來源的范圍小，因為“農企對接”對芒果的品質和來源要求較高，企業大部分的芒果銷售主要來源于自家種植基地以及周邊部分種植大戶，所以無法兼顧其他地區的中小種植戶利益，因此“農企對接”模式對攀枝花市的芒果消化比例仍處于低水平；二是相關企業規模小，業務能力較低，缺乏主導地位的節點企業，以至于無法有效帶動“農企對接”模式的構建。

（二）對策建議

第一，提高芒果產業化經營程度。攀枝花市芒果產銷對接模式，應借鑒發展中國家和地區通過“生產條件改造——優勢產品選擇——市場渠道開拓——產業鏈延伸——集群式發展”的基本產銷路徑逐步構建優勢晚熟芒果供應鏈,鼓勵農戶積極參與優勢芒果的供應鏈，提高芒果生產組織化程度。以“公司+基地+農戶”、“公司+協會+農戶”等模式運轉，堅持以龍頭企業為依托，以農戶為基礎，遵循“互利互惠、公平、雙贏”的原則，達到各方利益的平衡和有機結合，形成市場牽龍頭，龍頭帶基地，基地連農戶的產業化經營格局，真正做到為果農謀福利。

第二，加強營銷體系建設，完善物流供應鏈。明確現階段“以直銷為主，以電子商務平臺為輔”的產銷對接理念，完善攀枝花芒果產業“由產到銷”的物流供應鏈，提高物流供應鏈的投入資金。以直銷為主，同時也要探尋電商合作，通過網絡銷售，尋求新的機遇。政府和相關部分應加強引導并給予資金支持，最大限度地扶持企業、合作社、協會、中介組織，優化芒果收購環境，在全國大中城市設置定銷點，建立穩定的營銷體系，開發國內和國際市場，通過市場拉動芒果產銷對接模式的構建和發展。

第三，樹立品牌意識，加強芒果采摘后商品化處理能力。國外水果采摘后經過清晰、打蠟、選型、包裝、儲藏等多道工序，提高了水果的品質，大大增加了產品的競爭力。因此，發展芒果特色產業，要根據市場需求開發產品，創出品牌，使其在市場上占有更大的份額。此外，還要努力增加芒果產后附加值，從而為產銷對接模式的構建提供基礎。

[1]張利癢，張喜才.我國現代農業產業鏈整合研究[J].教學與研究，2007(10).

[2]任菊香.我國農業產業化的區域模式探討[J].科技情報開發與經濟，2005(12).