基于工作過程導向的《商務談判》課程改革

周 敏/湘潭醫衛職業技術學院

基于工作過程導向的《商務談判》課程改革

周 敏/湘潭醫衛職業技術學院

“工作過程導向”教學模式有利于培養學生的職業能力和職業素養，適合于《商務談判》課程的自身特點，符合其教學要求?；诠ぷ鬟^程導向對《商務談判》課程目標定位、課程內容、教學方法以及考評體系四個方面進行重新設計，對取得《商務談判》課程良好的教學效果具有重要意義。

工作過程導向；商務談判；職業能力

《商務談判》課程是管理類專業的核心課程。它是一門實踐性、社會性很強的課程，主要任務是培養學生在商務溝通、業務洽談等工作中具備理論基礎、較強的實踐操作技巧、技能和良好的職業素質，從而能夠從事商務談判工作。然而，在高職教學過程中，教師往往是使用同一本教材面對不同專業的學生均按照商務談判的理論知識和崗位技能傳統套路教給學生知識與技能。這種傳統的教學方法無法滿足課程職業能力發展的需求，如果將工作過程導向教學法引進商務談判的課堂中，通過采用集“教、學、做”于入一體的親驗式教學法，能有效地實現知識的“直接遷移”，從而獲得完成工作任務的職業能力。近年來，我國高職高專院校在“工作過程導向模式”課程改革方面做了許多探索。筆者也在教學過程中對《商務談判》課程進行了基于工作過程導向的設計，并對教學內容、教學方法和考核體系展開了相應的改革，其教學效果是具有積極意義的。

一、基于工作過程導向的課程開發理論

工作過程導向模式是我國教育專家在借鑒德國進職業教育經驗的基礎上，結合我國國情開發出的一種具有中國特色的職業教育理論。它是一種“反推式”的從企業職業任務分析至課程情境創立的模式，使學生在掌握專業知識、職業技能、工作方法及社會能力的同時，也培養了自身的職業能力和職業素養。

基于工作過程導向的課程不僅要培養學生的專業能力，而且還要提高學生的職業能力，確保學生進入工作崗位能立即適應，因此課程設計是以學生為主體，主要通過學生直接操作、直接實踐的形式來掌握所需的知識、技能和技巧。首先，基于工作過程導向的課程設計須從實際的職業工作崗位、歸納典型工作任務開始的。為了能夠了解相關崗位的實際工作任務，課程設計者應進入企業調研，歸納工作任務；同時還應向專業畢業生開展調研，掌握畢業生所從事的相關行業的工作情況。其次，基于工作任務的分析來提煉崗位職業能力。掌握相關崗位的工作內容、熟知完成該任務所需的職業能力是工作任務分析的主要目標。這樣才能明確學生應該具備什么樣的能力，才能為課程內容的選擇而服務。在完成工作任務分析歸納之后，課程設計者需要確定學習領域。學習領域是從具體的“工作領域”轉化而來，常常是一種理實一體的綜合學習任務。學生完成一個學習領域的學習，也就意味著可以完成一個工作任務，可以處理典型的“問題情境”；學生在完成若干系列的學習領域學習是可以獲得某一職業的職業資格。最后，學習情境的創立是作用于學習主體的。它是要求教學過程的設計盡可能接近真實的工作情境，將理論、實踐與實際環境結合在一起，使學生既可以在工作崗位上學習，又可以在工作過程中學習。

二、基于工作過程導向的《商務談判》課程改革

（一）、教學內容的選擇思路與原則

在設計《商務談判》教學內容時，主要通過對多家制造廠商和零售商實地調研并以“商務專員、談判專員、招商專員”等專業崗位工作的職責要求為標準進行分析歸納，結合學生職業能力發展的需求，并將營銷師職業資格考試大綱和湖南省技能抽考標準融入教學內容，力求實現理論實踐與真實情境相一致。筆者根據專業崗位的工作過程將商務談判教學分為三個項目：商務談判準備、商務談判利益磋商、商務合同制定與簽訂。在設計學習領域中，遵循“理論夠用,情境真實，突出實用”原則，不僅注重理論知識的實用性和科學性，而且也注重談判技巧的實訓。在每個學習領域的項目中設計了子任務，以具體的教學情境來達成知識目標、能力目標和素質目標。如商務談判利益磋商項目，設計了商務接待、商務談判開局、商務談判磋商和商務談判結局四個具體的教學情境，每個情境都與實際的職業崗位、談判流程是一致的，確保學生能在仿真的情境下獲取理論知識、積累實踐經驗和提升職業素養。圖1為《商務談判》情境項目和子任務與教材內容的對比。

圖示1：《商務談判》情境項目和子任務與教材內容的對比

（二）、親驗式教學法的運用

親驗式教學法又稱為“體驗式教學法”，是由美國David Kolb于1917年提出來的，主要提倡以學生為中心，讓學生通過親自體驗和實踐來獲得知識和技能的教學方法?！坝H驗式”教學法包括案例教學法、情景模擬教學法、角色扮演法等。

1、案例教學法：貫穿整個商務談判課程教學中，特別是商務談判開展項目中，案例比比皆是，涉及談判開局、磋局、結局等各種策略技巧的運用。案例教學不僅豐富了課堂，而且提升了學生分析、解決問題的能力。在教學中，筆者針對不同的學習領域，結合教學情境的需求挑選有代表性的案例，讓學生分組討論。對學生而言，案例有助于他們對抽象理論和談判技巧的理解；對任課老師而言，可以檢驗學生對知識掌握的程度。

2、情景模擬法：商務談判本身就是一種雙向或多向的溝通，以尋求彼此之間的契合點來解決沖突、維持關系或建立合作的一種方式。談判既是科學也是藝術，既是知識也是技能。因此在傳授技能技巧時需依附模擬情境的創建才能讓學生產生置身于實際應用環境中的感覺。只有形象的模擬情境，才能使學生投入其中并運用相關知識獲得鍛煉。因為商務談判的整個過程都包含著不同的知識和技巧，特別是談判氣氛的把控、談判策略的運用始終貫穿整個談判，所以我們在設計模擬情境時也要突出其完整性。

3、角色扮演法：筆者將角色扮演法分成兩種形式運用于商務談判教學中。首先是在教學情境中子任務的角色扮演，單項技能訓練。如在商務談判開展項目中的商務接待或是談判磋商等，學生通過扮演生活中常見情境的具體角色（如購物、租房、產品促銷等），可以學到在真實應用環境中“我”應該做什么和“我”要如何做。通過角色扮演，學生能評估到自己知識和技能的掌握程度，以此來鞏固單項知識技能和提升職業能力。其次是在綜合實訓中，實施模擬商務談判，完成虛擬角色扮演。模擬商務談判是商務談判教學中必不可少的綜合技能訓練，因為模擬談判能使學生通過角色扮演重塑談判場景，從而能獲得逼真實踐經驗。模擬談判是對談判知識和技能應用的整合體現，能幫助學生對該課程的學習成果進行梳理。筆者結合湖南省技能抽考試題庫，以任務驅動的方式對學生進行模擬談判的任務分配。如果學生能順利完成一次模擬談判，意味著他們掌握了商務談判相關的理論知識，熟知談判過程各環節，能夠有效合理的組建談判隊伍及人員分工，完成商務談判方案策劃和商業合同的擬定；并且能夠在談判桌上靈活運用各階段的策略達成談判目標。

（三）、動態的多元考評體系

為了有效評估學生的學習效果，筆者采用動態的多元評價方式。考核體系充分體現了知識目標、能力目標和素質目標的要求，做到了既考理論知識，又考實踐操作技能和職業素質。該課程考核體系包括期末考試和過程性考核兩種形式，其中期末考試成績占課程綜合成績的40％，過程性考核成績占綜合成績的60％。1、期末理論考試：在課程結束后進行，采取閉卷、筆試的形式，題型主要側重案例分析和談判方案策劃等考查學生綜合能力。2、形成性考核：包括案例分析考核、單一實訓項目考核、模擬談判實訓考核、日常表現考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20％、20％、40％、20％。案例分析：考察學生活學活用。任課教師按照相關教學項目安排學生以組為單位進行案例討論，根據學生討論過程的表現以及學生的總結報告進行評分。模塊實訓項目:學生以組為單位完成模塊實訓項目并進行課堂匯報，任課教師根據學生完成的質量以及學生的總結報告進行評分。模擬談判實訓:最后四周半為模擬談判實訓階段，學生以組為單位根據所選談判項目進行商務談判方案的制定和模擬談判的實施，任課教師根據學生完成的談判方案和模擬談判的表現情況進行評分。日常表現：包括到課率考核和課堂表現。全新的多元動態考核體系既能避免學生考前臨時抱佛腳、死記硬背，又能對學習者的學習過程進行全面的質量測評和控制。

結束

在一段時間的實踐之后，筆者發現基于工作過程導向的《商務談判》課程改革有效地提高了學生積極性與主動性，使學生在情境模擬中體驗到職業能力發展的樂趣，逐漸改變了教學過程中的單向溝通為雙向互動和對話。通過全新的教學模式、職業過程化的教學內容、多種教學方法和動態的考核形式，使學生更易掌握工作流程、職責及其相互之間的關系，使學生不僅具備談判能力、分析和解決問題能力、團隊合作能力，而且具備自主探索能力和職業關鍵能力。但同時一些問題也初露端倪，如現有資源無法滿足課程教學對實訓場地的要求；在實現理論下移的同時，實踐活動更具經驗性、技巧性，而課程組教師雙師比例偏低等。這些問題都需要在今后的實踐教學中不斷解決。

【1】肖離離.工作過程導向的實踐教學設計. 廣東農工商職業技術學院學報,2010(5).

【2】鄒勁松.基于工作過程的課程體系構建. 改革與開放，2011（10）.

【3】任春玲.基于工作過程導向的《國際結算》課程改革.長春金融高等專科學校學報，2011 （1）：60-62.

【4】楊碧瑛.基于工作過程的“外輪理貨業務”課程教學改革研究——以港口業務管理專業為例. 重慶電子工程職業學院，2014 （23）：125-127.