做全能型家電代理商

何文

進入2014年，市場變化異常迅速。而各地的優(yōu)秀代理商已經成了稀缺資源。下一階段要想實現可持續(xù)發(fā)展，代理商一定要讓自己成為多品類運作的全能型選手。這種全能包括資金實力、運營管理、分銷渠道。多品牌，是為了實現渠道開發(fā)和運營成本的分攤，在微利時代降低運營成本；全能是讓自己沒有短板，才不會因為出現某個漏洞而失去市場占有。

管理工具的使用可以最大程度地降低管理的成本，提高管理效率。桂友公司就是通過ERP、OA以及手機客戶端三網的互聯(lián)互通，有效地對公司總部、分公司、終端導購多地多點的立體化管理。

精細化管理要實現在公司運營過程中每個環(huán)節(jié)的精致化管理。例如，保持庫存結構的合理性。而能夠很好地控制庫存也是一個代理商內部管控的結果。需要準確地掌握銷售到財務等各方面的數據。2014年財務年度桂友公司制定了庫存硬指標，財務年度結束品牌的庫存占比不能高于13%，并針對個別品牌的具體情況做出針對性的營銷組合方案。這一措施讓桂友公司在市場下滑的不利情況下，保持了良好的資金使用。

精細化管理還要平衡不同通路的占比，以獲得好的毛利。另外，專賣店、團購等特色渠道因為費用低，應該投入資源重點發(fā)展。

團隊是桂友最大的財富。除了建立一套激勵團隊的薪酬體系以外，桂友公司還在嘗試更多新的模式。例如，桂友集團貴陽分公司的總經理作為公司的股東不但掌管區(qū)域市場的經營，享有充分的授權?！?br>