持續發展須規范化管理

陳明霞

國內家電代理商貿公司的發展，很大程度上能夠反映出一個行業的發展軌跡。隨著市場的發展、行業的幾次洗牌和廠家的幾次調整，目前凈水行業已經形成既有的幾大領導品牌，而作為品牌代理商，也經歷著一條品牌化和規范化之路。

作為省級代理，很大一部分市場份額來自于下級客戶，下級客戶在分銷網絡的搭建和終端形象的樹立，以及品牌知名度的提升上起到決定性的作用。服務好分銷客戶不僅意味著為對方提供更好的產品、更好的政策等，而在于能夠引導客戶做大、做強，在操作思路上和內部管理上向客戶輸送一套正規的、適合本區域市場發展的指導方針。而由于下級客戶數量多，質量參差不齊，在管理上一定會存在問題，例如最常見的竄貨，嚴重影響本區域經銷商客戶的利益，客戶的利益得不到保障，何談合作？何談發展？作為一級代理商，最主要的工作之一就是保證客戶利益，強化針對下級客戶的規范化管理和標準化服務。只有成就每一名下級經銷商，才能夠成就代理商自己。

代理商對下級客戶的管理和服務同樣也適用于廠家和商家之間的關系。如果說省級單位作為一個區域，存在管理和服務上的難題。那么由若干個區域組成的全國市場所面臨的挑戰更大，雖然各地代理商在經營規模和操作模式上各有差異，但所面臨的問題應該具有共性，所以廠家需要解決和提供的服務更具有廣度，但規范化管理無疑是最有效的方式之一，包括對人員的規范化、對商家的規范化、對品牌的規范化，等等。……