發揮代理優勢做強零售

陳振華

當前，家電經營群體不外乎分成幾種：國有獨資、國有合資、個人獨資和混合股份幾種。個人獨資者把家電經營作為自己的生活命根子，對市場有很敏感。混合股份的每個成員作為一個群體之一，對市場也有很強的敏銳度，一般不會輕易退出所涉及的經營。混合股份的群體，應該是今后艱難日子里面的中堅力量。他們不會改變自己涉足的行業，會隨著家電業的發展而取得自身的發展。

近兩年，形勢的要求促使代理商必須進行轉型和變革。個人認為，代理商必須根據自己的實際情況進行相應的調整。比如在廣西，信息和物流還相對滯后。作為家電代理商，經營的時候基本上都是端著經銷商過日子。甚至有時候，把自己的合理利潤都讓出來了，經銷商還不滿足。所以作為代理商必須要向自營零售的一個轉型。在渠道上有自己的門店，將自己的代理優勢在零售上體現出來，這種轉型既能滿足自身的代理優勢也能滿足渠道零售的需求，兩者相輔相成，何樂而不為呢？

在這樣的轉型中，最大的困難就是代理商經營理念的改變，人力資源的不足和各個門店管理難度的加大。從代理商角度的管理、到經營門店的管理，是兩種完全不同的管理方式。而門店管理方式，又不同于一般的門店。它既要按照零售的思維去做好市場，又要有服從于總部如何配合好代理，為代理商做好基石的思維。廣西康電公司本身經營就是以家電代理為主。……