依靠銷量贏得市場 依靠服務(wù)穩(wěn)住市場

左煒

從南方的市場發(fā)展?fàn)顩r來看，這個(gè)行業(yè)處于一個(gè)高速發(fā)展的階段，但目前重點(diǎn)的市場發(fā)生轉(zhuǎn)變，因?yàn)槿珖鞯赜绕湟痪€城市的限購政策使房地產(chǎn)市場處于低迷期，房子二次改造是我們目前的一個(gè)主要增長點(diǎn)，現(xiàn)在改善性需求是舒適家居市場的主要方向。

目前舒適家居市場面臨的挑戰(zhàn)主要有兩個(gè)方面：一個(gè)是國家及行業(yè)的相關(guān)規(guī)范缺失，沒有強(qiáng)制性的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)行業(yè)僅靠自律是不能讓市場向規(guī)范化發(fā)展，只能越發(fā)的混亂，最終行業(yè)利潤水平低，大家都過著賣苦力、沒錢賺的日子。客戶也得不到好的服務(wù)，讓行業(yè)走向崩潰的邊緣。另外一個(gè)就是人力資源成本上漲，成為行業(yè)發(fā)展中支出較大的一塊，但卻仍面臨著無人可用的局面。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，產(chǎn)品的落地、銷售、施工、售后安裝服務(wù)環(huán)節(jié)靠人來實(shí)現(xiàn)。最大的問題和困惑是在給客戶服務(wù)的過程中，不能按著公司的要求百分之百的去做，各個(gè)公司日常培訓(xùn)肯定也少不了，但是目前的工人基礎(chǔ)比較薄弱，終究做得不是十分到位。而那些有學(xué)識(shí)的大學(xué)生給再多的錢也不干，所以中國人對服務(wù)的認(rèn)識(shí)淺薄，不能給服務(wù)人員應(yīng)有的尊重，認(rèn)為服務(wù)不是體面的工作也是重要的因素。

那么在這種情況下，作為舒適家居行業(yè)，首先第一個(gè)在市場拓展方面去下功夫，靠量取勝。比如，原來為客戶提供的采暖方案差不多要3萬元成交，那么現(xiàn)在市場形勢不好的情況下，期望通過漲價(jià)的方式已然是不可能的，還賣原來的價(jià)格，但現(xiàn)在成本上升了，利潤下降，所以只能通過提高銷量來保證和擴(kuò)大利潤空間。……