“淘寶第一村”創業啟示

江義烏青巖劉村曾經只是一個普通的村落，從來就沒有什么人想著要創新，也沒有什么專家去為他們設計創新之路，當地的村民只是想多賺點錢改善生活，卻硬生生依靠自身的智慧探索出了“串貨”、“小額混批”等全新的銷售模式，并借此走上了“淘寶第一村”的道路。

素有“淘寶第一村”美譽的浙江義烏青巖劉村，隨著國務院總理李克強在2014年11月的考察，一度成為媒體關注的焦點。這個原本僅有1486名村民的村莊，現在容納了1萬多人，開出了2000余家淘寶網店，2014年預計成交額超過20億元。

青巖劉村曾經只是一個普通的村落，從來就沒有什么人想著要創新，也沒有什么專家去為他們設計創新之路，當地的村民只是想多賺點錢改善生活，卻硬生生依靠自身的智慧探索出了“串貨”、“小額混批”等全新的銷售模式，并借此走上了“淘寶第一村”的道路。

在青巖劉村，李克強說：“來到你們村，我感到很受鼓舞。你們據稱是網店第一村。這個第一，表現在你們敢為人先，最早集中發展。現在村里的網店數量已是居民戶數的10倍，開拓了巨大的市場空間。”

總理的出現讓這個村莊沸騰，他去過的網店甚至一夜間訪問量暴漲30倍。但幾天后，村里很快恢復正常，創業者們又開始苦苦思索：在如今激烈的互聯網競爭中，自己的網店如何才能存活，甚至做大做強？

畢竟，那個“豬都能飛上天”的時代已經過去了，電子商務已進入大浪淘沙的嚴酷時期，而青巖劉村還能像10年前那樣牛嗎？

最初只是為了出租閑置房

青巖劉村BK26幢是青巖劉電商協會的辦公地址，作為義烏青巖劉電商協會副會長，劉文高是青巖劉淘寶村的“締造者”。2008年底，他開始鼓動大家做電商，最初的想法其實是為了解決青巖劉的房屋閑置問題。

“2005年青巖劉舊村改造，每個村民手里幾乎都有幾套房子，增加收入主要靠房租。”青巖劉雖然相對偏僻，但附近有貨運市場和小商品市場，房子不愁租。而舊村改造前，老房出租只有100元，改造后，留一間自住，其他出租，一年光房租就能收入數萬元。

原本青巖劉的日子很滋潤，2008年全球經濟危機，依賴外貿的義烏經濟受到較大沖擊。青巖劉的空房增加，全村陷入恐慌。當時青巖劉有人提出建設專業街，比如圍巾專業街、紡織品專業街，但專業街存在一個問題，可能火兩年火三年，對于改善村民生活只是一時的。劉文高當時認為應該走電商道路。

劉文高回憶說，最初，“有錢人瞧不上電商，都在義烏市場做實體生意，做淘寶電商生意的都是年輕人，沒什么錢，甚至是文盲，說白了是一群小屁孩。”劉文高就一家一家走訪，問有沒有愿意開淘寶店的，走下來大約有百八十人。

就是這幫人，成了青巖劉淘寶第一村的功臣人物。

青巖劉電商的快速成長，具典型的浙江生意人特色，即“抱團”發展。當年，劉文高對那幫“小屁孩”說：“周六生意不好，你們都到我這里喝茶吹牛。”于是每周六在劉文高不大的辦公室里，有了各種侃大山。做電商，大家都沒錢，“怎么辦呢？就商量了一個辦法，數據分享，比如張三家的貨，李四可以賣；李四家的貨，張三家也可以賣，這樣張三和李四家的貨都擴了一倍。”這是青巖劉電商“抱團”發展的第一步。但這一步走到后來遇到一個問題，張三家的貨，可能李四賣得更好，這又是怎么回事？大家坐下來討論，是照片拍得不好，還是網店店鋪裝修得不好，最后發現賣得好的店家，一般都敢于用淘寶直通車。劉文高說，大家開始研究淘寶直通車，比如投放的區域，新疆西藏等地區單子不劃算，就直接把這些省份的點擊流量關掉；購買關鍵詞，要盡力發揮想像力，比如杯子關鍵詞，浙江和河南的叫法可能不同，就都買了；此外設置價格上，如果用戶搜索結果排名第一，點擊一次，商家可能需要支付5毛錢，但如果排名首頁的第四或第五，用戶點擊一次可能只需4-5分錢，但效果也并不差。“2009年一段時間，大家討論的問題就是如何用最低的成本引來最多的流量。”劉文高說，大家還一起討論小技巧，比如有的商品批發價可能只需要1分錢，那店鋪就按1分錢賣，有的買家覺得為了1分錢的東西，還要支付5元的快遞費，索性在店里多選幾樣東西一起快遞，這樣店鋪的銷售額就做上去了。

對青巖劉第一批電商而言，2009年還有一個標志性的事件是日全食事件，“大家在閑扯，說到日全食500年一遇，一定要看看。但突然有人說，太陽不能直視，需要戴太陽眼鏡。”劉文高說，“當時一個人說，這玩意兒很便宜的，誰要去買，就幫其他人帶幾個。我們都需要，那是不是其他人也需要呢？”靈感就這樣被激發出來了，于是開始有人去義烏市場盤貨：找價格便宜、外形酷酷的眼鏡，在淘寶店上寫明是“觀察日全食專用眼鏡”，看上去檔次很高，其實一副眼鏡的成本2元不到，在淘寶上賣到五六元，“掛到網上，一下子火了，快遞單打印太多，機器都壞掉了，打包也來不及，有的商家甚至忙病了。”有的網商一天賣出4000、5000副眼鏡，賺1萬多元。“賺錢是其次，關鍵是眼鏡賣出后，買家不評價一段時間后系統自動好評，相當于這些小電商用了三五天，就把自己店鋪刷成1個皇冠甚至4個皇冠店鋪。”這為青巖劉的電商信用奠定了深厚基礎。2009年底，青巖劉做電商的有i000多家，日用家居類的五皇冠買家，整個淘寶有14家，其中青巖劉就有8家。

“小額混批”讓全村成為創業樂土

青巖劉的網商們，用串貨的方式“野蠻生長”。2009年部分網商賺到錢了，做大后開始轉型做供貨商，批發賣給其他淘寶店店主。“轉型做供貨商的商家，在青巖劉開始做自己的倉庫，你想，一個商品可能需要1平方米堆放，經營四五十個商品，僅堆放的地方就要四五十平方米，甚至有的商家三個月搬一次，倉庫可能也分布在村子里不同的樓里。”劉文高說，供貨商要給村里其他淘寶店主供貨，配貨的過程比抓中藥還難。

為了解決上述難題，劉文高2010年4月提出了“網貨超市”的概念，某個供貨商可能在工業園區有5000平米的倉庫，同時在青巖劉村里設一個超市，里面預放一天的貨量，endprint

“淘寶店主在用戶下單后直接到網貨超市配貨，對供貨商而言，其下午銷售，晚上配貨，第二天上午恢復到原來的貨物量。”淘寶店主只要把供貨商的數據包復制到自己的網店，哪里有訂單，就到哪個供貨商的網貨超市拿貨，這種被稱作“小額混批”的模式，吸引了大批外地人到青巖劉開淘寶店創業，讓整個青巖劉成為創業者的樂土，這是青巖劉成為淘寶第一村的關鍵。

劉文高說，2010年青巖劉第一家網商超市開出前，4間房子每年租金是4萬元，網商超市開出后，同樣的房子房租達到13萬元。

不過，“小額混批的模式，發展到后來，存在一個瓶頸，即銷售額5000萬到1億元，再往上提高就難了。”劉文高說，網貨超市的面積不能太大，如果像一個足球場那么大，配貨難題又出現了。盡管小額混批的模式被復制到義烏國際商城，但銷售額難以上億元的瓶頸仍然存在。

今天在青巖劉仍能看到小額混批模式的痕跡，小鄭是村里2800個網店中的一員，她每天上午的工作之一，就是打印發貨信息單后，背著一個小塑料筐，在百八十平方米的倉庫中像逛超市一樣，把淘寶客戶要買的東西收集到這個塑料筐中，然后再由其他人裝盒打包發貨。

隨著電商產業在青巖劉的壯大，劉文高開始和快遞物流公司談判，這次仍然是采用“抱團”方式，原來5元1公斤首重的快遞費，降到3.5元3公斤首重的價格，“這至少給電商兄弟們一年節省了3000萬元的成本。”劉文高說。

“當年的那些小屁孩，現在都身價不得了，做大了也都走出去了。”劉文高說，早期做電商的人，比如客服，有的做久了自己出來單干，或者被同行挖走了。有的電商就回老家組建客服團隊，“一方面不會出現被挖的情況，另一方面老家電商創業氣氛可能沒有青巖劉強，人員也比較穩定。”劉文高說，這時青巖劉的電商戰略已經不局限在某一個區域了，可能客服在河南，倉庫在義烏，發貨在青巖劉，“好像拿著全國地圖在打仗”。

雖然青巖劉的網商們做大了，但在骨子里有種深深的不安全感。一方面仍然是缺錢，賺的錢都用來擴張業務了，留在手里的現金其實不多；一方面倉儲等都是租來的，租金上漲或房東不續約，都是經營風險；此外，產品貨源不在自己手上，無法掌控產品質量，“沒有自己的品牌，做大了都是給別人做嫁衣。”這些問題如何解決？如果傳統企業做電商，難題自然迎刃而解，但是，傳統企業缺技術。2011年，青巖劉走出去的大網商們，開始和傳統企業抱團，“你出產品和倉儲，我出技術，網商和傳統企業成立合資公司。”

抱團發展，讓青巖劉的土著淘寶商家，在電商發展初期脫穎而出；小額混批，使土著青巖劉電商賣家發展壯大，同時吸引了大批的年輕人到青巖劉安家落戶，追求創業之夢；與傳統企業聯手，是大電商賣家發展的一個新階段。走過6年，青巖劉成為電商最強的村之一。

總理視察之意

彈丸之地青巖劉村一度創造了中國網商的一個神話。劉文高說，截止2010年底，村里集聚發展了2000多家網店，一度占有淘寶平臺近1/10的金冠店，年銷售額逾20億。目前，義烏90%的大網商均出白青巖劉村。而2013年，義烏全年的電子商務交易額達到856億之巨。

但隨著創業者不斷蜂擁而至，青巖劉村終于人滿為患，房租、倉儲等優勢不再，部分網商選擇離開。

另外，經過數年甚至十多年的發展，電商行業趨于成熟，兩臺電腦單純開家淘寶店就能成功的時代已經過去了，接下來模式將是怎樣，大繁榮在這個遍地盡是網商賣家的村子如何繼續演繹，這些都是留給青巖劉的新課題。

不過，如今的青巖劉村依然聚集了不少中小賣家，以及不斷涌進的初創網店。目前青巖劉村對于中小賣家的吸引力主要還有兩點：第一，靠近市場，拿貨方便；第二，近30家快遞公司聚集于此，物流劃算而便捷。

這其中，2013年9月慕名來到青巖劉村創業的楊耀暉，竟在一年之后的2014年11月19日，在自己的店里迎來了國務院總理李克強。他自己都覺著，這段經歷聽上去更像個傳說。

11月19日，義烏市江東街道辦事處分管電子商務的副主任張瑋瑋陪同李克強總理在青巖劉村走訪了三處地方：一家做旅行收納包業務、年入千萬元的B2B店鋪，楊耀暉的親子裝網上零售店，以及一個每日接單一萬多票的快遞網點。

總理所到之處，圍觀者熙熙攘攘。張瑋瑋認為，李克強總理此行是對草根創業者，尤其是新興業態創業者的支持。

從另一個角度來看，在瞬息萬變的互聯網上，那個“豬都能飛上天”的時代已經過去，電子商務正面臨大浪淘沙的嚴酷局面。

一組未經證實的數據顯示，目前，阿里巴巴平臺上共有淘寶賣家950萬，其中，300多萬家網店停運、倒閉或不更新；至于剩下的600多萬家，超過80%虧損，約10%持平，而真正賺錢的只有不到百分之幾。

“目前，義烏市沒有對電商的經營情況做過具體的數據統計。但在調研過程中，一些中小賣家曾向我們反映過電子商務產業在發展中所呈現的‘二八法則的態勢。而按照邏輯分析，在線上，大魚吃小魚的現象可能比線下更加嚴重，競爭的慘烈程度比起二八法則，可能有過之而無不及。”義烏市電子商務工作領導小組辦公室政策法規科副科長喻中華說。

在此背景下，青巖劉村的商家也在經受考驗。B區一位做女裝生意的老板表示，從2013年下半年開始，其店鋪手機客戶端的下單量急劇上升，超過50%，而2014年則達到了60%～75%。

在向移動端轉型的過程中，這位老板發現，廣告成本很高。比如推廣新品，在手機淘寶上開直通車的效果最好，但代價很高。因為只要用戶點擊這個產品，不管是否購買，商家就要向平臺支付7～8元。故而，在這家女裝店鋪目前的成本中，推廣成本占50%以上，比房租和人工的總和還要貴。

未來，為了攻占移動端，這位老板準備調整策略，銷售新品時先通過做促銷活動累積銷量，使得產品進入手機淘寶搜索排行榜的前幾位后再做利潤。而這意味著，在銷售前期，他必須做低價格，虧本出售。在激烈的競爭中，這是初創網店常用的技巧之一。但對于初創網店來說未免感到迷茫：總是打價格戰，何時才能做大做強？endprint

而李克強總理的到來，在青巖劉村的一些商家看來，至少給他們帶來了在競爭中堅守的信心與勇氣。

跨境電商新機遇

“10年之前，淘寶創業非常容易，因為那時幾乎沒有競爭。而今，淘寶上有著千萬賣家，草根創業者再從淘寶起步已非常艱難。”義烏工商學院副院長賈少華坦言。

賈少華有著“創業教父”之稱。2008年金融危機時，青巖劉村的房屋滯租，租金一路下滑，失去重要收入來源的村民因此犯愁。彼時，正是賈少華提出“淘寶城”的概念，建議青巖劉村接納義烏工商學院從事淘寶創業的畢業生。此后，青巖劉村逐漸發展成為“電子商務的孵化基地”。

據阿里研究中心統計，截至2013年年底，全國已發現各類“淘寶村”20個，涵蓋的網店總數多達1.5萬家。

淘寶軍團愈發龐大，競爭日益激烈。賈少華認為，電商創業目前呈現出兩大機遇：以速賣通、敦煌網、wish等為代表的跨境電子商務，以及諸如微信營銷的移動電子商務。

事實上，這兩大趨勢清晰地體現于2014年的“雙十一”大促上。阿里巴巴提供的數據顯示，“雙十一”當天，移動端的成交額達到243億元，是2013年移動端成交額的4.54倍。

與此同時，速賣通平臺2014年首次參加“雙十一”，就交出了單日訂單數超過680萬的成績。而且，發生交易的國家和地區多達211個，包括戰火紛飛的伊拉克，埃博拉肆虐的利比里亞，還有神秘的朝鮮。

賈少華認為，在眾多淘寶村中，青巖劉村如果想保持“淘寶第一村”的領先地位，就必須把握三個電商趨勢：第一，跨境電子商務與移動電子商務的趨勢；第二，大浪淘沙的趨勢；第三，各個地區競相爭奪電商人才的趨勢。

義烏市目前對發展跨境電商非常重視。2013年9月3日，義烏市委、市政府發布《關于加快電子商務發展的若干意見（試行）》（下稱“《意見》”），其中明確指出，義烏未來將“建設全球網貨營銷中心、跨境電子商務高地，打造國際電子商務之都”。

至于具體措施，《意見》指出，要積極推進跨境電子商務園區、B型保稅物流中心、國際郵件和快件處理中心建設，探索設立海外第三方倉儲。

無疑，這一整套政策將讓青巖劉村受惠。但這些似乎還不足以讓青巖劉村重振村威。

賈少華認為，為幫助草根創業者迅速做強做大，同時留住村里的大賣家，青巖劉村應當引進培訓機構。同時，提供頭腦風暴、學術沙龍、電商論劍等一系列智力支撐，讓置身其中的創業者能夠捕捉電商行業最前沿的信息與動向，并可以隨時激發靈感。

而據張瑋瑋透露，目前，江東街道已與義烏工商學院基本談妥，未來，學院老師會以工作室的形式入駐青巖劉村，為創業者提供理論知識及實操層面的咨詢服務。

除此之外，張瑋瑋還介紹，對于青巖劉村的初創網店，江東街道已著手研究如何給予資金扶持的政策。至于商家反映的倉儲問題，街道領導亦有在青巖劉村附近開辟一塊土地，擴大倉儲空間的考慮。

至于青巖劉村的定位，賈少華認為，只做電商孵化基地是不夠的，因為在大浪淘沙的時代，小，就意味著要被淘汰。

在他看來，青巖劉村應該發展成為義烏的電子商務產業集聚園，吸引大賣家把運營團隊留在村里。而倉儲和物流可以外遷。但若要讓這些來自外地的大賣家把店留在青巖劉村，還需要戶籍、教育等社會配套制度的支持。

這些設想讓村里的草根創業者感到興奮。至少對他們而言，如果能在這里獲得新鮮信息與智力支持，青巖劉村會別有一番吸引力。

（本刊據《新聞晨報》《時代周報》等整理）

觀點

青巖劉的借鑒意義

復旦大學企業研究所所長張暉明認為，淘寶村形成的集群效應有其內在邏輯，比如背靠義烏，成本可以做到很低，群類的學習能力強，同時有規模效應。這個很難簡單復制。淘寶村青巖劉的最大借鑒意義在于，創新需要一個文化和環境，創新的根本是要放開。政府負責創造環境，比如稅后優惠，落戶便利，吸引創業者，集群效應不是政府干涉設計出來的，新興行業會自己冒出來。endprint