金融混業經營趨勢下我國銀行保險合作模式的選擇——以新華人壽與農業銀行的合作模式為例

河北科技師范學院 劉寧河北金融學院 崔文明

金融混業經營趨勢下我國銀行保險合作模式的選擇——以新華人壽與農業銀行的合作模式為例

河北科技師范學院 劉寧
河北金融學院 崔文明

摘 要：銀行保險作為經濟一體化下金融創新的產物，其發展受到各界的關注，近年來不同的國家采用不同的銀行保險合作模式，給銀行保險的發展注入了不一樣的活力，但我國現行的銀行保險合作模式普遍采用分銷協議模式。本文以農業銀行與新華人壽銀保合作模式為例，分析這種分銷協議模式存在的缺陷，最后提出金融混業經營趨勢下我國銀行保險應普遍采用戰略聯盟的合作模式，既可以彌補分銷協議的缺陷，也可以適應整個金融發展趨勢。

關鍵詞：銀行保險 金融混業經營 合作模式 戰略聯盟

1 銀行保險的概念及銀保合作的主要模式

銀行保險即為一種整合金融服務，這種整合不是停留在形式層面，而是銀行和保險公司將各項業務聯系在一起，通過各種資源的整合共享以及優勢互補來實現價值的最大化。目前銀行保險合作模式主要有以下五種。

1.1 分銷協議模式

銀行與保險公司的合作基礎是雙方的代理協議，保險公司的分支機構需要和銀行的分支機構簽訂代理協議，約定由銀行代為銷售保險產品，而保險公司向銀行需要支付事先約定的手續費。

1.2 戰略聯盟模式

銀行與保險公司為了實現更大的利潤，雙方逐步開始結成戰略性合作關系，從而實現優勢互補和風險共擔。戰略聯盟的結成往往伴隨著雙方資本紐帶的建立，銀保雙方互相間的參控股以及合資企業的建立成為了雙方合作長效機制的保證。

1.3 合資模式

合資模式即銀行與保險公司合二為一，在整個合作過程中，雙方共同出資、共擔風險、共享利潤，從而形成連帶利益關系以尋求長期穩定的合作關系，這種合作模式使銀行業務與保險業務形成直接融合。

1.4 金融控股模式

金融控股模式是一種在金融綜合經營下的模式，即以控股公司的形式建立金融集團，往往以銀行或保險為主要業務，然后建立金融控股的初步架構，在整個系統內，存在銀行、保險以及其他業務的交叉銷售，金融控股是銀行保險合作的一種特殊形式，更多的不是兩個相互獨立主體之間的合作，而是同一主體下的深度合作。

1.5 銀行保險一體化模式

隨著銀行與保險公司間的交叉持股、相互收購日益普遍，二者的產品設計、生產、銷售以及管理運作平臺合作逐步完善，二者的組織結構也會逐步走向融合，最后銀行與保險公司會以金融集團形式出現，多元化金融集團是指主要業務涉足銀行、保險、證券當中的兩個領域，并接受兩個以上監管部門的監管，需要滿足不同資本充足率要求的集團。

2 新華人壽與農業銀行的合作模式概況

新華人壽與農業銀行的合作可以分為三個階段：

第一階段是從2001年開始，新華人壽與農業銀行的高層領導就銀行保險合作事宜互相溝通，雙方的合作想法達成一定的共識，簽署合作協議框架，并且進行基礎性的業務合作。這一階段是雙方介入對方領域的開端，也是銀行保險業務的開始。雙方具有很強的靈活性，新華人壽只負責保單后期工作，農業銀行只負責柜臺銷售，互相之間較為獨立，沒有很強的利益關聯。

第二階段是從2002年開始，新華人壽與農業銀行開始深入合作，正式簽署分銷協議，較之前雙方合作的覆蓋面更廣，雙方的營銷隊伍有參與合作模式當中，銀行保險渠道的產品也有所升級，銀行保險業務已經可以有序地開展。這一個階段是農業銀行與新華人壽合作的中期階段，二者在合作過程中已經總結出一些問題并針對問題提出解決方案，合作的層面越來越寬，合作的層次也約來越深。

第三階段就是從2005年開始，新華人壽與農業銀行簽署戰略協議，此階段屬于分銷協議模式下高層次的合作，新華人壽與農業銀行的合作已經不是單純體現在銀行保險業務的方面，雙方實現了多層次多角度合作，雙方除了在保險銷售方面合作，也在資金托管、銷售人員管理模式等方面有了進一步的合作。這其中就包括2005年新華人壽董事長承諾將新華人壽的所有資金交由農業銀行托管，同時農業銀行方面也表示要對新華人壽銷售團隊的建設提供一定程度的支持。這一階段已經屬于分銷協議模式下相對成熟的階段，雙方形成戰略伙伴關系，在資金托管、團隊建設方面已經成為“1+1”的模式。

3 新華人壽與農業銀行現行合作模式存在的問題

在現在全國的銀行保險市場中，新華人壽與農業銀行的合作模式已經相對先進，二者的合作模式已經屬于分銷協議模式下的最高層。雙方的合作已經到達了很高的深度，而且分銷協議模式在農業銀行與新華人壽的銀行保險起步階段發揮了突出作用，新華人壽的銀行保險業務穩步攀升，但是在此種模式下，由于農行和新華人壽沒有建立起深入的利益紐帶，仍然存在著以下問題。

首先，新華人壽與農業銀行很難建立長期的可持續的合作關系，很容易出現合作短期化的問題。目前雙方的合作依舊采用的是“1+多”的模式，也就是新華人壽不只是和農業銀行合作，也可以和其他銀行合作，同樣農業銀行除了可以和新華人壽合作也可以和其他的保險公司合作。在這種模式下銀行更多的是處于優勢地位，而新華人壽的競爭壓力較大，承受著來自多家與農業銀行合作的保險公司的競爭壓力，導致保險公司之間陷入關于手續費的惡性競爭，此外這種模式對新華人壽推出多元化的銀行保險產品設置了障礙，新華人壽為了使自己的產品更加吸引客戶，更多采用儲蓄分紅型產品，不能設計并推出銀保結合的特色產品，因為這些產品短期內不容易被接受。新產品的推出更多的是關注眼前利益，并不能為雙方的長久持續發展提出一系列的產品設計方案。

其次，由于現有模式下雙方的合作仍處于淺層次的合作，導致雙方在人力資源方面的投入力度不夠，特別是對于銷售人員。比如農業銀行方面，對于銷售人員關于銀行保險的業務技能沒有特別嚴格的要求，農業銀行代理銷售的保險產品大多數為躉交型產品，而對相對復雜的對保險公司業務結構調整有突出作用的期繳產品則銷售較少。

最后，新華人壽與農業銀行的合作缺乏后臺信息技術支持，雙方之間不能通過聯網而實現資源共享，這種情況下雙方共享的資源就會缺少時效性，一定程度上影響一部分客戶的需求，從而削減了業務量。

4 金融混業經營趨勢下我國銀行保險合作模式的重新選擇

國家現在采用的分業經營、分業監管的金融制度，金融、保險、證券之間的關系較為獨立，但是金融業混業經營是大勢所趨，在這種外部政策環境下，分銷協議模式難以適應其發展，而且因其固有的缺陷也給銀行保險的發展帶來一系列的問題，成為制約銀保進一步發展的瓶頸，突破這個瓶頸將要求重新選擇銀行保險合作模式。

目前中國以銀行保險為切入點的合資公司和金融控股集團的整合正在加快發展步伐，首先已有先例的就是金融集團，平安集團、中信集團、中國光大集團已經逐漸建立起將銀行、保險、證券為一體的金融性集團。雖然金融混業經營是大勢所趨，金融控股集團也將成為金融混業經營背景下我國銀行保險發展的突破口，但是暫時我國實行的依舊是分業經營，這種模式下銀行與保險之間監管嚴格，有著明確的分界線，短期內難以實現金融集團，而合資公司要求合作雙方共同出資、共擔風險、共享利潤，也就要求雙方地位平等，但是暫時從我國銀行保險所處階段與發展水平來看，合資公司不能作為我國可以普遍采用的銀保合作模式，因為我們國家是大銀行、小保險的模式，所以在銀行與保險公司的合作過程中，保險公司處于弱勢，在合作過程中雙方在多方面難以達成共識，造成成本提高，導致最終雙方難以達到預期收益率。

綜上所述，合資模式與金融集團模式雖然已開始出現，但由于執行的難度大，一般不適合廣泛推廣，戰略聯盟模式既符合目前金融業分業經營的背景，又可迎合金融業混業經營的趨勢，無疑是最合適的選擇，具體而言建立戰略聯盟模式應從以下幾方面推進。

(1)從合作參與方角度分析，銀行與保險公司雙方應確立“1+1”或“1+2”的戰略合作模式，即銀行只與其進行戰略聯盟的保險公司合作，不允許其他的保險公司參與銀行保險業務的合作，同樣保險公司也只與其建立戰略聯盟的銀行合作，以充分發揮戰略聯盟合作模式下“排他性”的優勢。

(2)從管理方面來看，雙方應構建各層級聯合領導小組，從雙方的省公司到各網點，各級都建立銀行保險業務的聯合管理部門，由雙方專人負責，并且形成長期聯絡機制，在各級管理層形成戰略合作，聯合管理層可以根據銀行保險的市場動態適時召開聯合領導小組會議，解決雙方在合作中出現的問題，制定階段性合作計劃。

(3)資源利用方面，銀行應該多放開網點，與保險公司共享資源，利用保險公司龐大的收展團隊為銀保客戶提供優質服務，同時進行有效的二次開發。銀行可以把在銀行購買保險的客戶資源進行整合，將這些資料下發給保險公司，保險公司再按照售后服務的標準對客戶資源進行分類整合，為這些客戶提供后期具有針對性的服務，解決客戶存在的一系列問題，同時將一些最新的保險理念及利好產品宣導和推薦給銀保客戶，培養客戶的忠誠度，實現客戶的二次開發。

(4)業務推動方面，雙方可共同開發一些具有銀保特色的產品，例如信用保險，企業年金，逐漸形成合作設計，合作開發，合作經營的格局。這一方面要求雙方合作研討銀保客戶的特點，根據客戶的潛在需求針對性設計產品，另一方面也需要分析現有銀保渠道產品能夠擁有的特色，從而完善產品，真正開發出既滿足客戶需求又帶有銀保特色的產品。

參考文獻

[1] 孔令飛.我國現階段銀行保險發展模式探討[J].浙江金融,2008(11).

[2] 林麗璇.我國銀行保險發展模式的研究[D].廈門大學, 2008.

[3] 袁成.論我國銀行保險發展模式的選擇[J].金融縱橫, 2010(02).

中圖分類號：F840.4

文獻標識碼：A

文章編號：2096-0298(2015)05(c)-077-02