對網絡銷售代理模式的探討

王鵬玉

摘 ? 要：在目前競爭日趨激烈的中國市場上，伴隨著互聯網產業的飛速發展， 網絡銷售代理這種新型的產品營銷模式也正在蓬勃發展。越來越多的廠商開始采用這種新型的營銷代理模式，并獲得了可觀的經濟利益。本文將論述網絡營銷中銷售代理的定義、主要銷售渠道、網代模式等，并具體分析通過發展網絡代理進行網絡營銷的優勢和弊端。

關鍵詞：網絡銷售代理;網代模式;成本;擴大市場;經濟利益

一、對網絡銷售代理的解讀

網絡銷售代理是指為了實現產品銷售并獲得一定的經濟利益，一些商業機構或個人，從制造商上那里取代理權，并利用網絡傳遞產品信息，在網上實現產品銷售的行為。它本質上是指廠商與網絡銷售代理商之間的一種委托關系，廠商委托網絡代理商在代理權限內代為在網絡上銷售產品，并給予代理商一定的傭金。網絡銷售代理商本身并不擁有貨物的所有權，不承擔貨物虧損的風險。發展網絡銷售代理是生產商實現產品價值的一種主要銷售渠道。

1.網絡銷售代理的主要銷售渠道主要有：（1）制造商-網絡銷售代理商-消費者。采用這種網絡銷售渠道，銷量小，但市場輻射范圍較廣，銷售成本低，且易于廠商對代理商的管理。（2）制造商-網絡銷售總代理-網絡區域與網絡品牌代理-消費者。采用這種銷售渠道，銷量大，銷售市場輻射范圍巨大，并且銷售成本低，但這種網絡代理銷售渠道很難創建，不易管理。

2.網絡銷售代理的主要有三大運行模式（1）物代模式：物代模式下的網絡代理商一般不是獨立機構，不擁有商品的所有權，其營銷活動通常情況下要受供貨商的指導和管理。（2）網站代理模式：網絡代理模式的代理商們自己不建立專門網站，而是運用上級網絡代理商提供的所有網絡信息資源來發展自己的客戶進行產品銷售，并為上級代理商提供有效價值信息。（3）行業平臺代理模式：行業平臺代理模式是指每個行業均建立若干個行業網站，其主要目的是集合同類行業相關產業鏈的各個企業集群。該行業平臺模式的主要收入來源就是銷售產品所帶來的返利以及額外的會員費，廣告費等。

二、網絡銷售代理模式的優勢

1.對于廠商來說

（1）有利于開辟新市場并擴大市場份額

伴隨著中國網民人數的增加，中國的網購人數也在以飛快地速度發展。近些年來，中國電子商務行業的突飛猛進，交易額的迅速增加也在一定程度上驗證了這一點，在2014年的雙十一狂歡購物節中，淘寶網僅一天的交易額就達到571億元，京東、當當、唯品會等網絡購物平臺的銷售額也在逐年增加。網絡上存在的巨大消費市場，是生產廠商不容錯過的。傳統的銷售渠道，市場范圍太窄。例如，森馬，真維斯等服裝品牌如果在某城市發展代理商的話，其市場輻射范圍僅僅局限于此城市部分區域，但如果在淘寶，當當等網絡平臺中發展代理商的話，任何一家店面的市場輻射范圍都是全國。這將會吸引更多的顧客，以增加產品的銷售量，擴大產品市場份額。

中國網民人數與網購人數增長趨勢圖

（2）提高企業銷售額和品牌影響力

網絡上消費群體廣泛，通過發展網絡銷售代理來吸引網上消費者購買產品，會在很大程度上提高產品銷售量，銷售量的進一步提高對于擴大品牌影響力，再次提高銷售量具有巨大的促進作用，因為大部分消費者都具有從眾心理。此外，在網絡上進行產品宣傳，成本低，受眾范圍廣，宣傳效果極好，對于提高產品的品牌影響力，擴大銷售量和進一步增加產品的競爭力是一個非常不錯的選擇。

（3）利用代理商收集并傳遞市場信息

廠商可以利用銷售代理收集并傳遞市場信息。在互聯網上，消費者的每次瀏覽或購買商品時都會有相應的記錄。通過收集這些記錄，生產者可以了解消費者偏好，了解產品銷售市場行情，從而改進生產，為提高銷售量，擴大市場份額，增加利潤率做好準備。

（4）發展網絡代理商，可以降低廠商的成本和風險。

通過發展網絡代理商進行網絡銷售，由網絡銷售商代為宣傳產品，生產商節約了在實體店銷售所花費的宣傳費等，從而降低了銷售成本。此外，廠家通過與代理商共同拉動銷售市場銷售商品可以降低廠商的經營風險，避免或減少商業損失。

2.對于網絡銷售代理商來說

網絡銷售代理模式對于代理商來說是一種低成本、低風險，高收益率的投資方式。隨著互聯網的日益普及，網絡代理正在成為一種悄然興起的商業銷售渠道。很多網店也應運而生。網絡銷售代理提供了一種在無需大量資本投入的前提下，就能夠擁有足夠貨源進行投資銷售的渠道。因此，對于一些資金不足的創業者來說，網絡銷售代理不失為一種較好的選擇。

網絡銷售代理商只是替廠商代為銷售產品，并從中獲得一定的傭金，其本身并不擁有貨物的所有權，所以無須承擔商品庫存的壓力和產品銷售不出去帶來的風險、也無須經受發貨的繁雜過程，但卻可以獲得巨大的經濟收益。例如，在沒有充足的資本的前提下，如果你想要在網上開店淘金，那么做網絡銷售代理是十分合適的。你只需要通過一定的方式從廠商或其它網絡銷售商那里取得網絡銷售代理權，并利用它們提供的各種商品圖片、數據等資料來組建、豐富自己的網店。然后利用各種營銷方式去吸引顧客，只要顧客購買了你的商品，你將訂單反饋給廠商，就可獲得一定的報酬。在此期間，你無需承擔發貨，售后等任務，只需代為中轉。而且，網絡代理商進行網絡銷售，節約了在實體店進行銷售所花費的店面費、倉儲費、電費等，可以降低銷售成本。

3.對于消費者來說

網絡銷售代理商銷售各種商品，豐富了網絡銷售市場，在為消費者提供的更多選擇的同時，也為消費者提供了極大的購物便利性。同時，由于網絡市場競爭激烈，網絡銷售的運營成本較低，網絡代理商們都會盡可能地降低自己產品的價格。所以，相對于實體店來說，網絡代理商提供的產品價格較低，消費者能夠獲得更大的效用。

三、網絡銷售代理模式的弊端

1.商品信息展示的局限性

在網絡上對產品信息進行展示總會存在一定的局限性，它并不能像實體店中的商品一樣給消費者帶來一種“質感”。更不能像實體店一樣給消費者最充分的展示。比如在網店中購買商品時，消費者無法對衣物等商品進行試穿，也無法對手機等產品進行體驗式操作，因此很難做出購買決定。即使購買成功后，退貨率也是高居不下的。

2.商品配送及售后服務方面的局限性

一方面，網絡銷售依賴于現實的物流配送。網絡營銷要求企業具有很高的物流配送水平。但是，現階段，中國各大物流公司物流能力都很弱，配送區域較窄，速度慢。能夠擁有全國物流配送的企業更是寥寥無幾。物流的速度，服務范圍等很難滿足消費者的需要已經成為制約其網絡銷售發展的主要因素。此外，寄件損壞、丟失現象常見，這給供貨商帶來了額外的損失。另外一方面，網絡銷售的客戶分布范圍較廣，因此售后服務成本很大，也很難做好售后服務工作。

3.安全性不高

我國的銀行監管系統不完善，各銀行支付平臺不一致，網上支付存在較大的安全隱患。此外，目前，我國尚未建立或完善網絡誠信體系和相關的法律法規，網上購物中欺詐現象較多，這些都降低了網絡交易的安全性，阻礙了網絡銷售代理模式的進一步發展。

四、結論

網絡銷售代理正在隨著互聯網技術的飛速發展而不斷壯大，作為一種新型的商務代理模式，它具有成本小，風險低，能增加銷售量并擴大產品市場份額等優點，但其本質是采用的是網絡營銷模式，因此在商品信息展示，物流配送，售后服務及安全性等問題上也會存在很大劣勢。因此，我們要不斷完善商品網絡銷售代理模式，減少網絡代理中的弊端，使其更充分地發揮自己的優勢，以更好地服務于中國特色社會主義市場經濟，從而促進我國經濟的繁榮發展。

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