穆罕默德困境：最優戰略為何反遭棄

年，成吉思汗親率20萬蒙古大軍西征，長途跋涉來到花剌子模帝國邊境，準備征服這個伊斯蘭世界最強大的帝國。花剌子模北起哈薩克草原，南抵印度河和波斯灣，西越里海，東至帕米爾高原，總兵力逾40萬。大軍壓境，有人向國王穆罕默德（又譯：摩訶末，Muhammad）建議，應該將40萬大軍全部集結在北部邊境的錫爾河一線，趁蒙古西征軍人困馬乏之際，集中兵力一下子壓上去，以全殲蒙古大軍。

在蒙古人戰斗力最弱的時候，與其決戰，花剌子模簡直可以說勝算在握。無論從任何角度分析，這一戰略無疑對花剌子模來說都是最佳選擇。然而，它被國王穆罕默德否決了。為什么？這還得從穆罕默德的家族說起。穆罕默德是突厥人，他的母親也就是太后禿兒罕可敦出自突厥人的康里部落。花剌子模建國依靠的主要就是康里部落的雇傭兵，因此各地的軍政長官也大多是康里人。所以花剌子模有一個康里人組成的軍事貴族階層，權傾一時，炙手可熱。國王穆罕默德素以“亞歷山大第二”和“世界的征服者”自居，但他也有心腹大患：太后和康里軍事貴族勢力相結合，一直想操縱花剌子模的軍政大權，而且時與穆罕默德圍繞著國家最高權力展開反復爭奪。

在這種背景下，穆罕默德最擔心的是：花剌子模的40萬大軍一旦集結起來，很有可能會被太后和康里部落的軍事將領利用，然后聯合起來推翻自己，所以他不敢這樣做。于是，穆罕默德放棄了集中兵力的戰略，而選擇了分兵把口。花剌子模境內城堡林立，尤其是北部的錫爾河沿線遍布要塞。在穆罕默德看來，這里任何一座要塞，都至少可以獨立堅守半年以上的時間。最后，他下達命令：各處守軍負責本城堡的安全；然后從各地抽調部分兵力，加強錫爾河流域的各要塞，在錫爾河一線構成堅固的設防地帶，以將蒙古軍隊阻止于錫爾河以外地區；同時，在首都撒馬爾干集結10萬大軍作為總預備隊。若蒙古軍隊突破錫爾河沿線的某一要塞，即以總預備隊發動反攻，殲滅突入之敵，或將其推回錫爾河防線以外。

這一戰略說起來似乎也有道理，但這樣一來，導致了一個致命的后果，那就是花剌子模的40萬大軍被分散到各個城堡中去了，很容易形成各自為戰的局面。盡管花剌子模的總體兵力處于絕對優勢，但在每一個局部都可能處于劣勢，從而給了蒙古人各個擊破的機會。

現在看來，穆罕默德當時犯了兩個錯誤：一個是時間上的，一個是空間上的。他先是放棄了以逸待勞的好時機，沒有趁勢對疲憊的蒙古人發動進攻，進而斃其于一役，結果使得成吉思汗的大軍得以喘息，從容不迫恢復了戰斗力并展開了部署。接著他又違背了集中兵力的原則，將兵力分散到了各處，再次送了成吉思汗一個擊敗自己的機會。戰爭中最稀缺的就是機會，戰爭的大忌就是貽誤戰機。一場戰爭，放棄了戰勝敵人的機會，就等于給了敵人戰勝自己的機會，這樣的仗，還有取勝的可能嗎？可以說，戰爭還沒有開始，花剌子模帝國就敗局已定。

花剌子模帝國因何而敗？乍一看，似乎敗于戰略；細究下來，卻是敗于政治。近代軍事理論家克勞塞維茨（Carl Von Clausewitz）有一個著名的命題：戰爭無非是政治通過另一種手段的繼續。從穆罕默德身上，我們可以看到一個國家的內政是如何深刻地影響到君主的戰略選擇，這種影響是決定性的，弄不好導致王朝傾覆。

由此可知，戰略往往并不完全取決于對優勢、劣勢、機會、威脅的SWOT分析，我們常常可以看到，現實中的許多組織縱然外部態勢非常明朗，領導者卻像穆罕默德一樣無法做出最優的選擇，或者不得不放棄最好的機會。在做戰略抉擇時，不得不受組織內部權力和利益等因素的左右，我們稱這種情況為戰略上的“穆罕默德困境”。

這樣的困境，在企業管理中也經常出現，我們熟知的聯想就曾經歷過。自2005年起，PC行業的消費市場異軍崛起，筆記本電腦再也不是人們印象中的商務工具，而是人人都可以消費得起的電子設備。隨著PC市場向消費化轉型的趨勢日益明朗，惠普和宏碁都將消費市場作為主攻方向，甚至連以商用為主的戴爾也開始在全球鋪設渠道轉攻消費市場。然而，聯想的反應卻稍嫌遲鈍。2005年，聯想并購IBM全球PC部門就已基本結束，但直到2007年公司才成立全球消費部門。

聯想并不是沒有看到這個大勢。要知道那時的聯想剛剛并購了IBM的 PC部，劍指商用機市場，此時如果轉戰消費市場，必然要重新改造業務模式并進行長期的投入。盡管從長期來說這會提升聯想的競爭力，但勢必會影響到公司的當期業績。當時聯想的CEO是威廉·阿梅里奧，作為職業經理人，阿梅里奧及其高管團隊的薪酬都是與企業的當期業績掛鉤的，因而他們更多考慮的是如何盡量在任期內把業績做得更加漂亮，而對可能會影響當期業績的長期投入一向謹慎。深陷由利益和權力構建的“穆罕默德困境”中，聯想的管理執行層順理成章地擱置了向消費市場的轉型，由此產生的結果是：從2005年到2008年，是全球PC消費市場發展的黃金時期，聯想卻沒能抓住這個機會，在2008財年第三季度還出現了9，700萬美元的虧損，險些成為PC行業的花剌子模國。

因此在管理中“屁股決定腦袋”這句話是有道理的。企業的重大戰略決策往往涉及組織成員權力與利益的重新調整。從這個意義上說，沒有純粹的戰略決策，戰略決策也從來就不是在單純的真空環境中進行的，而是會摻雜進復雜的政治性考慮。為了不讓自己陷入“穆罕默德困境”，從而做出符合組織長遠利益的最優選擇，組織的最高決策者必須對影響戰略的“政治因素”保持高度警惕。