打響提案保衛戰

約翰·科特（John+P.+Kotter）+洛恩·懷特黑德（Lorne+A.+Whitehead）

你有一個絕妙的提案，你堅信它將對你、你的組織和你所在的社區產生至關重要的影響。你公布了這一提案，期待大家熱情支持。然而，事與愿違，你得到的卻是令人困惑的質疑、愚蠢的評論以及種種口誅筆伐。對于撲面而來的攻擊，你還沒有回過神來，你的提案就已經中途夭折、折戟沉沙。

其實大可不必如此，你完全可以保護你的提案，爭取支持，取得有價值的成果。關鍵在于你要懂得那些反對派的攻擊策略，這些策略雖有失公允，卻頻頻奏效。

識破他人的攻擊策略

攻擊者通常會采用以下策略中的一種或多種。

制造恐慌：煽動人們對于你的提案抱有的不理智恐慌情緒。

無限擱置：無限期推遲討論你的提案，或不斷轉移話題。結果，你的提案鋒芒盡失。

混淆視聽：炮制大量干擾信息，使你的提案失去人們的信任。

人身攻擊：貶低你的名譽和誠信。

制造恐慌 這種策略旨在煽動恐慌情緒。如此一來，即使存在獲得支持的可能性，人們也很難對某個提案進行仔細考量。人們開始擔心，執行你所說的真正卓越的計劃、偉大的創意，或實現期盼已久的未來愿景，可能充滿巨大的風險，哪怕事實并非如此。

制造恐慌的方法多種多樣。其秘訣在于先推出一個不容否認的事實，然后進行發揮，最終的結果或令人望而生畏，或觸動人們焦慮的神經。從最初的事實到最終的可怕后果，中間的邏輯其實是錯誤的，甚至是荒誕不經的。讓你想起可怕往事的某個故事也許與當下并不相符，但是它足以引發令人不快的回憶。觸動人們焦慮的神經其實是在玩弄人們的感情，但是這種手段頗為有效。焦慮一旦產生，縱使面對有理有據的反駁，焦慮也未必會消失。

在此情形下，語言常常會起到推波助瀾的作用。如果幾年前某項目的失敗曾導致你們公司裁員，那么只要一提起該項目的名字，就會勾起人們苦澀的回憶。推而廣之，諸如律師、裁員或大政府這樣的字眼會使某些人心生畏懼或者憤怒。

無限擱置 當人們心存疑慮時，只要對議案無限擱置，就足以扼殺一項優秀的提案。他們在討論提案時磨磨蹭蹭，結果到了表決的關鍵時刻，提案還未能獲得足夠多的支持。這些人的建議聽起來合乎邏輯，然而一旦采納，有關項目就會錯過關鍵時機。無限擱置的做法包括沒完沒了地開會，沒完沒了地進行所謂的表決。結果原來的提案喪失了鋒芒，某個劣等提案趁虛而入。

無限擱置的做法簡單易行，威力巨大。人們提出的擱置理由聽起來合情合理。例如，我們應當等到其他項目完成以后再考慮（只需再等一些時間）；或者，我們應當將議案發回給委員會（只是有幾個地方需要澄清）；又或者，我們應當等到下個預算周期再執行該計劃。

擱置的做法可以將人們的注意力轉移到某些迫切需要解決的問題上。此類問題隨處可見。例如，預算突然出現了不足，競爭對手忽然發布了一則公告，提交立法機構的新提案比較危險……上述這些問題雖然需要人們立即予以關注，但是它們很少需要人們投入100%的注意力。擱置的目的就是要讓人們100%地關注當前危機，如此一來，某個優秀的提案就會被淡忘，關鍵的討論將不了了之。曾經爭取支持的銳氣慢慢消磨殆盡，而且永無再生的可能。

混淆視聽 某些人面對他人的提案會心存疑慮，企圖將其扼殺。此時，他們會訴諸毫不相干的事實、莫名其妙的理由或許多其他方案，以此干擾交流。如此一來，人們將難以建立信任，進行清晰睿智的談話。

混淆視聽的策略若要奏效并不需要復雜的話題，即使最簡明的計劃也會被拖入錯綜復雜的迷宮，幾乎所有人都可能在其中迷失方向。統計數據可以成為一種強大的武器，它可以被用來迷惑人心而非澄清事實。

例如，“你正努力解決的問題根本不存在，我們不妨來看看這份資產負債表（可能長達22頁），如果我們仔細研究這份報表……”“Teledix項目（沒人聽說過這個項目）和TX產品線的競爭策略（半數在場的人沒有聽說過這個策略）怎么樣了？我擔心如果同時處理Teledix、TX和這個提案，三季度的營收將會受影響，至少在亞洲如此，那會非常糟。你不覺得嗎？”凡此種種錯綜復雜、大家也不知細節的故事足以扼殺提案。

冷嘲熱諷，甚至人身攻擊 某些質疑、批評并非直接瞄準提案，而是瞄準提案背后的那個人。他們會讓提案人出洋相，質疑他的能力，直截了當或半遮半掩地懷疑他的人品。如果提案人令聽眾感到不安，他將難以贏得強有力的支持。

企圖嘲諷或詆毀他人的人在提出疑慮時既可以表現得義憤填膺，也可以表現得輕描淡寫，而且后者更加常見。不過，嘲諷別人會反遭嘲諷，也許因為這一點，它不像其他策略那樣被廣泛應用。然而，這種策略一旦奏效，會產生連鎖反應。不僅提案人的提案受損，人格受辱，而且只要人們沒有淡忘這次人身攻擊的記憶，這個人提出的其他合理意見也難以得到別人的信任。

保護你的提案，贏得支持

攻擊手段不限于一種，威力大的彈藥往往會同時采用兩三種手段。如果某個人疑慮重重、瘋狂偏激、心存不良，他會既混淆視聽、擱置提案，又制造恐慌局面，進行人身攻擊。精心策劃的多手段攻擊具有無比強大的力量。

盡管如此，在現實生活中仍有辦法可以幫助我們為自己的優秀提案贏得強有力的支持。這種辦法的關鍵要點是：首先，吸引人們的關注；其次，贏得他們的理解和認可；最后，贏得他們的心。

任由攻擊者“開火”，以吸引人們的關注為了讓人們能夠采納你的建議，你努力爭取眾人的支持，在此過程中你不希望自己的提案被擊敗，因此想盡量將攻擊者擋在門外，這一切看起來合情合理。人們有時候在這方面做得比較成功。與此同時，我卻注意到另外一種更加有效的選擇。這種選擇可以利用人們的攻擊，化不利為有利。它可以解決人們為提案爭取支持時遇到的最大挑戰：獲得人們的關注。endprint

如果無人關注你的提案，你就沒有機會解釋其中蘊含的風險或機遇，也無法介紹你的有效解決方案。我們幾乎所有人都淹沒在海量信息之中，目不暇接。其中大多數信息沒能在我們的腦海中留下清晰的印象，即使留下了也會存在某種歪曲。面對這一巨大的注意力問題，我們應當如何應對？

首先，你無須阻擋任何人參與提案討論。即使面對潛在的反對者，包括那些最圓滑的反對者，你也不要想方設法將他們擋在門外。讓他們參與進來，讓他們向你“開火”，甚至鼓勵他們向你“開火”。你應當允許每一個人表達觀點、向你提問。某些人理解你的觀點，他們所提的問題比較中肯，易于回答。然而，你不能僅僅給這些人機會。你不能通過事先設定互動內容來控制討論過程。你不能只顧發表長篇大論，卻不給提問者留下足夠時間。你不能忽視那些積極舉手可能挑戰你的人。當別人給予你關注時，他們的思想正參與其中。這對于聽眾理解你的提案、消除誤解至關重要。你可以利用這份關注曉之以理、動之以情，這是獲得別人衷心支持的核心。

以簡單質樸的回答贏得人們的理解 不要試圖用成千上萬的數據、沒完沒了的分析或長篇大論的解釋平息別人對你的攻擊；不要試圖說明他們的攻擊有失公允、缺乏證據、不夠光明磊落；也不要試圖指出他們大錯特錯。其實，你不妨反其道而行之。

如果有人試圖攻擊你的優秀提案，比如有意混淆視聽、無限期擱置、制造恐慌、人身攻擊，面對這些襲來的炮彈，倘若你已經做足功課，只需動用你的知識和數據就可以將其化解。你顯然會這樣做。于是你再一次說明自己的提案，解釋這為什么是一個好的提案。你指出對方的所有漏洞，你提出一切可能想到的證據用以證明自己的看法。不僅如此，為了確保能夠永遠清除這些暗箭，永遠清除這些貌似合理其實漏洞百出的質疑，你還會提出更多證據、動用更多邏輯。說到底，為了確保徹底瓦解對方，你會連續十多次對其進行反擊。

事實上，幾乎我們接受的所有教育都采用了上述思維方式。然而這樣做可能存在一個問題：它會有意無意地壓制甚至扼殺我們爭取廣泛支持時需要的某種東西——必不可少的關注。當你羅列自己的觀點時，別人的思想會走神。他們會想：我待會兒該去百貨店買些什么呢？我為下次會議的發言做好準備了嗎？真不知道這次討論還要多久？……人們腦海中飄過的念頭越來越多，而他們對你的關注越來越少——結果你贏得別人理解的機會就這樣悄悄溜走了。

如何避免這一陷阱？你要確保自己的回答簡短清晰——沒有專業術語，沒有復雜推理，沒有走神的時間。只要可能，你應當放棄數據或列表，轉而運用常識說明自己的觀點。如果你的回答簡明易懂，別人就沒有機會干擾視聽、釋放迷霧。當你周圍沒有迷霧，當別人關注你時，你才真正有機會在討論過程中教育、影響聽眾，讓他們理解你的提案是什么，以及這為什么是一個好的提案——同時你將逐漸贏得他人的理解、獲得他人的支持。這才是你真正應當做的。

古往今來，偉大的領袖人物都深明此理。無論是圣雄甘地（Mahatma Gandhi）還是山姆·沃爾頓（Sam Walton），這些人都曾提出過優秀的思想。他們循循善誘，令幾乎所有人理解自己的思想。他們將自己的思想闡釋得分外清晰；他們告訴人們基本常識，充當指路明燈。面對紛繁復雜、瞬息萬變的世界，他們秉持簡明之風，始終深入淺出。無論遇到何種困難，他們都能吸引人們的目光，贏得人心，爭取支持并最終調動一切力量實現偉大目標。

這便產生了一個有趣的問題：既然簡單易懂的答案更容易爭取人心，我們為什么沒有頻頻使用它們呢？答案猜測如下。

普羅大眾受過良好的教育，他們被頻頻告知面對任何一個問題，如果回答比較簡單，就應報以懷疑的態度。即使晦澀，他們也希望聽到術語連篇的長篇大論。我們曾被告知世界是復雜的（這是事實），因此合格的答案也應當同樣復雜（事實不一定如此）。復雜多元的答案反過來又需要某種復雜深奧的交流方式，這常常意味著晦澀的語言、專業的術語，以及冗長繞嘴的語句，此外別無其他。

當今世界，處處是討厭的律師、庸人當道的公司以及做法不通情理的政府官僚機構。在現代社會中，我們往往會失去常識。我們也許覺得這是一種不幸，是一出悲劇，而且社會告訴我們這就是現實，你難以抗爭。然而，事實上你可以抗爭，在某種意義上，我們需要做的僅僅是去程序化。

表達尊重，贏得人心 面對攻擊不要嘲諷，不要反擊，也不要不屑一顧。即使有人應受到這樣的懲罰，即使你有這樣做的沖動，即使你有能力這樣做，也千萬別這么做。

為了贏得支持，你需要讓人們心悅誠服。簡單明了、運用常識足以幫助你贏得理解。尊重別人也足以幫助你贏得人心。

一般人出于各種有意無意的原因，常常會攻擊他人的提案。因此，對任何人報以一丁點的不尊重都會招致對方的強烈反擊，甚至還會招來眾人的攻擊，大家會認為你有失公允，缺乏道義。反擊時采取人身攻擊和嘲諷的手段固然有威力，但是其價值觀和人品同樣也會受到質疑。

假如你明顯地以牙還牙，可能會導致大家同情那些攻擊你的人。為了贏得支持，不妨反其道而行之——尊重對方——這將使你擁有制高點。人們不會同情攻擊者，恰恰相反，企圖扼殺提案的人在大家眼里成了誹謗者、自戀狂或者倚強凌弱者。那樣的人沒人喜歡，也沒人信任。人品受到質疑的是他們，而不是你。尊重他人，會在情感上將人們爭取到你這邊來。如果你的尊重能夠引起別人的共鳴，你就會贏得他們的心。

不僅如此，你還要保持冷靜而不失自信，只有這樣才不至于做出那些無濟于事的舉動。自信在很大程度上來源于充分的準備，而做好準備工作也是應對別人攻擊的一個有效策略。這一點我們會在最后談到。

關注大多數聽眾，而非少數攻擊者 不要關注你的攻擊者，不要關注他有失公允、不合邏輯、心胸狹隘的評論，盡管你很想那樣做。當有人試圖混淆視聽、制造恐慌、進行人身攻擊或擱置你的提案時，你出于本能會將矛頭對準攻擊你的人。然而根據觀察，我們可以斷言這樣做大錯特錯。你不需要使那些力圖阻擾你的人心服口服，你要爭取的是大部分人的信任和支持。endprint

一小撮詰難你的人存心搗亂，不必與他們糾纏不清，別忘了還有更多人在評判你的提案。不要過于擔心那些討厭而狡黠的搗亂分子。某些人是老頑固，如果你的提案與他們的觀念不符，他們絕不會支持你，不必浪費時間試圖改造這些人。如果你清楚一些人會因你的提案被接受而失去某些東西，而他們是那種絕不愿失去的頑固派，就不要試圖改變他們的性格或價值觀。當你回應責問時，真正重要的是大多數人的反應，而不是攻擊者臉上的喜怒哀樂。如果你對大多數人缺乏關注，就永遠不會發現他們心中的疑惑、憂懼，也不會發現他們正不知不覺擱置你的提案——至少你不會很快發現。

當然，不關注大眾，只關注攻擊者，也有可能獲得51%的支持率。但是獲得51%的支持與幻想100%的支持一樣是個錯誤。51%也許意味著你贏得了民意，但是這絲毫不能保證你的優秀提案能夠被成功地執行。如果支持不夠有力，那么人們稍遇阻礙或者聽到更符合自己利益的其他方案（即使它事實上并不符合自己的利益）也有可能放棄原計劃。即使簡單的計劃也需要80%的支持率，其中25%的人是絕對忠誠的支持者，只有這樣他們才愿意加倍努力，克服重重阻礙，圓滿地完成計劃。

做足準備工作，不要即興發揮 即使你對所有情況了如指掌，即使你的提案看起來無懈可擊，即使你覺得大家會比較友好，也不要試圖即興發揮。

在利害關系不大的日常交流中，你也不妨采用本文中的觀點，稍做準備就能做到應答自如。記住四大攻擊策略，只有四種：制造恐慌、無限擱置、混淆視聽和人身攻擊。想想你的提案，想想你的聽眾。某個人會使用什么策略？他會如何使用這一策略？深吸一口氣，提醒自己坦然地接受攻擊，這種攻擊也許是有益的。尊重他人，尊重再尊重。回答時做到簡明扼要、深入淺出。密切觀察你的聽眾。

如果交流事關重大，那你就要投入時間做好功課。做好功課不僅指你要做更多的準備，而且要準備得高效和巧妙。你可以利用介紹的“24種攻擊與應對策略”有的放矢。總體而言，你考慮一下別人可能會采用何種攻擊策略，可能有4種，也可能有12種。然后你看一下一般的應對策略，再思考如何根據自己的情況調整策略。比方說，有人出于真心懷疑或個人的小算盤告訴你，他曾經嘗試過你的提案，卻以失敗告終。你就需要說明現在的提案與以往不同，并且解釋具體的不同點在哪里。準備工作可以大大增強你的信心，減少你的焦慮，這將避免你在遭受攻擊時出于本能為自己辯解。比如，別人一上來就拋給你一句“你有什么小九九”（讓你心有不安）；或者“這聽起來并不怎么令人喜歡”，“這也太簡單了”（言下之意你真傻）。許多攻擊空洞笨拙卻屢屢得逞，這是因為我們一開始就進行自我辯護，以牙還牙。一旦反唇相譏，你來我往，你關注的事就危險了。

需要鄭重提醒大家的是，上述方法雖然效果顯著，但是如果對方存心挑釁，心懷不軌，這些方法未必奏效。不過，對于大多數人而言，周圍都是惡人的情況十分罕見，那些質疑和攻擊我們觀點的人遠非險惡之徒。邪惡之人也許是電影電視的絕佳素材，但是我們的親人、上司絕非暴戾之徒。

觀點概要

你有一個提案，你堅信它是一個非常棒的提案，于是你公之于眾，期待大家熱情支持。可沒想到各種質疑、負面評論、口誅筆伐撲面而來，未等你回過神來，你的提案就已經中途夭折、折戟沉沙。

其實你完全可以保護你的提案，爭取眾人的支持，取得有價值的成果。關鍵在于你要懂得別人的攻擊策略。常見的攻擊策略有四種。

1.制造恐慌

2.無限擱置

3.混淆視聽

4.人身攻擊

攻擊者往往會同時采用兩三種手段來增強“火藥”威力，而你可采用以下對策為自己的提案贏得強有力的支持。

1. 任由攻擊者“開火”，以吸引人們的關注。

2. 以簡單質樸的回答贏得人們的理解。

3. 表達尊重，贏得人心。

4. 關注大多數聽眾，而非少數攻擊者。

5. 做足準備工作，不要即興發揮。

24種攻擊與應對策略

下面列舉了24種常見的攻擊策略，它們或多或少利用了制造恐慌、無限擱置、混淆視聽和人身攻擊四種手段，除此之外還有更多類似的策略，但是這24種是最基本和最具迷惑性的策略。

我們在此也列舉了24種有效的應對策略，每一種都立足于尊重對方，立足于簡明扼要、深入淺出的解釋。即便對方不是攻擊你，而是問一些在他看來合情合理的問題，這里的每一條應對策略也能發揮作用。這些策略，無論哪一條都不會壓制合理的批評，但是它們能夠防止惡語中傷，毀掉優秀的提案。

“我們不需要你的建議，因為你要解決的問題根本就不存在。”

攻擊：我們已經成功了，為什么還要改變呢？

回應：我們現在確實是成功的，但將來未必如此。我們需要注意到的是，那些無法適應變化、拒絕改變的人和公司最終都銷聲匿跡了。

攻擊：經費（或者該議案未能解決的其他問題）才是唯一真正存在的問題。

回應：金錢并不能締造真正偉大的企業或組織。

攻擊：情況并沒有那么嚴重。如果這真是一個問題，你顯然把問題夸大了。

回應：對于那些正深受這一問題困擾的善良、無辜的人而言，這個問題并非微不足道。

攻擊：如果這真是一個問題，你在暗示我們正在走向失敗，這太侮辱人了！

回應：不是，我們一直認為你在做一件了不起的工作，只是你缺乏所需的工具（系統、方法和法律法規等），如果你有了這些工具，你會做得更好。而我們的計劃將向你提供這些工具。

攻擊：你顯然有小算盤，希望你到別處去提建議。

回應：這不公平！看看這一提案支持者的背景，他們都是正直、善良、負責、聲譽良好的人！你怎么會這么認為？

“不錯，這的確是一個問題，但是你的方法并不好。”endprint

攻擊：你的提案未能回答許多問題。例如，這個問題，還有那個問題……

回應：所有好的提案，只要是一個新穎的提案，都會連帶出一系列問題，而它們往往沒有確切的答案。

攻擊：你的提案離我們太遠，或者你的提案過于短視。

回應：也許吧，但是我們的提案可以讓我們立刻出發，邁向正確的方向。

攻擊：你提的是一個雞和蛋的問題。你如果不先做A就無法做B，然而你不先做B又無法做A，所以你的計劃無法落實。

回應：其實，你可以做一點點A，同時做一點點B，這可以讓你做更多的A，反過來又讓你做更多的B，如此循環往復。

攻擊：你的計劃讓我想到一些令人厭惡的東西，如極權主義、犯罪、疾病……聽起來盡是些惹人討厭的東西！

回應：你知道不是那樣的。打一個實實在在的比方就是……（你需要立即終止攻擊者的不恰當比喻，做一個正面的恰當比喻）

攻擊：你正在背離我們的核心價值觀。

回應：該計劃對于推行我們的傳統價值觀可謂至關重要。

攻擊：你的提案也太簡單了。

回應：新的提案難免有不足之處，只有當我們敢于創新，付出努力，充分整合新老資源，才能取得長足進步。

攻擊：從來沒有人這樣做！如果這真是一個偉大的提案，為什么沒有人做過呢？

回應：凡事都有開始，我們現在正擁有一個千載難逢的機會。

攻擊：你的計劃同時提到了X和Y，但是它們互不相容，你無法兩者兼顧！

回應：事實上，我們沒有說X，也沒說Y——當然，可能聽上去像是你理解的那樣。我們說的是A和B，它們并非不相容。

攻擊：很遺憾，你的本意是好的，但是你顯然忘了這個問題！你無法否認這個問題的重要性。

回應：沒有人會否認這件事的重要性。的確，我們沒有深入探討這一問題。但是根據過去一次又一次的經驗，我們發現的每一個潛在問題都很快得到了解決，所以我現在有信心解決好這個新問題，就像過去我們解決其他問題一樣。

攻擊：既然你的提案導致了這么多問題和擔心，你的提案一定有漏洞。

回應：其實，有這么多問題倒是好事，這說明我們很投入。投入的人能夠做出更加合理的決策，而且執行得更加成功。

攻擊：我們曾經嘗試過，但是沒有奏效。

回應：那是過去，情況總在變化。現在和過去存在這樣或那樣的不同。

“我們承認存在問題，你的提案也確實是解決這一問題的好辦法，但是在我們這兒行不通。”

攻擊：你的提案令人難以理解，沒人能夠執行。

回應：這不是問題，我們會盡力解釋，這值得我們去努力。

攻擊：提案不錯，但是現在不是恰當的時機。我們需要等到某些項目完成后再來考慮你的提案。

回應：只要人們感到興奮，愿意投入，就是最佳時機。我們認為現在就是最佳時機。

攻擊：你的提案勞師動眾，太難實現了。

回應：困難不是壞事。真正優秀的提案，需要日復一日克服重重阻礙，這既能提振我們的精神，又能鞭策我們抓緊時間。

攻擊：你的提案在這兒是行不通的。我們的情形不一樣！

回應：的確如此。我們不一樣，但是我們其實也非常相像。

攻擊：這將使我們處于險途。今天錯一小步，明天會帶來災難。

回應：只要參與者懷有良好的愿望并且遵循常識，就不會滑入深淵。

攻擊：沒有新的經費我們做不到。

回應：事實上大多數重要變革都是在沒有新增經費的情況下實現的。

攻擊：你無法使足夠多的人信服。

回應：你說的一點兒沒錯。無論在哪件事上我們都永遠得不到100%的認可，甚至是80%。即使有51%的人舉手表示贊同，也不能保證順利完成任務。構想越宏大，就需要爭取更多人的全力支持。然而，不能忘記，新的夢想每天都在變成現實，事實證明我們不需要100%的認可。

攻擊：我們其實不具備實現這一提案的技術條件。

回應：我們已經擁有很多，我們能夠而且必將獲得其他所需要的一切。endprint