不是滿足需求，而是創造需求

朱麗

“比客戶更懂客戶”才能創造需求

2014年，全球消費市場并未出現很漂亮的增長。

從宏觀經濟角度看，全球經濟正受到兩個重要因素的影響：一是作為經濟的原動力，油價下行，反映出的是需求變小，市場的賣方必須迎接更大的挑戰。

二是網絡經濟的迅猛發展，讓更多人只要上網就可以知道產品或者賣方競爭者的信息。

消費需求變小、客戶更容易獲取產品和競爭對手的知識，無疑對企業的銷售人員提出了更高的要求：你要有能力去創造客戶需求。未來，銷售不再是滿足需求，而為客戶創造需求。

怎樣做到這一點？答案是：“比客戶更懂客戶”才能創造需求。

例如，一家食品企業為給面包店供應更多油脂，專門在一些重要城市地段設立了“客戶交易中心”，把面包連鎖店老板連同面包師傅（都是食品企業的客戶）請過來，不僅免費教他們怎樣使用油脂做出更好吃的面包，而且銷售人員還不斷幫助老板出謀劃策，把面包店的生意做得更紅火。

挖掘產品的價值點，是提升銷售業績的更高一階。這個案例中，雖然銷售人員極盡所能地幫助客戶把面包店做好，而不是想盡辦法賣更多的油脂，但事實上，面包賣得更好代表著什么？答案無疑是：客戶會采購更多的油脂。

在消費者選擇越來越多的情況下，作為賣方，具備這兩點能力是很關鍵的：第一點是完全了解客戶的需求，第二點是比客戶更有知識、更富洞見。因為當客戶面臨難題時，要的不僅是傳遞訊息的人，更需要能夠幫他解決問題的人。

責任編輯：李靖