直銷業發力全渠道復合銷售模式

鄧純雅

顧客與市場都改變了

直銷企業已經走過了以產品為核心的時代。取而代之的是，為客戶提供多元化增值服務，通過體驗式的創新營銷，對客戶會產生直接的影響。

2015年，安利將會發力線下渠道。有人開玩笑，安利為何在店里賣咖啡？我說這并不奇怪，因為安利不是要與星巴克搶生意，我們賣咖啡是吸引客戶到我們店里來坐坐，品嘗咖啡的同時能夠更好體驗我們的產品，了解我們的品牌，以及我們推出的各種創新服務。

外部：變形全渠道體驗營銷

為什么要這么做，因為顧客與市場都改變了，以往安利針對較為成熟的階層，往往通過陌生拜訪，組織沙龍以及當面推銷的模式，這種人與人之間的溝通在過去來看，效果不錯。但如今隨著節奏加快，消費者的選擇更多，需求也在改變。他們在購買之前會希望能夠有更好的先行體驗，然后貨比三家，體驗之后，他們會根據自己的意愿和感受，來決定是否購買。也許消費者通過線下商店，也許是通過相熟的銷售人員，甚至可能用起手機直接訂貨，這種全渠道的復合銷售模式，正是安利要構建的營銷體系，當然這對品牌建設有著直接影響。

從消費群體來看，如今安利的消費群體正在泛化和年輕化。我們可以看到，環境污染霧霾洶涌以及工作壓力，讓許多80、90后也開始重視一日三餐是否營養均衡，食品是否健康有機，室內空氣是否達標，使用的彩妝是否能夠抗擊污染等等。基于上述變化，我們啟動全面的體驗品牌推廣模式，而這種模式居然得到了消費者的認同，前兩年的業績已經可以說明一切。

內部：倡導快樂工作體驗

說到卓越體驗，我覺得在內部更應該有所體驗，當然這與我所負責的主要是人力資源工作有關。有趣的是，我們如今已經是一家“80后企業”，因為我們的員工也主要是由80后與90后組成，他們的比例接近90%。所以我們不僅僅在外部市場要讓年輕消費者有好的體驗，在組織內部我們也應該讓我們的員工有更好的體驗。

正如很多人有誤區，覺得HR部門是花錢部門，很多事情可以交給外面的專業公司去做，但在安利HR部門一直人數很多，不僅僅負責基礎的人事工作。我們最大的職責還在于組織內溝通，這一點對于年輕員工很重要，他們經驗缺失，缺乏對企業的了解。如今為了照顧他們的習慣，我們常常使用微信這樣最時尚的工具和他們交流，我們下發的有些通告甚至根據他們的習慣寫成了“火星文”。當我們發現很多年輕員工會沖動離職后，還創新了一個管理措施，就是給離職員工去個問候。據說這樣貼心的關懷讓很多一度離開公司的員工又重新加入安利，我覺得還是那句老話：讓你的員工安心和快樂，你的客戶才能真正感到開心愜意。

責任編輯：周穎