直銷業(yè)發(fā)力全渠道復(fù)合銷售模式

鄧純雅

顧客與市場(chǎng)都改變了

直銷企業(yè)已經(jīng)走過了以產(chǎn)品為核心的時(shí)代。取而代之的是，為客戶提供多元化增值服務(wù)，通過體驗(yàn)式的創(chuàng)新營銷，對(duì)客戶會(huì)產(chǎn)生直接的影響。

2015年，安利將會(huì)發(fā)力線下渠道。有人開玩笑，安利為何在店里賣咖啡？我說這并不奇怪，因?yàn)榘怖皇且c星巴克搶生意，我們賣咖啡是吸引客戶到我們店里來坐坐，品嘗咖啡的同時(shí)能夠更好體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，了解我們的品牌，以及我們推出的各種創(chuàng)新服務(wù)。

外部：變形全渠道體驗(yàn)營銷

為什么要這么做，因?yàn)轭櫩团c市場(chǎng)都改變了，以往安利針對(duì)較為成熟的階層，往往通過陌生拜訪，組織沙龍以及當(dāng)面推銷的模式，這種人與人之間的溝通在過去來看，效果不錯(cuò)。但如今隨著節(jié)奏加快，消費(fèi)者的選擇更多，需求也在改變。他們?cè)谫徺I之前會(huì)希望能夠有更好的先行體驗(yàn)，然后貨比三家，體驗(yàn)之后，他們會(huì)根據(jù)自己的意愿和感受，來決定是否購買。也許消費(fèi)者通過線下商店，也許是通過相熟的銷售人員，甚至可能用起手機(jī)直接訂貨，這種全渠道的復(fù)合銷售模式，正是安利要構(gòu)建的營銷體系，當(dāng)然這對(duì)品牌建設(shè)有著直接影響。

從消費(fèi)群體來看，如今安利的消費(fèi)群體正在泛化和年輕化。我們可以看到，環(huán)境污染霧霾洶涌以及工作壓力，讓許多80、90后也開始重視一日三餐是否營養(yǎng)均衡，食品是否健康有機(jī)，室內(nèi)空氣是否達(dá)標(biāo)，使用的彩妝是否能夠抗擊污染等等。基于上述變化，我們啟動(dòng)全面的體驗(yàn)品牌推廣模式，而這種模式居然得到了消費(fèi)者的認(rèn)同，前兩年的業(yè)績已經(jīng)可以說明一切。

內(nèi)部：倡導(dǎo)快樂工作體驗(yàn)

說到卓越體驗(yàn)，我覺得在內(nèi)部更應(yīng)該有所體驗(yàn)，當(dāng)然這與我所負(fù)責(zé)的主要是人力資源工作有關(guān)。有趣的是，我們?nèi)缃褚呀?jīng)是一家“80后企業(yè)”，因?yàn)槲覀兊膯T工也主要是由80后與90后組成，他們的比例接近90%。所以我們不僅僅在外部市場(chǎng)要讓年輕消費(fèi)者有好的體驗(yàn)，在組織內(nèi)部我們也應(yīng)該讓我們的員工有更好的體驗(yàn)。

正如很多人有誤區(qū)，覺得HR部門是花錢部門，很多事情可以交給外面的專業(yè)公司去做，但在安利HR部門一直人數(shù)很多，不僅僅負(fù)責(zé)基礎(chǔ)的人事工作。我們最大的職責(zé)還在于組織內(nèi)溝通，這一點(diǎn)對(duì)于年輕員工很重要，他們經(jīng)驗(yàn)缺失，缺乏對(duì)企業(yè)的了解。如今為了照顧他們的習(xí)慣，我們常常使用微信這樣最時(shí)尚的工具和他們交流，我們下發(fā)的有些通告甚至根據(jù)他們的習(xí)慣寫成了“火星文”。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)很多年輕員工會(huì)沖動(dòng)離職后，還創(chuàng)新了一個(gè)管理措施，就是給離職員工去個(gè)問候。據(jù)說這樣貼心的關(guān)懷讓很多一度離開公司的員工又重新加入安利，我覺得還是那句老話：讓你的員工安心和快樂，你的客戶才能真正感到開心愜意。

責(zé)任編輯：周穎