怎樣解決小生產與大流通的固有矛盾？

朱麗

流通問題，迄今為止仍是中國農業的頭號難題。這歸結于不重視的結果。

“過去是短缺經濟時代，我們只講種植不重流通，那時的觀念就是只有種不出來的農產品，沒有賣不出去的農產品。而現在顛倒過來了，是沒有種不出來的農產品，只有賣不出去的農產品。”新發地農產品批發市場董事長張玉璽對《中外管理》說。這說明，目前中國農產品已進入流通階段。

2009年以前的“一號文件”所關注的“三農問題”，從未提及流通問題。就在當年，張玉璽將農產品流通的重要性寫成一篇長篇報告，上報給了國務院。或許不見得是這份報告起了主導作用，但2010年的兩會報告，開始將農業流通正式提升到臺面上。

“不關注流通的農業，不是完整的農業。”

張玉璽在新發地這26年的成長與滾動式發展中，切身感受到這一命題的至關重要。

如今，作為一個堪稱全國農產品價格風向標的大型流通企業，新發地也走到了轉型的關口，并且正在開啟新一輪的自我變革。那么，張玉璽對這一流通變革有哪些獨到的管理思考？

“賣”比“種”更重要

《中外管理》：您說“沒有種不出來的農產品，只有賣不出去的農產品”，現在，中國農產品的流通環節面臨哪些瓶頸亟待突破？

張玉璽：中國農業最大的問題就是小生產與大流通的矛盾，導致生產與流通信息不對稱，生與流通遭遇尷尬，農產品價格起伏不定。

我認為，農產品“賣”比“種”還重要。“三農”問題的核心，就是讓農民增收，讓農民辛苦種出來的農產品在市場上換回真金白銀，它離不開市場。只有把流通渠道上比如信息、運輸、交易等問題解決了，才能使全國各地的農產品順利地銷出去，讓農民得到實實在在的實惠。

新發地計劃在兩三年內，通過改造現有市場、配套設備建設、發展電子交易市場等方式，實現“內涵式”升級，多層次打造農產品流通的新模式。

決策從行情規律中來

《中外管理》：農產品具有特殊性，市場波動較大，始終處于前瞻五六個月的供求平衡狀態，身處這個特殊行業，您是怎么觀察和決策的？

張玉璽：過去10年，我在走訪全國農業大縣的過程中，得出一個重要結論：中國農產品價格不是太高了，而是太低了。因為，除卻雜七雜八的種植成本，如果不進行規模化種植，農民搞種植基本賺不上幾個錢，甚至有時候還會因突如其來的天災而虧錢。

其實農產品的價格很簡單，農產品的數量多了就便宜，少了就貴，原則上沒有高低貴賤之分，也并不神秘。

2014年，海南蔬菜遭遇臺風海燕“襲擊”，大面積受損，正好把我們春節供應的蔬菜全毀了，留下的并不多，但凡留下產品的農民全發財了。可今年種植的面積可能減少了。所以，2015年4-10月份農產品價格上漲會成為必然。

海南農民為此還總結出這么一句話：農業的根本出路在于受災，一旦受災了，他干活少了，可總收入并沒有減少。這說明農產品不是種得越多越好，但農民目前得不到更有針對性的市場信息和種植指導。這是比較令人痛心的。

這是個來自市場上固有的常態問題，矛盾不容易解決。

《中外管理》：新發地現在是全國農產品的重要集散地，也是農產品價格的風向標，在這方面發揮怎樣的作用？

張玉璽：現在，新發地不光是幫助農民把農產品更快捷地賣出去，還會研究農產品歷年價格的波動規律，定期總結農產品產銷的分析報告，給他們更加合理地種植提供重要參考依據。

央視7套節目每天播放新發地的行情，有參考指數，如果從這些價格指數上去研究它，就可以摸索出門道來。去年什么行情，今年該種什么、種多少量，總是有一些規律可循的。

規則創造財富

《中外管理》：聽說您欣賞美國管理大師韋爾奇的一句話：規則創造財富。新發地走過26年來，有哪些讓商戶信奉的規則？今后將發生怎樣的變化？

張玉璽：新發地市場成立最初，主要考慮解決農民賣菜難的問題，到了1990年代初，我們開始向商戶收管理費，為的是使市場管理更加規范。因為市場要發展，必須掌握一套有效的規則和辦法。

在這種情況下，新發地提出“讓客戶發財，求市場發展”。什么叫市場？商賈云集才叫市場。買方賣方都到你這兒來了，這才叫市場。農產品要流通，離不開市場。但他們為什么到你這兒來？一定要有凝聚力和吸引力。后來，我總結出來一句話：請不來叫不來賺錢準來，叫不走轟不走賠錢準走。這成為新發地的市場經。

市場的競爭就是客戶的競爭。新發地有一條紀律，就是不放走賠錢客戶。市場要想發展，必須有回頭顧客，把自己的客戶當作上帝。所以我跟員工說，你們的工資不是我發的，是客戶給你們發的，如果客戶不到新發地做交易，新發地就沒有市場了。

如今，在新發地市場，過去蹬三輪車的商戶許多賺了大錢，現在變成了百萬富翁、千萬富翁，年交易額19億元的大商戶也大有人在。一方面是他們自身的努力，另一方面是新發地的平臺給予支持，將他們扶大扶強。

新發地將來的發展要靠這些大商戶。我們最早的時候商戶有1萬多家，后來逐步縮減，現在有注冊商標的商戶達4000多家，未來可能只需要一兩千家就夠了。雖說市場離不開商戶的存在，但以后不是“千軍萬馬”了，留下的都是“精兵強將”。這也是轉型升級的一種需要。

適應未來5-10年動蕩期

《中外管理》：在傳統農業向現代農業轉型的過程中，農產品流通未來將呈現哪些新的趨勢和變化？新發地怎樣適應它？

張玉璽：一方面，農產品電商越來越成為一個重要趨勢，傳統批發市場不可忽略它。但也并不是新發地的競爭對手。只是交易方式改變了，誰都可以賣新發地的農產品。最關鍵的一點，把線下搞好了，電商才能快速發展;下端服務如果搞不好，電商也不容易做起來。

另一方面，中國農產品市場經過發展階段以后，現在進入了一個新的調整期。現在，全國有4600多家農產品批發市場，市場蛋糕基本被均衡分食，農產品供應也基本平衡了。但是，一個明顯的產業波動會出現，由于煤老板搞煤不掙錢了，搞鋼鐵的也不賺錢了，賣房子的也掙錢少了，可恰恰這些大亨手里有的是錢，他們開始轉向農業領域，特別是做農產品電商，這必然會打破比較穩定的產業格局，今后農產品流通會進入一個新的動蕩期，預計將持續5-10年。

市場競爭其實是好事。一石激起千層浪之余，整個市場也會形成一種新的格局：有的市場走向滅亡，但也會重新出現新的市場。

我認為，小成功靠人才，大成功靠對手，動蕩過后才能誕生巨頭企業。所以，新發地市場更著眼于未來怎么發展，現在就開始著手進行“內升外擴”。