中小企業(yè)市場營銷發(fā)展的對策建議

□ 江 勁

改革開放后，中國的經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出跳躍式發(fā)展，同時和經(jīng)濟(jì)相關(guān)的模式理念也都發(fā)生著相應(yīng)的變化，中小企業(yè)也不例外。中小企業(yè)是針對在中國經(jīng)營規(guī)模相對較小，或者產(chǎn)業(yè)鏈條較短的企業(yè)而言，多為私企。隨著經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的加強(qiáng)和科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，中小企業(yè)面臨著越來越多壓迫和排擠。在如此激烈的市場競爭中，中小企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的現(xiàn)狀，結(jié)合時代潮流形成了自己獨(dú)具特色的市場營銷模式。

一、中小企業(yè)市場營銷模式探微

在現(xiàn)代企業(yè)營銷活動中，中小企業(yè)面對復(fù)雜多變的市場營銷環(huán)境，結(jié)合現(xiàn)代的營銷理念確立了以滿足顧客為目標(biāo)的營銷方式，并形成了自己的市場營銷特色。在企業(yè)市場營銷活動中，企業(yè)通過對市場機(jī)會正確的分析和對目標(biāo)市場精確的選擇來確定營銷策略，制定營銷計劃，建立高效、合理的營銷組織，對營銷計劃有效貫徹落實(shí)。但是目前我國中小企業(yè)在多年的市場營銷模式的探索中還存在一些問題。

(一)中小企業(yè)市場營銷的特色。

1.產(chǎn)品服務(wù)更加符合市場需求。由于我國中小企業(yè)結(jié)構(gòu)組織簡單，職能分層較少，故企業(yè)經(jīng)營者能通過與客戶直接接觸的過程更好地了解市場行情，從而使其提供的產(chǎn)品或服務(wù)更好適應(yīng)市場需要。這種市場導(dǎo)向的市場營銷方式對中小企業(yè)的生存發(fā)展起了重要的作用。但是，或許正是由于過于了解市場，使中小企業(yè)忽視了對市場的進(jìn)一步探索和研究，無法對數(shù)量作出精確的把握，導(dǎo)致營銷決策失誤。

2.市場競爭易受外界環(huán)境干擾。我國的中小企業(yè)競爭力相對較弱，與跨國公司等大公司相比屬于弱勢群體，對外界環(huán)境反應(yīng)敏感，易受到市場及外部條件的沖擊。因?yàn)橄鄬^大的公司來說，我國中小企業(yè)普遍存在資金缺乏的現(xiàn)象，這不利于中小企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，從而有礙于提高中小企業(yè)的市場競爭力，使其經(jīng)常處于被動的地位，在經(jīng)濟(jì)衰退時期容易面臨倒閉的風(fēng)險。

3.適應(yīng)市場變化能力較強(qiáng)。由于中小企業(yè)的經(jīng)營模式靈活，組織結(jié)構(gòu)簡單，職能分層較少，故當(dāng)市場發(fā)生變化時經(jīng)營者可以根據(jù)具體情況對市場營銷作出適當(dāng)調(diào)整。但是由于企業(yè)缺乏相對科學(xué)的管理機(jī)制，有時盲目跟風(fēng)，獲取市場信息較滯后，又缺乏對市場的深入研究，經(jīng)常會因沒有抓住市場變化的根本而作出錯誤的決策，使企業(yè)在后期陷入困境，不利于中小企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

4.“補(bǔ)缺營養(yǎng)”營銷戰(zhàn)略模式。目前由于社會需求的急劇膨脹，使得很多中小企業(yè)在市場角逐戰(zhàn)的夾縫中得以生存——很多大企業(yè)注重做一些盈利高，來錢快的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品一般都具有生產(chǎn)成本高，科技含量高的特點(diǎn)，而對于那些薄利多銷的生活用品則沒有花費(fèi)太多精力，然而這恰恰為沒有充足資金的中小企業(yè)提供了生存發(fā)展的契機(jī)。這些中小企業(yè)揚(yáng)長避短，采用“小而專，小而特”的營銷策略，形成“補(bǔ)缺營養(yǎng)”營銷戰(zhàn)略模式，開辟出一條適合自己的發(fā)展道路。

(二)中小企業(yè)市場營銷存在的問題。

1.營銷理念保守。盡管在經(jīng)濟(jì)全球化的時代背景下，我國的中小企業(yè)市場營銷理念有了質(zhì)的飛躍，但不可否認(rèn)還存在很多問題嚴(yán)重影響著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。目前很多中小企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的營銷觀念，通過大量硬性的指標(biāo)和規(guī)定來強(qiáng)化這種管理模式，并不是通過市場調(diào)研來獲悉市場的現(xiàn)狀，組織效益低下。這種守舊的營銷方式不僅造成了資源的浪費(fèi)，還使企業(yè)隨時有倒閉的風(fēng)險。

2.營銷環(huán)境嚴(yán)峻。中小企業(yè)在企業(yè)營銷中屬于弱勢群體，它的劣勢地位非常明顯，與大企業(yè)相比，資金缺乏，管理不科學(xué)是其致命的弱點(diǎn)。目前總的來說，中小企業(yè)市場營銷的組織渠道、方法手段都比較落后，并且其營銷的主動性較差，經(jīng)常被動適應(yīng)市場變化，每每市場的風(fēng)吹草動都可能使萬千中小企業(yè)瀕臨破產(chǎn)。

3.管理模式落后。很多中小企業(yè)都采用市場導(dǎo)向型的市場營銷模式，雖然對市場變化有靈活適應(yīng)性的優(yōu)點(diǎn)，但是總的來說缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略規(guī)劃。并且由于沒有擺脫傳統(tǒng)的營銷觀念，很多中小企業(yè)缺乏內(nèi)外協(xié)調(diào)的管理模式和相應(yīng)的營銷策略。這種注重通過廣告做銷售的類似方法在一定程度上不利于利用有限的資源，反而提高了生產(chǎn)成本。

二、中小企業(yè)市場營銷發(fā)展的規(guī)劃對策

(一)加強(qiáng)營銷人才培養(yǎng)。人才是發(fā)展的前提，對于中小企業(yè)來講則是最重要的資源。目前我國中小企業(yè)普遍出現(xiàn)營銷人才匱乏的現(xiàn)象，這對企業(yè)的發(fā)展無疑是釜底抽薪，竭澤而漁。所以加強(qiáng)營銷人才的培訓(xùn)迫在眉睫。我們應(yīng)該提高中小企業(yè)對人才進(jìn)行專業(yè)營銷培訓(xùn)的意識，使其能夠形成一個科學(xué)合理的，適應(yīng)當(dāng)前市場的營銷人才培養(yǎng)體系。

(二)完善營銷管理機(jī)制。完善的營銷管理機(jī)制對于提高市場營銷能力有著至關(guān)重要的作用。管理機(jī)制是否健全與營銷人員的分配是否到位有關(guān)，對營銷人員的分配一定要各盡其才，并且要將人員的各項管理措施落實(shí)到實(shí)處。企業(yè)應(yīng)改變單一的業(yè)績考核機(jī)制，實(shí)行包括激勵機(jī)制，獎懲制度等結(jié)合在一起的綜合考核機(jī)制，這樣有利于中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和員工綜合素質(zhì)的提升，這也是提高營銷能力的重要措施之一。

(三)制定營銷發(fā)展戰(zhàn)略。制定正確的營銷戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的中心環(huán)節(jié)，而對于我國的中小企業(yè)來講“補(bǔ)缺營養(yǎng)戰(zhàn)略”和“恒星營銷戰(zhàn)略”更適合其發(fā)展。由于自身實(shí)力難以與大企業(yè)相抗衡，所以找到那些大企業(yè)未關(guān)注到的或關(guān)注到卻不相干的市場來發(fā)展生產(chǎn)是項正確的選擇，并且獲得的經(jīng)濟(jì)效益往往也相當(dāng)可觀。當(dāng)然，如果中小企業(yè)也想發(fā)展與大企業(yè)相應(yīng)的市場，那么借助那些大企業(yè)的力量協(xié)同發(fā)展也是可以的。

(四)打造營銷團(tuán)隊組織。與傳統(tǒng)的營銷觀念不同，在當(dāng)代社會團(tuán)隊作戰(zhàn)相當(dāng)重要，營銷市場中也不例外，一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊是提升營銷能力的潛在動力。企業(yè)員工通力合作，可以發(fā)揮集體優(yōu)勢并根據(jù)市場的變化制定出適應(yīng)市場需求的營銷策略，為產(chǎn)品的開發(fā)打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。為此，我們應(yīng)該建立人才預(yù)警機(jī)制，并且不斷增強(qiáng)人才儲備意識，培養(yǎng)高級人才，提升企業(yè)決策的水平。同時通過加強(qiáng)對員工專業(yè)營銷技能的培訓(xùn)來開闊員工的視野，提升他們的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

(五)提高企業(yè)創(chuàng)新能力。科技是第一生產(chǎn)力，也是當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)該通過技術(shù)創(chuàng)新，采用先進(jìn)技術(shù)，改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計，從而提升產(chǎn)品質(zhì)量。因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品更可能被市場接受，從而提高中小企業(yè)的市場競爭力和市場營銷能力。

三、結(jié)語

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，中小企業(yè)的市場營銷觀念也逐漸發(fā)生變化，并形成新的營銷理念。我們要揚(yáng)長避短，既要繼承傳統(tǒng)營銷方式的精華，又要與互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合形成網(wǎng)絡(luò)營銷特色，以便獲取更多市場信息，提高對市場形勢變化的預(yù)測能力，增強(qiáng)對市場的適應(yīng)能力，達(dá)到提高中小企業(yè)市場營銷能力的目的。

［1］郭海強(qiáng).淺談中小企業(yè)市場營銷發(fā)展的戰(zhàn)略［J］.山西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報，2013，3

［2］陳潔玲.中小企業(yè)市場營銷中的不足及改進(jìn)措施［J］.中國商貿(mào)，2014，20

［3］劉樣.淺析中小企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新發(fā)展［J］.中國商貿(mào)，2011，24