轉型發展視角下農行寧波江東支行提升品質經營的實踐與思考

傅祥

摘 要：文章通過對農行寧波江東支行發展現狀分析的基礎上，指出目前該行面臨的難點，并從區域經濟發展環境、同業競爭加劇格局和業務經營發展瓶頸等方面進行形勢分析，提出要深入實施三大“活力工程”和兩大“提升工程”來提升經營品質。

關鍵詞：銀行轉型發展 品質經營 活力工程 提升工程

中圖分類號：F830.33

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）03-175-02

一、農行寧波江東支行發展的現狀

農行寧波江東支行是寧波分行轄屬的一級支行，現有員工252人，轄屬網點16個。近年來，江東支行著力優化發展方式、提升經營品質、創新產品體系、強化風險管理，使全行經營模式由粗放型向集約型轉變，競爭地位由被動追趕向主動引領轉型，逐步改變了重經營、輕風險，重考核、輕管理的傳統思維，使業務穩健高效發展、內外形象顯著提升。至2013年末，各項存款余額78.95億元、本外幣各項貸款余額70.02億元；2013年累計辦理國際結算業務量19.07億美元，三年增幅585.4%，中間業務收入9139萬元，三年增幅110.77%。支行保持全國、省、市文明單位、檔案省一級單位榮譽，先后獲得總行級貸后管理先進單位、信息科技工作先進集體、寧波市首批職工示范食堂，多家網點獲得總行級青年文明號、寧波市總工會“工人先鋒號”、寧波市民最滿意網點等稱號，形成了業務發展與文化建設齊頭并進，共同豐收的良好局面。

二、江東支行改革發展面臨的難點

一是經營活力和創新意識還有待進一步激發。金融創新占比仍然較低，依靠產品、業務和體系的金融創新能力還不能完全滿足客戶對于現代化金融服務的需求；監管趨嚴、競爭趨熱與創收趨難的三重壓力對收入結構調整提出更高要求。

二是網點價值和客戶價值還有待進一步提升。一方面，網點發展的不均衡性日益突出，一些基層網點的點均人均創利能力還偏弱；另一方面，貴賓客戶管理還存在分而不管、管而不精的難題，大堂協同營銷機制、專業營銷團隊的建設還有待完善，客戶價值的挖掘與增效還有較多文章可為。

三是風險防控的意識和手段還有待進一步強化。突出體現在信貸、財務和員工管理等方面還存在薄弱環節，對風險事項的危害性和嚴重性認識不足，對制度執行與合規操作的約束意識較弱；財務費用管理的規范化與精細化還有待進一步提高，員工行為排查與管理的任務還較為艱巨，案件防控工作還需持續加強。

三、江東支行轉型發展面臨的形勢分析

從區域經濟發展環境看，一是江東區區域。著重招引金融、航運物流、創意設計等重點行業和海洋經濟等重點領域企業。在該區域內需著重考慮，制造業相對缺失應如何提升服務小微、支持實體經濟發展的核心競爭力？在大量專業化市場、居民區外遷的環境下，應如何做好原有客戶的管理和維護及新客戶的拓展和營銷。二是高新區區域。該區域以戰略性新興產業基地、軟件研發創新基地、現代服務業基地為平臺。如何能夠利用產品優勢，契合高新區政府和園區內企業的需求，變競爭為合作，開展強強聯合。三是東部新城區。該區域是寧波“一城兩心”空間格局的新核心，而如何加快內部條線溝通，提高針對該區域特色的創新性配套金融產品的研發速度和平臺建設速度，也是網點要著力解決的重要問題。四是東錢湖旅游度假區。該區域休閑度假功能全面完善，目前面臨村級經濟、財政補貼類存款客戶維護難度逐漸增大，區域企業融資意愿較低，新設立企業數量偏少等難題，需要創新思路，采取有力措施加以破解。

從同業競爭加劇格局看，金融市場準入條件放寬與穩定利差縮窄，直接融資的快速發展對銀行業造成直接替代；互聯網金融的快速發力對零售銀行業務中支付結算、理財、消費貸款等方面影響漸深。面對市場環境的變化，迫切需要江東支行建立起更加靈活的經營機制，增強發展活力；扎實推進管理創新、產品創新和服務創新，及時應對市場需求的變化；強化對新市場的前瞻性研究，提前進行相關客戶和項目的營銷對接，鞏固和提升市場份額。

從業務經營發展瓶頸看，日漸增強的經營實力與有限的業務資源形成了江東支行現有的發展困境。在業務定價水平方面，還有待于進一步提升；在人力資源調配方面，如何在現有的人員規模緊張的狀況下，實現資源的高效配置，突破一直以來的人員緊張被動局面，都迫切需要全行厘清思路，認清形勢，以合理的資源結構為核心，以科學的管理方式為途徑，統籌好發展規模與經營效率之間的關系。

四、江東支行提升品質經營的對策與建議

今后三年，是區域建設邁入新城時代、全面承接城市核心功能，區域經濟結構調整升級，實現十二五規劃的關鍵時期，努力把江東支行建設成區域內“競爭實力雄厚、經營品質突出、市民滿意度高”的特色商業銀行，要以“發展穩健、結構優化、轉型快速、活力創新”為總體目標，通過深入實施三大“活力工程”和兩大“提升工程”，實現快速有效對接市場變化、穩固優化客戶關系、高效穩健風險管理、強化提高經營效益、凝聚激勵員工隊伍、增強文化聚力作用等六個方面的顯著改善。引領和推動江東支行各項工作和業務邁向新的臺階，實現新的跨越，取得新的成就。一是要在“活”字上出思路，促創新快發展；二是要在“優”字上定方向，促轉型深發展；三是要在“調”字上下功夫，促質效優發展；四是要在“強”字上見行動，促平安穩發展。

1.大力實施隊伍活力工程。一是突出抓好領導干部隊伍，以公平公開的方式選拔人，以獎優罰劣的措施鼓舞人，以能上能下的動態管理機制約束人，以先進帶后進的模式提升人，有力發揮領頭雁和排頭兵作用；二是全力打造專業人才隊伍，重點打造產品經理、客戶經理、理財經理三大專業人才隊伍；三是優化職業發展格局，深入推進崗位體系精細化管理，逐步形成“橫向流動、縱向提升、多維發展、動態調整”的職業發展格局；四是完善員工行為管理。抓好員工行為管理責任制的落實，從制度約束、文化引導、行為管控三個層面加強員工行為管理。

2.大力實施機制活力工程。一是優化完善考核考評機制，堅持效益增長與風險防控兩大主線，通過加強資源掛鉤力度，增強政策穿透力；強化財務資源配置機制，按照“基礎+激勵+戰略”的財務費用配置原則，引導二級支行通過價值創造與政策執行賺取資源費用，規避短期行為和短視行為的負面作用。二是要優化完善資產組合和客戶結構的信貸規模與經濟資本機制。嚴格控制國家調控行業貸款過快增長，結合區域經濟發展特點，加大對新材料、文化創意、新興科技等產業和行業的支持力度。形成信貸計劃約束與經濟資本約束雙線控制、相互協調的管理格局。三是優化完善風險防控機制，以強化信貸全程管理為重點提升信用管理水平，以三化三鐵創建為重點提升操作風險管理水平，以平安農行建設為重點提升安全保衛水平，以強化盡職監督管理為重點提升內控合規水平。四是優化完善協作配合機制。進一步加大督辦事項力度和服務基層力度，加強部室間、條線間溝通協調工作，避免本位主義與部門銀行弊端。

3.大力實施文化活力工程。一是強化黨建活力，重點抓好民主集中制管理、領導班子和領導干部黨性建設、基層黨支部和廣大黨員的引領作用，在財力、物力等方面加大對基層黨組織的陣地建設。二是強化企業文化活力，不斷推進文化與產品、服務、管理、制度的無縫融合。充分激發工會、團委工作活力，結合文明單位、青年文明號、工人先鋒號、市民滿意網點、女職工示范崗等各類先進創建工作，充分凝聚和釋放文化合力。搭建新聞宣傳的新平臺，實現“江東農行報、江東農行網站、江東農行簡報”三位一體，全方位覆蓋的內部宣傳網絡，推動江東支行文化宣傳工作上新臺階。

4.大力實施網點價值提升工程。一是不斷優化網點布局與功能，緊跟區域建設規劃方向，順應城鎮化發展要求，推進網點“調、改、轉、增”建設，強化對城市新興區域和未來重點發展區域的覆蓋。二是有力提升網點貢獻度，按照定位準確、思路清晰、視野寬闊、發展創新的原則，強化對網點資源、人員、客戶的研判與統籌。強化對網點的分類指導與考核，綜合性網點要加強對資產業務結構的調整力度，鞏固傳統中間業務優勢基礎上，拓展債務融資工具承銷、財資管理、托管業務等新興中間業務品種；零售型網點要做細做精社區銀行這一文章，力爭實現個人資金的穩固提升與零售產品的全方位覆蓋。三是切實加強網點管理。以合理的二次分配機制鼓勵員工營銷，以規范的內部操作爭創三鐵單位，以嚴謹的合規意識防范各類風險，以有力的發展措施保障員工收入，以溫馨的家園建設保持員工穩定。

5.大力實施客戶價值提升工程。一是強化客戶基礎建設。對公方面，篩選、增加、建立江東支行大客戶名單庫，立足區域經濟特點，有效把握國家高新區一區多園建設和新材料城規劃，東部新城和東錢湖開發過程中城鎮化帶來的發展紅利，強化對重要投資項目、基礎建設項目的跟進，力拓棚戶區改造項目等；有效開展企事業單位的攻堅工作；著力引進一批符合產業結構升級主流方向的中小企業。個人方面，強化對個人客戶的分層管理，提供差異化服務；以優質高效的技能、細致專業的服務、貼合客戶需求的產品為抓手，以完善的貴賓客戶檔案為基礎，以多彩的貴賓客戶活動為助推力，以各類客戶管理系統為支撐，推進客戶關系管理水平提升。二是強化營銷體系建設，突出抓好前臺部門的大客戶營銷功能發揮，形成“基層聯動搜集信息，前臺部門研發方案，領導帶隊合力攻堅，上下聯動共同營銷”的全方位營銷體系；突出抓好基層網點中小客戶拓展功能發揮，圍繞塊狀經濟、產業集群、交易市場和大型企業上下游，發掘并培育優質中小企業客戶；突出抓好貴賓客戶營銷體系建設，構建“柜員、大堂人員識別與轉推薦、專業理財經理/客戶經理營銷與維護、精干大堂經理統籌”的一條龍營銷體系。三是強化客戶貢獻度提升建設。落實對公賬戶的名單制管理和專人維護，拓寬存款來源。著力加強對個人客戶的產品交叉銷售，突出抓好個人金融資產增加和電子銀行產品的配套，適應新形勢下同業競爭的態勢，提升個人客戶的綜合貢獻度。

參考文獻：

[1] 寧波市城市總體規劃（2004-2020）（2014修改）

[2] 寧波市經濟社會轉型升級三年行動計劃.2013（12）

[3] 2014年寧波市江東區政府工作報告.2014（2）

（作者單位：農行寧波江東支行 浙江寧波 315040）

（責編：李雪）