天天果園：讓水果標準化

天下網商

一個橙子被放上專屬于它的托盤，跟著流水線來到“照相室”，在0.1秒內360度翻滾后留下36張不同角度的特寫。

出了“照相室”，橙子的命運已被合理安排。根據大小、重量、色澤的不同，橙子會被送往十幾條不同的包裝線，而奇形怪狀的則直接送去榨汁或被丟棄到垃圾桶里集中處理。這樣的分揀方式選出來的橙子，確保送到消費者手中的大小形狀幾乎一樣。

“當一個橙子成熟，果園會聘請專門負責采摘的公司進行密集采摘，工人把不同大小的橙子人工區分，送入包裝廠進行機械分揀。”天天果園聯合創始人趙國璋為筆者描述了他在美國合作的工廠中看到的一幕。

在歐美一些農業發達國家，一盤能擺在人們餐桌上的水果，往往經過嚴苛的篩選。種植、采摘、分揀、包裝、銷售每一個步驟都有固定標準，而這個在國內看似苛刻的機械化操作，在國外只是最低標準。

在食品安全被廣泛提及的今天，一板一眼能追溯到源頭的標準化操作模式，讓天天果園看到了進口水果的商機，并基于互聯網技術搭建從國外產地到國內消費者之間的直銷平臺。

進口水果的標準化

從最開始的一輛車，一個冷庫，3個人的團隊，到現在擁有400個員工，積累了接近90萬的用戶量，5年的時間，天天果園在2013年的銷售額達到2.4億元。

近年來，隨著國家對進口政策的傾斜，中國市場在國際上越來越受到關注。以塔斯馬尼亞的櫻桃為例，由于在亞洲處于冬季的時候，塔斯馬尼亞是夏季，所以果農希望利用季節差，補充亞洲市場的櫻桃空缺。以往，果農都將日本視為中心市場，而5年前，果農把原本的櫻桃果樹全部砍掉，種上中國人喜歡的品種，甚至把中國的春節標在日歷上。由此可見，中國進口水果市場已經呈現出巨大的潛力。

進口水果已經實現標準化。所謂進口水果的標準化，表現在消費者不同時間購買的同一種水果，品質和口感幾乎一致。因為在農業發達國家，水果往往只區分有機和非有機兩種。如果一個水果沒有達到無公害標準，是不允許被采摘和銷售，也就無法流通到國外。

在農業發達國家，水果的種植往往與銷售是分開的。果園實行規范化的管理體系，每一次播種和施肥，都會進行科學的檢測，每個環節都會有一個專業人員負責。數百公頃的農場，固定的工作人員只有七八個人。到了收割的忙季，果園會請專業負責采摘的公司幫助收割。專業的事情留給專業的人去做，是農業發達國家信奉的效率準則。

在果園的上游有專門的包裝廠或品牌商，果園在投入種植前就會和包裝廠達成協議，果園負責種植，包裝廠負責技術支持，規范生產、果實的采摘和統一輸出。這樣的生產方式讓各盡其職發揮到極致，能夠很好地把控生產，品牌也會得到最大限度的推廣。

通常一個知名的品牌同時會和很多果園合作，比如在國內口碑較好的佳沛奇異果。“佳沛”是其包裝廠主推的一個品牌，但奇異果并非“佳沛”自己種植。

包裝廠機制的完善，為天天果園追求標準化采購帶來很大便利。目前，與天天果園合作的都是國際知名的包裝廠，相應配套的一定是嚴格控制生產的果園。

“兩手抓”讓美味持續

在選品上，天天果園優先考慮適合長途運輸的水果品類，例如蘋果、橙子、梨、奇異果、櫻桃這類水果是主推品類。

除了考慮先天因素，后天基因也是關鍵的衡量標準。消費者的喜好，對水果甜度、硬度、大小、色澤的要求，都在天天果園采購時考慮的范圍之內。

以梨為例，在發貨之前，天天果園會有嚴格的硬度控制，硬度太高就表明這個水果還是生的，太低水果就會過熟，在運輸過程中容易腐爛。此外，會在色澤上區分50%、70%、90%的標準，比例越高，顏色就越飽滿。最后，借助科學儀器來測量甜度和大小，這些標準都將保證梨的高品質。

“我們判定一個水果好不好吃，不是在果園吃的時候好吃，而是送到消費者手上后好不好吃。”這便要求天天果園必須“兩手抓”，一是抓從原產地到國內的運輸，二是抓從國內倉庫到消費者的配送。

一般情況下，水果從原產地的運輸分為空運、海運、陸運。不同的水果在產地發貨的時候，天天果園對采摘和包裝要求各不相同。

以進口東南亞的榴蓮為例，一些品質較好且產量不多的品種，天天果園會向產地要求果實達到九五成熟時進行采摘發貨，水果被運送到國內后在2天之內必須售完。普通走海運的榴蓮，七八成熟是最合適的采摘時間，通過20天的運輸時間榴蓮會自然成熟，運輸到國內剛好是最佳食用時間。

“對于不同品類水果的習性特征，經過5年的發展，我們累積下不少經驗。”運輸過程中的虧損不可避免，但充分了解水果的習性，在趙國璋看來，是規避風險的有效“捷徑”。

抑制水果呼吸

把產品運輸進國內后，保鮮又是一個復雜繁瑣的問題。

通常水果進口后會被儲存在天天果園自建的冷庫中。目前，天天果園在北京、上海、杭州、深圳、成都分建了冷庫。

在理論上，冷庫叫做保鮮庫，通常有3層溫度，越往里面越冷。一般壓縮機被放置在冷庫的最里面，通過把熱氣帶出去把冷氣帶進來的原理，使得最里面的溫度保持在0度，靠近門口的溫度保持在2到3度，利用這樣的差異，可以在同一個庫內放置對溫度有不同要求的水果。

水果被采摘后仍會自主產生呼吸，通過呼吸后氧化，并釋放乙烯，一旦其中一個水果釋放了乙烯，就會喚醒其他水果一起呼吸，整個倉庫就會充滿乙烯，水果會迅速成熟并腐爛，所以保鮮的最大挑戰就是讓水果的呼吸節奏變緩。

天天果園利用溫度的控制讓水果保持在一個平靜狀態，例如，蘋果需要0-4度，橙子需要1-2度，榴蓮需要7-12度，芒果就要12度以上。對溫度要求相同的水果在擺放上也有講究，比如蘋果和奇異果不能放在一起，否則會加速奇異果成熟。所以，每一種水果都必須嚴格地區分擺放。

在天天果園的保鮮庫內，每一批水果進庫都會被分為不同的批次，定期有工作人員進行水果成熟度的檢查，一旦某水果達到一定成熟度就像一個釋放乙烯的定時炸彈，必須馬上移出保鮮庫。

如今，天天果園自建的5個分倉基本覆蓋華東地區，全國200多個城市可以享受到天天果園的直供服務。

“直供的最大優勢就是我們可以控制配送時間，讓水果送達到消費者手上時保持最佳口感。”趙國璋解釋，天天果園在每個分倉專門配備了10名在水果行業有相當經驗的工作人員，借助科學儀器，對每一批待出庫的水果，在硬度、甜度、色澤方面，一個一個進行人工挑選，以保證水果在最佳品嘗時間內送到消費者手中。

而水果冷鏈配送的難度也不容小覷。成本高且運輸途中不可控因素太多，所以在冷鏈的運輸上，天天果園配備了200個人的配送隊伍，100多輛常溫車。不同的水果放置在不同的冷藏箱內，里面還有冰袋和保溫袋。

“保溫袋可以循環使用，雖然提高成本，但用戶在吃完水果后，天天果園的印記會一直留在他們的生活中。”趙國璋對筆者說。

“三步走”的理想化構思

在進口水果行業發展初期，憑著一點國內銷售水果的經驗貿然進入的人不在少數，由于對于不同國家水果的特性并不了解，從地球的一端運輸到另一端，漫長的時間造成水果在運輸過程中損壞嚴重。面對虧損，水果商只能在價格上進行彌補，進口水果的市場價格水漲船高。

而天天果園，通過時間的妥善安排和保鮮庫的科學運用，讓在運輸和儲存過程中水果腐爛的風險降到最低，使成本得到更好的控制，對外銷售的市場價格自然下降。

“在這一點上，我們得罪了很多傳統經銷商。”以往，進口櫻桃的市場售價是200元1斤，相同品質的櫻桃在天天果園的售價是200元4斤。這種近乎破壞市場游戲規則的玩法，讓整個進口水果市場的利潤空間被迅速擠壓到一個合理的毛利范圍。

直觀地看天天果園的做法，改寫了虛高的進口水果市場價格，同時讓出了利潤空間給消費者，從而聚攏更多進口水果的消費人群。

在趙國璋看來，天天果園在創立之初，便將目光精準地放在進口水果上，并設定了“三步走”的理想化構思。

首先，尋找一些水果培育和銷售上可以量化的標準。目前，國內傳統進口水果市場的水果來源主要集中在菲律賓、泰國、越南、智利等東南亞國家。這些國家的農業發展水平和國內差異化不大，產品在品質上很難形成亮點，只是彌補了國內季節變化上的缺失。

天天果園貨源集中在美國、新西蘭、澳大利亞等一些農業發達國家。天天果園側重的是品質上差異明顯的高端水果，無論從消費者認知的角度，還是產品口感、甜度等角度，美國、新西蘭、澳洲這類農業發達國家的產品更符合天天果園希望用品質說話的預期。

其次，天天果園希望利用日本、新西蘭等培育水果的技術，做國際技術的搬運工。

2009年，天天果園的國際采購團隊在日本發現種植業中的紅外光譜技術，利用這種技術能夠保證培育出的水果每一個果實的甜度都被控制在一個數值范圍內。趙國璋介紹，一棵果苗的栽種，需要等到第5年，果實才可以在市場流通。從培育一個果苗到果實進入市場，是一個漫長的等待，等待的背后更需要精準的眼光。

“我們發現后，馬上把這個技術推薦給了合作的澳洲包裝廠。”并談好合作，買斷這個技術培育出來的所有橙子，5年后，一款名為澳洲蜜罐的橙子正式上市。為了符合國內消費者喜甜的要求，每只橙子的甜度被控制在13%。“以前賣水果，包甜是老板拍著胸脯說的，現在我們可以用具體的數字說話。”趙國璋這樣描述。

最后，天天果園希望利用國外的標準化生產方式，建設一個符合國內環境的標準化體系。“國內不缺好的產品，就是缺一些好的技術和體系。”趙國璋認為，目前，國內在水果種植和銷售方面起碼落后農業發達國家30年，但在互聯網時代，追趕差距的時間成本將會大大降低。