遼寧省光伏下鄉營銷模式設計

李玲　叢丹妮　胡寧寧　馬鑫亮

光伏下鄉，是將城市所產生的技術結晶應用在農村所需領域，解決生活用水、農林灌溉、食品安全等迫切的民生問題，推動農村經濟發展的同時也為城市的生活物資提供安全保障，形成需求互補的有機循環，開辟中國特色的光伏產業經濟模式。

我國光伏產業發展快速，目前產能已處于絕對的世界第一，產業鏈也比較完善。而我國光伏產業主要依賴出口，形成了嚴重依賴國外市場的局面。但2012，我國光伏產業遭受到了國外貿易壁壘的“圍堵”，導致國內產能過剩，國內大部分光伏產業減產或停產，許多光伏企業紛紛破產，這也就使得我國的光伏產業必須轉型，即由出口為主，內銷為輔轉變為內銷為主，出口為輔，建設生態文明大國。

針對遼寧地區農村的發展現狀，以及結合目前國家給予光伏下鄉補貼計劃，本組成員實地進行調研發現，可以在遼寧部分農村地區適時地推廣和使用家用光伏發電系統，以及光伏蔬菜大棚，建設生態型農村的同時，也能給光伏產業遭遇雙反危機帶來利好，以下是錦州光伏企業實行光伏產品下鄉的可行性swot分析。

ST分析：

錦州光伏產業屬于國家重點扶持的新興產業，地處錦州硅材料及光伏產業化基地，擁有著強大的技術支持和原料市場，對內而言，較為成熟的生產技術，讓光伏產品值得群眾信賴；對外而言，較低的成本，國家給予的出口補貼，大大增加了企業對外的營銷力度，拓展國外市場的同時也發現自己產品的不足，并不斷改進與創新，這既是對出口的光伏產品的不斷更新需求，同時也在引進和升級國內光伏產品。

錦州光伏企業地處光伏產品研發基地錦州，以錦州港為主，向外輻散，向內有著四通八達的公路、鐵路運輸網絡，遍布至遼寧各地農村，在運輸方式上給予了很大的交通便利。

遼寧省屬于中國東部地區，水資源匱乏，但是日照卻較東部其他地區充足。發電主要靠的是煤炭發電，但對環境造成嚴重的污染。遼寧省主要以工業發展為主，空氣質量和人們的生活質量也逐漸惡化，由此，實行光伏下鄉，是建設生態型農村的趨勢所在。

政府給予光伏下鄉的扶持這一政策的出臺，為企業減少了許多光伏產品下鄉的阻力。若村民投入使用家用光伏發電系統以及蔬菜大棚，可以解決生活用電，同時增大了農作物的收成，“剩余”電量“賣給”國家從而獲得額外收入，縮短投入成本的回收期。

OT分析：

2012年，我國光伏產業遭遇歐美雙反危機，通過錦州光伏企業出口國外的光伏產品質量可以看出，光伏產品在國內而言，雖是低能耗、高產出的優質產品，但對比歐美國家光伏產品的產能而言，卻存在著相當一部分的差距，之所以能夠暢銷國外，走的是低價售出模式，產品科技含量有待提高。但是對內，我們可以將產品優勢用于國內，不斷進行產品的研究和改進，同時將產能應用到生活用電當中。

光伏產品對于農民而言，屬于高科技產品，維護難，不安定因素諸多。農民的不信任使光伏產品在農村推廣存在困難。調查結果也表明，村民用電少，對用電要求并不高，市場上的分布式光伏產品發電產能遠遠超出村民日常用電需求。在蔬菜大棚方面，結合光伏發電帶來的好處，不僅能夠滿足村民日常種植作物的生存溫度，還能夠利用電能對作物進行灌溉，減少了村民的勞作力度，高效利用土地資源，達到高產出的目標。因此，無論是對于家用式光伏發電系統，還是光伏發電大棚，在農村市場都具備比較大的發展潛力。

在發現需求的同時，在經實地調研中，我們也可以看到，遼寧地區，農村電價普遍在0.55元上下浮動，村民收入普遍出于低等收入，且缺乏投資觀念，對國家給予補貼的政策也是心動而不動，保持著遲疑的態度。錦州光伏產品供應企業，對于遼寧省農村地區的投資回收的態度也不明朗，都持圍觀態度。銀行貸款門檻高，融資困難。缺乏融資公司介入，宣傳力度欠缺。

由于地區發展的限制，遼寧省農村收入普遍低，村里老人孩子居多，購買力低，而對于從事個體養殖戶和蔬菜種植戶而言，收入接近穩定，投資傾向并不明顯，家用式光伏價格相對便宜，但是對于收入低下的家庭而言，投資欲望并不強烈，光伏蔬菜大棚雖然有很多好處，購入成本卻令人望而卻步，因此，要使得光伏產品下鄉，除了政策扶持、融資機構的投入，銀行的發放貸款的門檻、企業的戰略型發展策略都需要調整。

光伏下鄉具體實施方案：

政府政策扶持光伏下鄉，電網差額補貼及時到位。將扶持光伏下鄉文件發到村長處，讓村長通過開會的方式，讓村民了解政策方向。對使用光伏發電系統的村民，實行賬戶式管理，每月電量產出做好記錄，并及時給予差額補貼。

公司選擇性給予試點補貼，即選擇用電大戶進行重點推廣。加大產品的宣傳力度，通過對光伏產品的發電效率進行試點測試，以實際的數據說服農民購買使用，通過與用電大戶簽訂購買協議，分期付款，既提高了村民購買力，又能夠將生產擴大，從而實現高產出，產品的更新速度才能夠有所提高。

村民自行選擇合伙購買分布式光伏設備，可以兩家或三家作為一個單位，合伙購買。一方面減少資本大幅支出，另一方面，享受免費用電，國家補貼，賺取額外收益。

銀行給予貸款支持。按每家每戶的實際生活收入給予選擇性降低門檻，給有意愿投資使用光伏產品的農戶發放貸款，同時減少貸款利息，使其能夠在短時間內使用上光伏產品。

人員推廣——銷售人員下鄉推廣宣傳，并設保障性維修服務。企業可以通過每月安排技術人員下鄉考察，檢驗產品的發電質量，每天開設售后服務熱線，只要使用者遇到問題，能夠及時地給予幫助解答。