代理商 再發(fā)展之路在何方

傅教智

關(guān)于代理商發(fā)展之路的問題有一定的背景和前提。經(jīng)過前期的積累和沉淀，目前一些體量大的代理商“不差錢”，資本的邏輯是不能停，資金一旦停下來就不能“生蛋”。第二，有些大型代理商老板年齡偏大，但絕大多數(shù)處于中年層，需要再尋找新的或者繼續(xù)規(guī)模化經(jīng)營，但這些依然圍繞家電業(yè)務(wù)展開。另外，過去商家們做城市市場是成功的，有些代理商講過去走什么路、怎樣走看的很清楚，例如早期看到大連鎖發(fā)展，一定要跟進(jìn);后期家電代理商要想發(fā)展一定要找到優(yōu)質(zhì)的代理品牌，事實證明這方面選擇的成功也不在少數(shù);還有發(fā)現(xiàn)渠道多元化的情況下自己發(fā)展多形式的渠道建設(shè)，建材、專賣店等自建模式也沒有問題。

但現(xiàn)在問題的出現(xiàn)主要來自于三個方面。第一，大連鎖的優(yōu)勢已經(jīng)不再，實際上中心城市的連鎖領(lǐng)域、連鎖終端已經(jīng)很難再賺到錢;第二，上游品牌集中度很高，如果不是因為過去代理了好品牌，現(xiàn)在再抓好牌代理已經(jīng)很難，即使現(xiàn)在代理的是大品牌，代理商在任務(wù)、壓貨、價格控制上也存在一定的壓力;第三沖擊最大的是近幾年電商的出現(xiàn)和發(fā)展。電商出現(xiàn)以后，從某種程度上來說，一買一賣的貿(mào)易價值已經(jīng)越來越小。按照馬克思學(xué)說，商業(yè)上的一買一賣并不創(chuàng)造價值，但貿(mào)易過程中的物流卻是創(chuàng)造價值的。電子商務(wù)時代，隨著信息交易和交換越來越廣泛、越來越有效、成本越來越低，一定程度上來說依靠信息不對稱來賺錢可能性越來越小。……